{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Карьера
hh.ru

Личный опыт: «Как я искала (и нашла) работу в продажах в Москве»

Мы попросили пользователей hh.ru поделиться личными историями о том, как они искали и находили работу, и рассказать про выработанные в процессе полезные выводы и советы, которые могут пригодиться кому-то еще.

Нашей героине Александре 30 лет, она была менеджером по развитию дилерских сетей. Работу меняла довольно часто и всегда находила через hh.ru. Последний раз — меньше года назад, в новой для себя сфере. Журналист Алиса Орлова пообщалась с ней и записала ее историю, а HR-эксперт hh.ru Елена Лондарь прокомментировала основные моменты.

Предыстория: как я попала в продажи

Родом я из небольшого города на Волге. Работать начала с 18 лет. Училась я заочно, получила специальность менеджера государственного управления, но никогда по специальности не работала.

Моя первая работа была продавцом в продуктовом магазине федеральной сети, рядом с домом в родном городе. Постепенно я выросла до старшего кассира. В общей сложности проработала там четыре года.

Потом я работала последовательно у нескольких предпринимателей, от швейного производства до мебельной фабрики. Была менеджером по продажам, продавала мебель по всей России.

В 2015 году я переехала в Москву. Первую работу нашла через hh.ru. Откликнулась на вакансию, прошла собеседование, и меня позвали. Эта была оптовая торговая компания с существенным для меня на тот момент плюсом: она снимала для сотрудников жилье. Конечно, мы жили в квартире не в одиночку, а по несколько человек, но это были вполне комфортные условия.

Тогда у меня еще не было понимания, чего я хочу в плане работы, цель была — обосноваться в Москве и начать самостоятельную жизнь. Но я быстро почувствовала, что эта работа мне ничего не дает профессионально, я не расту, не учусь новому. И через восемь месяцев я оттуда ушла. Не остановило даже то, что работа находилась в пяти минутах от дома и мне не приходилось оплачивать жилье.

Слишком быстрое решение

С той работы я ушла в пятницу, а в понедельник уже вышла на новое место. Тогда я радовалась, что так быстро, а сейчас считаю это ошибкой: я даже не изучила толком рынок московских вакансий. Откликнулась на вакансию маленькой компании, торгующей ювелирными изделиями, меня сразу пригласили на собеседование, я понравилась, и меня тоже всё в целом устроило, несмотря на то что зарплату здесь предложили ниже прежней. Зато работа в кармане, плюс меня порадовало, что компания находилась в центре Москвы. И я согласилась.

К моему удивлению, там мне пришлось заниматься сразу всем. Это был маленький семейный бутик, и предполагалось, что продавец украшений и с производства их принимает, и бирки сам делает. Зато я от этой компании ездила на ювелирные презентации на закрытые показы к предпринимателям из разных городов. Авторские украшения сегмента премиум, состоятельные покупатели — было интересно.

Но с какого-то момента нам стали регулярно задерживать зарплату — и коллектив начал разбегаться. Я покинула компанию одной из последних.

Продуманный подход

После этого решила подойти к поиску работы серьезно. Задумалась, чего я хочу, и поняла, что хотела бы вернуться к продажам мебели. Я стала целенаправленно смотреть на hh.ru вакансии мебельных фабрик. Откликнулась на единственную вакансию крупного мебельного производства, и меня сразу пригласили на собеседование, а через несколько дней после собеседования позвали на работу. Скорее всего, сработало наличие не только опыта, но и контактов конкретно в этой сфере. Я же раньше ездила по всей России, знала многих предпринимателей, меня не пришлось учить с нуля. Моей задачей на этой работе было развивать дилерскую сеть. Начались командировки два раза в неделю.

Там я проработала около двух лет и закончила в сентябре 2018 года. Причина: я начала выгорать, и мой руководитель (коммерческий директор) это почувствовал. Мы это честно, по-дружески обсудили и договорились, что мне будут искать человека на замену, я передам дела и уйду.

Просто в какой-то момент я стала задумываться об этической стороне вопроса. Что я делала? Приезжала в город, рассказывала предпринимателям о продукции фабрики, убеждала открыть магазин. Человек вкладывал деньги, нанимал продавцов, но через полгода у многих предпринимателей этот бизнес загибался. Я за два года работы открыла 16 магазинов. Из них хороших, эффективных, так, чтобы сам предприниматель был доволен, было около четырех.

Никакого прямого обмана не было. Просто, чтобы всё это окупилось, требовалось года полтора постоянных вложений и очень активного контроля, надо было самому стоять на точке с восьми утра до восьми вечера и заниматься только этим. У кого-то, может быть, не было желания на это, но меня мучила мысль, что, возможно, и мы чего-то недоговаривали. Мы ведь преподносили экономическую модель магазина очень красиво, говорили о выгоде. Словом, у меня начались внутренние противоречия, я устала и потеряла веру в то, чем занималась. Поэтому созрело желание уйти.

Первые трудности в поиске работы

Следующие полтора месяца после увольнения я учила английский и настраивала поиск в своем аккаунте на hh.ru. Сфокусировалась на крупных компаниях. Использовала фильтры поиска по разным параметрам и начала подстраивать в резюме свой фактический опыт под разные навыки, требуемые в вакансиях. Я быстро поняла, что, если распишу весь свой разносторонний опыт в одном резюме, получится листа четыре, но работодатель, которому нужны лишь несколько конкретных задач, не будет читать лишнее.

Тогда, в 2018 году, я впервые столкнулась с трудностями при поиске работы. На мои отклики на вакансии не отвечали. Почему? Может быть, я была одной из тысяч откликнувшихся и до моего резюме не дошла очередь. А может быть, именно меня не хотели видеть в этой компании.

Я меняла какие-то фразы в резюме, пробовала ставить разные фотографии. Бывало так, что в день я делала до 15 откликов, но приглашения на собеседования получала только от крупных сетевых компаний на неинтересные мне массовые позиции. А ведь раньше у меня бывало по 20–30 просмотров резюме в день. Но я не сужала наименование своей позиции. Не исключаю, что это было связано с изменением ситуации на рынке.

Был период, когда моя самооценка падала ниже плинтуса. Чтобы с этим справиться, я стала читать много статей и книг на тему поиска работы. Благодаря этому поняла, что это нормально, многие сталкиваются с такой проблемой, просто это не принято обсуждать. Я изучала ситуацию со всех сторон, разбирала, что я умею и куда я хочу попасть.

Когда компанию лихорадит

Через два месяца я откликнулась на вакансию в крупной федеральной сети, активно продававшей франшизу, и меня взяли. Компания известная, продукция у нее великолепная, но в момент, когда я пришла, ее лихорадило. Поэтому проработала я там всего четыре месяца и ушла. Как человек чуткий, я понимала, что там что-то происходит, но было непонятно, почему. Была дикая текучка, люди уходили один за другим. Многие не знали, кого как зовут. В какой-то момент я заметила, что компания начала продавать свои прибыльные магазины. Это тоже стало тревожным звоночком. Я не понимала, что вообще происходит, и решила уходить. Знаю, что вскоре после того, как я ушла, компанию продали.

Но там я почерпнула новый опыт. Если на мебельной фабрике я намучилась с тем, что компания не давала полную финансовую модель дилерам, то в этой компании я научилась сама считать и планировать всё до мелочей, под ключ, вплоть до налогообложения.

Сомнения, растерянность и выход из них

После увольнения я не знала, куда двигаться дальше. Хотела перейти в маркетинг — это смежная сфера с продажами — прочитала большое количество книг, статей, профильных блогов. Но, поскольку у меня не было профильного образования и опыта, я стала рассматривать стажерские позиции. И только потом осознала, что это ошибка: у меня был опыт, достижения на предыдущих местах работы, мне не 20 лет — и вдруг я откликаюсь на стажерскую позицию. У рекрутеров такой отклик наверняка вызывал большие сомнения. Надо было правильно подать тот опыт, который у меня уже был.

Еще у меня была идея пойти в ИТ-компанию. Осмысливая свой предыдущий опыт, я поняла, что у меня есть необходимость постоянно учиться чему-то новому. Есть сферы, где постоянно что-то меняется. Это как раз ИТ и маркетинг.

Да, я понимаю, что в ИТ в основном нужно базовое техническое образование, а у меня гуманитарное. Но я знаю многих, кому без профильного образования удалось зайти в ИТ-компанию на какую-то минимальную позицию и потихонечку двигаться вперед. Так что такой вариант я тоже рассматривала. Но это пока запасной путь — может быть, он когда-нибудь сработает.

Самое главное — мне очень не хотелось снова оказаться в проблемной компании. Поэтому я нашла на hh.ru Топ-100 работодателей России, рейтинги, стала отбирать. Делала фильтры по территории, смотрела отзывы в других источниках. Я понимаю, что отзывы — вещь субъективная, о плохом напишут, а о хорошем обычно промолчат. Но я искала компанию, где нет хотя бы большой текучести. И потом отслеживала вакансии только конкретных компаний.

Что в результате

В апреле меня позвали на новую работу. Это небольшая, но амбициозная компания по продаже посуды. Там искали людей через кадровое агентство, а оно, в свою очередь, нашло мое резюме на hh (больше я нигде свое резюме не размещала).

Компания закупает у заграничных поставщиков и продает здесь посуду. Нужен был человек, который возьмет на себя организацию продаж в интернете и выстраивание поставок в федеральные торговые сети.

Я раньше не имела опыта работы с федеральными сетями и маркетплейсами и видела, что все ведущие компании на такие вакансии просят не менее пяти лет опыта работы. Честно говоря, это вызывает у меня недоумение. Мне кажется, любому нормальному человеку после пяти лет однотипной работы захочется сменить сферу.

Несмотря на отсутствие опыта, сюда меня взяли. Я рассказала о своих кейсах, отметила, что быстро умею погружаться в новую сферу, и это сработало. У меня не было в этой среде абсолютно никаких наработанных контактов, в отличие, например, от мебельного бизнеса. Но я нашла форум, где сидят такие же, как я, и потихоньку обросла контактами. Главное — действовать, и всё получится.

Сейчас работаю в этой компании на стыке продаж и маркетинга: помимо прочего, помогаю и с закупками, участвую в выставках. Приходится постоянно думать, узнавать что-то новое — мне это нравится.

Выводы из опыта поиска работы

Я для себя в процессах поиска работы вывела правила на будущее.

Во-первых, если что-то смущает на собеседовании, не надо отгонять эти сомнения, стоит задуматься. Теперь я научилась считывать такие вещи с порога благодаря внимательности к мельчайшим деталям. Был, например, момент, когда я пришла на собеседование в довольно крупную, известную сеть компаний и буквально с порога поняла, что работать там не хочу. Мне вместо ручки почему-то дали карандаш (неужели настолько плохи дела?), в офисе стояла абсолютная тишина, за перегородками было пусто. Сложилось впечатление, что сеть переживает не лучший период.

При этом там передо мной поставили очень масштабную тестовую задачу — прописать детальный план по развитию франшизы. Такие задания обычно не дают на собеседовании. У меня сложилось впечатление, что они просто хотели воспользоваться готовой информацией.

Во-вторых, я точно не пойду туда, где пишут: «Ищем людей без опыта, всему научим». Или когда в вакансии мало требований, либо требования и описание обязанностей отсутствуют. Когда описание размыто, по сути, в нем одна «вода», то нет четкого понимания, как эта вакансия ляжет на мой опыт. В некоторых компаниях пишут: «Холодные, горячие продажи, официальное трудоустройство» — и всё. Непонятно, как донести свою ценность, где применить свои навыки. Есть риск зря потратить время на попытку.

Правда, я допускаю, что иногда бывают хорошие вакансии, которые просто плохо описали рекрутеры. Мой друг возглавляет департамент и часто жалуется, что они не могут найти людей. Я понимаю, что в некоторых компаниях между рекрутером и нанимающим менеджером — целая пропасть.

Комментирует Елена Лондарь, HR-эксперт hh.ru

Александра провела хорошую внутреннюю работу по анализу своего поведения и ожиданий от работодателя:

  • когда не знаешь, чего хочешь от работы, тогда идешь куда придется, куда позвали.
  • здорово, что героиня вовремя поняла, чего ей хочется, — роста, развития, и не побоялась отказаться от привлекательных бытовых условий на первой же работе в Москве.

Александра импонирует мне своим отношением к этической стороне выполняемых обязанностей: а то ли я делаю? Хорошее ли это дело, нет ли обмана в том, чем я занимаюсь? Эти вопросы каждый из нас задает себе рано или поздно.

Александра молодец, что, столкнувшись со сложностями в процессе поиска работы, не опустила руки, изучила вопрос трудоустройства досконально и самое главное, задавала вопросы самой себе о том, какой должна быть ее «идеальная» работа.

Заниматься самоопределением, рефлексией очень полезно как на старте карьеры, так и при каждом возникающем желании всё бросить и уйти. В этот момент важно задать себе вопросы: от чего я бегу? Что могу сделать в данной ситуации, чтобы изменить что-то на текущей работе? Какие перспективы меня ждут, если я выйду на работу в эту компанию?

Очень важным инсайтом Александры считаю идею упаковать свой опыт так, чтобы идти не на стажерскую вакансию, а откликаться на вакансии специалистов с опытом. Упаковка имеет значение, и ваше резюме — это та же конфета, от привлекательности обертки которой зависит количество приглашений на интервью, а значит, и шансы найти хорошую работу.

Ведь практически в любой работе есть множество задач, выполняя которые мы растем, осваиваем навыки, важные и для смежных специальностей. Этот опыт нужно уметь развернуть и показать потенциальному работодателю.

К выводам Александры о поиске работы я бы добавила от себя следующее:

  • Если вас что-то смущает, задавайте вопросы на интервью! Спрашивайте напрямую у работодателей;
  • Не игнорируйте отзывы о работодателе в Сети;
  • Анализируйте свои ожидания от работы: чего вы хотите от новой работы, что для вас критично важно в компании, с какими людьми вам комфортно работать, в какой сфере? Когда четко понимаешь, что ищешь, легче упаковать свой опыт и найти оптимальную вакансию;
  • Прислушивайтесь к себе: «тело умнее головы» Нравится ли вам офис, то, как вас встретили, как ведут себя на интервью рекрутер, руководитель. Хотите ли вы с ними работать?
  • Пробуйте разные форматы резюме и сопроводительных писем, экспериментируйте с текстом так, чтобы иметь возможность скорректировать стратегию поиска работы.
  • Сохраняйте бодрость духа и работайте только с «правильными» для вас людьми!
0
66 комментариев
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
nestor dereev

Мда, фейл статьи - сравнили волчар-торгашей с душевно-тонко-организованными программистами. 

Ответить
Развернуть ветку
nestor dereev

hh.ru, кстати, создал тот же мужик, который am.ru создавал. Интервью в "русские норм" есть прикольное: весёлый мужик. Говорит: "если бизнес такой, что требует постоянного вливания бабла для продвижения, значит он херовый - слава о хорошем бесплатно разнесётся".

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Andrew Simon

Прекрасная "история успеха с hh.ru", только заканчивается всё как-то неуспешно: "поняла, что работа мне ничего не дает профессионально", "нам стали регулярно задерживать зарплату", "я начала выгорать", "прямого обмана не было. Просто, чтобы всё это окупилось, требовалось года полтора постоянных вложений", "компания начала продавать свои прибыльные магазины" и т.п.

С одной стороны посыл правдивый - хорошие вакансии на hh практически не встретишь. Но с другой стороны не понятно, к чему эта самокритика от hh? И где в выводах об этом хоть строчка?

Ответить
Развернуть ветку
hh.ru
Автор

Андрей, справедливости ради отметим, что приведенные Вами цитаты нашей героини относятся лишь к одному из мест ее работы, и отнюдь не последнему. А посыл правдивый в том, что на hh.ru можно всегда найти работу на любом этапе своего профессионального пути! Мы даем максимум возможностей выбора, куда пойти работать, а конечное решение уже принимает сам соискатель.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Государственный череп

Зато на фотке милая барышня с круглыми (модными?) очками, сияющей улыбкой и верой в будущее (на заднем фоне красота и богатство Москвы).

А в реальности: б..., где взять денег на оплату этого месяца хостела? Как бы подкопить на ипотеку... Как же дорого, мало платят! У..как я устаю по дороге с работы.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

Всегда можно поехать домой к маме. Москва - это не волшебная таблетка. И деньги здесь не на тротуарах валяются.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Владислав Мальцев

По фото сложно понять. Типа как модные, хотя может и дешевые (похожие в деревянной оправе лет пять назад были модны среди молодняка из спальных районов и приезжих, косивших под моду).

Но так да, бабы у нас редко думают головой. Знаю живую историю, когда одна такая преуспевающая (судя по Инсте) цыпа ее лет каталась в Дубаи, сосала старому деду, насосала 100к и из них 80к слила тут же на модные очки. Потом была бита другими студентами по РУДН, что не отдавала вовремя долги

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Юрий Б.

Ну тут уж не до чего было больше докопаться, наверное. Как будто мы, люди, будем специально на аватар ставить фото, где у нас все печально

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Владислав Мальцев

"Тогда, в 2018 году, я впервые столкнулась с трудностями при поиске работы. На мои отклики на вакансии не отвечали." - На самом деле и я, и мои знакомые в других сферах отмечали аналогичное. HH пару лет назад сильно "провалился". Мало кто ищет сейчас него сотрудников, по личным впечатлениям, все стараются через соцсети или личные связи. Как правило, сейчас там висят подолгу рядовые вакансии со средней зарплатой, на которые все равного кого брать.

Ответить
Развернуть ветку
hh.ru
Автор

Владислав, не согласны с Вашими обобщениями. Цифры и факты все же говорят об обратном!

Совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) за 2016-2018 :
35% - платящие клиенты-работодатели;
27% - среднедневное количество вакансий;
31% - резюме в базе;
9% - уникальных пользователей в месяц.

"Рядовые вакансии со средней зарплатой" - да, в том числе и они, а также ИТ, маркетинг, финансы, наука, транспорт, логистика, промышленность и многое другое. Потребность в массовом найме на российском рынке труда в условиях высокой текучести кадров не теряет актуальности.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Alex Kuz

Искали сыну после очень хорошего вуза с флюент инглиш и испанским работу на hh летом. Опыта не было реального. Я вместе с ним перелопатил все возможные вакансии - НИЧЕГО. Устроил его в итоге через знакомых на низовую должность в западную компанию, до лета наберется опыта, потом его в нормальное место заберут.

Ответить
Развернуть ветку
Олег

По обьявлениям, где требуются без опыта.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kuz

Хотя себе сотрудников последние 2 года только на hh подбираю, но у нас в основном без квалификации особой требуются, отклик большой, всегда есть кого выбрать.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vlad Mishin

Странно, что пишется от имени кадрового агентства... 

по идее для рейтинга надо рассказывать хотя бы про главбуха, который недооценил себя, а благодаря человеку, ранее уже имевшего представление о среднем уровне специалистов на рынке помог ему сразу взять планку повыше и устроиться в крутую фирму... 

А тут поскольку мы никакие и кандидата в состоянии оценить на базовом уровне - главное резюме и человек чтобы хороший был... ясно, что профуровень везде падает, но зачем очевидные вещи то пропускать...

Ну прочитавшие такое вероятно как и я присоединяются к тем, кто пишет про бесполезность ресурса в целом...

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Не обманешь - не продашь.
Обидно, что в России за последние сто лет мало что изменилось.
Даже среди "крупных федеральных сетей".
Героиню жалко.
Как там по-классике?
"Не мы такие, жизнь такая" ?
(философские размышления на седьмой год кризиса в России)

Ответить
Развернуть ветку
Кожаный самолет

как её вообще взяли в крупную компанию на вакансию развивать сети, если она в этом ни бум-бум? на мой взгляд статья - обман, как и большинство здешних статей в последнее время.

Ответить
Развернуть ветку
Nathan Zachary

зачем лестницы как иллюстрации?

Ответить
Развернуть ветку
Кожаный самолет

карьерные типа...

Ответить
Развернуть ветку
Илья Лебедев

продавали ручку на собеседованиях?))

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Вместо ручки дали карандаш

Ответить
Развернуть ветку
pit chernoff

это тебе не америка
у нас по другому продают
бухло откаты блат

Ответить
Развернуть ветку
Anton Pukhov

Через такой тернистый путь проходит чуть ли не каждый 2-й человек в Мск. У самого есть похожая история, только в другой сфере. Но что-то никто не спрашивал и не писал статьи.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Dergilev

Десяток лет резюме висит на ХХ, тысячи 4 просмотров , но ни разу не устраивался на работу через него и даже на собеседования ходил может десяток раз.

Э-эффективность.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kuz

я, например, как работодатель, никогда не искал сам резюме пассивные, размещал вакансию и рассматривал только тех, кто сам откликнулся. 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Это называется умным словом "конверсия". Смотреть смотрят, в основном опять же - кадровые агентства, продажи его-то без опыта, в общем те, кто просто спамит всех подряд.

Ответить
Развернуть ветку
pit chernoff

п-пассивность

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vl Al

На хх, если я правильно знаю, резюме соискателей доступно только тогда, когда бабосики заносишь.

Ответить
Развернуть ветку
Wera Ferat

Интересно было почитать, человек - оптимист, спокойно переходит с одной работы на другую, не боится остаться без вакансий. 
"больше я нигде свое резюме не размещала"

 а почему только на одной бирже размещали свой аккаунт специалиста?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Будем честными, прочие сайты трудоустройства либо вообще дохлые, либо "для стажеров и студентов", "дворников и продавцов". Все хорошее размещалось на HH. Подчеркну, в прошедшем времени - размещалось.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Alexander Mitryashkin

По моему опыту в продажниках в Москве как раз легко найти работу. Сложнее найти нормальную работу в производстве. Все в Москве все продают. То же мне сложности поиска

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Так желающих много, а число мест ограничено, кризис на дворе.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
pit chernoff

в москве никто ничего не продает
все заняты текучкой документами шиномонтажом кассами
ты хоть одного продажника в москве видел
они есть конечно
собирают лужники на бизнес тренингах 

Ответить
Развернуть ветку
pit chernoff

Круто.
Всю жизнь работал айтишником, но всю жизнь мечтал быть продажником. Совершенно другой полюс. Не интра, а экстра. Работа с людьми, чистая гуманитарка. Как заинтересовать людей, понять их желания, замотивировать, так чтобы они ЗАХОТЕЛИ отдать свои деньги за твой товар. Это для меня всегда было магией ))

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лысенко
она была менеджером по развитию дилерских сетей

как точно подмечено, искать напрямую без сайтов о работе как раз про тех менеджеров, которые ими "были"... хотя продать себя как продукт, заходя на сайты интересных компаний (и главное умея их находить сквозь заслон из посреднеческих сайтов) для некоторых наверное психологически сложно... но хотя бы разослать резюме напрямую уже не слабо для реального менеджера.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 66 комментариев
null