Чему можно научиться у записной книжки Дэвида Рокфеллера

Как превратить свой список контактов в машину по увеличению собственного влияния, авторитета и благосостояния?

Список контактов в телефоне, почте, корпоративной CRM или системе документооборота — привычный инструмент любого предпринимателя и сотрудника современной компании. Почему в одних организациях и у одних людей информация в карточках контактов ведётся подробно и даёт экономический эффект, а у других нет?

Откройте свою телефонную книгу и задайте себе вопрос: может ли этот список людей и номеров приносить пользу? Причем не только в бытовых ситуациях, таких как компания на вечер, выезд за город или прогулка с детьми, но и в чём-то более значимом.

Люди — это кладезь информации, это ресурс. Вот моя любимая история на эту тему. Вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса крупной корпорации однажды рассказал мне, что, когда он только устроился в компанию, у них проходили масштабные совещания. После каждого совещания выдавалось задание, которое нужно было проработать к следующей встрече. И он первым делом шёл в интернет, искал полезные материалы по теме, тратил на это часы и целые дни.

Он был уверен, что отлично справляется с задачей, поскольку находил много важных сведений. Позже выяснилось, что его коллеги в это время обзванивали тех, кто, по их мнению, являлся экспертом в данной теме и мог дать совет. В результате оказалось, что они справлялись с задачей и быстрее, и эффективнее.

Начните с трех простых шагов:

Как это должно работать — рассмотрим на примере Дэвида Рокфеллера.

Дэвид Рокфеллер — внук нефтяного магната, генеральный директор банка Chase Manhattan, человек, который пожертвовал почти миллиард долларов на благотворительность. Он встречался с более чем двумястами глав государств и правительств и пролетел на самолётах 5 миллионов миль. Дэвид Рокфеллер умер в 101 год, будучи самым богатым человеком на планете.

У Рокфеллера были даже не сотни или тысячи, а сотни тысяч знакомств. Он был мировым рекордсменом по построению и поддержанию связей и, возможно, идеальным образцом для специалистов по коммерческим и политическим коммуникациям всех времён. Как он хранил информацию о своих контактах?

В карточках!

Дэвид Рокфеллер создал невероятную картотеку из 200 000 каталожных карточек, в которых были записаны детали каждой встречи или разговора со значимыми для него людьми. Он тщательно фиксировал важную информацию о человеке: имена членов его семьи, подробности жизни, карьеры, семейного положения и детали встреч. А также дополнял данные при последующих разговорах, когда человек менял работу, делился информацией, женился или выходил замуж.

Перед каждой встречей или звонком он мог быстро просмотреть карточку, вспомнить ключевые тезисы, важные события и последние изменения. Такой подход давал ему возможность разговаривать с человеком так, будто они виделись буквально вчера, а также задавать правильные вопросы.

Это было до появления компьютеров и смартфонов — вся информация хранилась на бумаге. В Рокфеллер-центре в Нью-Йорке была создана картотека, настолько большая, что для нее понадобилось отдельное помещение. Она включала в себя данные о самых выдающихся личностях XX века, таких как президенты США — Ричард Никсон, Джон Кеннеди, Джеральд Форд, Линдон Джонсон, Дуайт Эйзенхауэр, Рональд Рейган, и таких мировых лидеров, как Нельсон Мандела, Никита Хрущев, Фидель Кастро, Михаил Горбачев и другие.

На людей, с кем он встречался, порой одной карточки не хватало. Тогда он заводил следующую и продолжал вносить изменения. Кстати, больше всего карточек было на Генри Киссинджера — 35 штук.

Сегодня уже не нужно вести карточки на бумаге и отводить под них целое помещение. По большому счёту, даже специальные программы и приложения, которые упорядочивают и хранят информацию в электронном виде, не нужны. Достаточно стандартной телефонной книги в вашем смартфоне и заметок в ней: если открыть карточку контакта и пролистать в самый низ, вы найдете одно большое пустое поле, куда можно будет вносить необходимые данные.

Но кое-что осталось неизменным — чтобы картотека появилась и приносила пользу, нужно систематически вести записи.

Есть простые способы вызвать симпатию у человека, с которым вы общаетесь — искренне улыбаться, называть его по имени, говорить на общие темы, задавать вопросы, обращать внимание на детали и, конечно, запоминать информацию о собеседнике, то есть быть максимально заинтересованным.

Способ ведения картотеки Дэвида Рокфеллера как раз и решает последнюю задачу. Сохранив детали прошлого разговора, вы всегда можете напомнить собеседнику о чем-то или задать вопрос, который продемонстрирует вашу заинтересованность:

«В прошлый раз вы жаловались на самочувствие, а как ваше здоровье сейчас?»

«Вы собирались в отпуск на Самуи, как прошла поездка?»

«Кстати, вы решили в итоге проблему с ремонтом принтеров?»

Этот прием часто используют и журналисты, и политики, и топ-менеджеры.

Налаживание живых контактов все еще остается самым эффективным способом решить практически любую задачу. Карьера, бизнес, досуг — не важно. Вот несколько примеров:

Я ни разу не встречал человека, у которого контакты в записной книжке отсутствовали бы вовсе. Люди не существуют в вакууме. Но окружение — это не то, что даётся человеку раз и навсегда. Вам может не повезти с родственниками или одноклассниками, но остальное — ваша собственная планомерная работа над сознательным выстраиванием и развитием окружения. Тогда оно будет давать вам преимущества, будь то полезные связи, деловые партнерства, экспертиза или просто положительные эмоции.

Открывая свою телефонную книгу, важно видеть не просто список имен. И даже не общее представление о человеке: экс-коллега Василий, Надежда из налоговой, Николай, сосед из 56-й. Ваша задача – собрать максимально развернутую информацию о важных контактах.

Ведь отец вашего лучшего друга, с которым вы периодически общаетесь, может оказаться еще и экспертом по грузоперевозкам. И именно он в критический момент поможет вам полезным советом, чтобы решить проблему с поставками. Но лишь при условии, что вы будете знать об этом, а также планомерно развивать или хотя бы осознанно поддерживать с ним отношения.

Проще это будет сделать с заполненными заметками о контактах. Так вы сможете задавать поиск по ключевым словам, ничего не забудете и каждый раз, пополняя собранную информацию, будете всё лучше узнавать человека.

В нашей стране распространено представление о нетворкинге как об отраслевой тусовке на официальном мероприятии, конференции или презентации, когда вы в неформальной обстановке, часто с бокалом вина в руке, знакомитесь с какими-то людьми, не имея никакой определенной цели. Но нужно понимать, что это довольно упрощённый или даже вульгарный взгляд на вещи.

Вот несколько самых часто встречающихся ошибок в нетворкинге:

Не совершать эти ошибки достаточно просто. Многие необходимые действия мы и так выполняем в повседневной жизни. Нужно просто начать более вдумчиво относиться к контактам и взаимодействию с ними. Тогда всё будет работать. Людям нравится помогать другим, когда к ним обращаются за советом по адресу, корректно и в удобный момент, вы наверняка замечали это и по себе.

Когда мы понимаем, что и как надо делать, как правильно использовать возможности общения, мы как будто проходим «зеленым коридором» в аэропорту. И подробные карточки контактов могут стать первым шагом на пути к этому. Но серьёзные результаты потребуют продуманной, чёткой и, самое главное, регулярной работы с вашей стороны.