Страх продаж
Абсолютно неважно, вы начинающий менеджер по продажам или будущий/действующий предприниматель, руководитель. Неважно, как много раз вы слышали: «Без продаж никуда». Но как быть, если страшно начать продавать? Не знаешь, как это делать, с чего начать, как не теряться под давлением оппонента, как пережить отказ и ощущение, что ты как надоедливая муха? Неважно, хотите ли вы продавать, беседуя вживую или по телефону, — суть остается сутью. Вам сложно на это решиться и пережить неудачи в первое время.
Окунемся немного в историю , где после НЭПа была плановая экономика. В те времена существовал дефицит, то есть спрос превышал предложение. Не было рыночной экономики с ее высокой конкуренцией, как сейчас. После 1991 года в России произошел переход от плановой к рыночной экономике. На рынок стали выходить с предложением товаров и услуг частные лица и компании. А сейчас, в 2025 году, мы имеем ту самую рыночную экономику с высокой конкуренцией.
Как же покупателю определиться, у кого купить, если у него 10, 15, а то и 40 предложений? Кого выбрать, если все предлагают одно и то же? Конкурировать только ценой? Тогда получается, компании надо снижать цены и торговать в убыток. Как быть? Конечно, необходимо донести до покупателя, почему стоит купить именно у вас. Чем вы отличаетесь от точно такого же товара у ИП "Иван...", ООО «Ромаш...»? Чем именно? Как ваш товар поможет закрыть проблему, почувствовать себя лучше, ощутить себя избранным (это уже психология)? Как именно вы решаете проблему клиента в отличие от других? Это и есть суть продаж. Это именно то, чем занимается продавец.
А теперь разберем основные страхи продавца.
- Отказы. Человек неизбежно воспринимает отказы болезненно. Люди отличаются лишь интенсивностью реакции: кому-то это немного неприятно, и ощущение быстро проходит, а кто-то воспринимает это очень болезненно, и ему нужно время. Но в продажах отказы неизбежны.
- Отсутствие результата, то есть продаж. Создается ощущение бессмысленности процесса: «Все равно ничего не продается».
- Ощущение, что ты навязываешься. Нам, людям, сложно быть неудобными. Мы чувствуем, что доставляем кому-то неудобство, делаем его жизнь хуже.
- Кажется, что продажи — это лишь приукрашивание продукта, товара или услуги. А на деле обязательно что-то пойдет не так. Ведь и товар бывает с браком, и продукт не всегда соответствует тому идеалу, о котором вы рассказываете покупателю. Услуга оказывается не так быстро, как обещано, потому что скорость реагирования зависит от множества факторов. Поэтому ощущение обмана не покидает.
- Отношение окружающих, покупателей к продавцам как к обманщикам и пустозвонам. Это отчасти пережитки прошлого, которые оставляют свой отпечаток. Но проблема и в настоящем: есть продавцы, которые, мягко говоря, приукрашивают действительность, рассказывая о продукте или услуге то, что не имеет к ней никакого отношения.
И это только часть причин страха перед продажами.
Что же делать в таком случае? Практические шаги:
- Изменение фокуса с «продать» на «помочь».
Ваша задача — не впарить товар, а найти человека, которому именно ваш продукт или услуга действительно могут помочь решить проблему или удовлетворить потребность.
Задавайте вопросы клиенту. Вы — консультант, а не надоедливая муха. Вы предлагаете решение. Пусть сначала вы будете задавать много вопросов, у вас не будет опыта с самого начала, немного позже вы придете к пониманию, как 3-5 вопросами узнать почти все.
2. Примите отказы, как часть игры.
Сделайте отказы своей целью. Кажется абсурдом. Просто попробуйте. Это помогает при первых звонках, например, поставьте себе цель получить 15 отказов. По завершению цели, как-то отметьте событие, например, купите вкусный кофе себе в награду. Это надо для того, чтобы вы переступили этот рубеж страха перед первыми звонками.
Чуть позже, после достижения цели по отказам. Последующие звонки начинайте понемногу анализировать отказы: клиенту не подошла цена? Не актуально? Не доверяет? Это ценная информация для улучшения вашего предложения.
3. Готовьтесь и тренируйтесь.
Продумайте и отрепетируйте ответы на частые возражения («дорого», «подумаю», «мне не актуально»). Это придаст уверенности и не даст растеряться. Просто пробуйте, сначала один ответ на возражения, затем другой и в конечном итоге, вы найдете ответ на возражения. Тренируйтесь с коллегой или перед зеркалом. Запишите свой разговор на диктофон и проанализируйте и попробуйте по-другому.
4. Начните с низкого порога входа.
Если страшно звонить, начните с переписки в соцсетях, например. Первые несколько звонков сделайте «вхолостую» — без цели продать, а с целью просто познакомиться и узнать о потребностях компании. Даже просто поговорить.
5. Результат.
Разделяйте личность и результат. Отказ — это не отказ от вас как от человека, это просто несовпадение потребностей покупателя и предложения от вас в данный момент. После неудачного звонка не корите себя, а спросите: «Как надо попробовать по-другому?»
6. Будьте честны.
Чтобы не чувствовать себя обманщиком, никогда не обещайте того, чего не можете гарантировать. Лучше честно сказать о возможных нюансах, чтобы управлять ожиданиями клиента. Рассказывайте не только о сильных, но и об объективно слабых сторонах продукта (если они есть), и предлагайте, как это нивелируется.
7. Найдите поддержку.
Обсуждайте сложные случаи с более опытными коллегами или руководителем. Чаще всего оказывается, что у всех были похожие переживания.
Продажи — это не грязное ремесло, а социальный навык, умение договариваться, слушать, слышать и предлагать лучшее решение для покупателя, помощь в сложном выборе. Мост между потребностью человека и продуктом, который может ее удовлетворить. Развивая этот навык, вы растете как профессионал и как личность.
Если вам было интересно читать и появилось желание показать автору свой интерес к статье, отметьте, пожалуйста, сердечко) Благодарю