Сначала определимся в понятиях. Что такое бизнес-тренинг?
Есть несколько форматов обучения, которые принято называть тренингом.
Лекция. Основная задача лекции - дать информацию, рассказать о том, что участники обучения раньше не знали. Лекция состоит из монолога ведущего. Иногда - из очень увлекательного и захватывающего монолога. Есть интерактивные лекции. В них добавлены вопросы к участникам, сбор мнений, обсуждения, ответы на вопросы. В очень интерактивной лекции участники могут больше половины всего времени что-то обсуждать, но это все равно - лекция.
Семинар. Основная задача семинара - погрузить участников в решение конкретной проблемы. Например, можно провести семинар на тему: «Как удержать клиентов во время кризиса?». На семинаре ведущий делает обзор возможных вариантов решения, а участники тоже участвуют в наработке этих вариантов. Т.е. если вы пришли на «тренинг», где вас разделили на группы, и вы делали задание: «Найди сто способов удержать клиентов», то это был семинар
Эвент. Это мероприятие с фокусом на раскрутку эмоций. Если всю мероприятие вы прыгали, делали башню, ходили по стеклу, собирали дощечки и на «всю жизнь это запомнили», то вы были именно там.
Тренинг. Основная задача тренинга - формировать и тренировать навык. Вот прям как на обычной тренировке: вам показывают или рассказывают, что делать, а вы делаете до тех пор, пока не получится. Тренинг предполагает, что ведущий знает, чему хочет вас научить, и дает вам возможность много раз делать (не рассуждать, а именно делать), обязательно разбирает, что вы сделали хорошо, что нужно доработать и дает возможность повторить еще раз.
Бизнес-тренинг - это тренировка навыка, которые вам нужны для работы.
О создании бизнес-тренинга дальше и пойдет речь.
Итак, как создать бизнес-тренинг.
Шаг 1. Выберите тему тренинга
Например: "Развитие клиентов", "Мотивация сотрудников", "Продажи пластиковых контейнеров"
Шаг 2. Ответьте на вопрос: «Что участники тренинга должны начать делать по-другому» после тренинга?». Именно делать: не знать, не понять, не осознать - делать.
Например: вовремя и правильно предлагать новые услуги, выводить своих подчиненных из стресса, продавать в два раза больше контейнеров.
Шаг 3. Сделайте базовую ключевую теоретическую модель тренинга. Это суть вашего тренинга, самое важное. Это то, что делает тренинг практичным и «структурным».
Есть разные виды таких структур:
- Алгоритм. В основе тренинга лежит последовательность действий, которые должны усвоить участники.
Например: 6 этапов продаж, три этапа обратной связи, 4 этапа ответа на возражения.
- Пирамида. Это структура уровней.
Например: модель Спиральной динамики, уровни мотивации сотрудников, уровни стресса.
Эта модель предполагает, что вы даете участникам инструменты работы на каждом уровне
- Ключевые элементы. В такой структуру вы описываете что-то через 3-4 элемента (не больше!).
Например: 4 качества эффективности, три вида сопротивления клиента, 3 навыка для подбора команды.
Важно! У вас должна быть ОДНА ключевая структура. Не делайте тренинг, собирая различные концепции и структуры. В лучшем случае это будет познавательная обзорная лекция, в худшем - интеллектуальная «каша».
Как создатель тренинга Вы отвечаете за выбор (из имеющихся) или создание модели тренинга. Сами решите, что будет полезно вашим клиентам.
Шаг 4. Наполните базовую модель. Подберите для каждого элемента полезные инструменты и техники.
Например: техники установления контакта, способы работы с сопротивлением и т.п. Внутри каждого элемента должно быть не больше 3-4 инструментов.
Шаг 5. Придумайте, как участники тренинга будут тренироваться применять эти инструменты.
Есть несколько способов это сделать.
- Индивидуальная отработка с тренером: участник один на один работает с тренером: ставит ему задачу, выявляет у него потребности, подбирает для него мотивационные аргументы и т.п. Пример задания для индивидуальной отработки: "Я - ваш подчиненный. Убедите меня взяться за новую задачу - вывести на рынок новый продукт".
- Работа в парах или тройках: участники отрабатывают навыки друг с другом. Пример задания для работы в парах или тройках: "Сформулируйте три аргумента, почему клиенту выгодна эта покупка. В тройках отработайте эти аргументы: один участник называет аргумент, два других - расшатывают его 3-4 раза. Если ваш коллега 3-4 продержался, переходите к следующему участнику. Делаете 3-4 круга".
- Работа в небольших группа 4-6 человек: этот формат подходит для того, чтобы потренировать или подготовить одного участника из этой малой группы. Пример задания для небольшой группы: "Александр сейчас выступает перед группой со своей мотивационной сессией. Ваша задача - рассказать, что вас "зацепило", а что оставило равнодушным". Или "Подготовьте Елену к презентации перед всеми".
Чередуйте эти способы, и тогда тренинг будет более динамичным.
Какие задания лучше придумать?
Интересные кейсы с нестандартными ситуациями запоминаются участниками и вызывают эмоции. Иногда так и хочется придумать что-нибудь этакое: спасти вселенную, провести переговоры с инопланетянами, презентовать новый способ делать яичницу.
Но такие кейсы не позволяют формировать навык. Они носят развлекательный характер, но не все могут после них перенести этот навык на свою реальную работу.
Лучше всего всю тренировку делать на рабочих ситуациях участников или кейсах, максимально приближенных к их работе.
Шаг 6. Дополните вашу модель примерами. Примеры позволяют лучше донести то, чему вы хотите научить участников. Самое главное, чтобы ваши примеры были интересны участникам, перекликались с их работой.
Очень важно, чтобы для каждого инструмента, который вы даете, был пример его использования.
В конце этого шага у вас будет: модель + инструменты + примеры + упражнения
Шаг 7. Создайте сценарий тренинга. Сценарий - это практически поминутное расписание тренинга, в котором указано, какая должная быть теория, в какой момент начинаются и заканчиваются упражнения, когда отвечать на вопросы участников и т.п.
Сделайте сценарий сбалансированным. Для этого:
- Поделите его на блоки по 1-1,5 часа. Между блоками делайте перерывы
- Чередуйте теорию с отработкой. На каждые 30-40 минут теории делайте упражнение
- Чередуйте напряжение и разрядку в тренинге. Если у вас было сложное упражнение, в котором участникам приходилось много думать, ошибаться, у них не получалось, то следующее упражнение должно быть легче и проще.
Шаг 8. Подготовьте материал для тренинга. Вы можете сделать презентацию или раздаточные материалы, в которых будут изложена теория тренинга. Я не использую слайды при ведении тренинга, я делаю подробные теоретические конспекты для участников. На мой взгляд, тренинг без презентации - более живой. Но это дело вкуса.
Вот и все. Первая версия вашего тренинга готова. Вы точно будете ее дорабатывать, убирать шероховатости, добавлять новое. Через 10-12 итераций он будет почти совершенным )).