Гранитное счастье: как лидеру повысить уровень энергии. Продолжение истории про энергию

Приветствую!

Меня зовут Евгений Фролов, я владелец консалтинговой компании Evolution management. Выстроил более 500 системных бизнесов, увеличив прибыль собственников и высвободив их из операционки.

Бывало у вас такое, что после какого-либо обучения чувствуете подъем жизненных сил? Это может быть семинар, тренинг, какие-либо курсы или даже просто прочтение книги. Когда собственник после вдохновляющего обучения идет в свою компанию, он сразу пытается применить полученные знания... но только это не всегда получается и тут возникает разочарование. И после нескольких таких эпизодов собственник может допустить катастрофическую ошибку — перестать учиться. Но делать этого ни в коем случае нельзя.

Находясь в проблеме, не видишь правильных решений. Ведь очевидно, что если владелец не может решить какую-то проблему в бизнесе, то у него недостаточно компетенции. Конечно, если он сам будет постоянно экспериментировать, то, возможно, найдет работающие способы управления. Но на это может уйти много времени, и не факт, что хватит терпения дойти до конца.

Я, по своей сути, технарь, у меня диплом программиста, около 6 лет программировал своими руками. То есть изначально я не продавец, не маркетолог, тем более не пиарщик. Но так сложилось, что до 2009 года в первой моей компании был основным продавцом. И продавал я за счет своей компетенции, а также достаточно большого опыта.

Происходило так. Я приезжал на встречу с клиентом и задавал вопросы, разбираясь в проблеме. А найдя решение, просто его предлагал и объяснял, почему так будет лучше. Благодаря тому, что у меня было действительно немало опыта в автоматизации различных компаний, я компетентно вел беседу — это создавало доверие, и у меня покупали. Но при развитии компании передо мной встал вопрос. Как я могу передать эту функцию? Из программистов делать продавцов крайне сложно, да и как-то слишком дорого. А найти продавца с моим уровнем компетенции казалось вообще нереальным.

Была и еще одна проблема, которая мешала в построении отдела продаж: идея, что продавцы — это манипуляторы и впариватели. А технологии продаж созданы лишь для того, чтобы выкачивать деньги из честных людей. В общем, я крайне негативно относился к продажам и пиару в целом. Как вы понимаете, с таким умонастроением шансы построить эффективный отдел продаж равны нулю.

Но мне помогло то, что я все же допускал, что чего-то не понимаю. Мне было как минимум интересно узнать, как технически не подкованный специалист может продавать сложный технический

продукт. В 2009 году я попал на семинар, который назывался «Черный пояс по продажам». На том занятии было много полезной информации, я немало почерпнул в тот день. Но одно фундаментальное осознание тогда просто перевернуло мое представление о продажах. И, как следствие, открыло дверь к возможности делегировать эту функцию.

Я понял следующее:

Если есть очень компетентный специалист, который оказывает полезную услугу, но он при этом не умеет продавать, люди не узнают о том, что он им мог помочь. А это как будто предательство в отношении этих самых людей. Это может быть гениальный диетолог, способный решить любую проблему с пищеварением. Или же крутой репетитор, который может помочь ребенку восстановить желание учиться. Всем им нужно уметь продавать свои услуги и товары. Ведь вокруг так много профессионалов своего дела, к которым нет очереди из клиентов... просто потому что люди не знают об их существовании. Эта точка зрения стала для меня поворотной.

Оглядываясь назад, могу сказать, что если бы я тогда решил оставить свою компетентность на прежнем уровне и не пошел бы на семинар, прорыва в бизнесе бы не было. Я не поменял бы взгляды на взаимоотношения «компания-клиент» и, соответственно, не выстроил бы отдела продаж.

Как я писал выше, владелец, допуская ошибки, понемногу теряет энергию. И если для этих промахов не появляются решения, то он становится осторожным, больше сомневается и тем самым сдерживает свое развитие.

Один раз я взял не того сотрудника. Тот сорвал сроки проекта, привел к потере клиента, убыткам. Да еще и устроил скандал вдобавок. У меня тогда появилось решение — надо нанимать друзей, в порядочности которых я уверен, и ни в коем случае нельзя брать кого-то с улицы. Подобное убеждение стало тогда большим тормозом в развитии компании. А страх потенциальных проблем забрал часть моей уверенности и, можно сказать, украл энергию для развития.

Но пройдя очень полезный курс по найму, я понял, что существует технология подбора персонала. И что есть способы проверки личностных качеств. То есть необязательно быть профессиональным психологом, чтобы распознавать проблемных сотрудников. Помимо того, что я получил технологию найма, я вернул себе уверенность в отношении персонала, понял причину допущенной ошибки и после этого мог с большей энергией развивать бизнес.

Если сотрудники учатся больше своего руководителя, то они рано или поздно станут компетентнее его. А значит, начнут появляться несогласия с решениями начальства. В итоге высока вероятность конфликта и ухода людей из компании.

Вот еще типовая ситуация. Собственник вкладывается в сотрудника в течение 3-4 лет, воспитывает его и... вдруг тот пишет заявление по собственному. Аргументирует это тем, что не видит развития в компании, и тем, что ему предложили более интересную работу. Он, дескать, за все благодарен и очень признателен владельцу, но больше не готов оставаться в коллективе. После такого случая собственник может решить, что сотрудники — неблагодарные люди. А раз так, то нет смысла в них вкладываться. Да и вообще, брать на работу нужно более спокойных, те-то не уйдут. Вот после этого компания и превращается в настоящее болото.

Но если собственник сам будет постоянно учиться и, несмотря на «оперативку», выделять время на образовательные поездки, он неизбежно станет открывать для себя новые подходы в управлении. А когда собственник после обучения будет возвращаться в компанию, то те сотрудники, которые стремятся к развитию, с удовольствием будут ему помогать внедрять новые технологии. Ведь им и самим интересно все новое — так они будут видеть свой прогресс в компании и, соответственно, не захотят уходить.

Я уверен вот в чем. Владельцу и вообще любому руководителю нужно учиться постоянно. И не только управлению компанией. Чему еще? Пониманию себя и людей, навыкам общения — это все и есть личностный рост, на мой взгляд.

Тут нет жестких правил, каждый может найти персональный способ, как себя улучшать. Но делать это надо в любом случае. Кто-то может возразить — зачем, мол, прокачивать все в этом духе, если можно время направить на нечто более прикладное (обучение маркетингу, например). Отвечу так:

Про остальные варианты повышения энергии, расскажу в следующих постах. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Подписывайтесь на мой Телеграм-канал, чтобы получать новейшие технологии в управлении бизнесом: