«Сделка не состоялась, а дружба осталась». Почему этот принцип — основа бизнеса в Китае?

17 февраля в Китае будут отмечать Новый год — это важная точка для перезагрузки деловых отношений. В это время подводят итоги, пересматривают партнерства и закладывают основу для новых контрактов. Для российских компаний, работающих с Китаем, это отличный момент, чтобы укрепить связи и избежать типичных ошибок в коммуникации. Как выстроить с китайскими партнерами долгосрочные и крепкие отношения, и каких ловушек на этом пути следует избегать, объясняет Юлия Назина, преподаватель Школы иностранных языков НИУ ВШЭ, член команды разработчиков онлайн-магистратуры «Китайский язык в межкультурной бизнес-коммуникации».

В сфере межкультурной коммуникации принято делить культуры на два типа: ориентированные на задачи и на взаимоотношения. Россия и Китай относятся к культурам, которые фокусируются на взаимоотношениях. Причем Китай — даже в большей степени, чем Россия.

Это значит, что в Китае больше внимания уделяют коммуникациям, а личные отношения ценят выше формальных договоренностей. Рассмотрим, что это значит для бизнеса, и как себя вести при общении с китайскими партнерами.

Выстраивание отношений в китайской культуре — долгий процесс. Не рассчитывайте на быстрый результат. Будьте готовы к длительным переговорам, в ходе которых вам периодически придется возвращаться к одним и тем же деталям.

Причина такого поведения китайцев — фактор «гуанси». Так в Китае называется система межличностных отношений или социальный капитал в бизнесе. Люди предпочитают работать с проверенными партнерами, даже в ущерб выгоде. Именно «гуанси» ускоряет принятие решений в бюрократизированных системах, которыми обычно являются китайские компании.

Первые встречи с китайцами часто проходят в максимально неформальной обстановке, например, в ресторанах за ужином. И это не просто гостеприимство, а важный ритуал, отказ от которого может быть расценен как неуважение. В неформальной обстановке партнеры стремятся узнать друг друга ближе, задают какие-то семейные вопросы, обсуждают ценности и интересы. Такие встречи помогают выявить общие позиции и облегчают дальнейшее взаимодействие.

Китайцы могут пренебрегать формальными договоренностями, но личное отношение для них всегда на первом месте. Поэтому закладывайте время на формирование отношений, которые выстраиваются, в первую очередь, на неформальных встречах.

На встречах с китайскими партнерами необходимо помнить о церемониях и ритуалах. И это не какие-то формальности, а нравственные нормы, которые действительно регулируют повседневную и деловую жизнь людей.

Основные правила:

Важная часть китайской культуры — чайная церемония. Первому наливают чай главе делегации. При этом в Китае не наполняют чашку до краев.

Также если китаец начинает пить чай и подносит чашку к губам, это знак того, что человеку нужно подумать, а значит, стоит сделать паузу и создать тишину.

В отличие от чая, алкогольным напитком принято наполнять всю емкость целиком. На неформальной встрече с китайской делегацией принято, что первый тост произносит самый старший или самый почетный участник встречи. При этом тосты сопровождаются поднятием бокалов обеими руками, а чокаясь, необходимо держать свой бокал чуть ниже, чем бокал другого человека. Все это — признаки уважения.

Если партнер из КНР угостил вас алкоголем и сказал «ганбэй» — выпейте все до дна и покажите, что стакан пуст. В китайской культуре это демонстрирует партнеру, что вы ему доверяете. А доверие в Китае строится не на договорах, а на межличностных отношениях. Не забывайте, что чрезмерная формальность — это признак дистанции. Когда отношения становятся менее формальными, вы на верном пути к долгому сотрудничеству.

В китайской бизнес-культуре вручение подарков играет важную роль. Они символизируют уважение, укрепляют отношения и показывают вашу готовность к долгосрочному сотрудничеству. Китайская сторона может не сразу принять ваши подарки. Здесь важно проявить настойчивость — она считается признаком искренности. При этом подарок должен быть от лица компании, иначе его воспримут, как взятку.

Следует помнить и о том, чего не стоит дарить китайским партнерам. К таким предметам относятся:

Бизнес в Китае тесно связан с государственной политикой. Пятилетние планы, которые утверждает Коммунистическая партия Китая, влияют и на деловую среду страны. К примеру, в 2025 году закончилась 14-я пятилетка, в рамках прошедшего 5-летнего плана, с упором на развитие 5G, системы полупроводников, искусственного интеллекта и снижение зависимости от импорта ключевых технологий. Это значит, что международные компании должны адаптировать свои стратегии, учитывая ограничения и требования китайского рынка по локализации производства.

Так, платформа eBay не смогла адаптироваться к китайским особенностям электронной коммерции. Она требовала оплату через обычные банковские карты, что неудобно для китайских пользователей — они привыкли к собственным платежным системам (WeChat или Alipay). В итоге компания закрыла свой китайский сайт.

Есть и множество успешных примеров выхода иностранных компаний на китайский рынок. Среди них — американская компания KFC, которая увеличивает свою выручку в Китае из года в год. Она провела экспансию в малые города, предложив клиентам удобство заказа и быструю доставку. Оплату принимает через самое популярное китайское приложение WeChat. Наконец, компания KFC локализовала меню, добавив туда популярные местные блюда. Если обратиться к истории, можно вспомнить пример Starbucks. Этот бренд выходил на китайский рынок, используя стратегию совместных производств. Это позволило лучше узнать местные особенности, а также оптимизировать все процессы. И сейчас Китай для Starbucks — второй рынок после США.

Путь к успеху в Китае не бывает быстрым и легким. Учитывайте культурные и технологические особенности страны, проявляйте уважение к местным традициям, инвестируйте время в отношения. Тогда ваше партнерство с Китаем будет успешно развиваться в долгосрочной перспективе.