Вы сами называете зарплату ниже, чем вам готовы платить. И даже не замечаете этого

На собеседовании есть момент, когда вполне нормальный специалист вдруг начинает торговаться против самого себя.

Рекрутер спрашивает, сколько человек хочет получать. Кандидат называет сумму. Потом добавляет, что готов обсуждать варианты. Потом вспоминает, что ему вообще важнее интересные задачи и хороший коллектив.

И все. Он уже снизил собственные ожидания, хотя работодатель еще даже не начал торговаться.

Я работал в HR и видел, как люди делают это совершенно добровольно. Причем чаще всего не джуны без опыта, а вполне взрослые специалисты, которые умеют отстаивать свою позицию в рабочих вопросах.

Но когда речь заходит о собственных деньгах, почему-то начинают вести себя так, будто просят об одолжении.

У многих в голове сидит простая мысль: если назову слишком много, меня сразу отсеют.

Поэтому человек заранее выбирает безопасную цифру. Не ту, за которую действительно готов сменить работу, а ту, которая, как ему кажется, не испугает работодателя.

Допустим, сейчас он получает 150 тысяч. На новую работу хотел бы уйти за 200. Но на собеседовании говорит 170.

Почему?

Потому что 200 кажется наглостью. Потому что вакансия интересная. Потому что вдруг у компании бюджет меньше. Потому что не хочется выглядеть человеком, которому нужны только деньги.

Все эти рассуждения кандидат проделывает сам. Рекрутеру даже вмешиваться не приходится.

Самое неприятное, что у компании вполне может быть бюджет 220 тысяч. Но кандидат этого не знает.

А компания уже знает, что его устроят 170.

Конечно, не каждый работодатель станет пользоваться такой ситуацией. Где-то есть жесткие зарплатные вилки, прозрачные грейды и правила формирования оффера. Но рассчитывать, что компания обязательно предложит больше названной вами суммы, я бы не стал.

У этого вопроса есть вполне нормальная задача - понять, совпадают ли ожидания кандидата с возможностями компании.

Если бюджет вакансии 120 тысяч, а специалист рассматривает предложения от 250, лучше выяснить это сразу. Незачем тратить время друг друга.

Проблема начинается, когда кандидат воспринимает вопрос не как обмен информацией, а как экзамен.

Ему кажется, что существует правильная сумма, которую надо угадать.

И вместо того чтобы объяснить свои условия, он пытается понравиться.

Особенно хорошо это заметно, когда рекрутер после названной цифры просто молчит. Не потому, что обязательно применяет какую-то хитрую технику. Иногда он записывает ответ, иногда обдумывает следующий вопрос.

Но кандидат не выдерживает паузу и начинает добавлять:

"Ну, это в идеале. Вообще я готов рассмотреть и меньше".

Зачем?

Вас еще никто не попросил снизить ожидания.

Я бы начал с простого: до собеседования определите для себя 3 суммы.

Первая - ниже которой переходить нет смысла. Не абстрактный прожиточный минимум, а сумма, при которой новая работа с учетом дороги, нагрузки, удаленки и остальных условий становится невыгодной.

Вторая - нормальная зарплата, ради которой вы готовы менять компанию.

Третья - сумма, которую можно обоснованно запросить, если опыт и требования вакансии позволяют.

Это не значит, что нужно всегда называть максимальную цифру. Сначала полезно посмотреть рынок, сравнить вакансии, понять уровень компании и объем задач.

А еще можно прямо спросить про бюджет.

Например:

"Ориентируюсь на 200-220 тысяч на руки, в зависимости от задач и условий. Подскажите, какой диапазон предусмотрен у вас?"

Здесь нет ничего грубого. Вы назвали ориентир и предложили работодателю раскрыть свою сторону переговоров.

Если рекрутер говорит, что бюджет ниже, не обязательно сразу отказываться. Можно выяснить, какие есть премии, пересмотр зарплаты, график, дополнительные условия. Но это уже осознанное обсуждение конкретного предложения, а не попытка понравиться любой ценой.

И еще один момент.

Если вас спрашивают, сколько вы получаете сейчас, не путайте эту сумму с ответом на вопрос, сколько хотите получать на новой работе.

Текущая зарплата могла не меняться несколько лет. Вы могли вырасти профессионально, получить новые навыки или просто оказаться в компании, где давно не пересматривали оклады.

Ваши прошлые условия не обязаны определять будущие.

Иногда человек называет нормальную сумму, получает положительную реакцию и уже почти договорился.

А потом сам начинает объяснять, почему столько просит.

Рассказывает про ипотеку, выросшие цены, семейные расходы.

Я понимаю, почему так происходит. Деньги - тема неудобная, и хочется доказать, что запрос обоснованный.

Но работодателю важнее, какие задачи вы сможете решать и сколько такой специалист стоит на рынке. Ипотека, к сожалению, не делает кандидата дороже для компании.

Поэтому лучше говорить о своем опыте, результатах и уровне ответственности.

А если сумма уже названа и собеседник ее принял, можно просто остановиться.

Необязательно заполнять каждую паузу.

Я не призываю завышать ожидания или играть в жесткие переговоры. Бывают ситуации, когда человеку срочно нужна работа и он сознательно соглашается на меньшие деньги. Это нормально.

Кстати, еще одна распространенная история - человек месяцами ходит по собеседованиям, а нормальных предложений почти нет. Иногда проблема начинается гораздо раньше разговора о зарплате: резюме просто не доходит до нужных работодателей.

Мы для этого сделали Аврору - сервис, который помогает автоматизировать отклики на вакансии. Попробовать можно бесплатно: даем 100 откликов в месяц без карты.

А в Telegram-канале Авроры я рассказываю о рынке труда, делюсь кейсами и разбираю ситуации, с которыми сталкиваются соискатели.

А у вас было такое, что назвали зарплатные ожидания, а потом поняли, что могли попросить больше?