Половина компаний, которые просят «починить продажи», не имеют проблем с продажами

Прежде чем взять клиента, я задаю несколько вопросов. Если ответы плохие — я отказываюсь. И сейчас объясню почему это в интересах самого клиента.

Ко мне обращаются с одной формулировкой: «Продажи встали. Почини».

И примерно в половине случаев, копнув на один уровень глубже, я вижу, что продажи тут ни при чём. Команда работает нормально. Скрипты есть. Менеджеры звонят. А выручки нет.

Потому что проблема не в продажах. Проблема в том, что компания пытается продавать то, что рынок не хочет покупать. Или по цене, которую рынок не принимает. Или клиенту, которому это не нужно.

Это не лечится отделом продаж. Это как заливать бензин в машину без двигателя.

Я дам вам ту же диагностику, которую прогоняю сам — чтобы вы могли честно проверить свою компанию до того, как нанимать кого-то «чинить продажи».

Это главное. Большинство «проблем с продажами» на самом деле — проблемы бизнеса, замаскированные под продажи.

Это проблема продаж (её можно решить системой, командой, процессом):

— Лиды есть, но конверсия низкая — Менеджеры закрывают по-разному: одни тянут план, другие нет — Сделки застревают на одном и том же этапе — Нет системы, всё держится на одном-двух людях

Это проблема бизнеса (отдел продаж её НЕ решит):

— Лидов нет вообще, и непонятно откуда им взяться — Клиенты пробуют один раз и не возвращаются — Каждая сделка — это уговаривание и большая скидка — Продукт нравится вам, но не нужен рынку

Если у вас второй список — найм сильного продавца ничего не изменит. Вы просто будете платить дороже за тот же результат.

Ответьте честно. Это займёт пять минут и сэкономит вам месяцы.

1. Откуда приходят клиенты прямо сейчас? Если вы не можете назвать конкретный канал — у вас не проблема продаж, у вас проблема маркетинга и спроса.

2. Что происходит после первой сделки? Клиенты возвращаются сами или о них больше никто не вспоминает? Если не возвращаются — проблема не в привлечении, а в продукте или сервисе.

3. Сколько стоит привлечь одного клиента — и сколько он приносит за всё время? Если не знаете этих цифр — вы управляете вслепую. Это первое что нужно посчитать, до любых изменений в продажах.

4. Почему клиенты уходят к конкурентам? Если ответ «у них дешевле» на каждой сделке — у вас проблема ценности, а не продаж.

5. Что будет, если поднять цену на 10%? Если ответ «все разбегутся» — значит вы конкурируете только ценой. Это не бизнес, это гонка ко дну.

6. Результат зависит от системы или от конкретных людей? Уйдёт ваш лучший продавец — выручка просядет наполовину? Тогда у вас нет отдела продаж. У вас есть один человек и группа поддержки.

7. Вы знаете, кто ваш идеальный клиент — конкретно? Не «средний и крупный бизнес», а конкретный портрет. Если нет — вы продаёте всем, а значит по-настоящему не продаёте никому.

Запишите эти семь вопросов. Прогоняйте их раз в квартал. Они показывают где на самом деле течёт.

За годы работы я научился видеть разницу с первой встречи.

Компания, которая готова к росту:

— Есть реальный продукт и реальный спрос — люди покупают, вопрос в масштабе — Владелец готов менять процессы, а не только искать «волшебного продавца» — Есть деньги на то, чтобы дождаться результата (изменения в продажах дают эффект через 2-3 месяца, не за неделю) — Проблема конкретна: «конверсия упала», «не выходим в регионы», «нет системы»

Компания, которая тонет:

— Продукт не находит спрос, и это пытаются закрыть давлением на отдел продаж — Денег нет, результат нужен «вчера», на изменения времени не дают — Владелец ищет не систему, а виноватого — Каждый разговор сводится к «нам бы просто продать хоть что-нибудь»

Разница не в размере компании и не в отрасли. Разница в том, лечится ли проблема тем, за чем ко мне обращаются.

Скажу прямо, и это принципиальная позиция.

Консультант по продажам — это множитель, а не реанимация. Я умножаю то, что уже работает: беру компанию с реальным продуктом и спросом, но сломанной системой — и выстраиваю систему, которая даёт рост. Это я делаю хорошо, и за этим есть смысл ко мне идти.

Но если фундамент сломан — нет продукта, нет спроса, нет денег дождаться результата — никакая система продаж не спасёт. Умножение на ноль даёт ноль, каким бы сильным ни был множитель.

Взять деньги у тонущей компании, пообещав что «настроим продажи и всё полетит», — это нечестно. Я знаю, что не полетит. И через три месяца это будут потраченные впустую деньги и время, которых у тонущего и так нет.

Поэтому я отказываюсь. Не потому что мне всё равно — а ровно наоборот. Лучшее, что я могу сделать для компании, которой не могу помочь, — честно сказать об этом сразу, а не продать ей надежду.

С теми, у кого есть реальный бизнес и сломанная система, — я работаю и даю результат. С тонущими — нет. И это честно по отношению к обеим сторонам.

Прогоните семь вопросов на своей компании. Какой из них оказался самым неудобным? Читаю все комментарии.

Михаил Шалашов — коммерческий директор. B2B продажи, построение систем продаж, развитие бизнеса. Москва.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mikhail-shalashov