Контроль сотрудников — что мы должны знать, чего не знаем, а чего лучше и не знать, чтобы обеспечить прибыль и спокойный сон

• Как контроль влияет на мотивацию сотрудников?
• Какие зоны контроля нужно оставить руководителю, а какие отдать исполнителю?
• Как привязать данные контроля к управленческим воздействиям и материальной мотивации?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме контроля сотрудников

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Когда я переезжал в Москву в 1999 году, меня предупреждали, что если я спрошу у кого-нибудь как пройти, с меня попросят пять рублей. Денег не было, так что я выбирал москвичей с добрыми глазами. Так ни разу и не попросили.

А вот моего товарища перед переездом в Штаты один знающий человек предупреждал, что хоть начальники там и глупые, но жесткие и уволить могут в любой момент. Он даже историю рассказал для убедительности.

Как-то в компании поставили нового босса и тот пошел смотреть кто как работает. Просто стоял за спиной и смотрел. Однажды он увидел парня, который ничего не делал — подпирал стену огромного опенспейса.

Босс тоже постоял, понаблюдал, чтобы не принимать спонтанных решений, потом подошел и спросил сколько парень зарабатывает в неделю. Тот ответил, что за прошлую получилось 380 долларов. Начальник велел ему ждать, а сам удалился.

Вернулся с деньгами в руках:
— Вот тебе 1600 долларов. — сказал босс тоном, не терпящим возражений. — Это расчет за месяц. Ты уволен. Вон отсюда!

Парень взял деньги и ушел. Босс обратился ко всем, кто наблюдал эту сцену:
— Я не потерплю бездельников в нашей компании.
— Вообще-то это курьер. — сказал кто-то. — Он нам пиццу привез.

Много раз слышал мнение о том, что бизнес должен быть оцифрован; что получаешь ровно то, что контролируешь; и прочие законы успешного бизнеса, с которыми трудно не согласиться. Однако, нужно еще ответить на вопрос: каким должен быть следующий шаг.

Контроль в общем смысле — это не только получение информации о деятельности сотрудников, но и управленческое воздействие на основе этой информации.

При этом первая составляющая для большинства руководителей желанна. Они могут потратить серьезные суммы на системы контроля доступа, контроля рабочего времени, контроля задач... Короче говоря, можно взять любой термин из бизнеса, поставить перед ним слово контроль и получится крутой востребованный продукт. Контроль производства контента, например.

Вторую часть — управленческое воздействие — большинство избегают. Наверно это оправдано в случае с такими боссами, как в истории выше, но кто-то должен нормально это делать. В противном случае системы контроля подогревают рвение руководителя, и в тот момент, когда он начинает подкипать, происходит страшное — происходит управленческое воздействие.

Сейчас озвучу крамольную мысль. Во многих компаниях лучше, чтобы шеф не знал как реально обстоят дела, потому что если узнает, то дела пойдут намного хуже.

Контролируя действия сотрудников, мы неизбежно зададимся вопросом, что учитывать, а что нет. Для того, чтобы ответить на этот вопрос, давайте представим себе человека, идущего на работу. Чтобы успешно достичь цели, он должен одновременно выполнять несколько разных действий: идти, дышать, смотреть, нести портфель и так далее.

Все проконтролировать невозможно. Если мы будем учитывать, например, частоту дыхания, он может дышать и никуда не идти. Но если мы будем измерять шаги, то человек будет гарантированно дышать, смотреть вокруг и нести портфель.

С другой стороны, нужно крепко подумать насчет контроля шагов и тем более крепко подумать о том, чтобы привязывать этот показатель к зарплате.

Когда все мысли про еду — это само по себе является стрессогенным фактором. Так вот, люди, озабоченные этим вопросом, едят примерно столько же, как и те, кто наплевал на контроль питания. Только первые выгорают и теряют мотивацию, а вторые как Карлсон — в полном расцвете сил.

Эксперимент Притчарда с коллегами (Pritchard, R., Campbell, K., Campbell, D., 1977) показал, что при решении шахматных задач денежное вознаграждение снижает внутреннюю мотивацию. Примерно в это же время были проведены другие исследования, посвященные другим типам вознаграждений. Они показали аналогичный результат.

Вероятно тогда же появилась история о неком джентельмене, который избавился от детей, играющих в футбол под окнами его дома. Он сказал, что ему нравится за ними наблюдать и предложил оплату. Те согласились. Потом мужчина уменьшил ставку. Дети обиделись, но продолжили, пусть и без особого рвения. Когда мужчина сократил оплату во второй раз, дети из принципа перестали играть на его газоне.

Исследования Ричарда М. Райана и Эдварда Л. Деси показали, что долговременные жизненные цели людей обычно попадают в одну из двух категорий:

Основной результат, обнаруженный Деси и Райаном, заключается в том, что люди, которые придают относительно большее значение внешним стремлениям по сравнению с внутренними, обладают меньшим психологическим благополучием.

У одного из наших клиентов работал менеджер по продажам, который в конце каждого месяца приходил за авансом, потому что не дотягивал до зарплаты. Его месячный доход стабильно превышал 2 млн рублей. Ему постоянно приходилось думать о деньгах, потому что расходы были еще выше.

Согласно тем же исследованиям помимо проблем со здоровьем у приверженцев внешних целей отмечался высокий уровень депрессии и тревожности, общий упадок жизненных сил.

Более того, когда в фокусе внимания находится стремление к финансовому успеху, обычно это означает, что человек испытывает трудности при взаимодействии с окружающими. Имеет низкий уровень социального благополучия, что напрямую отражается на продажах.

Контроль+бонусы — это как жир+сахар — очень вредно для желающих похудеть.

Деси предположил, что другой тип вознаграждения (социальное одобрение в виде вербального подкрепления и положительной обратной связи) — повышает степень мотивации даже после устранения внешнего вознаграждения.

В его эксперименте успеваемость студентов значительно увеличилась благодаря похвале. Однако этот эффект наблюдается по отношению только к той деятельности, к выполнению которой человек изначально внутренне мотивирован.

Когда у сотрудника есть внутренняя мотивация выполнить задачу и вводится оплата, он переоценивает важность работы, и внутренняя мотивация смещается в сторону внешней. Мотивация и основной фокус меняются с удовольствия от выполнения задачи на получение финансового вознаграждения.

Однако, когда в аналогичной ситуации человека хвалят, это увеличивает внутреннюю мотивацию. Он рассматривает задачу как доставляющую удовольствие, выполняемую самостоятельно и по собственной инициативе.

Эта формула работает тем лучше, чем чаще сотрудник сам приходит к руководителю, чтобы рассказать о своих успехах. Фактически направление контроля меняется на противоположное: не руководитель контролирует сотрудника, а сотрудник держит в курсе руководителя.

Если отношения выстроены правильно, то сотрудник сообщает не только об успехах. Он ищет помощи и поддержки руководителя; задается вопросами и активно ищет у руководителя ответы на них; запрашивает обратную связь и готов к критике; не имеет деловых, а порой и личных секретов от руководителя. Подробнее я писал об этом в статье «Лидерство руководителя: как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть».

Увеличение внутренней мотивации объясняется положительным подкреплением и усилением локуса контроля над выполнением задания.

Платить и хвалить лучше, чем только платить или только хвалить. Люди должны приносить с работы и деньги, и хорошее настроение.

Чтобы получать высокие результаты достаточно трех условий:

Как сказал один из наших РОПов после того, как его менеджер в шесть раз перевыполнил план продаж: «Если чудеса не запрещать, они случаются».

PS

Михаил Шувалов в комментариях поделился ссылкой на статистику: