Ищем РОПа-героя! Системность не предлагать!
Во многих компаниях руководителя отдела продаж ищут не как управленца, а как Героя.
Такого человека, который придет — и деньги наконец потекут.
В вакансиях это читается между строк, а иногда и прямо:
“построить отдел продаж с нуля”,
“лично продавать на старте”,
“нанять команду”,
“внедрить CRM”,
“написать скрипты”,
“выстроить воронку”,
“поднять выручку в 2–3 раза”,
“навести порядок”,
“вывести компанию на новый уровень”.
На первый взгляд — нормальные задачи для сильного РОПа.
Но если посмотреть внимательнее, часто это не вакансия руководителя продаж. Это описание накопленных проблем бизнеса.
Нет стабильного потока заявок — нужен РОП.
Менеджеры не дожимают — нужен РОП.
CRM в хаосе — нужен РОП.
Скриптов нет — нужен РОП.
Клиенты уходят — нужен РОП.
Деньги поступают нестабильно — срочно нужен сильный РОП.
И здесь начинается системная ошибка.
Компания видит симптом: не хватает денег.
Назначает виноватую зону: продажи слабые.
Ищет решение: надо нанять сильного руководителя продаж.
Но проблема не всегда в продажах.
Продажи могут не расти, потому что
- продукт слабый.
- производство не успевает выполнять заказы.
- сервис портит повторные продажи.
- процессы между отделами не согласованы.
- логистика срывает сроки.
- маркетинг дает плохие лиды.
- менеджеры обещают клиентам то, что компания не может выполнить.
- собственник каждый день меняет приоритеты.
- цена, упаковка, качество, сроки и процессы просто не выдерживают рост.
В такой ситуации новый РОП не спасает бизнес. Он только быстрее приводит клиентов в систему, которая уже не справляется.
И тогда сценарий повторяется:
Наняли сильного РОПа.
Дали план по росту.
Он усилил активность.
Заявок и сделок стало больше.
Производство начало захлебываться.
Клиенты стали недовольны сроками.
Менеджеры начали тушить пожары.
Собственник разочаровался: “Опять не тот РОП”.
Но дело может быть не в человеке.
Проблема в том, что РОПа нанимают как замену коммерческой системе.
На него вешают все сразу: продажи, найм, обучение, CRM, скрипты, регламенты, аналитику, мотивацию, дебиторку, ключевых клиентов, маркетинг, ассортимент, иногда даже продукт и операционку.
Получается не руководитель отдела продаж, а человек-затычка для всех дыр, связанных с деньгами.
А потом компания удивляется, почему он не справился.
Здоровая вакансия РОПа должна отвечать на простые вопросы:
- какой продукт продаем,
- какая воронка уже есть,
- откуда приходят лиды,
- какая команда есть,
- какие ресурсы доступны,
- что именно должен изменить РОП,
- где заканчивается зона продаж,
- кто отвечает за продукт, производство, сервис и маркетинг.
Если этих ответов нет, компания нанимает не руководителя. Она нанимает надежду.
С точки зрения системы, правильный вопрос звучит не так: “Где найти сильного РОПа?”
А так:“Что реально мешает нам получать больше денег?”
Если ограничение в продажах — РОП действительно нужен.
Но если ограничение в продукте, качестве, сроках, сервисе, маркетинге или управлении, то новый руководитель продаж не решит проблему. Он просто усилит давление на слабое место.
И бизнес снова пройдет один и тот же круг: ожидание, найм, давление, разочарование, увольнение, поиск нового героя.
Рост начинается не с поиска Героя.
Рост начинается с честного диагноза: где именно система не пропускает больше денег.