Конкурентам на зависть: как программист из Пензы построил международную компанию

Программист из Пензы Алексей Молчанов к 29 годам открыл десятки бизнесов. Но ни один из них не приносил ему драйва и желания вложить силы, время по-максимуму. Кризис 2014–2015 годов расставил все по местам: компании стали убыточными.

Алексей сократил подчиненных, продал дорогой автомобиль, сдал в ломбард семейные драгоценности и придумал бизнес с оборотом в 120 млн. рублей.

В ноябре прошлого года в сети промелькнул пресс-релиз, рассказывающий о запуске CRM-системы для сотрудниц и сотрудников эскорта. В сообщении заявляли: “Представителям эскорт-индустрии нужно как можно меньше думать. Они должны продавать и зарабатывать деньги, а всю рутину — делать CRM”. Вирусную новость запустила компания Envybox, поддавшись соблазну хайпануть на неоднозначном маркетинге. На самом деле двусмысленные послания для целевой аудитории — часть стратегии предпринимателя, а также блогера, влогера и спикера тематических конференций 33-х летнего Алексея Молчанова. Событие по запуску “шальной” CRM повлекло порядка 1000 регистраций в мультисервисе Envybox, предназначенном для повышения продаж на сайте. Сегодня созданный Молчановым 5 лет назад продукт помогает 45 тыс. предпринимателям из 5 стран мира привлекать потенциальных клиентов на сайт, захватывать их внимание и увеличивать конверсию.

Алексей Молчанов закончил среднюю школу в небольшом селе Леонидовка в Пензенской области. Потом продолжил образование в Ульяновском высшем военном инженерном училище связи по сложной специальности — военная радиосвязь, но ушел с 4-го курса и радистом в итоге не стал. Зато увлекся программированием.

В 21 год Молчанов перебрался в Москву и устроился на работу программистом в штат столичной IT-компании UCS. Сегодня компания известна, как разработчик полнофункциональной системы автоматизации для ресторанов, кафе, баров и предприятий быстрого обслуживания — r_keeper. Параллельно с этой занятостью вместе с пензенским другом детства Ильей Анфиногеновым они разрабатывали систему для автоматизации медицинских учреждений: частных клиник, поликлиник, стоматологий. Результатом этого большого труда стала программа ArchiMed+.

Находясь вместе с Ильей в столице, они строили грандиозные планы и долго пытались продать программу. В середине 2008 года это, наконец, удалось. На первую выручку друзья сняли офис в Жулебино. “Мы взяли уборщицу, программиста, менеджера, все дела. Все по-взрослому. Но продаж больше не было. К концу месяца не было и денег, чтобы платить аренду, зарплаты. Мы стали сворачивать своё добро, — рассказывает Алексей Молчанов. — Все вещи вывезли на Оке под покровом ночи”.

Тогда предприниматели, считавшие свой продукт самым классным, приступили к поиску инвестора. И нашли, несмотря на сложный для экономики 2008 год. Это был Пермский венчурный фонд “Росно-Альянс”. Для анализа надежности и эффективности программы фонд повсюду возил и показывал проект. “В итоге говорят, да, нормальная тема. И предложили нам 1 млн. долларов тремя траншами,” — вспоминает Алексей. Однако в последний момент Молчанов решил, что программу будет продавать эксклюзивно через компанию UCS. Решение не устроило инвесторов, и ребята передумали подписывать договор. В течение следующих двух лет ни один крупный клиент так и не пришел, хотя предчувствие его скорого появления не покидало обоих бизнесменов: “Всегда было ощущение, что вот-вот придёт кто-то крупный. И мы стартанём с этого момента”.

Клиент действительно появился, но уже в середине 2010 года после одной из тематических выставок. Стоимость сделки составила 800 тыс. руб., из них 60% Алексей и Илья должны были отдать своему партнеру, на их долю осталось 320 тыс. рублей. Сразу после Молчанов полетел обратно в Пензу и открыл офис компании по разработке систем автоматизации. Илья остался в Москве и продолжил искать клиентов. Алексей рассчитал, чтобы полученных от сделки денег хватило на 3 месяца даже без новых поступлений. Клиенты так и не пришли, предприниматель взял взаймы 100 тыс. руб. у отца. Больше подобная ситуация в его жизни не повторялась.

Через 4 месяца после старта на них вышел крупный заказчик — микрофинансовая организация, проект для которой делали почти год. В одном из интервью Алексей вспоминает, что окончили программу к 2011 году и ушли в рост: “Сотрудников стало уже не 5, а 20, потом 40. Мы переехали в большой офис и делали новые проекты: кроме разработки систем автоматизации, открыли интернет-магазин аксессуаров для автомобилей, производство и продажу букетов из мягких игрушек, сервис онлайн-триггеров для сайта, службу доставки пиццы и суши, вендинговые аппараты, программы для автоматизации ресторанов и питания в школе”. На корпоративе у Молчанова в 2014 году гуляло больше 200 человек. Совокупный оборот всех бизнесов составлял 20 млн. руб. в месяц. Тогда все компании Молчанов объединил в один MLS IT Holding.

Многие продукты Алексея базировались на уникальной платформе Archi, придуманной еще для медицинских организаций. Программы имели аналогичное название и автоматизировали разные услуги: ArchiCredit — для микрофинансовых организаций; ArchiDelivery — для служб доставки суши и пиццы; ArchiSchool — для школьных столовых.

Возглавляемый Ильей Анфиногеновым ArchiMed+ и сегодня помогает сотрудникам клиник оцифровывать болезни по единому стандарту, автоматизировать регистратуру и вести учет услуг. В 2011 году на ежегодном конкурсе «Разработки в области информатизации здравоохранения» программа получила диплом II-й степени и признана лучшей медицинской инфосистемой.

Кризис 2015 года подкосил все бизнесы Молчанова. Он максимально урезал расходы. Продал автомобиль Mercedes G 500, заложил имеющееся золото в ломбард, уволил всех сотрудников.

По мнению предпринимателя был виноват в ситуации не только кризис, но и он сам. Ни одна из существующих компаний не вызывала желания посвятить ей всего себя. Он растрачивал силы, сидел на 100 стульях одновременно и в итоге упал. Алексей вспоминает: “[...] искал, искал такой проект, который засосёт меня с головой и будет видна стратегическая перспектива развития на несколько десятков лет вперёд. Для меня это очень важно, как, впрочем, и для любого другого человека. Каждый сотрудник хочет работать в компании, у которой есть перспективы роста, план этого самого роста и возможности для него. Только при этих условиях можно создать идеологию, которая станет фундаментом развития...”

В тот сложный этап с ним остались лишь двое близких друзей: Игорь Фомин и Диана Гусева, принятые когда-то в компанию в качестве наемных сотрудников. Оба верили в Алексея, были готовы идти с ним через любые испытания судьбы. Они не требовали з/п, а вместе с Молчановым ели в офисе доширак и изучали рынок IT-услуг. Их внимание было сфокусировано на поиске бизнеса, для запуска которого не нужно дополнительных финансовых вложений.

В 2014 году появился сервис обратных звонков CallbackHunter, его популярность росла, и природа успеха очень заинтересовала команду Молчанова. Они решили запустить нечто похожее. Идею протестировали на тематических группах “Вконтакте” и увидели интерес со стороны подписчиков. 25 июня 2015 года Игорь Фомин сел писать первый вариант сайта. В конце июля появилась beta-версия продукта, в которой один обратный звонок стоил 50 руб. за разговор. Но за 4 дня на услуге заработали всего 900 рублей.

Фиаско вдохновило на изменение подхода. Коллеги ушли втроем в офис поздно вечером, взяв с собой солидный запас джанк-фуда — шоколадок, сухариков и др. За ночь все переделали и рестартовали 3 августа 2015 года. Установили новый месячный тариф — в 750 руб., а цену за телефонные разговоры поставили по 4 руб. за минуту. Решение оказалось судьбоносным, сайт www.callbackkiller.ru засыпали регистрациями. Как видно, с названием долго не думали и остановились на созвучном уже известному участнику рынка. В первый месяц компания CallbackKILLER заработала 100 тыс. руб. чистой прибыли.

Через 1,5 года в команде CallbackKILLER было уже 27 тыс. зарегистрированных пользователей, 18 сотрудников в офисе и ещё 15 на аутсорсе.

Сервис плавно рос и наращивал базу клиентов. Молчанов выступал публично и рассказывал о бизнесе, выкладывал обучающие по его платформе видео на канале в YouTube. К кнопке обратного звонка добавили 6 новых сервисов, включая CRM-систему и online чат. Но клиенты CallbackKILLER продолжали по привычке ассоциировать компанию только с обратным звонком. Тогда в 2017 году они решили провести полный ребрендинг и сменить имя.

Алексей поручил задачу пензенскому маркетологу и коучу Павлу Слепову. Через несколько месяцев еженедельных сессий они выбрали название — Envybox, что переводится с англ. как “коробка зависти”. Идея в том, что все конкуренты завидуют пользователям сервиса Envybox. Склонный к эпатажу Алексей одобрил мороженое для основы логотипа. Узнаваемое, понятное, похожее на воронку продаж изображение всем зашло.

Вместе с интернет-площадкой поменяли общий имидж компании. Придумали фирменный стиль, цвета, одежду для выступлений Молчанова на конференциях. Кстати, именно вызвавшую неоднозначную реакцию одежду: яркие розовые и желтые шапки бини, футболку с двусмысленным грейпфрутом, — массово обсуждали участники рынка. “Мнения людей разделились: кто-то считал, что такая одежда — просто PR-ход для привлечения внимания аудитории, кто-то просто подумал, что я придурок. На самом деле я веду себя и одеваюсь так, как хочу. Я никогда бы ради пиара не стал делать, что не нравится или что не хочется”, — поясняет Алексей.

Разработкой нового сайта компании занимался Михаил Белокоз и его digital-агентство Next-team из Ульяновска. С ним Молчанов познакомился на одной из конференций, где был спикером. Всего над интернет-площадкой трудились 8 специалистов. Услуга обошлась компании в 300 тыс. руб., работы шли 5 месяцев. В мае 2017 года запустили новый сайт с новым именем Envybox.io.

Алексею Молчанову нравится экспериментировать в маркетинге. Опыты с форматами и ходами ставили еще в CallbackKILLER. В 2015 году в качестве дебюта тематического консультирования объявили неделю online общения в стиле 19 века с соответствующими фразами и оборотами: милостивый государь, сударь, извольте, покорнейше благодарю и пр.

В начале 2020 года Envybox повторили кейс в расширенной версии и для раскачивания клиентов после длинных праздников выпустили обновленные тематические чаты. Дополнительно для пользователей были доступны 5 тем: эротический, блатной, похмельный, царский чат и чат в стиле наша раша. Для каждой из тем придумали скрипты, шаблоны для приветствия, согласия, благодарности и др. “В результате остались довольны не только мы, но и наши пользователи, которые давали обратную связь по нашей идее. Многие говорили, что таких чатов еще не встречали,” — рассказывает Молчанов.

Молчанов и его команда любят удивлять, а еще они разделяют взгляды PR-технолога Романа Масленникова, сторонника "взрывного пиара". Так, в ноябре прошлого года Envybox вышли с релизом в формате 18+, рассказывающем о запуске CRM-системы для сотрудников эскорт-услуг. Название продукта EnvyXXXRM связали с реальным, а в подвале лендинговой страницы добавили: “Работает на EnvyCRM”. Продавать собственно СRM для взрослых не собирались. Цель была привлечь внимание. Пресс-релиз отправили по базе СМИ, но его не опубликовали массово, хотя вирусно он разошелся по интернету. Молчанову писали коллеги, знакомые и незнакомые люди (орфография сохранена): “чёткая идея про црм для эскортниц”, “ну отличный же вирусняк”, “это пять с жирным плюсом”. Всего за 3 дня страницу с услугой посетило 5 тыс. пользователей, из них 2,5 тыс. перешли на сайт. Общая стоимость акции, привлекшей на сайт 1000 регистраций, составила 30 тыс. рублей.

Сейчас в компании работает 74 сотрудника, 60% команды трудится удаленно. При обслуживании в среднем 45 тыс. клиентов оборот составляет 120 млн. рублей. Ежедневно на сайты, использующие сервисы Envybox, заходят 3 млн. человек. По словам Молчанова компания ежемесячно генерирует 15 млрд. руб. выручки для своих клиентов. Оценка компании составляет 0,5 млрд. рублей.

Помимо России, сервис присутствует в 4 странах: Турции, Казахстане, Украине и Белоруссии. Сервисы и виджеты компании, видимые со стороны клиентов, переведены на 18 языков.

Сегодня Envybox — это мультисервис, аккумулирующий 8 продуктов, цель которых в увеличении количества заявок с сайта, эффективной их обработке и анализе результатов.

За развитие продукта, идеологию бизнеса, стратегический маркетинг и технологии управления в компании отвечает Алексей Молчанов. Финансы, юридические вопросы и безопасность — в зоне ответственности Игоря Фомина. А связи с общественностью курирует Диана Молчанова (его коллега Гусева, ставшая женой Алексея).

Общее руководство в Envybox осуществляет генеральный директор — Денис Смирнов. Денис пришел к Молчанову еще программистом, будучи студентом, а теперь является совладельцем бизнеса.

С конца 2017 года данные Envybox хранятся на серверах Selectel. Изначально компания перенесла часть информации на 4 сервера и 1 использовала для бэкапов. По сравнению с 2017 годом к 2020 году количество серверов выросло в 1,8 раза, а клиентов — в 12 раз. Смирнов связывает рост количества клиентов, в том числе, со стабильностью и бесперебойностью IT-инфраструктуры: “Количество пользователей с того момента выросло в 12 раз. По сути по вине Selectel. Потому что один из важных критериев — это стабильность работы. По причине недоступности сетевого или серверного оборудования у нас не было ни одного ЧП за 2,5 года. У нас были недоступности из-за наших софтовых причин. А вот с железом полностью эту проблему удалось решить”.

На ближайший год Молчанов ставит задачу вырасти в 1,5 раза как в количестве клиентов, так и в остальных показателях.

#selectel