Time and Material - сговор ИТ компаний по обману клиентов? Разберемся почему платят за время, а не результат

Звучит странно, но оплата за процесс, а не результат зачастую, гораздо выгоднее при ИТ разработке. В статье описаны плюсы и минусы работы по time & material. После почтения вы поймёте для себя и сможете объяснить коллегам почему это оптимальный формат работы.

Кадр из кинофильма <a href="https://www.kinopoisk.ru/film/501333" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Игра на понижение»</a>
Кадр из кинофильма «Игра на понижение»

Меня зовут Алексей Сорокин из FTM.agency. Расскажу про модель работы Time & Material. В статье расскажу:

  • Что такое Fixed price формат работ;
  • Что такое Time & Material формат работ;
  • Какие преимущества и недостатки есть у Time & Material.

Статья будет полезна тем, кто мало знаком с данным подходом к работе, кому предстоит разработка цифрового проекта и нелегкий выбор между Time & Material и Fixed price способами работы.

Разработка цифрового проекта: план vs факт

Большинство заказчиков представляют разработку цифрового проекта как некую задачу с известной отправной и конечными точками.

Многие проводят интуитивно понятные аналогии, говоря о процессе, и результате. Как правило, сравнивают с чем-то доступным и понятным, например, со строительством дома. Строительство дома состоит из понятных стадий:

  • Формирование задачи;
  • Утверждение плана;
  • Оценка стоимости и сроков;
  • Поиск подрядчика, согласование договора;
  • Строительство;
  • Приемка работ, заселение в дом.

Всё выглядит логично и понятно, но почему цифровые проекты не похожи на пример из реального сектора?

Чтоб было понятно - отвечу также на примере дома:

После строительства и заселения в свой дом - вы в нём живёте, он ваш. Вы можете потом, в ходе эксплуатации выявить какие решения были удачными, а какие не очень. Но при этом вы продолжаете жить в своём доме, у вас нет возможности запросто заселиться в другие, классные дома, которые постоянно строятся рядом. Ведь вы заплатили за свой, чтоб сделать новый вам надо его продать и заново строить другой, либо купить готовый.

Так вот если говорить о цифровых проектах, то у пользователя всегда есть альтернатива, на которую он может легко перейти. А процесс перехода не такой требовательный, как в реальном секторе.

Zoom выпустили неудачное обновление? Не беда, мы перейдём в Google meet. Яндекс запустили Телемост? О, супер, давайте попробуем его.
Типичный пользователь

Именно стремительно меняющаяся конкурентная среда, в рамках которой существует ваш цифровой проект, и обуславливает то, что начальная и конечная точки могут быть неочевидны, либо подвержены стремительным изменениям.

А какая цель у большинства цифровых продуктов? Быть лучше конкурентов; давать новый/лучший пользовательский опыт; решать проблемы пользователей, которые актуальны и не решены сейчас. А сделав проект однажды предстоит бесконечный этап улучшения и развития (если вы не хотите глотать пыль из-за конкурентов). Можно ли быть гибкими, адаптироваться под постоянно меняющуюся структуру рынка и обеспечить длительное, успешное развитие проекта, имея четки точки начала и завершения проектов? Думаю, ответ очевиден.

Fixed price: кратко о главном

Более подробная статья о fixed price будет позже. Следите за блогом.
Автор

Fixed price модель взаимодействия - наиболее понятная для заказчика форма работы. Заказчик даёт какое-то количество вводных, а исполнитель на основании входящей информации говорит, как долго надо разрабатывать проект и какой бюджет потребуется. Вроде всё круто, но зачем тогда Time & Material?

Time & Material: что это такое

Time & Material - в дословном переводе это «время и материалы», когда заказчик и исполнитель не фиксируют совокупные сроки и стоимость проекта, а договариваются о цене за время специалистов, которые будут работать в рамках проекта. Исполнитель в конце отчетного периода передаёт заказчику результат работы, количество затраченных часов на достижения результата и получившуюся стоимость. Обычно стоимость формируется путём умножения ставки в час (на специалиста) на количество затраченных за отчетный период часов.

Ходят легенды, что первыми модель Time & Material начали использовать консалтинговые компании, а затем она начала активно использоваться в ИТ-сфере.

Такая модель работы подходит для проектов, в которых нужно разработать цифровой проект с до конца неопределенным функционалом, который может развиваться, расширяться и видоизменяться. Приведу пример.

Чем изначально был Groupon? Это была социальная сеть для активистов, которая в дальнейшем превратилась в сервис коллективных скидок с рыночной оценкой более 1 000 000 000$.

По сути Time & Material модель подойдёт для любого проекта формата «у меня есть классная идея, её надо как-то реализовать, ТЗ нет, запускаться надо срочно», либо «мы примерно представляем как наши пользователи видят новый функционал, но надо пробовать, наращивать функционал и снимать метрики», или наше любимое «есть оффлайн бизнес - надо как-то оцифровать его».

Time & Material преимущество 1: возможность вносить изменения

Любой цифровой продукт живёт в реальности, где есть конкуренция, стремительно меняющиеся планы развития, изменение приоритетов и ещё множество причин, по которым важно иметь возможность влиять на цифровой проект как можно чаще. После релиза появляется обратная связь от пользователей, которая может привести к мгновенному отрезвлению и изменению последующих планов на развитие.

При Fixed price модели любое изменение планов ведёт к значительным трудозатратам и происходит со скрипом жерновов юридических, управленческих аппаратов.

Time & Material преимущество 2: сокращение рисков

Это кажется неочевидным, ведь каждый раз, когда заказчик обращается за разработкой цифрового проекта, но не имеет достаточного количества вводных (ТЗ, ФТ, дизайн и так далее), то потенциальный подрядчик, видя белые пятна в проекте, закладывает риски в смету. Зачастую риски составляют от 20% до 40% сметы fixed price контракта.

Time & Material преимущество 3: Стремительный запуск реализации

Для старта проекта не требуется иметь кипу документации в виде технического задания, функциональных требований, не функциональных требований, дизайна. А договорные отношения просты как палка, не требуют многочасовых корректировок и согласований.

Заказчику необходимо проделать гораздо меньше подготовительной работы, нежели при fixed price модели работы.

Time & Material преимущество 4: оптимизация сроков запуска и реализации

Получив первые вводные, можно начать аналитику, после завершения первого этапа аналитики можно рисовать дизайн, а через пару недель уже стартует разработка. Процессы можно распараллелить и не тратить лишнее время на доведение до идеала и завершенности каждую стадию. Это и не требуется, ведь зачастую лучшее враг хорошего.

Time & Material преимущество 5: оптимизация графика платежей

Когда проект небольшой, то это не очень актуально, но представим, что проект выше среднего. Допустим, 20 миллионов рублей и срок реализации 8 месяцев. При таких вводных первичный платёж в 50% от суммы будет внушительным и ощутимым, а при Time & Material оплата обычно происходит раз в месяц, согласно отработанным часам.

Time & Material преимущество 6: чаще релизы

Конкурентная среда зачастую балует пользователей довольно интенсивным внедрением нового функционала и возможностей. Цифровой проект, который выпускает функционал или (что ещё хуже) исправления багов раз в 2-3 месяца будет смотреться не столь выгодно на фоне конкурентов.

Time & Material преимущество 7: возможность бесконечной работы

Бесконечный проект - страшный сон многих заказчиков, но на самом деле это показатель того, что цифровой продукт живёт, развивается, а зачастую это и показатель успешности. Работать над бесконечным проектом по модели Fixed price просто невозможно. Согласования, юридические моменты, согласования бюджетов - это блокирующие стремительное развитие цифрового проекта факторы.

Если вы знаете успешный цифровой проект, развивающийся по модели Fixed price - напишите в комментариях, очень интересно.

Time & Material недостаток 1: непонятны сроки и бюджет

В начале пути заказчик может получить хоть какие-то ориентиры по срокам реализации и бюджету на запуск, развитие проекта. Процесс непрерывных изменений, уточнений требований делает изначальную смету и сроки неактуальными очень быстро.

Для многих заказчиков отсутствие заранее понятного бюджета и сроков - основной повод для беспокойства.

Time & Material недостаток 2: выше требования к заказчику

Одно из преимуществ Time & Material - скорость. Это преимущество накладывает ряд требований к заказчику:

  • Заказчик должен располагать временем. Надо иметь время на коммуникацию с командой разработки.
  • Заказчик должен иметь компетенции принять работы. Это звучит странно, но иногда работы затягиваются из-за необходимости привлечь сторонних специалистов для приемки работ со стороны заказчика. Это замедляет процесс работы.
  • Опыт реализации цифровых проектов. Заказчикам, у которых Time & Material это первый опыт реализации - будет тяжеловато.

Time & Material недостаток 3: стремительно растущий технический долг

В силу изменения требований к функционалу цифрового проекта технический долг в Time & Material растёт намного стремительней, если сравнивать с Fixed price. О техническом долге надо не забывать, иначе когда-нибудь он погубит проект.

Вывод: Time & Material VS Fixed price

Time & Material — подход, при котором заказчик оплачивает не фиксированную стоимость услуг и функционал, а часы работы занятых на проекте специалистов, потраченные на разработку функционала.

Time & Material подойдёт для проектов с большими амбициями, пониманием состава MVP и готовностью вносить стремительные изменения в зависимости от обратной связи пользователей.

Time & Material требует постоянной отчетности от исполнителя, а заказчику предстоит оперативно отсматривать отчеты и согласовывать.

Если есть подробное техническое задание и результат понятен, предсказуем и заранее ограничен, то лучше работать по Fixed Price.

Приходи к нам за разработкой в форматах Time & Material и Fixed price - мы в своей работе используем оба подхода. С помощью no-code технологий мы сократим time to market, бюджет на запуск и развитие проекта 🚀 Для этого можно написать исполнительному директору в телеграм @VadimFingeroff, либо оставить заявку на сайте ftm.agency

Если интересно читать про ИТ, разработку сервисов, приложений, управление командой, маркетинг, то подписывайся на канал @sorokin_dushit, кроме того есть канал @ftmagency, где мы рассказываем о команде, наших проектах, с которыми работаем.
18
69 комментариев

Спасибо за статью! Еще есть формат работы Retainer, думаю, о нем тоже стоит раскрыть подробнее в ветке комментария)

2
Ответить

Да, было бы интересно. А глобально, в чем отличие?

Ответить

Это не очень популярный формат, сначала лучше Fixed price.

Ответить

Правильно понимаю, что маленькие проекты лучше делать по fix price, а большие по time & material?

Ответить

Я занимаюсь проектированием электрики и умного дома. Грубо говоря - стройка. Во всех услугах внедрил почасовую оплату + оплату материалов, кайф да и только уже пару лет. Хотя 99.9% моих коллег-конкурентов оценивают всё в м².

Но зато потом когда у них возникают правки (а в стройке без них никак), начинают за голову хвататься)

3
Ответить

Если у вас посадочная страница, то можно сделать по Fixed price. Если проект сложнее и нет документации, то лучше обратиться к time & material.

2
Ответить

Время когда курят, ковыряют в носу и трепятся попивая латте тоже оплачивает тот кто умеет зарабатывать,,,,, а не ,,,,, только тратить?

Ответить