Топ-4 главных ошибок стартапера: как обойти чужие грабли

Станислав Колесниченко, управляющий директор Skolkovo Ventures

Солнце русской поэзии Александр Сергеевич Пушкин называл опыт сыном ошибок трудных, но в его времена не было издания VC.ru, которое помогает набраться опыта, не совершая ошибок или учась на ошибках других. Стартап – парадоксальная вещь, одновременно уникальная и типическая. И есть ряд ошибок, свойственных если не всем, то многим стартаперам.

«У меня гениальная идея. На этом всё»

Многие будущие цукерберги уверены, что у них есть главное – неординарная идея и этого вполне достаточно. Идея – это важно, но сама по себе она не стоит ничего, нужно понимать, какой конечный продукт будет её воплощать, кому и зачем он вообще нужен. Хорошо бы иметь на руках перед разговором с инвестором если не прототип, то хотя бы проработанную модель, как минимум – в виде понятной и довольно подробной презентации, подкрепленную конкретными гипотезами, которые необходимо проверить на деньги инвесторов. И не бойтесь, инвестор не украдёт вашу драгоценную идею, даже если она ему нравится, ему проще и выгоднее дать деньги на воплощение вам и получить профит, чем заниматься разработкой самостоятельно. А вот если инвестор не понимает, какой конечный продукт вы разрабатываете и в чём его необходимость и ценность для клиента – денег вам не видать.

«Конкуренты? Нет, не слышали»

В глазах инвестора это – минус. Потому что либо стартапер вообще не в курсе, что происходит в его нише, либо занимается чепухой, которая больше никого не заинтересовала и не имеет перспектив. Да и вам лучше понимать, какие ещё аналоги есть и чем ваш продукт отличается от них. Часто стартапы думают только о прямых конкурентах, которых и вправду может не быть с предлагаемым продуктом, но практически всегда есть конкуренты, которую удовлетворяют определенную схожую потребность клиента, соответственно, забирая на себя часть бюджета потенциального клиента.

«Стартап – это весёлая тусовка друзей»

Прежде всего, стартап – это бизнес, предприятие, и его деятельность строится по бизнес-законам. В первую очередь, обратите внимание на состав команды, в ней должны быть не просто друзья, знакомые и однокурсники, а люди, владеющие компетенциями каждый в своей сфере, а команда вместе закрывает весь необходимый функционал. Один в поле не воин. Особенно на переговорах с инвестором, на них лучше приходить в сопровождении ключевых членов команды и давать им возможность отвечать на вопросы, касающиеся их компетенций. Так инвестор увидит, что есть эта самая команда разработчиков и она слаженно трудится над продуктом, в этом случае у проекта есть шанс.

У вас должна быть бизнес-модель стартапа, взаимодействие в стартапе лучше сразу выстраивать именно как её воплощение. Обязательно – контроль расходов и дисциплина. Последнее не означает непременного посещения офиса с 9.00 до 18.00, сейчас уже успешные предприниматели научились выстраивать удаленные команды, но нужно ставить задачи и проверять их выполнение к назначенному сроку, а не когда-нибудь в четверг после обильных осадков. Это нужно вам, иначе так можно никогда и не выпустить продукт на рынок, спалив все деньги. Это нужно инвестору – он отнюдь не волшебник с мешком денег, откуда они их извлекает и разбрасывает по округе, не заботясь об их дальнейшей судьбе. Инвестор всегда хочет видеть конкретные сроки с четким планированием бюджета.

Кстати, нужен бизнес-план. Лучше – написанный по всем правилам, опять-таки, прежде всего – для вас, чтобы вы понимали целевые показатели. Но и инвестору будет интересно, куда и как вы планируете расходоваться его деньги и когда ему ждать возврат инвестиций (ROI). Да, он – венчурный инвестор, то есть, понимает, что вложения рискованные, но, повторимся, расходовать просто так деньги не будет никто под примерные оценки бюджета на салфетке.

«Мой стартап, я не обязан ни перед кем отчитываться»

Так не бывает. Инвестор хочет иметь понимание того, как продвигаются дела, а значит – и контроль над ситуацией. Инвестор имеет право голоса, хотя бы для того, чтобы задавать вопросы, на которые ждёт ответы и понимать, чем он может помочь через свой опыт и нетворк. Разумный инвестор сам не станет вникать во все мелочи, ему важна общая картина, но не стоит скрывать имеющиеся трудности и проблемы. Не говоря уже о достижениях и победах. Помните, что инвестор как раз тот человек/компания, на чьи деньги ведутся разработки и вам придётся поделиться не просто частью контроля, но и частью вашего бизнеса в виде долей или акций (зависит от организационно-правовой формы). Какой кусок пирога отдать и за какие деньги – как раз предмет переговоров. Помните, что инвестор, индивидуальный или корпоративный, прежде всего занимается бизнесом и своей целью видит возврат инвестиций.