Коммерческий директор | B2B продажи | Построение систем продаж | Развитие бизнеса | Москва
Скажи владельцу B2B-компании «займись брендом» — и он пойдёт перерисовывать логотип и выбирать фирменный цвет. Через месяц у него новый сайт, новая визитка и ощущение, что бренд готов.
Меня годами учили: клиента надо удержать любой ценой. Чем больше клиентов — тем лучше. Откажешь одному — потеряешь выручку.
Я спросил у одной компании, какой у них бюджет на рекламу. Ответ был: «А зачем отдельно? Реклама уже заложена в цену товара».
За последние годы я был по обе стороны стола найма. Я собирал отдел продаж с нуля и нанимал людей сам — и я же проходил собеседования как кандидат. Это два разных взгляда на один процесс. И оба приводят к одному выводу: наём сейчас работает плохо. Только не по тем причинам, которые обычно называют.
Я не раз сидел напротив поставщиков, которые не могли назвать собственную маржу.
Прежде чем взять клиента, я задаю несколько вопросов. Если ответы плохие — я отказываюсь. И сейчас объясню почему это в интересах самого клиента.
Каждый раз когда сделка буксует, кто-то в команде предлагает одно и то же: дать скидку. Это кажется прогрессом. На деле это самая дорогая привычка в B2B-продажах.
12 июня одну из самых продвинутых ИИ-моделей убрали с рынка за ночь. Большинство компаний этого даже не заметят. Те кто построил умные системы — не пострадают. Объясняю почему это важно для вашего отдела продаж.
Если у вас нет книги продаж — у вас нет системы. Только люди которые делают как умеют.
Это не история успеха. Это история про систему.