Как продать IT-проект не-технарю

Привет! Меня зовут Анна, я программист, энтузиаст Arduino и начинающий предприниматель, который столкнулся с главной проблемой: наши технические "фичи" зачастую совершенно неинтересны инвесторам и заказчикам. Эта статья о том, как научиться "переводить" технический язык на язык ценности и выгоды, используя методики, которые я изучила за время учебы или работы.

Разработчики влюблены в свои проекты. Мы можем часами рассказывать о фреймворках, архитектуре, протоколах (LoRa, CSS, UWB - да-да!). И когда инвестор спрашивает: "Что вы сделали?", мы гордо отвечаем: "Мы реализовали двусторонний асинхронный обмен данными на протоколе MQTT, развернув его на ESP32!"

Проблема: Человек, принимающий решение (инвестор, топ-менеджер, клиент), не покупает код или протокол. Он покупает решение своей проблемы или возможность заработать. Наша задача - не описывать двигатель, а объяснить, как быстро и далеко поедет машина.

Это основа всего. Технические детали (фичи) - это что делает ваш проект. Выгода - это что получает клиент благодаря этому.

Многие потребители слабо понимают тонкости технологий и предпочитают видеть конкретные преимущества: как этот продукт решит их проблемы, сэкономит деньги, повысит эффективность бизнеса или улучшит качество жизни. Именно поэтому авторам проектов крайне важно научиться грамотно «переводить» технический язык на понятный клиенту язык выгоды.

Чтобы развить этот навык, нужна регулярная практика. Вот три упражнения, которые я использую при подготовке к презентациям (будь то сдача учебного проекта или питч для гранта "Умник").

Прежде чем говорить о вашем проекте, определите проблему, которую он решает, или потенциальную выгоду, которую он приносит.

Упражнение: Начните свою презентацию не со слов "Что мы сделали?", а со слов "Что вы теряете прямо сейчас?"

Пример: Ваши сотрудники тратят до 3 часов в день на ручной ввод данных в Excel. Наше решение позволяет им тратить 5 минут.

Это упражнение - идеальная тренировка для "перевода" фич в выгоды. Возьмите любую техническую характеристику вашего проекта и трижды задайте себе вопрос: "И что с того?", самостоятельно давая на него ответ.

Когда вы освоили перевод, научитесь сокращать его. Ваша цель - сформулировать суть проекта так, чтобы она уместилась в одно предложение. Это позволит заинтересовать клиента, когда время на рассказ ограничено.

Упражнение (Elevator pitch): Опишите ваш проект, используя только 15–20 слов. Структура:

Пример: Наш сигнализатор помогает персоналу опасных производств быстрее реагировать и устранять возникшие угрозы или вовсе предупреждать их, используя сверхдальнюю и автономную беспроводную связь LoRa.

Также в Elevator pitch стоит добавить приветствие, представление себя, а после презентации идеи рекомендую призвать собеседника к действию.

Переговорные навыки и самопрезентация - это не просто "дополнительные" софт-скиллы. Для предпринимателя они являются ключевым инструментом монетизации своего кода. Вы можете создать гениальный продукт, но если вы не сможете объяснить его ценность на простом языке, он останется лежать на полке.

Начните практиковать "перевод" уже сегодня: попробуйте объяснить свой самый сложный проект тому, кто далек от IT - другу, бабушке, соседу. Если они поймут, в чем суть и какая в этом польза, значит, вы готовы к встрече с инвестором!