Сколько процентов платить менеджеру, чтобы продажи росли, а не стояли
Один из самых частых вопросов от собственников звучит предельно просто:
«Сколько процентов платить менеджеру с продаж?»
И дальше начинается цирк.
«Давай 5%, а там посмотрим»
«Он же на окладе, зачем ему много»
«У конкурентов вроде 10%, но это не точно»
«Ну мы как-то интуитивно поставили»
Продажи это математика. Но когда речь заходит о процентах, почему-то включается астрология.
Давайте разберём нормально.
Шаг 1. Рынок это не рекомендация, это порог входа
Первое, что нужно сделать посмотреть рынок.
Но не так, как это делают 90% предпринимателей.
Открывайте HH не как работодатель, а как соискатель.Идите в раздел «Найти работу» и смотрите вакансии в вашей нише, в вашем регионе, с похожими задачами.
Смотрите не на красивый текст.
Смотрите на цифры:
- оклад
- процент
- обещанный совокупный доход
Среднее по рынку это не «ориентир».Это минимум, ниже которого вы просто не будете интересны сильным менеджерам.
Если в вашей нише менеджеры зарабатывают 150–200 тысяч, а вы предлагаете «60 + 3%», вы не экономите.Вы просто фильтруете лучших кандидатов ещё до первого звонка.
Шаг 2. Считаем от желаемого дохода, а не от жадности
Если с рынком сложно идём вторым путём.Считаем от совокупного дохода менеджера.
Пример. Вы даёте:
- 40 000 ₽ твёрдый оклад
- 20 000 ₽ мягкий оклад (через KPI по действиям)
Итого база 60 000 ₽.
Теперь главный вопрос:
Сколько должен зарабатывать нормальный менеджер на этой позиции, чтобы ему было интересно работать?
Допустим, адекватная цифра 150 000 ₽ в месяц.
Почему не 90?Потому что за 90 он будет искать работу через 2–3 месяца.
Почему не 300?Потому что экономика может не выдержать.
Итак, 150 000 ₽.
60 000 база.Значит, 90 000 ₽ это переменная часть.
И вот здесь начинается математика, от которой многие бегут.
Шаг 3. Привязываем процент к плану, а не к эмоциям
Берём:
- план продаж
- средний чек
- маржинальность
- реальную прибыль с сделки
Допустим, менеджер должен делать 3 млн оборота в месяц.
Ваша маржа 30%.То есть 900 000 ₽ валовой прибыли.
Теперь вопрос:
Сколько из этих 900 000 вы готовы отдать, чтобы:
- менеджер был мотивирован
- план выполнялся
- маржа не убивалась
- бизнес рос
Если менеджер получает 90 000 ₽ переменной части, это 10% от валовой прибыли.
Нормально? Чаще всего да.
Но если вы ставите 3% от оборота, не считая маржу, вы можете либо:
- переплачивать,
- либо наоборот, делать мотивацию бессмысленной.
Процент нужно считать от экономики, а не «как у всех».
Главное, что нужно понять
Процент это не подарок менеджеру.
Это инструмент управления поведением.
Маленький процент = вялые продажи.
Менеджер:
- не дожимает
- легко соглашается на скидку
- не бьётся за чек
- не держит клиента
Потому что разница в его доходе незначительная.
Адекватный процент меняет поведение.
Менеджер:
- считает маржу
- продаёт дороже
- защищает цену
- дожимает сделки
- думает о повторных продажах
Потому что понимает: каждый дополнительный миллион это его деньги.
Ошибка, которую допускают почти все
Собственник боится «переплатить».
И поэтому режет процент.
Но реальность в том, что слабая мотивация обходится дороже.
Потому что:
- план не выполняется
- сделки теряются
- маржа проседает
- начинается текучка
Вы экономите 30 000 ₽ на проценте и теряете 500 000 ₽ в обороте.
Это не экономия.Это иллюзия контроля.
И ещё одна важная вещь
Нормальный менеджер всегда понимает простую формулу:
Компания зарабатывает → я зарабатываю.
Если цифры не сходятся у него в голове, они не сойдутся и в вашей кассе.
Если он видит, что при выполнении плана он получает «ну ок»,он будет работать «ну ок».
Если при перевыполнении он чувствует рывок в доходе —он будет биться за перевыполнение.
Продажи растут не тогда, когда вы ставите план.Они растут тогда, когда менеджеру выгодно его перевыполнять.
А если нужно найти менеджера/РОПа, можете написать мне в личные сообщения здесь, на VC.