Несвободный фриланс: сложности продуктов для проектных исполнителей

Хоть количество фрилансеров в России растет, на рынке все еще сложно создать продукт с F2B или P2P-моделью.

Привет, это Павел Шинкаренко, CEO Solar Staff. В прошлый раз я рассказывал, как появился наш сервис. В этот раз речь пойдет про рынок фриланса и то, почему мы решили ориентироваться на B2B-рынок, а не F2B.

У нас активно растет гиг-экономика — в России уже 14 млн. фрилансеров и их число продолжает расти. Люди постепенно понимают, что работать на себя и быть блогером, таргетологом или дизайнером сайтов не так уж и плохо. Несмотря на это, есть несколько причин почему в России трудно сделать сервис с фокусом на фрилансерах:

Один из главных продуктов для фрилансеров — маркетплейсы или биржи услуг. Если рассмотреть их модель, то складывается следующая картина:

Биржи — идеальный инструмент для старта. С её помощью человек сталкивается с суровой реальностью: понимает сколько брать за свои услуги, в чем ценность его работы, в чем он хуже или лучше остальных. При этом с каждым выполненным заказом, биржа приносит все меньше пользы — работать напрямую становится быстрее и выгоднее.

Получается, что исполнители на биржах фриланса делятся на две категории: активных новичков и пассивных полупрофессионалов. Это распространяется на все профессии от уборщика до дизайнера логотипов.

Помимо базы заказов клиентов у биржи есть другие услуги и сервисы, но зачастую их ценность не равнозначна цене, которую приходится за неё платить. Например, у бирж часто есть услуга «безопасная сделка», которая защищает и фрилансера, и заказчика. Проблема в том, что с одной такой сделки, биржа может брать до 20% от стоимости, но при этом не включать в себя арбитраж или другие услуги. Вопрос — стоит ли это того?

Если посмотреть на ситуацию со стороны, то можно увидеть, что дело не в том, что биржи плохие, просто в рынок в России еще не созрел. Хотя количество фрилансеров у нас растет, их все еще немного, особенно если сравнивать c США, где проектную работу попробовал каждый второй житель. На западе биржи растут вместе с рынком: чем больше проектных исполнителей, тем больше их клиентская база. Так и выходит, что у гигантов вроде Upwork есть хвост из миллиона фрилансеров, которые используют их сервис в работе.

При этом из-за малого объема рынка отечественные биржи ориентируются на разношерстную аудиторию: дизайнеров, программистов, курьеров. У нас пока что мало маркетплейсов для узких аудиторий, вроде «Биржи главреда» для редакторов, хотя именно в них кроется главная ценность — сообщество.

Когда вам нужно получить хороший логотип, но при этом у вас нет большого бюджета, вам выгоднее отправиться в профильное сообщество дизайнеров, чем на огромный маркетплейс. Потому что именно там собираются профессионалы. Именно по такой модели работает 99 Design — этот маркетплейс объединяет дизайнеров по всему миру и помогает им развиваться в профессии. Фрилансер получает сообщество, возможность быть в курсе последних трендов в дизайне. Заказчик — исполнителей, которые постоянно держат руку на пульсе.

Если посмотреть на биржи со стороны заказчиков, то возникает та же проблема. Когда нужно срочно найти специалиста или решить небольшую, разовую задачу, то биржа — это лучший вариант. Но когда компании привыкают нанимать проектных исполнителей, то им легче выстраивать процессы напрямую.

Тогда появляется Solar Staff. С нашей помощью крупные компании получают полный цикл взаимодействия с фрилансером – документооборот, безопасную сделку, быстрые выплаты, консультации по налогообложению и, в случае конфликта, арбитраж. Фрилансеру при этом мы даем страховки, и гарантии — даже если заказчик обанкротился, но успел принять результат работ мы за него заплатим.

Одна из причин почему рынок проектных исполнителей в России не растет так быстро, как бы хотелось — отсутствие безопасности у фрилансеров. У них пока нет большого выбора страховок, за исключением продуктов того же Манго. Страхования. Тоже самое касается больничных и множества других благ к которым привыкли штатные сотрудники. При этом фрилансеров просят платить налоги и тут возникает перекос.

Мы видели это на примере собственного сервиса — исполнители думают, что мы «сдадим» их налоговой, так как мы видим сколько они зарабатывают и общаемся с ФНС. Но вместо карательной дубинки мы предлагаем инструкции и рассказываем почему платить налоги — это нормально и выгодно. Опережая события скажу, что в январе мы запускаем продукт, который научит иностранные компании выплачивать налоги российских исполнителей, если они перечисляют им деньги.

Если на рынке появится больше продуктов, которые обеспечивают фрилансеров страховкой на случай болезни или, условно, сервис с early-pay выплатами, то люди почувствуют себя свободнее. Мы неизбежно к этому придем и хорошо, что за последний год уже появились примеры: так Яндекс выделит 1 млрд рублей на страховки для таксистов и курьеров.

Люди не очень умеют ставить задачи друг другу, точно также, как и принимать результат или оговаривать сроки. P2P (peer-to-peer) модель, которая лежит в основе бирж и маркетплейсов, подразумевает постоянные конфликты.— участники могут обманывать друг друга, пытаясь обойти правила сервиса. Как и в «дилемме заключенного», предательство зачастую выгоднее сотрудничества:

Когда два физ. лица встречаются на маркетплейсе их цели неизвестны, никто не рискует «потерять лицо» — «не получилось с этим заказом, ну и пусть, пойду возьму следующий». Хотя у бирж есть системы верификации, но ничто не мешает подделать аккаунты.

Теперь представим, что одной из сторон будет выступать компания. Solar staff устроен так, что компании невыгодно обманывать фрилансера, потому что она рискует потерять сервис. Статистика подтверждает, что вероятность возникновения споров, когда компания является одной из сторон крайне мала. За 7 лет работы сервиса у нас было всего 100 проблемных случаев, и по каждому независимый медиатор выносил решение. Так 15 раз мы платили людям из своего кармана.

Обман и конфликты обычно бывают там, где люди только пробуют себя во взаимодействии с проектными исполнителями: у них нет масштабов, и они не рискуют своим именем. Мы сразу стали работать с профессионалами, у которых стоит вопрос, как легче и быстрее работать с кругом поставщиков. В сервис нельзя попасть, чтобы разок заказать баннер у дизайнера, а потом исчезнуть — от этого не выиграет никто.

Сейчас компаниям трудно закрывать вакансии, особенно линейные позиции — так на фоне дефицита кадров, зарплаты курьеров выросли до 100 тыс в месяц. В таких условиях каждый человек и контакт на вес золота, и ими не хочется делиться с конкурентами. Создай мы маркетплейс услуг или открыли список исполнителей, все бы толкались локтями и дрались за людей.

B2B-модель работает таким образом что сперва компании интегрируются в Solar, а затем приводят своих исполнителей. Если к нам стучится фрилансер в поисках заказчика – приходится объяснять нашу философию и говорить, что мы работаем по инвайту.

Например, The Moscow Times работает с фрилансерами по всему миру: фотографами, корректорами, редакторами и др. Газета не стала бы использовать наш сервис, если мы «слили» контакты их исполнителей на весь рынок.

Solar Staff сделал возможным безопасный формат коммуникации — данные о фрилансерах сохраняются у нас в сервисе, но доступ к ним есть исключительно у владельца бизнеса. По факту это Private Talent Cloud — тренд на создание «облаков талантов», который создал Upwork.

Я уверен, что знание о том, как сформировать «облако талантов» поможет бизнесу построить эффективную модель взаимодействия команды. Но чтобы действительно внедрить Private Talent Cloud нужно пройти несколько важных этапов:

Понятное дело, что каждый этап можно дополнительно поделить еще подэтапы, а вся цепочка процессов может занять несколько лет. Второй пункт выглядит особенно больно для «классического» бизнеса, но рано или поздно мы к этому придем.

Фрилансеров становится больше, и рано или поздно наступит момент, когда придется конкурировать за них с другими компаниями. Если посмотреть на нашу пользовательскую базу, то основной прирост у нас происходит среди людей до 32 лет. Это люди со специальными навыками — от дизайнеров до блогеров. Особенно зумеры часто работают на себя, потому что работодатель не предоставляет достаточный уровень свободы.

Мы в Solar Staff помимо цифровизации бизнеса, хотим создать почву для работы фрилансеров, обеспечить страхование и early pay. Мы, конечно, меньше и не сверх-быстрые, как Яндекс, но уже достаточно долго на рынке и хотим внести свой вклад в будущее внедрением гарантий для проектных исполнителей.

Еще один тезис, который заложен в философию Solar Staff – это прозрачность и обязательная уплата налогов. Кажется что это наивно, но в следующей раз я расскажу, почему это не так и причем тут тренд на transparency.