Как вести бизнес-переговоры

Краткая выжимка мастер-класса директора программ по переговорам Harvard University.

Бизнес-школа «Сколково» провела мастер-класс «Ловушки в сложных переговорах: обнаружить и обезвредить». Правда, пригласили директора программ по переговорам Harvard University Арвида Белла, специализирующегося на международных коммуникациях и иммерсивном обучении. Вот он и говорил о переговорах в разрезе межнационального диалога.

Читайте выжимку выступления Арвида Белла о том, как вести бизнес-переговоры. Материал подготовлен агентством «Репутация Москва».

Задача переговорщика — найти решение вопроса, которое бы устроило все заинтересованные стороны. Просто сесть и поговорить может кто угодно.

При ближайшем рассмотрении роль переговорщика окажется глубже, чем представляется в массовом сознании. Для примера возьмем ведение бизнес-переговоров по сценарию «продажа — покупка».

Вы называете цену, но покупатель с ней не согласен. Он говорит: «Нет, я не готов платить больше тысячи долларов». В такой ситуации хороший переговорщик не станет фокусировать на вопросе «что?». Например, «Что я сделал не так?» или «Что надо было предложить?» Вместо этого он сосредоточится на вопросе «почему?»: «А почему клиент обозначил именно такую сумму?» или «Почему он решил, что его задачу можно решить дешевле?»

Чтобы вести бизнес-переговоры, необходимо отталкиваться от реальных потребностей собеседника. Конечно, они могут быть скрыты по тем или иным причинам. Если вы хотите предложить другую цену, но не понимаете, от чего отталкивается клиент, сделка не получится. Спросите: «Почему?» — и балансируйте стоимость предложения. Не думайте о деньгах, думайте о репутации.

Иногда оппоненты скрывают истинные мотивы, а их логика принятия решений непонятна. В подобных случаях ситуация буквально выходит из-под контроля.

Что делает переговоры сложными? Большое количество участников или внешняя запутанность — все это вторичные факторы. Если вы придерживаетесь сценариев, такие «клубки» распутываются без приложения больших усилий.

На деле вести деловые переговоры мешает неопределенность. Допустим, вы знаете, что хочет получить оппонент. Но является ли это конечной целью? Как работает их механизм принятия решений? Выражает ли оппонент свое мнение или просто подыгрывает кому-то еще? Это как решать уравнение с множеством неизвестных — последствия ваших действий трудно предугадать.

Возможно, вопрос выходит за рамки ваших компетенций или его вообще нельзя решить за столом переговоров. Это и есть сложные переговоры.

Здесь появляется другой вопрос: «Чем отличается хороший переговорщик от превосходного?» Многие бизнесмены умеют вести переговоры с клиентом на хорошем уровне. Однако высший пилотаж находится в плоскости гибких навыков: чувствовать, что собеседник недоговаривает и за его мотивами может скрываться что-то еще.

Хороший специалист может произносить громкие речи и нравится людям за столом переговоров. Лучший сделает то же самое, задавая вопросы.

Чем заметнее участники переговоров, тем больше шансов, что их действия вызовут труднопредсказуемые последствия.

Посмотрим на пример из истории США. В 1980-х годах президент Рональд Рейган подписал указ о размещении ракет средней дальности в Европе. Вблизи социалистического блока оказалось около 600 ракет. Администрация Рейгана считала, что ситуация касается США и СССР, поэтому переговоры велись именно с этим государством. Однако американцы просчитались.

Когда Индия узнала о планах США, ее национальная служба безопасности задумалась, как это повлияет на отношения с Китаем. Страны находились в натянутых отношениях. Китай тоже вел свою игру. Так противоборствующие стороны подключили страны Востока.

Простое решение — создать оборонную систему под боком у СССР привело к серьезнейшему кризису. Администрация Рейгана считала, что контролирует ситуацию, но это было далеко от истины.

Излишняя фиксация на конкуренте обычно только вредит. Всегда есть окружение, заинтересованное в ведении бизнес-переговоров по тому или иному сценарию. Поэтому на тренингах по переговорам так любят упражнение «А что, если».

Никто не становится победителем, слепо следуя сценарию.

Подчеркну: нужно быть адаптивными на 100 %. Многие люди боятся импровизаций или, наоборот, не ставят никаких целей. Переговоры для них обычная беседа — вы придете и просто решите вопрос. Ничего подобного. Вы должны подготовиться. Если не подготовились, вы уже в проигрышном положении.

Бывает, что стороны по разным причинам не могут прийти к решению вопроса. Тогда к переговорам полезно привлечь посредника. Он нейтрален, не навязывает сомнительные идеи и смотрит на вопрос свежим взглядом. Без посредников крайне непросто, есть ситуации, когда без них никак не обойтись. Умение вести бизнес-переговоры — это умение работать с посредниками. Помните: те, кто сидят с вами за столом переговоров, хотят получить соглашение. Иначе бы их здесь не было.

Я не верю, что люди рождаются с навыками переговорщиков. Это специфические умения, которые развиваются в специфической среде.

Этично ли вести переговоры с позиции силы?

Это необычный контекст — так сложилось, что сила распределена крайне неравномерно. Вы редко будете попадать в ситуации, когда за столом переговоров сидят равные стороны. Нужно адаптироваться и понимать, до каких пределов вы готовы использовать преимущества. Никому не нравится, когда с ним обходятся неуважительно. В будущем это может сыграть против обидчика.

А как вести бизнес-переговоры, если слабая сторона — это вы? Стоит помнить, что сила не единственный доступный ресурс. У кого-то крепче репутация, связи или иные аспекты измерения.

Какие фразы помогут вести деловые переговоры?

Есть огромный набор инструментов, приспособленный для тех или иных контекстов. Однако всегда полезно дать понять, что вы понимаете точку зрения оппонента. Вас сразу начнут слушать. Попробуйте суммировать тезисы, озвученные второй стороной:

Это полезно и для вас. Возможно, вы неверно интерпретировали слова оппонентов, и в какой-то момент они могут просто встать и уйти.

Считаете ли вы, что искусство переговоров становится менее изощренным?

Мир меняется, меняются и переговоры. Если вас окружают мастера ведения бизнес-переговоров, возможно, они используют любимые приемы, что сбивает с толку.

Понравилась тема переговоров? Прочитайте про траблшутинг — искусство решать нестандартные конфликтные ситуации.

Наш YouTube-канал и Instagram, на которых мы размещаем лайфхаки, пошаговые инструкции и советы по управлению репутацией в интернете. Полезно предпринимателям и медиаперсонам.