HR-лидогенерация только зарождается

Введу в контекст: большие IT-компании испытывают кадровый голод, им не хватает квалифицированных разработчиков. Мой клиент занимается поиском разработчиков middle-senior уровня через рекламу в соцсетях для дальнейшей передачи их в руки заказчиков. Я занимаюсь тем, что запускаю рекламу на разработчиков, которые изъявили желание работать в лучших условиях. Заявки идут по приемлемой цене, но к сожалению многие либо сливаются (не отвечают и не берут трубки), либо не дают своё резюме для дальнейшей оценки навыков.

Основной проблемой, как мы совместно выяснили — низкая заинтересованность, отсутствие мотивации коммуницировать с компанией. Многие даже забывают, на какую рекламу они откликались. В общем-то классическая ситуация, которая есть в инфобизе: холодные лиды не покупают в лоб, а если покупают, то самые мотивированные.

Но это не инфобиз, скажете вы, и будете правы. Что общего между «заплатить 5000 рублей» и «отправить своё резюме»? Ничего, ведь во втором случае это бесплатно, а может даже ты большую ЗП будешь получать. Но одно общее звено есть, и это мотивация. Она по дефолту отсутствует у тех, кто проводит свободное время в соцсетях. Они не для оставления заявок туда заходят. Они заходят туда за интересом, и мы по сути с вами (таргетологами) боремся именно за него: пишем тексты, делаем креативы и упаковываем офферы, чтобы зацепить своих людей.

Окей, мы получили их интерес с помощью объявлений и 10-15 секундами взаимодействия с нашей упаковкой. Но дальше провал. Получается такая ситуация: мы добились интереса аудитории, но дальше его ничем подогреть не можем, только звонком или сообщением в мессенджер. Но в этой коммуникации нет интереса у аудитории, так как мы сразу даём аудитории понять, что нам что-то нужно от неё.

Вспомните себя, когда вам уделяют внимание: официант в ресторане был достаточно учтив и приятен, рекомендовал блюда, объяснял подробности по конкретным блюдам — в общем, проявлял сбалансированную эмпатию к вам. И после такого обслуживания хочется ему оставить чаевые. Потому что сначала он выложился, раскрылся перед вами, и только потом вы решили его отблагодарить. Классический прогрев.

Такая же тема работает в инфобизнесе, когда вас ведут на вебинар или марафон, показывают товар лицом, и только потом делают оффер полного курса. В сборе лидов для рекрутинга, соответственно, должна быть такая же модель, когда сначала дают верхушку продукта, а только потом делают call to action.

Вы наверняка видели такие объявления, например, от Яндекса или Сбера, типа «начни карьеру у нас в команде». Поверьте, конверсия в нового сотрудника у таких рекламных кампаний низкая. Никто не работает в эту сторону, не знает (или не применяет) знания в интернет-маркетинге для задач HR. Во многом потому, что это новая ниша для таргета, и скорее всего большие компании только заходят в эту нишу.

Весь этот текст к тому, что ответственные за рекрутинг поняли, что привлечение новых сотрудников — это такая же воронка, как и привлечение новых клиентов. И эта воронка прекрасно себя чувствует с лидогенерацией через соцсети. Значит HR-отделам скоро понадобятся такие специалисты, как мы, которые будут приводить лиды из рекламы.