Празднуйте победы, хвалите себя и действуйте ― как продавцу спастись от выгорания

Если вы никогда не чувствовали выгорания, значит никогда не работали ― или продолжаете себе врать. Больше трех лет я помогаю продавцам развиваться, затрагивая важные для них темы на канале «Заметки продавца B2B» ― и один мой опрос показал, что из 800 подписчиков аж треть сталкивалась с выгоранием, а четверть в этом состоянии находились на момент опроса.

Я взял интервью у эксперта по выгоранию ― директора Института Публичных Выступлений и Конфликтологии Ирины Баржак. Послушайте подкаст здесь или почитайте текстовую версию ― надеюсь, наша беседа поможет вам разобраться в теме и не сталкиваться с ужасными состояниями, которые Ирина описывает.

Ирина, здравствуйте! Спасибо, что согласились пообщаться. Скажите, а всегда ли тема выгорания была такой востребованной?

Я исследую выгорание уже два года и честно вам скажу, что два года назад, когда я впервые пыталась выступить на конференции с этой темой, меня освистали. Мне отвечали, что сотрудники ленивые и просто не хотят работать. Но сейчас уже все понимают, что выгорание – это действительно проблема.

Давайте начнем с самого актуального ― весь мир все еще на удаленке, а продавцы ведь так любят общение. Мне кажется, что сегодня выгорание происходит и из-за этого. Прав ли я в этих рассуждениях?

Думаю, что правы ― люди и вправду выгорают от отсутствия чего-то привычного в жизни. Но вообще выгорание – это нервное истощение, связанное с работой. Представьте: человек подходит к компьютеру. и у него носом идет кровь, или начинается паралич ног… У меня был случай, когда человеку вызывали скорую потому, что он не мог переступить порог собственного офиса.

Это уже последние стадии выгорания, верно?

Да, это четвертая стадия выгорания, самая тяжелая. Но это то, до чего каждый может себя довести.

Как распознать первые признаки выгорания, не спутать с усталостью?

Все просто: если в отпуске вам было хорошо, вы были бодры, веселы, забирались на горы, ездили на сафари и так далее, а после отпуска энергия к работе вернулась ― это значит, что вы еще не выгорели.

А как понять, что выгорание уже случилось?

Последние стадии выгорания – это когда отпуск не помогает.

Это не является депрессией?

Это очень похоже на депрессию, но депрессия может быть вызвана личными причинами, а выгорание вызвано невозможностью работать.

Самый важный вопрос ― что делать? Как спастись от выгорания?

Представьте себе, в первой и второй стадиях выгорания мы все перманентно находимся. Этот тот момент, когда мы начинаем переутомляться и так далее. Если окружающие вам говорят: «Выглядишь уставшим, не пора ли тебе отдохнуть» ― обратите на это внимание обязательно! Это очень важно! Обязательно отдохните. Многих своих клиентов я отправляю, например, на массаж…

Но что если ты пришел на массаж, лежишь и мысленно весь в работе?

Это нормально. Мы все всегда переживаем за работу.

Окей. Что еще можно сделать?

Прежде всего начинайте увеличивать собственную зону удовольствия. Когда люди находятся в стрессе, в первую очередь они начинать лишать себя удовольствия ― и тем самым загоняют себя в невротическую петлю, где ресурс брать уже неоткуда. А ведь выгорание ― это отсутствие энергии. Снижение мотивации, злость, ненависть, раздражение ― это еще не выгорание, в этом всем энергии очень много. А вот когда у вас уже нет сил хоть что-то ответить…

Вы говорите, что окружающие могут подать человеку знаки. Но ведь часто люди не хотят показывать свою слабость, делают вид, что у них все окей, а внутри ненавидят то, что делают. Что это? Выгорание? Или человек не на своем месте?

Вообще, признак того, что ты занимаешься своим делом, ― оно дарит тебе энергию. Если ты приходишь домой вечером и несмотря на усталость продолжаешь чем-то заниматься, ― значит, все в порядке.

Но что если нет? Это тоже не значит, что работу нужно резко менять. Иногда нужно перераспределить задачи ― возможно, где-то энергии ты тратишь слишком много. Например, улыбаясь человеку, которому хочется врезать, тратишь столько энергии, что не хватает на работу.

Это как раз-таки про продажи, где 90% коммуникации заканчиваются отказом. И вот эти оставшиеся 10% ― когда клиент дает согласие на сделку, к которой вы долго шли, вы осознаете свой доход с этой сделки, получаете благодарность клиента и рекомендации ― по моему мнению, этих 10% удовольствия не хватает, чтобы перекрыть столько стресса.

Вообще, я считаю, что продавцы – люди героические. Во-первых, вы работаете с отвержением и в состоянии неопределенности, ведь ваши результаты регулярно обнуляются ― руководитель в каждом месяце требует новых побед. Это далеко не каждый может выдержать.

Как же увеличить эту зону удовольствия? Сначала защитить свою психику и снизить значимость отказов. А затем ― не стесняться праздновать результат. Если вам не хватает этих десяти процентов удовольствия, вы прямо празднуйте новую сделку! Чтобы ваша психика понимала, что за упорной работой обязательно следуют эндорфины. Не стесняйтесь делать из хорошей сделки праздник.

Согласен, я так и делаю ― если получается заработать сверх плана, то покупаю себе набор Lego. Кто-то, я знаю, покупает дорогой алкоголь, сигары..

Да, есть такие вот шалости. Помню, недавно мой клиент купил себе руль для игровой приставки.

Я слышал, что менять работу раз в три года ― более чем норма. Ты уходишь от старых, надоевших задач и попадаешь в новую среду. Думаю, это помогает и в профилактике выгорания…

Если мы говорим о людях, которые работают в продажах, они в любом случае должны расти. Иначе им станет неинтересно и придет выгорание от скуки ― когда твой потенциал сильно выше, чем возможности компании. В этом случае спасает только рост, в той же или в новой компании.

Но если вы уже выгорели, помните одно ― выгоревших на работу не берут. Их никто не хочет видеть. С вами будут избегать встреч и коллеги, и клиенты. Постарайтесь восстановиться еще пока вы работаете на прежнем месте.

Смена работы ― это хорошо, но с другой стороны, ведь у кого ипотека, у кого жена в декрете ― и вот человек варится в этих проблемах и уволиться не может. Страшно потерять то, что имеешь… И так человек уничтожает себя изнутри.

Да, из такого состояния сложно выбраться. Думаю, что весь мир сегодня в зоне риска, ведь в нем стало так много неопределенности. Люди в принципе не умеют работать со стрессом ― нас же в школе этому не учат.

А состояние неопределенности у продавцов двойное ― ты ведь вроде как собственник своего дохода, можешь на него влиять (пускай и не всегда значительно), и мне это безумно нравится. У тех же разработчиков уровень дохода может не меняться годами. Мне непонятно, как так жить…

Тут вот еще в чем дело: хороший продавец мыслит действиями. Свою тревогу он тоже выражает в действиях, а не садится рефлексировать о том, почему не выполнил план. Такой подход спасает. Нужно всегда задавать себе вопрос: «Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы облегчить состояние моей семьи, коллектива?» И начать это делать. Начать звонить, пусть это будут тупые звонки, и начать писать, пусть это будут тупые письма.

Что делать руководителям и собственникам компания, если они видят, что их сотрудники отдела продаж «потухли»? Как-то реагировать? Уволить? (мне кажется, второй вариант выбирают чаще…)

Как только вы видите первого выгоревшего сотрудника, сразу изолируйте его от всего остального коллектива

… потому что он будет «заражать» других.

Да. Иначе быстро выгорит весь коллектив. «Изолировать» его нужно именно от влияния на коллектив. Кто-то поручает выгоревшему сотруднику проект, который не требует энерговложений и интенсивного общения: «Слушай, даю тебе ответственное поручение ― разобрать счета и проанализировать вот это и это… “ Сказали ему, что это особенный труд, что честь для него заниматься этим трудом. Есть руководители, которые приглашают в компанию йогов–тренеров. А вообще, конечно, зависит от отрасли.

Да, это очень важное замечание, ведь в продажи попасть проще, чем в программисты, а значит и ценность продавца ниже. Очень многие компании покупают ресурс продавца, а когда ресурс иссяк ― спасибо, до свидания, дальнейшая судьба не волнует. Мне сложно представить такую заботу о продавцах, какую оказывают работодатели ИТ-специалистам…

Поверьте, такое бывает, я лично знаю таких руководителей. Они делают флешмобы, танцевальные паузы, кулинарные мастер-классы… Если вы продаете сложный продукт, вас долго обучали ― просто так вас не выгонишь. Старайтесь идти туда, где отдел продаж – это элита.

Есть ли какие-то метрики, по которым вы видите, склонен ли человек к выгоранию?

Склонны все. Но например, пессимисты, кто постоянно ноет ― это не получится, это не могу ― выгорают быстрее остальных. Оптимисты выгорают медленнее, но для них это состояние протекает тяжелее. Ведь «нытики» все время чем –нибудь недовольны и они быстрее найдут свободные уши и будут это все выливать.

И все-таки остается много людей, которые считают, что все это надуманные проблемы ― грубо говоря, «просто выпей водки и успокойся». Меня радует, что таких людей становится меньше. Многие понимают тему выгорания, потому что сами переживали это состояние. Так что ключевая цель нашей беседы ― чтоб люди знали, что так бывает, что они не одни с этой проблемой.

Согласна! Я вижу, что благодаря информации на эту тему люди стали быстрее распознавать у себя выгорание на стадии, когда оно легко обратимо. Если этот вопрос запустить, то время выхода из выгорания может составить полтора года. Представьте: полтора года человек не работает, ничего не делает, социально неактивен, даже ложку иногда поднять не может.

Многие только ругают себя за малейшую слабость. Мол, не бегаю по утрам, компанию не развива…. Начинают поедать сами себя. Но давайте не будем себя ругать! Обязательно находите поводы себя похвалить. Иногда достаточно позитивного разговора на полчаса, чтобы человек перестал задаваться вопросами о выгорании.