Денис Аросланкин - разбор от Костюкова Павла

Как раскрутить бизнес по отоплению? Разбор предпринимателя.

— Денис, привет. Я знаком с тобой почти год. Знаю, что ты давно делаешь бизнес с компаньоном, при этом вы на плато не растёте?

— Да.

— Расскажи детали о себе. Наметим фокусных действий, когда внедришь — вырастешь кратно.

— А за продажи кто из вас?

— Я отвечал. Он производственник. У партнёра была одна бригада, он ей руководил.

— Твой партнёр — прораб?

— Да.

— А ты?

— У меня был опыт в маркетинге, продажах. Я взял на себя эту часть.

— Расскажи о своём опыте в маркетинге и продажах.

— Был опыт работы в рекламном агентстве на позиции менеджер по продажам и менеджер по проектам. Занимался продажами интернет-рекламы площадки по недвижимости. Я понимал, что если куда-то заходить, то производственной частью не владею, но в продажах и маркетинге был опыт.

— Есть жена, дети?

— Жена, дочь 4 года.

— Мы с партнёром работаем больше года. Совершили много ошибок, больше всего в продажах. Моя главная ошибка была в продажах. Отвечая за этот блок, я практически не ездил на объекты, сам не продавал. Думал, что переложу эту ответственность на наёмных людей. Потом я понял, что не умею нанимать.

— Ты до этого руководил кем-то?

— 2–3 человека были в подчинении, но это были не продажники.

— Никогда не руководил?

— Нет.

— В бизнес пошёл без руководящего опыта?

— Да.

— Это частая ошибка, когда люди идут в бизнес без руководящего опыта. Потом не могут никого нанять.

— Да, это мой случай.

— Какие результаты за 2022–2023 год?

— Средний оборот за месяц был примерно 1 млн 200 тыс. р., весной 2023 года был спад — половина от среднего. Только к июню планируем выйти на 2,5 млн р. Это благодаря тому, что я взял ответственность за продажи — начал продавать. У меня конверсия 70–80% из встречи в договор стала.

— Сколько было встреч за май — июнь?

— За апрель 20, в мае 16. План 125 встреч.

— Какая цена встречи?

— 7 300 р. Трубку берёт удалённый колл-центр, работает один человек.

— Какая мотивация?

— 10 000 р. фикс и 500 р. назначенная встреча.

— Назначенная или сделанная?

— Изначально фиксируем назначенные, но если она откладывается больше чем два раза, возвращаем в колл-центр, и этот лид не считаем.

— Получается, колл-центр получает мотивацию, если встреча состоялась?

— Да.

— Источник рекламы — Яндекс.Директ?

— Да.

— Сам настраиваешь?

— Нет, есть 2 подрядчика, они работают за лиды. Есть обозначенная стоимость лида и разницу они забирают себе. В апреле пробовали ещё четверых подключить на тесте. Они слили бюджет 930 тыс., но результаты ещё хуже, чем у текущих подрядчиков.

— А эти получились методом перебора?

— Да, я пятерых перебрал за год — двоих оставил.

— У тебя желание вырасти до 5 млн потом до 10 млн стабильно и так далее?

— Да, запрос именно такой с ростом кратный в 3–4 раза хотелось бы.

— Офис где у вас находится?

— В Дмитрове.

— Сколько за него платите?

— 16 500 р.

— Сколько метров?

— 15 метров, в центре города.

— А сами где живете?

— В Дмитрове.

— Сколько добираться до Москвы?

— 60 км до МКАД и 1 час 20 минут электричкой.

— А продавцов как нанимали?

— Текущий продавец пользовался услугами рекрутинга. Так мы наняли двух менеджеров. Через два месяца одного продавца уволили — он не подошёл.

— Получается, вы офис взяли, потому что рядом живете?

— Да. Из-за этих соображений. У нас работает один удалённый менеджер, который приезжает в офис раз в неделю.

— Рассматриваете переезд офиса в Москву?

— Понимаю, что это необходимо для роста бизнеса и для будущей команды.

— Как минимум, чтобы прорабов нанимать. Их будет сложно нанять не в Дмитрове. Какое у вас ближайшее метро с Дмитрова?

— Алтуфьево.

— Сколько до него ехать?

— 1 час на машине.

— В Дмитрове у тебя своя квартира?

— Свой дом.

— А у компаньона?

— Он тоже в своём доме живёт.

— И тоже в Дмитрове?

— Да. Мы даже чуть дальше Дмитрова находимся.

— Первая точка роста — снять офис не в Дмитрове, а где-то ближе. Например, у метро «Петровско-Разумовское» или 2–3 станции в центр от «Алтуфьево». Понимаешь зачем?

— Да, чтоб людям было удобно добираться, новой команде.

В Дмитрове вряд ли удастся собрать большую команду, которая будет работать по всей области.

Пример. Если делать ставку только на жителей Дмитрова, город маленький и будет ситуация, когда вы всё сделали. Вы же и на юге что-то планируете делать и на западе. Как продавец, живя в Дмитрове, будет ездить на юг или на запад — в Видное или Истру? Там клиентов много. Поэтому первым действием — переехать в офис, из которого удобно добираться тебе с компаньоном и сотрудникам.

Конечно, офис, предположим, на метро «Белорусская», был бы лучше, но добираться неудобно. Можно взять офис похуже, но на метро «Савеловская». Туда и вам добираться удобно и кандидатам.

Я расскажу, что выбирать при офисе. Люди идут работать в фирму по основным 6 параметрам.

Первый — стабильность. Для продавца это означает, что ему дают встречи с клиентами вовремя. Например, обещали 20 встреч в месяц и дадут 20. Чтоб не было перекосов — в один месяц дали 40, в другой 0. Плюс-минус стабильность — от 18 до 25.

Второй — возможность зарабатывать без ограничений. Если я иду продавцом в строительную нишу, хочу, чтобы мне сказали мой процент: «Павел, у вас 5% от оборота. Сколько продаж — всё твоё».

И я сам могу подойти к тебе и сказать: «Денис, можно мне не 20 встреч, а 30. Я буду конверсию держать, какую ты скажешь, стараться, но мне хочется больше. Сейчас такая жизненная ситуация — хочу зарабатывать 250 тыс. р. продавцом. Готов работать без выходных».

Главное, что зарабатывать есть возможность. А другой человек придёт и скажет: «Денис, я хочу работать 5/2, мне не надо 300 тыс. продавцом, достаточно 150 тыс. Ставь мне 16 встреч». Индивидуально обсуждать с каждым.

Третий — эмоции. Это человеческие взаимоотношения в офисе и маленькие ништяки — кофемашина в офисе, вода вкусная в кулере, удобный туалет — ручка закрывается, комфортный унитаз, туалетная бумага, мыло всё время. Девушкам важно, чтоб было тепло.

Четвёртый — энергия. Что такое энергия? Когда мы берём человека в команду, он приходит даже не за знаниями в наш бизнес, а за энергией. Руководитель даёт энергию — он остаётся, энергии нет — он уходит. Энергия — заряд, который позволяет сотруднику делать дела. Чем больше в управленце энергии, тем больше к нему слетается сотрудников, всем людям приятней работать с энергичным человеком.

Есть второй бонус от энергии, когда человек говорит — у тебя всё получится — реально получается. Человек с энергией другого отругает — тот услышит и изменится. А человек без энергии его отругает, тот не услышит. Сотрудникам это важно.

Пятый — ценности в компании — общее, что объединяет. Например, делать клиентам хорошо, чтобы сотрудники росли и больше зарабатывали, жертвуй 10% в церковь.

Шестой — миссия. Например, построить большую компанию, чтобы у всех было хорошее водоснабжение.

На мой взгляд, с миссией и ценностями тебе стоит поработать. С энергией тоже, потому что ты не производишь впечатление суперзаряженного энергичного человека.

По каким параметрам выбирать офис:

Снимай офис в бизнес-центре, где есть возможность его расширить. Каким образом расширять — в этом случае рабочий стол твой и компаньона. Чтоб он прорабов нанимал, а ты сметчиков.

Дальше возьмёшь личного помощника, он будет совмещать работу личного помощника с функциями HR. Сидите в офисе 30 метров втроём, приходят кандидаты, проводите собеседования, кто-то на планёрки приходит, есть общий стол для сотрудников. В дальнейшем — расширились. Кабинет оставили тебе и компаньону, а HR сняли отдельный, чтоб он кандидатов хантил. Выбирай бизнес-центр, где много комнат по 30–40 метров, а не такой, где эта комната единственная на 3 этажа, а потом такую днём с огнём не сыщешь.

— Да, всё правильно.

— Бери продавцов с автомобилем.

— Ты говоришь про молодых специалистов, а какого возраста стоит брать?

— Я бы на твоём месте брал до 26. Твоя идеальная целевая аудитория 23–26 лет. Он уже умеет общаться с клиентами, технологиям ты обучишь. Не стоит брать человека старше — ты не сможешь ему много дать. Если взять человека 24-х лет, ты его первый работодатель. Ты его обучаешь, много даёшь. Когда берёшь человека 35 лет с опытом, он уже сам всему научился. Что ты ему даёшь — по факту, только деньги. Если ты даёшь ему только деньги, у вас меньше эмоциональная связь. А если ты даёшь, кроме денег, ещё обучение, у вас связь больше. А для тебя без разницы ему 25 или 35, он лучше от этого продавать не будет.

— Согласен.

— Нанял двух стажёров и берёшь каждого с собой на замер. Ты продавец, стажёр с тобой едет, смотрит, как ты продаёшь. Дальше эти два стажёра ездят с тобой на сделки, а ты, как РОП ездишь с ними. Если сделка идёт в работу, то она идёт им в финансовую мотивацию, а не тебе. Почему — ты всего лишь помогаешь дожимать, чтоб у человека начинался финансовый доход. И через несколько месяцев у тебя два продавца.

Какую мотивацию поставить личному помощнику? Я сторонник 40 тыс. фикс + 10 тыс. премия для человека без опыта. Когда он уже что-то получает и опыт приносит осязаемый результат в компанию — сделать 50 тыс. фикс + 20 тыс. премия за задачи. Я бы не привязывал такие вакансии к фикс 0 или продажам, так не работает. Грейдировать примерно так: 40+10, 50+20, 55+35 и так далее.

— Какой возраст предпочтительней для HR-менеджера?

— Главный стикер — кому ты можешь дать вот эти 6 параметров. Я называю это — дать на 12. Какой целевой аудитории ты можешь дать на 12? Тебе самому сколько лет?

— Мне 35. Получается также до 25 плюс-минус.

— 25–27 лет. Зависит от того, какой у тебя уровень осознанности и достижений. Например, если ты долларовый миллиардер и тебе 50 лет, есть смысл нанять девушку 35 лет, которая была личным помощником много раз.

У тебя это первый личный помощник, достижений особо нет, зарабатываете вы с компаньоном пока что мало. Стоит брать человека 23–24 лет, которому ты дашь путёвку в жизнь, чему-то научишь.

Первое, пойми, что ты дашь сотрудникам, чему научишь. По отношению к продавцам — я научу на продажах зарабатывать 150+ тыс. Отличный оффер для продавца 25 лет. Для личного помощника — я помогу тебе на первой работе получить карьерное повышение на 2–3 грейд, ты научишься навыкам HR-менеджера, поймёшь, что такое бизнес, поработаешь с собственником компании. Если ты этого дать не можешь, то и человек будет к тебе менее серьёзно относиться. У сотрудников тоже есть желание что-то получить, правильно?

— Да. Я согласен.

— Вот твой критерий — брать тех, кому ты сможешь что-то дать.

— Личный менеджер нагоняет на первичку, он её проводит или я?

— Я бы в твоём случае проводил первичку по телефону — основной скрининг.

— Получается, я буду проводить?

— По телефону она, а вторичку в офисе. Нет смысла в офис человека приглашать и на первичку, и на вторичку. В твоём офисе это не логично. Если бы был огромный офис на 500 метров, разные этажи и у тебя занятой график — тогда ок. А так, создаёшь договорённость с личным помощником, что ты проводишь собеседования каждый день или 4 дня в неделю, например, с 16 до 18. И она начинает назначать тебе кандидатов.

Кандидатов в понедельник назначает утром в понедельник, но не с выходных, они могут сгореть. На вторник назначают с понедельника, на среду со вторника. Первички она проводит по телефону, не просто: «Добрый день, приходите в офис». А общается с кандидатом 10 минут, убеждается, что он подходит, по каким-то критериям — возраст, есть автомобиль, красиво общается по телефону, нужные зарплатные ожидания. Убедились полностью, что всё хорошо и далее зовёт в офис.

Пример. Твой личный помощник договорилась во вторник, что кандидат приедет в среду. Утром в среду она ему звонит, подтверждает: «Василий, всё в силе, да? Вот так-то можно проехать, в WhatsApp отправила вам карту, как добраться. Пожалуйста, обратите внимание, приезжайте за 10 минут, чтобы быть вовремя». Дальше встречает этого человека на ресепшене или на этаже и проводит к тебе, чтобы была хорошая планомерная работа.

— Личного помощника лучше брать онлайн или офлайн?

— С личным помощником такая история. Есть начинающий личный помощник, назовём его — первый грейд. Если он работает онлайн из любого региона, ему есть смысл платить 25–30 тыс. р. Офлайн — 50 тыс. Если это третий грейд — офлайн 90–100 тыс., а онлайн 50 тыс. Действительно, есть экономия.

Но, как показывает практика, первый и второй грейд онлайн — всегда неэффективно, потому что, человек неопытен и не понимает свою работу. Он не знает фирму, не понимает, что ты от него хочешь, а вторично не решает некоторые офлайн-задачи — отправить пакет документов, встретить человека. Ты экономишь совсем чуть-чуть денег, но получаешь помощника на 40%. Часть работы он делает хуже, а часть работы он, в силу профессии, не может исполнить.

Если рассматривать историю, нагнать по скрипту кандидатов в офис — разницы нет. Если стоит вопрос продать им вакансию, например, увеличить конверсию, лучших кандидатов встретить и проводить — офлайн более эффективно.

Когда у тебя три личных помощника, иногда есть смысл одного взять онлайн. А если один или два — я бы собирал офлайн. Это ключевая единица, на которой точно экономить не стоит.

— Какие главные навыки должны быть у этого кандидата?

— Основной критерий — он тебя дополняет. Что это означает? Помнишь 9 типажей личности, которые мы рассматривали: открытый к новому, креативный, творческий, деятельный, системный, с лидерскими качествами, структурный, алгоритмичный, лонгплей, заземлённый.

— Почему на эту позицию лучше выбирать девушку, а не молодого человека?

— А какой молодой человек идёт на личного помощника? Либо совсем слабый, либо супертоповый. Слабый тебе не нужен, а супертоповый идёт за одной мечтой — открыть свой бизнес, обучиться. Чему ты можешь научить молодого человека в плане открытия бизнеса, если ты сам ни разу не открывал.

Я люблю брать амбициозных молодых ребят, которые хотят открыть свой бизнес, на вакансию личного помощника. В основном девушек предпочитаю, но и ребят амбициозных возьму.

У меня простой оффер — друзья, приходите поработать моим личным помощником. Все мои помощники растут в управлении внутри компании, либо открывают свой бизнес. Поработаете со мной год — научитесь бизнес открывать. Ты такой оффер сделаешь?

— Нет.

— Тогда не стоит. Девушка часто ищет стабильность, просто найти работу, подучиться. Я бы на твоём месте выбирал из девушек. Ещё девушки чаще заземлённые чем мальчики. Скажем так, предпочитают синицу в руках, чем журавля в небе.

— Насчёт менеджеров — как часто с ними взаимодействовать, если у него нет встреч, а он должен быть в офисе?

— Каждый день.

— Если у него две встречи и нет смысла приезжать?

— Не нужно, чтобы две встречи в день было. В твоей нише чек какой?

— 250 тыс. рублей.

— Средняя вероятность конверсии 60% для менеджера?

— Примерно, да.

— Ты даёшь человеку 20 встреч, он получает 12 договоров. Со средним чеком 250 тыс. — это 3 млн, ему можно поставить 4–5% от продаж. В зависимости от параметров — скидка или конверсия, он сделает 120–150 тыс.

Правильно, чтоб он приехал в офис, провёл планёрку и потом поехал на встречу. Или, наоборот, съездил на встречу, а потом в офис. Потому что ты выращиваешь первый круг, потом кого-то из них ты в руководители отдела продаж выдвинешь, кого-то в старшие менеджеры. Не должно быть так, чтоб он не бывал в офисе. Заранее договариваешься. Собственно, офис прежде всего для этого и нужен.

— Да, чтоб общаться с людьми и не терять связь.

— Чтобы ты эмоцию и энергию передал. Конечно, если у тебя задача не просто заработать полмиллиона и забить, а построить что-то большое. Чтобы построить что-то большое, ты должен что-то давать сотрудникам для их роста и развития.

— Как правильно взаимодействовать с прорабами, как часто? Раз в неделю или чаще?

— Желательно, чтобы прорабы были в офисе раз либо два в неделю, зависит от загрузки. В твоём случае от одного до двух. В некоторых нишах достаточно одного в некоторых можно и три. В твоей 1–2. Первое — что-то проговорить про качество. Второе — пробежаться по клиентам, дать деньги. С прорабов деньги у вас налом идут?

— 50 на 50.

— Условно, чтоб прораб привёз деньги раз в неделю.

— Всё, понятно. Спасибо за советы.

— Может у тебя ещё вопросы есть?

— По первому кругу нет, какие шаги сделать — понятно. По подрядчикам и маркетингу я от тебя уже слышал советы — нужно до конца всё внедрить.

— Да, спасибо.

— Был рад увидеться Денис, желаю, чтобы всё получилось.

С вами были:

(Расширенную версию разбора можно посмотреть тут)