Даниил Комаров, «Лавито» — разбор от Павла Костюкова

Авито с любовью. Как зарабатывать больше?

— Привет, Даниил. Рад тебя видеть на разборе. Знаю, что ты давно ходишь на Т5, в школу менеджмента, на мастермайнд. Расскажи о себе, о своём продукте.

— Меня зовут Даниил. Занимаюсь порядка 4 лет привлечением клиентов из Авито. Моя целевая аудитория из строительной тематики, производственной, мебельной, автотематики.

— С какими тематиками ты сейчас работаешь?

— Первый блок — стройматериалы: кирпичи, пиломатериалы, бетон, окна. Второй блок — строительные услуги: ремонт квартир, механизированная штукатурка, строительство домов. Третий — автотематика: услуги автосервиса, ремонт АКПП, выкуп авто, автоподбор. В основном такие услуги.

— Как называется твоё агентство?

— Агентство Lavito. От слова love.

— Love — любовь, и Авито. Или Авито с любовью. Как придумал название?

— Мы хотели ранжироваться в выдаче, когда человек писал «авито». Потом оно приобрело смысл в виде любви к продукту и клиентам.

— Люди пишут «авито», вы выпадаете в ТОП-5 Яндекса и заодно Авито с любовью.

— Да.

— Какой у вас сейчас слоган?

— Мы работаем, вам остаётся обрабатывать заявки.

— Не хочешь рассмотреть слоган — «Авито с любовью»? Или он слишком многообещающий?

— Я думаю, можно рассмотреть.

— Сколько тебе лет? В каком году ты родился, когда день рождения? Выглядишь очень молодо для того, кто занимается 4 года.

— Мне 22 года. Я из Сахалина. 4 декабря день рождения, родился в 2000 году.

— Ты совсем молодой.

— Наверное, но в бизнесе я уже немолод. Мы с 15 лет занимались небольшими бизнесами.

— Расскажи о своём бизнес-пути, чем занимался? Мне эти данные дадут дополнительную информацию, для более точных советов.

— Первые деньги пошли в 14 лет. Я из Сахалина, там много морепродуктов — крабы, икра, корюшка. Я люблю рыбалку и получалось совмещать. Там ловили, выкупали у рыбаков, доводили до состояния, чтобы можно было продавать — солили, коптили и продавали. В 15 лет получилось заработать первые 100 тыс. р.

Дальше поступил в университет. Нужно было поехать в Москву, а самый простой способ — поступить в университет на бюджет. Поступил, и на второй месяц начал чем-то заниматься — перепродавал подарки перед новым годом, организовывал кэш-флоу.

Первый проект, который получилось реализовать — продажа кольцевых ламп. Это оборудование для бьюти-сферы. Открыли шоурум в Москве, но начался ковид — возникли проблемы с поставками — товар был из Китая.

Я понял, что умею делать лиды из Авито. Основная лидогенерация была построена из этого источника. Я нашёл первых клиентов, в холод прозвонил, продлил. Спустя 2–3 месяца нанял первого сотрудника. И дальше завертелось. С тех пор занимаюсь Авито.

— Тебе нравится?

— Сейчас да, но я бросал. Раза 2–3 прям уверенно, думал, что всё не идёт, сложности. Но потом всё равно возвращался.

— Я так периодически думаю. Мне кажется, что раз в полгода тебя сильно шатает из разряда — может быть, это не мой бизнес, а вот на чужой поляне трава лучше. Есть такое?

— Да. Самый яркий момент был 8 месяцев назад. Я действительно думал что-то не так, но сейчас есть понимание куда идём, какое место в этом занимает Авито. Сейчас стало проще.

— Ты до интервью сказал, что ты хочешь больше психологического совета, чем маркетингового. Скажу честно — у тебя очень большой потенциал. Замечал за собой в жизни, что какие-нибудь люди рядом берутся — у них получается с десятой попытки, а у тебя часто с первой или второй, есть такое?

— Да, точно есть.

— Но есть обратная сторона. Наверняка других людей не шатает. Например, работает Алижон — таскает материалы всю жизнь, у него нет такой истории. Он просто работает, и всё. У тебя раз в квартал или раз в два месяца есть рационализация — моё это или не моё. Тебе нужно прийти к наставнику, чтобы он тебя успокоил — Дань, это твоё, не переживай. А вот если тебе никто не скажет, ты можешь всё сломать, чтобы начать с нуля, есть такое?

— Это про меня.

— Ты можешь успокоиться, это есть у любого человека с большим энергетическим потенциалом. У него сильная сторона — лёд пробивать. Люди как ты могут бить в одну точку долго, при этом творчески бить в одну точку — редко встречающийся типаж.

При этом есть обратная сторона. Когда происходит воздействие извне — жена не похвалила, коллеги поругали — такой ветер сбивает с пути. Такие люди всё ломают, чтобы построить заново. Есть такое?

— Точно есть.

— У меня тоже. Как у меня это выглядело — занимался разными хобби. Сначала играл в карты полтора года, набрал рейтинг. В одной системе подсчёта очков был 7-й, в другой 2-й. Потом бросил и начал играть в онлайн-игру, которую тоже бросил. Пошёл на олимпиаду по программированию — взяли с первого курса универа вместе с пятикурсниками программировать. Потом сказал программирование не моё, бросил. Похоже на тебя?

— Да.

— У меня так постоянно было. Я начал заниматься маркетингом и в какой-то момент решил бросить. Всё получалось, но решил на всякий случай бросить, чтоб новое начать делать. И первый раз в жизни не бросил. Решил к маркетингу прикрутить продажи, и получилось ещё лучше.

Почему так происходит? У человека возникает большой энегропотенциал из-за разных полюсов личности.

Расскажу на своём примере. Я креативный — люблю рост, пошутить, порадоваться. В то же время я заземлённый, люблю простые жизненные удовольствия — еду, секс. При этом мне нравятся деньги.

Креативность и деньги часто противоречат друг другу, сложно их помирить. Радостный человек обычно деньги не считает. Заземлённый обычно не любит расти. Получил деньги, но в рост не вложился. А во мне обе стороны личности живут. Когда я понял как их помирить, мне больше не нужно разрушать то, что я построил.

У тебя тоже живут две стороны личности. Только у тебя не креативный и заземлённый, а творческий и лонгплей. Можешь делать одно и то же всё время, при этом тебе хочется разные задачи, знакомства, доводить вещи до идеала. Про тебя?

— Наверное, творческого меньше. Мне кажется, больше креативность. Я не очень люблю придумывать, мне больше нравится соединять.

— Как определить творческого человека? Во-первых, он любит ко всему адаптироваться — что-то новое происходит, ему это нравится. Во-вторых, любит личный контакт — нравится общаться с большим количеством людей. Когда творческий занимается бизнесом, он до последнего общается с клиентами. Он может делегировать всё что угодно, кроме продаж.

И третье, чем отличается креативный от творческого — творческий всегда ищет что-то новое, а креативный может перестать это делать. Пример, вот ты всё время что-то ищешь — новые технологии, новые ниши, а креативный будет внутри старого всё соединять и не париться. Обращал на это внимание?

— Скорее да.

— Сложно оценить какой человек — творческий или креативный. Нужна большая hr-выборка, когда со многими людьми поработал. Моё оценочное суждение — ты одновременно и творческий и игрок вдолгую. Благодаря таким, редко встречающимся вместе, качествам у тебя турборезультат. За какую задачу ты не берёшься — она сразу получается.

При этом есть обратная сторона — в моменты потрясений ты нестабильная личность. Например, ты познакомился с Васей, и он тебе сказал, что на Авито деньги нельзя заработать, можно заработать, делая фирму по окнам. И ты думаешь, не закрыть ли мне Авито, прям одним днём, и сделать фирму по окнам, потому что Вася сказал. Есть такие мысли?

— Да, такие мысли есть.

— У человека без этого дуализма — таких мыслей в голове нет. Они более редкие, потому что он ценит то, что сделал. Когда ты делаешь бизнес с 25-й попытки, новую нишу открыть редко хочется. А когда ты попробовал краба продать — сразу пошло, потом Авито пошло, кальянка пошла — ты не ценишь то, что имеешь. Вторая обратная сторона такого потенциала — гордыня, иногда начинаешь себя считать лучше других, не встречал такое?

— Бывает.

— Я не люблю попсовые фильмы, но самый близкий герой — Энакин Скайуокер, во второй части «Звёздных войн».

В чём интерес. Первое — он потенциально очень сильный, у него много энергии, силы, как говорили джедаи. При этом постоянно сомневающийся, качающийся.

Второе — у него есть гордыня. В какой-то момент злые силы находят в его гордыне брешь, он начинает ломать всё, что строил, свою женщину чуть не убил, молодых детей джедаев убивает. Переходит на тёмную сторону силы из-за двух проблем — постоянное сомнение в себе и гордыня.

Чтобы ты на такой путь не вышел есть определённые инструменты. Первое — признание, что перед лицом Господа Бога мы все дети, создания Бога. Второе, как я с этим работал — есть правило — утренняя молитва. Там порядка 20 молитв, которые ты читаешь по очереди, из них 10 или 11 — псалом 50, о том, как царь Давид кается в своих грехах. Это история про царя Давида, Урию и Вирсавию.

В православной традиции с утра читаешь и заранее каешься. Превентивно. Пока ничего плохого не совершил, пока это только мысль из-за своей гордыни, поэтому превентивно каждая утренняя молитва с этого начинается. Я заметил, уходит 30–50 минут. Поэтому есть такое правило, где ты читаешь укороченные молитвы, там всего три молитвы, одна из них повторяется три раза. Всего уходит четыре минуты.

Далее я читал молитву Георгия Победоносца: «Благодарю высшие силы за то, что имею, святой Георгий моли Бога о нас». Это работает как профилактика своей гордыни.

— Понял. Я сейчас так делаю — включаю аудиоформат, это утреннее базовое правило, либо Евангелие и иду гулять. Как лучше, сделать более коротко, но сфокусировано помолиться или нормально слушать фоном?

— Главный момент — это не должно прорастать в автоматичные движения. Когда ты слушаешь, иногда можешь идти и не понимать, о чём идёт речь. Когда ты читаешь — не надо читать на количество, лучше с душой.

Первое — когда читаешь, больше вовлекаешься и фокусируешь внимание в этот процесс. Второе — когда читаешь вслух, появляется эфирный ключ и ты наполняешь эту молитву энергией воздуха, она лучше работает. Когда молишься вслух эффект сильней. Очень упрощённо.

При этом если ты с утра вслух почитаешь день, два, три и потом не будешь читать, а слушать ты будешь каждый день железобетонно, значит, лучше слушать. Главное, чтобы это не было через «не могу». Такие вещи нужно делать из слов хочу, желаю, а не из должен или обязан. Тогда они лучше работают.

На эту тему тоже есть определённый момент. У меня есть ученик, ты его тоже знаешь. Он у меня спросил, что ему вообще делать. Я посоветовал — делай то, что делаешь, только родителям помогай, на церковь можешь жертвовать. Он задал много уточняющих вопросов.

Приходит он ко мне через год и говорит: «Слушай, такое дело. Родителям стабильно отправляю 10% от оборота, в церковь от 10 до 15%, а лиды в Яндекс Директе подорожали. Что за несправедливость? Жертвую больше, а получаю меньше».

Я ответил, главное — не вступать в отношения с Богом как с Яндекс Директом. Не рассматривать Бога как инвестиционный инструмент. Бога нужно рассматривать как отца, который всё создал и нас любит, а мы хотим быть благодарны ничего не хотя взамен. Тогда Бог нам помогает. Если мы вступаем в инвестиционные отношения с ним — становится только хуже. Это хорошо описано в Ветхом Завете, есть такая книга — Книга Иова, не читал?

— Читал.

— Иов жил праведно, по закону, но без любви к Богу. Он рассматривал это так — Иов и Бог сели и договорились, что если Иов будет жить честно, праведно, то у него должно всё получатся, и он сильно расстраивался, когда что-то не получалось. В конце Иов признал своё несовершенство перед Богом и у него всё вернулось.

У тебя тоже возможен такой риск, что ты можешь это рассматривать как инвестиционный инструмент, вместо любви и благодарности к Богу, где это является высшей и единственной самоцелью.

— Да, понял.

— Подытожим три вещи.

Первое — у тебя большой энергофизический потенциал, ты талантливый, при этом обратная сторона — возможная гордыня и нестабильность. Об этой черте помни, знай, что так бывает и в тяжёлые моменты не ломай то, что построил.

Второе — гордыню можно прорабатывать превентивно утренними искренними молитвами. Самая простая — молитва Мытаря: «Господи будь милостив ко мне грешнику…». Думаю, ты наверняка её знаешь.

Третье — понимай, что метод Иова, договариваться с Богом как с человеком, не работает, это не есть православная вера.

— Теперь давай перейдём к бизнесу. Расскажи какая у тебя сейчас ситуация? Сколько проектов? Какой средний чек? Как вы работаете? Давай поищем ключевые точки роста.

— У меня сейчас 42 действующих проекта. Услуга у меня пролонгирующая — клиент заходит, платит за первый месяц, получает результат и платит дальше.

Сейчас довольно низкий LTV — цикл жизни клиента, это в реальности 2,5 месяца. В среднем клиент берёт 2–3 продления. Это влияет на средний чек и в зависимости от среднего чека там ограничение есть по маркетингу — сколько можно вкладывать.

— Какой средний чек в месяц?

— 37,5–38 тыс. р.

— А средний срок жизни?

— 2,5 месяца.

— Сколько у вас клиентов из Москвы?

— Примерно 80%, большинство.

— При этом если у тебя чек 37,5 тыс. р., за 2,5 месяца — получается порядка 90 тыс. р.?

— Да.

— Почему клиенты так быстро отваливаются?

— Первый момент — это качество заявок. Нужно понимать, что они более холодные. Их нужно чуть по-другому обрабатывать, не как с Директа или из привычных каналов рекламы, а тем более по сарафану. Мы не ставим фильтры по тому, как клиент будет их обрабатывать, когда принимаем решение брать проект или не брать. Это зачастую проблема, потому что по статистике заявки идут, а фактически в сделки они не конвертируются. Это главная боль.

Второй момент — где-то лидов действительно бывает маловато, особенно когда мы человека настраиваем, что в первый месяц они уже прям пойдут. Если смотреть на Авито — у нас в 95% проектов результат в первый месяц и третий отличается — в первом месяце всегда будет хуже. Если это не сезонность, если брать в общем.

— Это понятно. Там нет отзывов на аккаунте, поведенческие факторы объявления не раскручены, правильно?

— Да, по третьему месяцу можно полностью судить.

— При этом большинство клиентов не доходит до третьего месяца?

— Да, поэтому те, кто на доверии — продляются чаще всего. Если человек с нами продлился один раз — он продляется надолго. Кто продляется, в среднем работает полгода, но большинство и во второй месяц не переходят. Такой затык есть.

— Стратегический момент — ценообразование. Для Москвы сделать его немного дороже, 38 тыс. за первый месяц маловато. Потому что крупный клиент, скорее всего, к тебе не придёт, будут приходить мелкие, которые как раз и отваливаются. Это такой алгоритм. А для регионов оставить то же самое.

Например, у тебя есть тематика пластиковые окна. Брать по такой модели с них: «Мы берём фикс 50 тыс., если откручиваем с тобой бюджет 100–200 тыс. в первый, второй и третий месяц. Если будем превышать бюджет 200 тыс., то фикс будет больше — 50 тыс.». К примеру, следующую вилку сделать 70 тыс.

Вторая часть нашего вознаграждения состоит из премии за результат — если у тебя есть замеры или сделки, тогда мы получим не 50 тыс., а можем ещё премию от 0 до 70 тыс.

Рассмотрим для ниши пластиковых окон. Как там идёт обработка — приходит лид UQL, уникальный лид, которому можем дозвониться или не дозвониться. Дальше идёт звонок, его колл-центр подтверждает, это становится целевым лидом — лиду позвонили, ему действительно нужны пластиковые окна, лид находится в той географии, где мы работаем. Следующий этап воронки — замер. Сметчик поехал, встретился с клиентом. После замера идёт сделка.

Чтобы клиент понимал, что вы в одной лодке, ты можешь ему сказать: «Я получаю часть фикс, и часть премии, привязанной к твоим замерам. Например, мы с тобой потратили 200 тыс. и получили 50 замеров, замер стоил 4 000 р. Если замер дешевле, ты с каждого замера платишь нам по 700 р. Если замер от 4 000 до 5 000 р. — ты платишь по 500 р.».

Пример: потратили 50 тыс., получили 55 замеров, 55×700=38 500 и 50 тыс. фикс. Получается, чек растёт в 2,5 раза. Как это видит клиент — он эмоционально видит, что ты завязан на результат, тебе нужны замеры. Как это видит авитолог — не просто отлил лиды, он видит это тоже премия, у него есть процент с твоей фиксы и процент с премии, он уже считает замеры, он фокусируется. Твой аккаунт тоже видит часть фиксы, часть замеров, он тоже с клиентом.

Вторая часть методики — в маркетинге идеальный вариант брать клиента с предоплатой на первые три месяца. Дело в том, что маркетинг имеет пролонгированный эффект — в первый месяц ты вряд ли увидишь результат, это не только с Авито, это и с Яндекс Директа.

Можно объяснять — вот сейчас CTR раскрутиться, сейчас пиксель мастеров компаний раскрутится, отладим лендинг, повысим ему конверсию. Это всё правда. При этом не все клиенты верят, потому что у них есть негативный опыт работы с маркетологами.

Некоторые маркетологи говорят правильные слова, но просто не работают. У клиента эта обида создалась и он начинает искать человека, который будет в первый месяц показывать результат либо работает за фикс ноль. Маркетологам это не выгодно, они просто друг друга не находят.

Поэтому модель продаж строится так — Даниил, добрый день. Вот смотрите, вы какой результат от Авито хотите?

— Хочу 50 замеров.

— Вот 50 замеров будет. На третий месяц будет вот так, на первый так, а на второй вот так. Это ориентир, вы на него можете смотреть. Обратите внимание, как мы с вами предлагаем работать. Стоимость за первый месяц — 70 тыс. р. фикс, второй месяц — 70 тыс. р. фикс + результат, третий месяц — 70 тыс. р. фикс + результат.

Результат мы с вами, Даниил, посмотрим в замерах, я проанализирую вашу нишу. При этом у нас есть определённый момент, если мы с вами оплатим сразу три месяца — будет 150 тыс. р., а не 210 тыс. р. , премия со второго и третьего месяца остаётся такой же.

Какие будут работы — в первый месяц, к примеру, прокачка вашего аккаунта Авито отзывами, потому что отзывы напрямую влияют, второе — прокачка аккаунта поведенческими факторами. Накрутка поведенческих факторов бывает белая и серая. Серая — это боты. Белая — честные технологии. В вашей нише я рекомендую серую, она тем более сюда входит. Не беспокойтесь, к аккаунту проблем не будет, у нас есть кейс 1, кейс 2, кейс 3.

На второй месяц мы продолжаем эти две вещи — отзывы и поведенку, и добавляем постклик анализ по объявлениям, маркетинговую работу — А,Б,С,Д.

Расписываешь клиенту сразу на три месяца и даёшь возможность оплатить дешевле. При этом на три месяца — это твой целевой чек 50 тыс. р. в месяц + результат. А 70 тыс. р. — это просто суперповышенный чек при месячной оплате.

Как ты думаешь, будет ли клиент покупать за 70 тыс. + процент, а не 38 тыс. как сейчас? 100% будет, только это будет другой клиент, который уже понимает чёткость Авито.

Как он будет пересчитывать это — за три месяца я потрачу 300 тыс. р. + бюджета ещё 400 тыс. р., у меня будет 700 тыс. р. трат. Ориентировочно мне Даниил обещает получить примерно 120 замеров по окнам. Замеры более холодные, не как Директа будет конверсия из замеров в продажу — 60%, а будет 40%. Из 120 замеров получится 48 сделок, допустим, чек будет поменьше — 100, а не 130. Получу 4,8 млн за 700 тыс. Получается ДРР 15%, у меня целевая 10–12, 15% перетрат. Он думает, первые месяцы — нормально.

Если ты сам ему это переведёшь в процент рекламы от оборота и сравнишь с текущим Директом, то клиент будет твоим. Потому что ты действительно с ним в одной лодке.

При этом есть нюанс — количество клиентов, которых ты подписываешь, не упадёт. Оно останется таким же, только это будут другие клиенты — умеющие считать, которые подходят к новому каналу более стратегично.

Теперь главный вопрос — как к этому прийти? Есть сейчас точка, а здесь вот говорят — продавай в два раза дороже и бери за три месяца — это сложно. Задачу можно разбить на две части.

Первая — экологичное внедрение. У тебя сейчас есть ты, который делает личные продажи и твой менеджер по продажам, верно?

— Да

— Твой менеджер пусть как продаёт так и продаёт. Не мешай ему продавать. Сам продавай по новой методике. Когда ты её настроишь, полюбишь, тогда делегируй своему менеджеру по продажам. За июнь сколько сделок в работе было у тебя и у менеджера суммарно?

— За июнь 9.

— Пополам где-то разделилось?

— Нет, 2 моих.

— Вот пусть он продаёт как продаёт. У тебя ничего не упадёт, также будут клиенты. А новым продавай сам. Вторая часть этой системы — источник лидов. Наверняка ты сейчас лиды получаешь с Авито?

— Да.

— На Авито, наверное, не самый большой бизнес-клиент. Или большой?

— Разный, вперемешку.

— Отзывы о тебе читают тоже на Авито?

— Да.

— Как ты входишь в контакт с этим клиентом? Я предположу, ты просто говоришь — у меня есть похожий кейс, у вас ремонт квартир, а у меня есть каркасные дома, верно?

— Ну да.

— А ты попробуй это сделать в формате кейсов. Созваниваешься с клиентом, берёшь блокнот, если это офлайн-встреча, или открываешь roadmap, если нужно смотреть вместе на экран, и начинаешь чертить — смотрите, вот у вас цифры, какая доля рекламных расходов вам допустима, давайте вместе считать. Примерно так, давайте плату за три месяца.

Прямо вот в такой модели с листочком. Можешь потом сделать красивую презентацию — что входит при оплате. Ключевой момент — во время рассказов про цифры и в презентацию ты вставляешь реальные кейсы. Чтобы была реальная история, не выдуманная. У тебя же есть долгие клиенты?

— Да.

— Говоришь, мы работаем с компанией «Ромашка», у неё на третий месяц такой результат, на второй так, покажи цифры. При этом с владельцем «Ромашки» тоже согласуй, что это можно рассказывать.

Например, я ваш кейс буду рассказывать всем, при этом с вашими конкурентами работать не буду. Вы занимаетесь каркасами — у меня только один клиент из Москвы по каркасам. Остальные клиенты — это другие города. В вашем городе я не буду работать. Ваш кейс буду рассказывать, за это я вам дарю приоритетную поддержку, лично, как владелец Lavito, буду углубляться в ваш проект, а не делегировать аккаунту. Чтобы был профицит. Наверняка есть 2–3 любимых клиента?

— Да.

— С помощью них и работай. Ещё раз подытожим. Первое — твой менеджер по продажам продаёт так же, как и раньше, а вот ты тестируешь новую модель и потом внедряешь. Второе — ты продаёшь с упором на цифры бизнеса, твои личные продажи сейчас — твоя сильная творческая сторона. Третье — это кейсы, 2–3 любимых клиента. Можно в текстовой форме или в видеоотзывах. Обычно, когда говоришь: «Напиши клиенту он подтвердит» — пишет каждый пятый, главное, чтобы была возможность. Есть вопросы по блокам?

— Да, по маркетингу. Я на этапе квалификации выбираю лиды, которые покрупнее и с ними работаю?

— Конечно.

— В остальном маркетинг не перестраивать?

— На этом этапе я бы не перестраивал. Ты поймёшь, что тебе это нравится, и потом уже перестраиваешь. За счёт чего идёт перестройка — пишешь кейсы, делаешь статью на VC. В формате было-стало.

Возможно, делаешь видеоразбор как я. Хороший разбор тебе помогает. При этом другие участники Т5 увидят и тоже для себя пользу найдут. Также проводишь с клиентом разбор по Авито, другие люди, которые хотят заказать Авито, найдут пользу, а ты при продаже скажешь: «У нас есть 5 разборов по Авито, посмотрите».

Потенциальный клиент увидит, что ты общаешься с реальными клиентами, что ты им помог. Все правдивые кейсы. Потом показываешь — человек покупает. Почему сейчас у твоих клиентов не получается? Это недостаток взаимного доверия. В чём он заключается — они не дают тебе поработать 3–5 месяцев, чтобы источник вышел, а хотят результат на первый.

Результат на первом месяце не бывает. Ты им это не доносишь. Твой менеджер на сейчас не обучен. Когда ты своим примером покажешь, составишь эти кейсы, у тебя и менеджер сможет это доносить.

— Да, я понял.

— И ещё одна маленькая точка роста — это проход в другие регионы. Например, ты в Москве сделал кейс по пластиковым окнам, где всё хорошо работает. Берёшь ТОП-20 городов России, находишь по 10 телефонов в том регионе и продаёшь эти же пластиковые окна.

При этом ценообразование под каждый город индивидуально. Здесь важно сохранить этику взаимоотношений — один город, один клиент. Ни в коем случае не брать двух клиентов или даже больше. Потому что ты чуть-чуть предаёшь клиента. Он тебе поверил, доверился, а ты его технологии рассказал. Некоторые рекламщики так делают.

Я обучался рекламе в том числе по книгам Огилви. Он говорил: «Мы работаем с одним клиентом в одной отрасли. Благодаря этому, у нас есть громаднейшее доверие друг к другу, которое мы не предаём. Если будем работать с двумя — всё доверие потеряем».

— Хорошо.

— Даниил, какие вопросы у тебя остались?

— Вопросов нет, всё понятно. Сейчас нужно плавно всё внедрять и больше не ломать ничего.

— Внедряй плавно. Остальное сделаем на мастермайнде, большое спасибо, что пришёл на разбор. Мы немножко в тебе покопались. Думаю, другим участникам Т5 он будет полезен.

— Спасибо за разбор. Спасибо Т5 за то, что есть возможность общаться, понимать, разбираться, где-то публично это делать. Надеюсь, что моя ситуация точно поможет кому-то в бизнесовой части 100%.

С вами были:

(Расширенную версию разбора можно посмотреть тут)