Как найти идеального менеджера по продажам? Результаты исследования Nordcore

Менеджер по продажам — должность, от которой во многом зависит финансовый успех компании. Хочется, чтобы специалист, который будет общаться с потенциальными клиентами, был мотивированным, красноречивым и вовлечённым в продукт.

Как отыскать и удержать такого специалиста? О чём должен помнить рекрутер, нанимающий менеджеров по продажам? Какова роль руководителя?

Мы в Nordcore провели исследование, опросив десятки специалистов из области продаж, и готовы ответить на эти вопросы ⤵

Стандартная схема действия рекрутера, который стремится вовлечь кандидата — “продавать” вакансию или компанию: рассказывать о карьерных возможностях, удобных условиях работы, преимуществах работодателя. В сфере продаж такой алгоритм работает слабо.

Количество рекламы, бесполезных услуг и отвлекающих телефонных звонков экстремально зашкаливает. Специалист, который идёт на позицию менеджера по продажам, боится стать одним из тех, кто вторгается в чьё-то личное пространство и предлагает очередной банковский кредит или сотовую связь. Такие звонки справедливо раздражают, и кандидатам не хочется иметь к ним и малейшего отношения, поэтому аргументы об удобном графике и офисе с печеньками тут не помогут.

Вывод: нужно “продавать” не работодателя, а сам продукт.

На первом этапе знакомства с кандидатом докажите, что компания предлагает клиентам по-настоящему полезные вещи, которые действительно способны облегчить жизнь. Уверенность в том, что работодатель стремится сделать мир лучше, не только повлияет на выбор места работы, но и поможет оставаться мотивированным в процессе.

По результатам исследования, самая популярная причина, которая удерживает менеджеров по продажам на текущем месте работы — интересный продукт, который хочется рекомендовать клиентам от чистого сердца.

Опросив специалистов из сферы продаж разных отраслей бизнеса, исследователи Nordcore выявили 5 главных параметров, от которых зависит решение о выходе на новую работу:

Интересный продукт — это продукт, который можно понять с позиции клиента и хорошо продать. Экспертиза играет важную роль в формировании интереса, но не решающую — без других категорий (перспектива, выгода, близость) менеджер будет стремиться поменять сферу или компанию.

Во время поисков нового сотрудника рекрутеры обычно в первую очередь смотрят на опыт: если кандидат уже работал с продуктом схожей специфики, скорее всего, ему будет проще освоиться на новом месте.

Hard skills менеджера по продажам — это знание сферы. Они действительно важны, но стоит помнить, что вам в любом случае придётся погружать сотрудника в детали проекта. С опытным кандидатом это может быть чуть проще, но даже в этой ситуации сотрудник не сможет приносить компании прибыль с первых дней на новой работе.

Умение разбираться в деталях продукта — дело наживное. Гораздо важнее то, как человек общается, насколько он приятен и убедителен во время беседы.

Опытные менеджеры по продажам могут прекрасно разбираться с в сфере, но чувствовать апатию и подступающее выгорание, в то время как некоторые новички готовы с нуля изучить новый продукт и активно помогать в его продвижении.

Вывод: не отбрасывать кандидатов без релевантного опыта — в сфере продаж огромное значение имеют soft skills, поэтому при найме стоит в обращать особое внимание на эти навыки.

Каждый новый сотрудник — немного кот в мешке: в процессе работы человек неминуемо открывается с новых сторон, что может сильно отличаться от того, что было продемонстрировано на интервью. Причины просты: эмоции или излишняя стеснительность, нервное напряжение, иногда — желание показать себя с самой выигрышной стороны.

Вывод: не ждите полного соответствия тому, что было на интервью. Если сотрудник совпадает с вашими ожиданиями хотя бы на 70%, это уже хороший результат.

В случае с подбором в отдел продаж неправильное впечатление о соискателе может сложиться из-за самих способов, с помощью которых вы пытаетесь отыскать лучшего кандидата.

Если вы всё-таки приняли решение искать менеджера по продажам, опираясь на hard skills — исследуйте рынок труда! Для этого нужно посмотреть, как устроены отделы продаж в компаниях схожей специфики, чтобы понять:

Тщательное исследование даёт чёткую картину рынка труда и оберегает от ложных ожиданий или домыслов. Зная, что происходит в вашем регионе и сегменте бизнеса, намного проще найти соискателя, который поможет компании достичь новых высот.

Провести исследование можно в одиночку, вместе с командой или с привлечением экспертов. Мы в Nordcore специализируемся на аналитике рынка труда и готовы помочь вам в этом непростом, но важном деле: изучим конкурентов, выясним среднюю зарплату, условия, а также ожидания потенциальных кандидатов.

Итак, вы пересмотрели сотни резюме, провели десятки интервью и нашли идеального менеджера по продажам. Теперь важно погрузить его в специфику бизнеса и создать условия, в которых будет комфортно и работать, и развиваться дальше.

Здорово, когда в компании есть система поощрений. Сотрудники с разным возрастом оценят такие привилегии:

Существует мнение, что хороший менеджер по продажам должен быть голодным, но мы в Nordcore категорически не согласны. Конечно, щедрый оклад не будет мотивировать сотрудника получать дополнительное вознаграждение за продажи, но всё-таки сумма фиксированной зарплаты должна быть близка к комфортной. Мода на вакансии из серии “оклад 10 тыс. руб./мес., остальное зависит от тебя” давно прошла, и уважающие себя специалисты обходят такие предложения стороной.

Вывод: менеджер по продажам должен быть не голодным, а слегка проголодавшимся. Предложите окладную часть по нижней границе комфортной зарплаты в регионе, чтобы был стимул работать.

Важная составляющая, без которой сложно удержать специалиста по продажам в компании — руководитель. В идеале это должен быть “играющий тренер” и главный амбассадор продукта, который время от времени демонстрирует команде, как именно нужно взаимодействовать с клиентом.

Задача руководителя — бесконечно погружать и влюблять команду в продукт, показывая на своём примере его ценность и пользу для мира. Харизматичный и вовлечённый лидер способен удержать интерес команды на долгие годы.

Изучив ситуацию на рынке в сегменте продаж и опросив специалистов этой сферы, мы пришли к выводам, которые помогут достичь гармонии в компании.

Идеальное взаимопонимание между сотрудником и компанией — большая удача, которая способна привести к новым горизонтам и бизнес, и профессиональную карьеру отдельного человека.

Эксперты Nordcore готовы помочь соединить ярких профессионалов с перспективными отраслями бизнеса. Поможем в подборе персонала, исследовании рынка труда или предоставлении персонала для определенного проекта или задачи.