Что делать, чтобы сотрудник не зазвездился
Время прочтения ~ 3 минуты
Не сотвори себе звезду.
Когда она упадёт, больно будет всем.
Отдел продаж, как мы уже не раз говорили, крайне важный элемент системы бизнеса, генерирующий деньги из заявок. А что нужно делать с золотой антилопой? Холить и лелеять, а особенно сильно того сотрудника, кто приносит больше всего денег и выполняет планы. Все вроде логично, почему же тогда в итоге вы попадаете в зависимость от самого ценного сейлза?
Люди — не роботы, а вполне себе живые и постоянно меняющиеся системы. Они как дети периодически проверяют границы на прочность, если те поддаются, значит, самое время немного их подвинуть в удобную для себя сторону. Менеджер дал отличный результат, лучший во всем отделе, зарекомендовал себя на долгой дистанции, да и с руководством отношения прекрасные. Почему бы не попросить себе плюшку, и еще одну…
И вот спустя несколько месяцев вы обнаруживаете, что менеджер уже не заполняет CRM, не звонит через телефонию, записывающую все диалоги, или сам выбирает себе план на месяц (нерадужные последствия можете представить себе сами). А вы особо ничего не можете сделать, потому что он обидится, уволится, а кто будет планы выполнять? Остальные сейлзы и близко не дают таких результатов.
Кстати бонусом вы еще подпортили отношения в коллективе, потому что у вас есть любимчик, ему можно все, чего нельзя никому другому, вы всех сравниваете с ним естественно не в пользу сравниваемых.
Как такого избежать
- Для начала четко очертите границы, которые нельзя переступать никому — проще сказать “нет” сразу, чем потом забрать свое “да”.
- Сравнивайте сейлзов по средним показателям отдела или медиане, а не по лучшим. Важно видеть объективную и достижимую картину.
- Открыто и заранее проговорите всем те бонусы и привилегии, которые получает успешный менеджер, они не должны быть связаны с нарушением регламентов.
- Соблюдайте баланс: когда у компании есть один крупный клиент (например, на 80% всей выручки) и много мелких, собственник страхуется и диверсифицирует риски, снижает потенциальный урон от ухода подобного клиента. То же самое следует делать и с сотрудниками.