5 мифов об инвесторах, или как мы искали деньги на проект​

Какие шишки IT стартап набил за 6 месяцев работы по поиску инвестиций и общения с инвесторами

Эта статья содержит наши полевые наблюдения за инвесторами и может быть полезна основателям стартапов, выходящим на скользкую дорожку поиска денег для выращивания своих ошеломляющих идей. Представителям инвестиционного сообщества тоже можно дочитать материал до конца, несмотря на полное отсутствие у вас времени. Может быть, вы узнаете себя и, кто знает, захотите что-то изменить. Нетерпеливые сразу могут перейти к резюме в конце статьи (спойлер — инвестора мы продолжаем искать).

Прежде чем разрушать мифы, надо представиться. Начнём с того, что нас двое — коллеги, более 25 лет успешно возглавлявшие в качестве топ-менеджеров разработку и распространение тяжёлого САПРа для строительной отрасли. За 25 лет в нашей работе все было нормально и даже временами отлично: выпущенные новые продукты исчислялись десятками, новые клиенты — тысячами, а прежние клиенты нас помнили, любили и вовремя покупали обновления.

Однако, хотелось создать качественно новое решение для массового потребителя, которого не хватало и нам в своей работе. В итоге, родилась идея бизнес-среды (не то же самое, что «IT-экосистема»). И в 2018 году мы начали разработку интернет-портала, объединяющего функциональность 6-8 основных сервисов, необходимых для организации офисной, удалённой и распределенной работы: от поиска и управления контактами и взаимоотношениями с партнёрами, клиентами и коллегами, до ведения переписки и решения вопросов автоматизации процессного и проектного управления.

Проект изначально был задуман как крупный, и поднять его полностью на свои деньги мы не рассчитывали. Поэтому одновременно с подбором команды программистов и началом разработки, начался детальный маркетинговый анализ рынка инвесторов.

Знакомство с миром инвесторов было увлекательным. Мы просмотрели массу интереснейших интервью, прочитали большинство материалов из серии «10 секретов и 15 правил привлечения инвестиций», «Как договариваться с инвестором. Советы профессионала» и другие. Поверив всему услышанному и прочитанному, мы решили зашлифовать наши знания и успешно прошли обучение на курсе «Как найти своего инвестора за 2 месяца» в группе Раунд. А. Мир казался прекрасным, и мы, воодушевлённые знаниями, ринулись в бой.

Разработка шла своим чередом, а результаты исследований рынка инвестиций сформировали у нас следующее описание идеального для инвестора проекта на посевной стадии:

• Бизнес-идея должна быть инновационной и иметь большой рынок, в идеале — «голубой океан», как нас учат Чан Ким и Рене Моборн.
• Проект должен быть венчурным, т.е. имеющим перспективу ежегодного кратного роста.
  
• В проекте должно быть не менее двух основателей с технологической и бизнесовой компетенциями.
  
• Основатели должны иметь предыдущий успешный опыт работы на рынке и набор собственных ФИПов (факторов инвестиционной привлекательности).
  
• Основатели должны подтвердить свою уверенность в проекте, вложив не менее 10% от объёма искомых инвестиций.
• Проект должен иметь разработанный MVP с объёмом продаж, или хотя бы работающий прототип решения.
  

И вот, наконец-то, мы создали прототип продукта, подготовили все необходимые материалы, презентации, анализ рынка и конкурентов, финансовые модели и описания ФИПов. По всем критериям проект отвечал требованиям инвесторов. Пришло время выходить в поля на поиск инвестора.

Опустим рассказ о первых контактах с инвестиционными площадками, участии в питч-сессиях и бизнес-трамплинах, так как он достоин, скорее, пера Ильфа и Петрова.

Мы создали и продолжаем наполнять из разных источников рабочий список потенциальных инвесторов. Сейчас в списке следующие типы:

• 95 — крупные разработчики программного обеспечения.
• 85 — центры обработки данных и инфраструктурные компании.
  
• 12 — производители компьютерного или телекоммуникационного оборудования.
  
• 8 — сервисные компании в бизнес-аналитике, креативные и рекламные агентства.
  
• 25 — бизнес-ангелы в разных отраслях.
  
• 15 — венчурные фонды.
  

Результат — проект пока не нашёл своего инвестора

При тщательной подготовке и проведении переговоров мы наивно рассчитывали, что модель поведения инвесторов будет хоть немного соответствовать описанной во всех СМИ, да и самими инвесторами. В действительности всё оказалось не так, как на самом деле!

Поэтому дальше отличия фактического поведения от идеального представления о мифическом инвесторе, которым наполнено интернет пространство. Не все инвесторы, с кем мы общались, были такими, но увы, таковых большинство.

Инвестор говорит о команде, как об одном из главном факторе успеха проекта. «Инвестирую не в проект — инвестирую в людей!» А на самом деле ни на одном питче, ни на одной встрече никто не интересовался ни основателями, ни командой проекта. Какой опыт основателей, о чём Вы!

В нашем проекте, если читали внимательно, основателями являются взрослые и опытные профессионалы, хорошо понимающие рынок и клиентов. Эти качества оказались, как выяснилось, существенным минусом для проекта, так как почти каждый инвестор, будто забывая о своей роли, стремился утвердиться перед нами в своих профессиональных компетенциях.

Нам пытались доказать, что инвестор опытнее и профессиональнее основателя в теме проекта. Что параметры потенциального рынка инвестор оценивает лучше и глубже видит наличие или отсутствие проблем клиентов. Инвестор только на основании первичных данных уже выносит заключение о перспективах и жизненном цикле проекта. Да, серийный инвестор обязан быть экспертом в своих направлениях, иметь опыт и чутье. Но в таком случае почему, после аргументированного объяснения причин принятых в проекте решений, чаще всего звучит “ну, я слабо знаком с этим рынком/отраслью/решениями, но лучше сделать по-другому”?

Чем, кроме простого желания «перетянуть канат» на себя, можно объяснить неоднократные попытки потенциальных инвесторов объяснить нам, в каком направлении и с какими деталями лучше было бы создавать наш проект? У нас сложилось убеждение, что инвесторы говорят о важности команды только «как принято», а фактически предпочитают иметь дело с неопытными основателями, восхищаясь своими менторскими способностями.

Хоть и говорят, что инвестора больше всего интересует команда, но первой темой в классической презентации любого стартапа является «проблема», то есть — боль клиента. Как мы убедились на своём опыте, точное определение и классификация проблем клиентов инвестора не волнует.

Любому человеку трудно за несколько минут знакомства с проектом выстроить в голове логическую связь «симптомы – болезнь – лекарство». Если тратить силы и время на эту задачу не хочется, то инвестору вместо болезни, для описания которой нужно использовать нудные и непонятные латинские термины, предлагаются жуткие картинки с симптомами на поражённых участках, а в качестве решения красиво описывают розовую таблетку.

Если ваш проект немного крупнее или сложнее, а описание проблема-решение не ложится в примитивную логическую схему, то приготовьтесь к худшему. Инвестор будет считать, что ваша проблема выдумана, и никого из клиентов она не волнует! То есть совсем! И не пытайтесь убеждать инвестора — миф про вашу экспертность мы уже развеяли.

Как? Основатели до сих пор уверены в своём ошибочном мнении? Тогда милости просим прогуляться «за аленьким цветочком» под названием CustDev! И не важно, что технология опроса населения применима при доработке существующих продуктов, и не релевантна для нового решения. Инвестор всегда прав, посему, идите, и не возвращайтесь.

Поэтому для убеждения инвестора в наличии клиентской проблемы есть только один помощник и это твой конкурент. Желательно из крупных, так как, если уж некая серьезная компания «на Западе» создала некоторое решение, то в глазах инвестора проблема зафиксирована. В крайнем случае, нужно работать над хайповой темой, ведь тогда ваш проект в тренде, о нём напишут в СМИ и, скорее всего, упомянут и инвестора. До шоколада остаётся запилить маленький Uber, но с перламутровыми пуговицами!

Мы начали искать инвестора на посевной стадии, когда разработали половину проекта и смогли уверенно оценить состав функционала, сроки и затраты на его выпуск на рынок, а также примерную динамику и потенциальный объём выручки. Поэтому мы рассматривали только инвесторов, инвестирующих на ранних стадиях.

Мы воодушевились прекрасными и логичными аргументами инвесторов, почему они инвестируют на ранних стадиях. Но на практике узнали, как мы ошибались. В действительности, инвестор не хочет связываться ни с одним проектом, если у него нет хоть какой-то выручки. Все слова про преимущества ранних стадий говорятся «для красоты».

Причина понятна — смотрите предыдущие мифы: основатель некомпетентен, проблемы нет, поэтому можно поверить только одному доказательству — за результаты проекта хоть кто-то уже готов платить.

Для нас, разработчиков программного обеспечения, удивительно желание инвестора получить IT-стартап с выручкой. При разработке ПО значительная доля затрат приходится на начальный этап — до вывода решения на рынок. Что поделаешь, хорошие программисты стоят дорого, а аналитики и вовсе на вес золота.

На прошлом месте работы, у нас были проекты, разработка которых шла несколько лет и стоила несколько миллионов долларов. После выпуска продукта объём его разработки снижался в разы, затраты на активный вывод продукта на рынок и техподдержку составляли примерно треть от разработки. Были отличные примеры создания одной-двух программ, которые далее успешно продавались в течение 8-12 лет, при полном отсутствии затрат на их доработку.

Поэтому, когда мы встречаем примеры поиска инвестиций на IT-решение, имеющее первые продажи, это, чаще всего, означает, что создан полуфабрикат. Разработчики, грубо говоря, запилили «самокат», ведь на другое средств не хватало, и начали его продажи, обещая клиентам и инвестору в следующем релизе выставить «мерседес». Именно на преобразование «самоката» в «мерседес», или в правильной терминологии — масштабирование проекта с наращиванием функционала и нужны основные инвестиции.

Проблемы при таком подходе основатели и инвестор получают множественные:

• Проект заново разрабатывается «по-взрослому» с совсем другим составом и объёмом затрат, на которых было сэкономлено на ранней стадии.
• Поддержка клиентов WEB-решений, купивших «самокат», требует сил и средств. Не получив быстро обещанного, удержать их будет или дорого, или невозможно.
  
• Если проект всё-таки дорос до «мерседеса», то первые клиенты будут и дальше относиться к нему, как к «самокату», транслируя рынку своё мнение. Изменить такое восприятие и перепозиционировать бренд очень затратно.
  

Иными словами, если ПО продаётся, то для разработки инвестор уже не нужен. Если же нужны инвестиции на разработку, то это ПО не должно продаваться раньше времени, чтобы не испортить себе будущее.

Понимают ли основатели IT-проектов эти риски? Надеюсь, что понимают, но идут на них, так как многие инвесторы ставят этот фактор во главу критериев оценки проектов.

Понимают ли инвесторы? Сомневаюсь, так как от них мы часто слышим истории о «пайвотах» и закрытых проектах. Риторический вопрос: зачем инвестору нужны продажи недоделанного прототипа, которые быстро умрут, а нормального решения он может просто не дождаться?

Думаю, что все, хоть как-то знакомые с темой инвестиций, слышали легенду о «единороге», который попадается только редким счастливым инвесторам, озаряя своими результатами счастливое настоящее и будущее. Если, вдруг, не слышали, то наберите в поисковике “инвесторы и единороги” и увидите несколько сот тысяч статей.

Основные признаки: уникальная идея, амбициозная команда, ежегодный рост продаж на порядок — многими описаны так детально, будто это не мифическое животное, а сборочный чертёж. Большинство инвесторов повсюду заверяют нас о своём страстном желании поймать единорога, а основатели искренне в это верят. Мало кто из инвесторов не мечтает найти такой впечатляющий проект, который сторицей окупит все его риски, мелкие ошибки и крупные недоработки. А основатели старательно пытаются вырастить у проекта розовую чёлку, и сверяют анализ его волшебной крови с идеалом.

Так вот, избавьтесь от ещё одной иллюзии. Даже, если у вас на руках растёт маленькое чудо с потрясающим будущим, в котором вы абсолютно уверены, это совершенно никому неинтересно. Вы не убедите инвестора в том, что ваш проект будет единорогом!

Единорог — это принципиально новый рынок, которого ещё нет. Разглядеть его появление сложно, а поверить в его реальность почти невозможно. В подтверждение посчитайте, какой по счёту венчурный фонд или инвестор вложился в уже известные проекты-единороги.

«Голубой океан», из которого чаще всего и вырастают единороги, заключается в переопределении проблемы, а не в поиске решения существующей проблемы. Если инвестор, знакомясь с новым проектом, не готов избавиться от самоуверенности перед основателем, не собирается глубоко вникать в проблему и не готов рисковать ради хорошего результата, то не пытайтесь увлечь его в свой крупный проект. Оставьте его с лукошком и ножиком собирать сыроежки в дружной компании коллег на небольшой полянке. Почему именно сыроежки? Их можно даже не варить — они уже готовы к употреблению.

Ну и напоследок про популярный в обсуждениях инструмент — нетворкинг.

Начнём с простого — не ждите, что на вашу попытку контакта будет хоть какой-то ответ. Если на сайте бизнес-ангела или инвестора есть форма для отправки материалов по проекту, то вы можете заполнить подробную анкету или написать письмо на указанный e-mail. Но ответом, за редким исключением, будет молчание. Когда Вы с третьего захода достучитесь до адресата, то окажется, что инвестор уже три года не смотрит новые проекты, а информация на сайте неактуальна.

Будем справедливы — не все инвесторы декларируют, что они отвечают соискателям. Некоторые честно пишут, что ответят только, если вы ему понравитесь. И на том спасибо, но вы останетесь в неведении получил инвестор ваше письмо или нет. К сожалению, простейшие правила деловой этики не применяются в тот момент, когда вы ищете инвестора.

До желаемого контакта дорога будет длинной, не все попавшие в воронку потенциальные инвесторы доберутся до встречи, смотрите коэффициенты конверсии.

За шесть месяцев привлечения инвестиций у нас получилась следующая воронка:

Итак, мы провели более 20 переговоров с инвесторами. Встречи были разные по длительности, с кем-то встречались несколько раз — времени на обсуждения, вопросы и презентации было достаточно.

Справедливости ради, не все потенциальные инвесторы себя вели так, как описано. Да и среди нашего брата-основателя также хватает оригиналов и «городских сумасшедших».

Какого же инвестора мы ищем, спросит заинтересованный читатель? Того, о котором так сладко написано в массе материалов. Ищем руководителя или собственника стабильного бизнеса из B2B сектора, понимающего массовый рынок и привычного к регулярному и большому объему взаимоотношений с клиентами. Готового использовать время бурных изменений для расширения своего бизнеса, выхода на смежные направления и новые рынки. Разбирающегося в современных IT-технологиях и осознающего, что в них далеко не всё радужно и есть место для новых решений. Не переставшего удивляться и учиться новому.

Были примеры общения с такими инвесторами, которые сразу понимали размер, состав решений и объём нашего проекта, представляли себе параметры будущего рынка. Они оказались пока не готовы инвестировать в проект, но выразили интерес к тестированию решения.

Сейчас бизнес вынужден перестраивать свою работу, уже многие, в том числе и инвесторы, говорят нашими словами о проблеме отсутствия на рынке новых инструментов и решений для организации многопользовательских коммуникаций и управления бизнесом в условиях удалённой работы. Следующим шагом, надеемся, будет желание инвестировать в наш проект.

Будем рады встрече!