Приплыли. Деньги перестали мотивировать продажников
Зуммеры не хотят продавать! Примерно так звучал крик души на собрании в далёком 2021 году. Тогда все только отошли от ковидной гречки по 100 рублей и никто не мог предположить, что это только начало.. Проблема в том, что смерть классической мотивации зафиксировали ещё в 1971 году, а мы заметили это только сейчас.
Эксперимент Деси: всё началось в 1971-м
В далёком 1971 году Эдвардом Деси (он на фото) был проведён «Классический эксперимент Деси» и открыли неочевидный эффект внешнего стимулирования.
Эксперимент длился три дня. Взяли две группы студентов и посадили собирать интересные головоломки. Между раундами был перерыв 8 минут, мотивацию мерили по количеству времени, которые студенты провели за головоломками в перерыве.
- День 1: обе группы собирают головоломки бесплатно. В перерыве обе играют примерно 5 минут из 8.
- День 2: первой группе начинают платить. В перерыве «платная» группа ожидаемо играет больше — 7 минут из 8.
- День 3: оплату убирают. Финансово мотивированные играли в перерыве значительно меньше, чем те, кто все три дня играл из интереса.
Сказать, что результаты удивили — это ничего не сказать. Вывод из эксперимента неутешительный: внешнее стимулирование убило внутреннюю мотивацию.
Раньше было проще
- Чего хочешь?
- Сколько это стоит?
- Сколько и каких сделок нужно, чтобы это заработать?
- Что нужно сделать, чтобы сделки появились?
Эх, золотое было время. Как же всё было просто, всем нужны были бабки!
А потом пришли дети, выросшие в изобилии
По моим наблюдениям, как раз в 2020–2021 годах на работу начали устраиваться — нет, ещё не зуммеры, но уже и не миллениалы. Всё чаще ответом на «Чего ты хочешь» становилось молчание. Дети сытых нулевых: их перестали мотивировать далёкие перспективы накопить на машину/квартиру/дачу, им нужен был «раф на кокосовом» и work-life balance. Работать долго и скучно — уже не их тема. Помню, как меня возмутил и насмешил ролик, в котором у выпускников вузов спрашивали, на какую должность и зарплату они планируют пойти, и там были шестизначные оклады и топовые должности. И вот такие ребята пришли в офис, и мир изменился навсегда.
Что делать, когда пряники надоели?
Дальнейшие исследования вскрыли три столпа, на которых держится внутренняя мотивация и желание работать. Особенно у тех, кто не бедствует.Запомните эту триаду — на ней построены все современные HR-стратегии IT-гигантов.
- Автономность - ощущать свою субъектность или по простому, “Я выбираю!”
- Компетентность - ощущение профессионального роста. “Я делаю это лучше чем вчера»
- Сопричастность - ощущение важности моих действий для общего результата. “Я значимая часть команды».
И важный нюанс: если хотя бы один из трех мотиваторов не удовлетворен — вся система рушится. Просто давать деньги уже бесполезно. Нужно закрывать всю триаду.
Почему в продажах всё сложнее
Первыми начали играть по новым правилам IT-гиганты из-за рубежа, такие как Google. Они поняли, что на одних зарплатах далеко не уедешь, и начали давать другие плюшки. Вслед за ними подтянулись и наши. Помню, ещё такого понятия, как удалёнка, не было, а друг из Яндекса уже рассказывал, что может приходить на работу когда захочет, лишь бы задачи выполнялись.
Как итог, сейчас зарплаты у лидеров рынка плюс-минус одинаковые, и решают другие факторы:
- Вопросы автономности закрывают частичной или полной удалёнкой.
- Вопрос сопричастности решает HR компании.
- А вопрос компетентности — это сложные и интересные проекты.
И вот тут-то начинаются проблемы с менеджерами по продажам. Всё вышесказанное с ними не работает!
Судите сами.
- Автономность? Продажник на удаленке — это часто упавшая эффективность. Рядом холодильник, сериальчик на соседнем экране и тишина рабочего чата. Заставить себя звонить, когда ты один в квартире, требует запредельной самодисциплины. Не у всех она есть.
- Компетентность? С этим попроще, но есть нюанс. Крутые менеджеры хотят работать с крупным бизнесом. А крупного бизнеса физически не хватает на всех. Начинается потолок, а за ним — скука.
- Сопричастность? Громкое имя компании — это мощно. Ровно до первого проблемного клиента. Когда на тебя орет предприниматель, у которого «всё сломалось и он потерял деньги», сохранять лояльность к бренду очень сложно. Ты чувствуешь себя крайним, а не частью великой миссии.
Итог: деньги есть, выгорание — тоже. Для бизнеса это прямые потери и испорченная репутация.
Что делают гиганты и что можем сделать мы
Что же делать?
И опять ответ из-за бугра. Согласно данным Сбера, топ-работодатели из списка Fortune огромное внимание уделяют уровню эмоционального здоровья, что повышает доверие к работодателю на 44%.
Например, в Wegmans Food Markets оплачивают обучение сотрудников в университете, а Cisco дает 10 дополнительных дней отдыха для волонтерства. К слову, компетентность и сопричастность.
Один из последних трендов запускать внутренний клуб амбассадоров, где сотрудники обучаются блогингу за счет компании, а потом рассказывают о работе в соцсетях. Тут сразу и компетентность, и сопричастность.
У меня к вам предложение: подумайте, как вы в вашей компании или команде работаете с этими мотиваторами на системном уровне?
А как же личная ответственность? (Пара слов про T&D)
«А как же личная ответственность? Почему опять всё на работодателе?!» — спросите вы и будете правы. В этом деле без личной ответственности не обойтись. Компания может предоставлять все самые вкусные плюшки мира, но если сотрудник не захочет ими пользоваться — ничего не сработает, и все усилия уйдут в песок. Не счесть, сколько раз крутые инициативы тонули в инертности масс.
И тут-то на сцену выходим мы — сотрудники T&D, тренеры, психологи, консультанты, HR. На наши плечи ложится психологическое просвещение о том, как работать со стрессом и выгоранием. В нашем нестабильном мире думать о ментальном здоровье сотрудников, это не блажь, а необходимость. Этому пора учиться так же массово, как мы когда-то учились работать в Excel.
Короткий итог
- Деньги — не мотиватор, а гигиенический фактор. Если их мало — все плохо. Но если их достаточно — они перестают разгонять энергию.
- Ответьте себе честно на вопрос - как вы работаете с мотивацией сотрудников, все ли мотиваторы у вас закрываются?
- Есть ли у вас в компании системная работа с выгоранием?
А если вам интересно узнать про выгорание больше — подписывайтесь на канал https://t.me/alekseybykov_psy