Бездарные менеджеры по продажам: скрытые преимущества балласта

В каждом уважающем себя отделе продаж есть такие сотрудники — те, кто месяцами не выполняет план, но продолжает получать зарплату. Те, чьи звонки клиентам больше напоминают исповедь неудачника, а презентации продукта — зачитывание инструкции к микроволновке. Они не продают. Они существуют. И, как ни странно, это прекрасно. Если в вашей компании такие есть – это не проблема, а ценный актив. Эти люди — живые памятники корпоративной толерантности, демонстрирующие, что даже абсолютная бесполезность может быть частью бизнес-процесса. Да, байт небольшой, но все же. Рубрика плохих (хотя с какой стороны посмотреть) советов.

1. Они создают иллюзию занятости Например, мне, как руководителю. Я всегда могу заниматься развитием таких «компетентно-рисковых» сотрудников, запрашивать тренинги и всячески подсвечивать, что работаю «в эту сторону». Сам такой сотрудник не осознает свою некомпетентность. Эффект Даннинга-Крюгера. Ваш худший менеджер по продажам искренне верит, что «просто не везёт», клиентская база «мертвая», а он все знает и умеет. Он не страдает от выгорания, потому что не понимает, насколько всё плохо. Отделу методологии будет, кого поучать, экспертам оценивать и так далее.

2. Они — идеальные "контрольные группы" для экспериментов Хотите проверить, насколько CRM-система — говно? Последите за этой категорией продавцов. Если он (после трех месяцев «активного освоения») ничего не продал — значит, проблема точно не в людях, а в софте. Хотите протестировать новый скрипт? Пусть его озвучит менеджер, у которого от слова «холодные звонки» начинается паническая атака. Если хоть один клиент не повесится — скрипт годный.

3. Они поддерживают моральный дух команды Когда новый сотрудник видит, что даже полный ноль может годами просиживать штаны в теплом офисе, у него появляется надежда. "Если этот чувак не вылетел, то и я как-нибудь продержусь!" — думает он. Люди лучше работают, когда не боятся ошибок. Атмосфера стабильности и безнаказанности — лучший мотиватор для тех, кто не хочет выкладываться на 100%. Товарищи руководители, давайте будем честны – эти ребята, которые просто стабильно выполняют свои 90% - 99% очень нам важны)

4. Они напоминают, что рынок труда — это ад Опять же, в первую очередь, мне. Сейчас хороших продавцов (таких, чтобы прям с технологией, бэкграундом, голодных до денег) днем с огнем не сыщешь. А те, что есть, требуют небесную зарплату, адекватные условия и человеческое отношение (цинизм присоединился к чату). Я работаю в компании, где могут дать только пункт 2 и 3. Так вот, возвращаясь к нашим «слабым звеньям» — они, как аппендикс: вроде и не нужны, но, если удалить, непонятно, пойдет ли что-то не так. Они — баланс между надеждой и отчаянием, между планом и провалом. Они — жертвы системы, которая сама не знает, чего хочет. Да и они не знают, чего хотят, но как бесцельные самураи, находятся в пути. Что-то как-то делают, а иногда только это от них и надо.

5. Они помогают HR оправдывать свое существование Конечно, я немного подкалываю ударников кадрового труда. Если бы все менеджеры по продажам были эффективны, зачем тогда нужны рекрутеры, коучи и специалисты по адаптации? Благодаря безнадежным кадрам HR-отдел может говорить о "дефиците квалифицированных специалистов", "необходимости кадрового аудита" и прочей ерунде, которая звучит как работа, но по факту является имитацией бурной деятельности. Зачем увольнять менеджера, который ничего не продаёт? Благодаря ему, вернемся к первому пункту моей писанины, и у HR есть кого срочно "развивать" за счет корпоративных тренингов. Если таких сотрудников уволить, кто будет отвлекать внимание от системных проблем компании?

6. Они спасают статистику увольнений Если компания раз в полгода не увольняет за профнепригодность, рейтинг HR-отдела падает. Но если увольнять всех лузеров сразу, отдел кадров останется без работы. Поэтому стратегически правильнее растягивать агонию: три месяца PIP (Performance Improvement Plan), потом "последнее предупреждение", потом "ещё один шанс". А там, глядишь, или кризис закончится, или менеджер сам уйдёт — и KPI по turnover не пострадает.

7. Они — дешевле, чем нормальные продавцы Этому хватит оклада, потому что премии он всё равно не увидит. Но он будет закрывать какие- то задачи, будет прорабатывать базу, которую реально хорошему сейлзу ты не дашь, чтобы не демотивировать его. Может быть, иногда, даже денег каких принесет. А если совсем размечтаться, научиться-таки продавать и перерастет в мидла. Короче, эти ребята — гениальные "разгребатели" левых задач. Нужно обзвонить 500 старых клиентов с предложением "просто проверить, как у них дела"? Отправить кому-то 17 одинаковых писем? Проработать базу, от которой других менеджеров бросает в холодный пот? Бесполезный менеджер — ваш человек! Он уже привык к сизифову труду, а главное — он не задаёт дурацких вопросов.

8. Они — живое доказательство, что компания "не токсичная" "У нас лояльная атмосфера, мы даём второй шанс!" — гордо заявляет HR, пока остальной отдел продаж в тихом ужасе наблюдает, как коллега пятый год "входит в курс дела". Увольте его — и офис заполнят слухи: "Здесь не ценят людей!", "Начальство мудаки!". А так — все довольны: и имидж сохранён, и коллектив сплочён общим презрением. В мире, где каждый второй работодатель ноет про "кадровый голод", но платит копейки, бестолковые менеджеры — это не баг, а фича. Они — буфер между жадностью компании и реальностью, между иллюзиями руководства и суровыми законами рынка. Так что в следующий раз, когда увидите такого "специалиста", не спешите его увольнять. Возможно, именно он — та самая "социальная ответственность бизнеса", о которой так любят говорить на корпоративах. Не без вашей выгоды, конечно. Ну что? Стало чуть-чуть жалко этих ребят? Напрасно. У меня есть такой, его устраивает оклад и редкие крошки премий, которые могли бы стать гораздо большим куском, приложи он чуть больше сил. Но у нас негласный договор – я его всячески «развиваю», передаю в работу «амбициозные базы клиентов», а он «старается» и не получает регулярные нагоняи за неиспользование технологии продаж. Cлабые звенья стабилизируют систему В биологии слабые особи в стае снижают общую конкуренцию, позволяя сильным процветать. То же самое и в продажах: пока лентяи отвлекают на себя гнев клиентов и начальства, звезды спокойно закрывают сделки. Короче говоря, существенная слабость любого отдельного критического компонента системы повышает способность этой самой системы справляться с внешним стрессом.

Моя телега, где пишу, когда бомбит. Это мой дзен.