Как нанять менеджера по продажам?

В сфере танцев и фитнеса профессия менеджер по продажам одна из самых востребованных. Задача менеджера по продажам эффективно обрабатывать входящие клиентские заявки с целью осуществить полный бизнес процесс существующей воронки продаж - от заявки до покупки услуги.

Ответ на этот вопрос лежит в бизнес процессах воронки продаж - как строится стратегия взаимодействия с клиентом и на что делается упор в коммуникационных каналах?

Входящий разговор по телефону? Общение в мессенджере? Личная продажа в студии? Исходящие звонки? Холодный прозвон? На каждый канал связи с клиентом хорошо бы иметь отдельного специалиста. Однако, такой специалист обойдется недешево, поэтому следует искать универсала с приоритетными навыками коммуникации.

Какого бы специалиста вы не нашли, потребуется приличный срок на его обучение. У меня этот срок составляет от 20 до 45 дней, чтобы ввести в курс дела и отработать стартовые алгоритмы продаж, чтобы вывести менеджера на полностью самостоятельный режим работы. Поэтому для меня важен не столько большой опыт менеджера в продажах, который неизбежно будет повышать высокие финансовые требования, сколько навыки и качества, которыми менеджер должен обладать. Иными словами, для меня качества важнее опыта. Поэтому концентрация именно на качествах для моего бизнеса будет приоритетной.

Для успеха нужны минимальные качества - 1) Активная разговорная позиция (Способность захватить инициативу в общении с клиентом), 2) Пунктуальность (Менеджер по продажам должен работать в офисе), 3) Способность добиваться целей (Напористость в достижении целей), 4) Стрессоустойчивость, 5) Ответственность (Умение эффективно работать с отчетами).

Какие могут быть более требовательные запросы? - 1) Коммуникационная специализация, 2) Тембр голоса, 3) Способность делать большое количество действий (Например, делать 100 звонков в день, обрабатывать 900 сообщений в день и т.д.), 3) Способность закрывать сделку лично, в мессенджере или по телефону, 4) Артистизм ( способность работать в специальном актерском амплуа), 5) Быстрая реакция (Способность быстро подстраиваться под действия клиента), 6) Обучаемость и Способность работать по готовым алгоритмам и сценариям.

Менеджер по продажам не должен быть фаталистом, должен не использовать негативные установки, обладать высокой профессиональной самооценкой.

Менеджер по продажам должен обладать навыками работы в СРМ.

Конечно, лучше поручить собеседование профессиональному HR. Но студия танцев обычно низкомаржинальный бизнес, и руководитель сам проводит собеседование. Поэтому включить всю свою полную концентрацию и опыт может быть нелегко. Не бойтесь совершить ошибку, т.к. может потребоваться перебрать несколько сотрудников, прежде чем удастся найти "своего". Но постарайтесь четко анализировать поступающую от соискателя информацию. Для этого больше слушайте, чем рассказывайте сами.

Это принципиально важный вопрос. И здесь Вы должны сразу понять - кто перед вами? Профессионал или Новичок? С моей точки зрения это легко сделать - не делайте ничего. Профессионал сам должен спросить - покажите мне вашу СРМ? Сколько заявок сейчас в среднем поступает? Если этих вопросов нет, значит, перед Вами либо Новичок, либо менеджер, с которым придется "повозиться". На вопрос - сколько менеджер хотел бы получать сам - необходимо сравнить его запросы с вашими возможностями. Зарплата менеджера по продажам должна складываться из комиссии с продаж. Соответственно, при определении зарплаты такого сотрудника следует отталкиваться от плана продаж. Если плана нет, перед поиском менеджера по продажам надо такой план составить. Безусловно, он не может взяться "с потолка". Если менеджер озвучивает свой запрос по зарплате, нельзя превышать свои возможности по бизнесу - идти на уступки по своим приоритетам. Иными словами, если у менеджера зарплатный запрос больше, чем это предусмотрено вашим планом продаж. Либо, вы можете заключить сделку: "Да, ок, но тогда план продаж должен быть кардинально выше, Вы это понимаете?" Если цифры не сходятся, не следует надеяться на чудо, что менеджер с первого месяца его мастерски превзойдет. Это может привести к конфликтной ситуации в конце месяца, если нет еженедельной и ежедневной отчетности. Если менеджер, не вдаваясь в подробности бизнеса, говорит: "Мои услуги стоят 150 000", возникает резонный вопрос - Вы куда пришли? Отпустите человека, чтобы он поискал подходящую вакансию в другом месте. Будьте настойчивы - Работодатель должен диктовать свои условия при найме менеджера по продажам, а не он ставить вам свои условия.

👉 Пример построения зарплаты менеджера по продажам: 1) фикс за месяц, 2) + процент за выполнение плана, 3) + процент за перевыполнение плана

На сайте hh.ru

Считается, что для того, чтобы найти своего менеджера по продажам следует на одно время пригласить около 20 заранее отобранных кандидатов, придет примерно 12 кандидатов и увидят, что всем назначили на одно и то же время. Из них примерно 8 человек покинут помещение еще до начала собеседования. Оставшиеся 4 человека - самые стойкие и это те люди, которые могут быть вам полезны. Однако, на практике студии танцев такое осуществить непросто. Поэтому первичный отбор кандидатов проводите, собеседуя онлайн не более 10 - 15 минут. И только лучших приглашайте на очное собеседование для определения наиболее подходящих навыков.

Подписывайтесь на телеграм канал Бизнес PRO Танцы, чтобы узнать больше полезной информации и быть в курсе новых событий в области студийного бизнеса 👉