Как продавал Волк с Уолл Стрит

Помните фильм Волк с Уолл Стрит? Так вот, герой, которого сыграл Ди Каприо, Джордан Белфорт — это реальный, накаченный наркотой, брокер, который умудрился в 1990-х, вместе со своей шайкой нае**ть 1% богатейших американцев на $110 m за счет того, что покупал на дне ущербные акции, продавал их клиентам, а потом сливал свою долю по верхам (прям как сейчас в 3-м эшелоне Мосбиржи).

Так вот, после отсидки за свои делишки он написал книгу по продажам "Метод Волка с Уолл-Стрит", где рассказывает какая техника помогла ему впарить столько дерьма. Свою вину Джордан осознал и всю книгу проповедует честные взаимоотношения клиент-продавец.

🤑 Зачем читать:
- Чтобы научиться системе продаж, которая доказала свою эффективность.

🤑 Кому читать:
- Всем. Продажи это далеко не только про работу продавца. Мы продаем свои идеи, мы продаем себя на собеседовании, мы продаем свою точку зрения на устройство мировой политики в баре после 4го бокала пива.
- Особенно тем, кто думает, что продажи это работа для тупых. Вы убедитесь, что это целая наука и отдельный вид искусства.

🤑 Основная идея:
Каждая продажа одинаковая и строится на том, что продавец подбирает ключики к 5-значному коду на сейфе покупателя:
1. Уверенность в продукте. Если клиент не уверен в том, что продукт ему нужен — он ничего не купит.
2. Уверенность в вас лично. Если даже у вас замечательный продукт, но покупатель не доверяет лично вам, то шансов продать — ноль.
3. Уверенность в вашей компании. Аналогично п.2
4. Порог действия. Это вещь, которая складывается из соотношения value/costs. Покупатель за секунду прикидывает в голове "стоит ли овчинка выделки". Если для того, чтобы подключить новый интернет-тариф нужно пойти в банк, подписать 10 документов и ногами унести их в офис компании, то не так уж и нужен этот новый тариф.
5. Уровень боли. Все просто: чем выше уровень боли, тем ниже порог действия и на этом стыке нужно работать.

Вся книга строится вокруг того, как влиять на эти 5 показателей.

P.S. Ниже будет мой классный отрывок, как фильм заново посмотрел)

Сказал я самоуверенному зеленому юнцу, который мнил себя великим брокером и пришел наниматься на работу в Stratton. Тот не растерялся.
– Вы видите эту ручку? – уверенно начал он. – Это самая удивительная ручка, которую только можно купить за деньги! Ее невероятно удобно держать в руке. В ней никогда не кончаются чернила.
Попробуйте сами! Почувствуйте, как удобно она ложится в руку, как мягко движется по бумаге… – он перегнулся через стол и протянул мне ту самую одноразовую ручку, которую я дал ему минуту назад.
Подыгрывая ему, я взял ручку, изучающе покатал ее между пальцами и провел несколько линий на бумаге.
– Потрясающая вещь, верно? – напористо спросил он.
– Это похоже на обычную ручку, – без эмоций заявил я.
– Вот именно! – воскликнул он, игнорируя мой индифферентный ответ. – Именно такой и должна быть идеальная ручка! Такой удобной и привычной, словно вы пользуетесь ею много лет!
Это говорит о том, что вы и эта ручка просто созданы друг для друга! Поэтому я хочу сделать вам предложение: я уступлю вам 30 % от обычной цены при условии, – он поднял вверх указательный палец, – что вы купите ее прямо сейчас. Если вы решите купить ее завтра, такой скидки, к сожалению, уже не будет. Согласитесь, 30 % – отличная скидка. Сделка века. Что скажете?
– Что скажу? – резко ответил я. – Ну что можно сказать по поводу того, что вы пытаетесь впарить мне это дерьмо?
Будущий страттонит онемел от шока. На его лице была написана паника.
– Это не риторический вопрос. Вы хотите впарить мне это дерьмо и спрашиваете, что я думаю по этому поводу?Он попытался что-то сказать, но слова застряли у него в горле.
– Я воспринимаю ваше молчание как «да», – продолжил я, решив преподать урок самоуверенному парню. – Итак, начнем с того, что в настоящий момент меня не интересует покупка ручек. Мне не нужна ручка, я не хочу ручку, и вообще я почти не пользуюсь ручками. И даже если однажды я захочу купить ручку, это будет не такое дерьмо. Я куплю Montblanc с золотым пером или что-то в этом роде.
Но вы же ничего об этом не знали, верно? – продолжил я, возвращаясь к теме задания. – Да и как вы могли узнать? Вы не задали мне ни одного вопроса! Как только вы открыли рот, вы только и делали, что расхваливали свой товар!
«О, эта ручка… – передразнил я его скороговорку продавца подержанных автомобилей, – эта ручка… потрясающая штука. Вы давно мечтали о ней, и вот ваши мечты сбылись!» И бла-бла-бла, все это дешевая трепотня. Вам не пришло в голову, что неплохо бы задать несколько вопросов, прежде чем пытаться впарить этот товар? Например, заинтересован ли я вообще в покупке ручки? Нужна ли мне ручка? Ориентируюсь ли я на определенный диапазон цен? Предпочитаю ли какой-либо конкретный тип ручки?
Подумайте сами: как можно что-то продать человеку, если вы о нем ничего не знаете? Так вы не продадите даже коробку спичек!
Будущий страттонит робко кивнул головой.
– Так что я должен был спросить?
– Вот вы мне это и скажите! – парировал я.
В это время дверь распахнулась, и в кабинет вошел Дэнни в костюме за $2000.
– Вы закончили? – поинтересовался он.
– Почти, – ответил я. – Но ты пришел как раз вовремя. Я хочу, чтобы ты сделал для меня одну вещь.
– Что именно? – настороженно спросил он.
– Продай мне эту ручку! – объявил я, взяв со стола горемычную ручку и протянув ему.
Дэнни бросил на меня недоверчивый взгляд.
– Ты хочешь, чтобы я продал тебе эту ручку? Без шуток?
– Да, – подтвердил я. – Покажи парню, как это делается. Продай мне эту ручку.
– Окей, – пробормотал он, беря ручку и несколько секунд внимательно ее рассматривая. Затем он мгновенно сменил циничное выражение на лице на дружелюбную улыбку и почтительным тоном спросил:– Джордан, позвольте у вас узнать, как давно вы занимаетесь покупкой ручек?
– Никогда этим не занимался, – ответил я. – Я вообще не пользуюсь ручками.
– В самом деле? Тогда забери свою дерьмовую ручку обратно, – выпалил он, швыряя ручку на стол.
Затем он посмотрел на новичка и сказал:
– Я не продаю людям вещи, которые им не нужны. Пусть этим занимаются такие желторотые, как ты.

В tg канале пишу о знаниях, книгах и опыте, которые позволят быстрее бежать по карьерной лестнице, не забывая о том, что работа это не вся жизнь ⬇