Бизнес и нетворкинг: как заполучить деловые связи, и почему большинство тратит время зря

Рассказываю на конкретных примерах про нетворкинг: как работают знакомства на бизнес-мероприятиях любых масштабов (и как не работают). А начну с личного факапа.

Глава "Новатэка" Леонид Михельсон стоял в пяти метрах от меня на приёме в посольстве. Я поглядывал на него, прикидывая момент для знакомства — всё-таки несколько лет назад у нас был совместный проект, и он наверняка вспомнил бы его. Но я медлил, отвлёкся на светскую беседу, потом пошёл за коктейлем... А когда вернулся, Михельсона уже и след простыл. Классическая ошибка начинающего нетворкера — откладывать важный контакт на потом.

Многие верят в сказку о том, что можно прийти на рядовое мероприятие и заключить там сделку века. Спешу разочаровать — за 15 лет работы с топ-менеджерами и владельцами бизнеса я такого не видел. Все значимые договорённости заключаются в других местах.

На каждом крупном форуме или конференции есть "теневая" программа — закрытые встречи для избранных. Там, в узком кругу, без камер и лишних глаз, действительно решаются важные вопросы и заключаются контракты. Но попасть туда можно только по личному приглашению организаторов или ключевых участников.

При этом я не хочу сказать, что обычные деловые мероприятия бесполезны. Просто нужно правильно оценивать их возможности и грамотно к ним готовиться. В идеале у вас должна быть одна чёткая цель на всю встречу. Один важный контакт, который потом можно будет перевести на следующий уровень взаимного доверия. Но если вы планируете весь вечер сидеть в телефоне, присматриваться к людям и слушать выступающих — это лучше делать из дома.

Есть и другая крайность — бизнесмены, которые носятся по всем мероприятиям подряд, собирая визитки пачками.

За годы консультирования я вывел простое правило про нетворкинг: одно правильно выбранное мероприятие с чётким планом действий даёт больше пользы, чем десяток случайных тусовок. Мой личный рекорд — ни одного бесполезного мероприятия за год. Потому что я хожу только на те мероприятия, где точно будут нужные мне люди, и где я понимаю, зачем иду.

Прежде чем тратить время и деньги на очередной бизнес-завтрак или форум, задайте себе три вопроса:

Если хотя бы на один вопрос нет чёткого ответа — лучше останьтесь в офисе. Поверьте, толку будет больше.

В одном из моих любимых фильмов, "Волк с Уолл-стрит", герой Ди Каприо учит брокеров носить дорогие костюмы. В реальной жизни всё сложнее. Даже идеально сшитый костюм может сыграть против вас, если не соответствует формату мероприятия.

Из этого конфуза я вынес урок на миллион: в определённых кругах несоблюдение дресс-кода воспринимается как неуважение к организаторам и гостям. На сегодняшний день у меня три смокинга разных фасонов — чтобы не повторяться на важных мероприятиях.

Но дело не в количестве костюмов. На каждом мероприятии найдётся пара человек в чёрных “тройках” с расстёгнутыми рубашками под галстук — они либо не поняли правила black tie, либо поскупились их соблюдать. Поверьте, их дискомфорт заметен невооружённым глазом. Когда человек чувствует себя неуместно одетым, он теряет уверенность. А без уверенности нетворкинг превращается в шоу “Голые и смешные”.

Запомните главное правило светской жизни: лучше быть немного слишком хорошо одетым, чем недоодетым. Особенно это касается мероприятий высокого уровня. Да, возможно, вам придётся арендовать смокинг или купить новое платье. Но эти инвестиции окупятся сторицей, когда вы окажетесь в нужном месте в нужное время — и в нужной одежде.

Вот простая шпаргалка по базовым форматам:

Бизнес-завтрак: деловой костюм, можно без галстука, если формат предполагает. Никаких джинсов, даже дорогих. Для женщин — строгое платье или костюм длиной до колена.

Конференция: business casual приемлем, но костюм никогда не будет лишним. Женщинам стоит избегать слишком ярких цветов и глубоких декольте. Только если вы не хотите отвлечь этим внимание от того, что вы собираетесь говорить.

Вечерний приём: уточняйте дресс-код заранее. Black tie значит только смокинг, а white tie — вообще фрак (достаточно редкое явление). Для женщин — вечернее платье соответствующей длины.

Неформальная встреча: даже здесь есть свои правила. Джинсы должны быть дорогими и идеально сидеть, рубашка — накрахмалена, обувь — начищена.

И последнее: никогда не экономьте на обуви. Поверьте моему опыту, некоторые люди первым делом смотрят именно на неё. И по одним только ботинкам могут решить, стоит ли иметь с вами дело.

Знаете, чем похожи большие конференции и шумные клубы? В обоих местах найти нужного человека и нормально поговорить почти невозможно. Бывает, стоишь в огромном зале среди сотен людей и думаешь: "Ну и как, блин, тут кого-то найти?"

Совсем другое дело — камерные встречи. Десять-пятнадцать человек за одним столом, никакой суеты, два часа качественного общения. На таких бизнес-завтраках даже с самым статусным гостем можно спокойно поговорить. Более того, он сам заинтересован в диалоге — иначе зачем пришёл?

Мой рейтинг эффективности форматов нетворкинг встреч выглядит так:

Главный секрет успешного нетворкинга прост: чем более закрытое и малочисленное мероприятие, тем выше шансы на полезные знакомства. Поэтому не гонитесь за массовыми событиями. Лучше потратьте время и силы на то, чтобы попасть в закрытый клуб или на приватный ужин с нужными людьми.

Самая распространённая ошибка в нетворкинге — думать, что главное получить контакт. На самом деле это только начало пути. Представьте, что вы познакомились с потенциально важным человеком на мероприятии. Поговорили, обменялись контактами... И что дальше?

Большинство делает одно из двух:

Оба варианта убивают возможность построить полезные отношения. В первом случае человек просто забудет о вашем существовании. Во втором — мысленно внесёт вас в чёрный список очередных "впаривателей".

Вот работающий алгоритм установления и развития деловых отношений:

Не просто "привет, как дела?", а содержательное сообщение:

Разумеется, к этому моменту вы уже должны знать, чем вам интересен этот человек.

Во время мероприятия вы должны нащупать точки соприкосновения:

Без этого понимания любое продолжение общения превращается в пустую болтовню.

Например:

Недавно я встретил на конференции директора по продажам крупной компании. Мы обсуждали проблемы корпоративного обучения и то, как важно продавцам правильно инвестировать время в контакты. На следующий день я отправил ему дайджест исследований по этой теме и предложил провести мини-брифинг для руководства,. Результат? Контракт на корпоративный тренинг по нетворкингу для всей sales-команды.

Если вы ещё не видели, то вот ссылка на моё видео про технику follow-up:

🎦 Видео на Youtube

🎦 Видео на Rutube

Важный момент: поддержание отношений должно быть системным. У меня есть календарь контактов, где отмечено, с кем и когда нужно связаться. Кому-то достаточно написать раз в квартал, с кем-то важно общаться ежемесячно. Главное — делать это осознанно и регулярно.

И ещё одно правило: не относитесь к деловым связям как к одноразовым инструментам. Даже если сейчас человек не может быть полезен, через год ситуация может измениться. Я знаю немало историй, когда случайное знакомство через несколько лет приводило к крупным проектам.

Настоящий нетворкинг — это не охота за визитками, а построение долгосрочных отношений. И начинается оно не на мероприятии, а после него.

Помню, как в 2019 году все носились с модным словом "нетворкинг", организовывая бесконечные встречи незнакомых людей. Потом грянула пандемия, и формат живого общения изменился навсегда. Казалось бы, офлайн-мероприятия должны были стать эффективнее — ведь люди соскучились по личным встречам. Но вышло иначе.

Сейчас на типичной деловой встрече половина участников сидит в телефонах, проверяя рабочую почту или листая соцсети. Некоторые организаторы пытаются расшевелить публику модными форматами вроде "бизнес-спид-дейтинга" — когда вам дают полчаса на знакомство со случайными людьми. Но много ли толку от таких скоростных встреч? За 5-10 минут разговора сложно понять, есть ли потенциал для сотрудничества.

Чтобы не тратить время зря, важно понимать, как изменился современный деловой мир:

Если раньше крупные руководители и собственники бизнеса посещали публичные мероприятия ради "светской активности", то теперь они тщательно фильтруют свой календарь. Встретить их можно только на закрытых мероприятиях высокого уровня.

Больше нельзя быть только офлайн-нетворкером. Нужно уметь поддерживать отношения и в цифровом пространстве:

Именно потому, что их стало меньше, каждая очная встреча теперь на вес золота. Никаких пустых разговоров — только конкретные цели и чёткий план действий.

Как выжать максимум пользы из современного нетворкинга — вот моя формула успеха:

В моём определении, нетворкинг — это не про количество мероприятий и визиток. Это про умение строить и поддерживать правильные отношения с правильными людьми. А для этого не нужны модные форматы и громкие ивенты. Нужно чёткое понимание своих целей, системный подход и готовность инвестировать время в развитие отношений.

Один правильный контакт может изменить вашу карьеру или бизнес больше, чем сотня случайных знакомств.

Хотите получать больше инсайдов о построении полезных связей и развитии карьеры?

✔ Подписывайтесь на мой Telegram-канал — там я делюсь практическими кейсами и секретными фишками, которые не попадают в публичные статьи.

✔ Пригласить меня в качестве эксперта для проведения тренинга