Консалтинг в России — взлёт и перерождение одной из редких профессий, где можно зарабатывать больше айтишников

Долгое время в России было две индустрии, куда стремились попасть почти все лучшие выпускники главных бизнес-вузов страны. Это инвестиционный банкинг (про него в другой раз) и топовый управленческий консалтинг. Консалтинговые фирмы успешно наращивали объемы проданных проектов и расширяли офисы. Но этот год в России переживут далеко не все из них.

Российская отрасль «стратегического и операционного консультирования» (a. k.a. «консалтинг») была на подъеме последние пару десятилетий. Работы для консультантов было хоть отбавляй. Хочешь — копайся в кишках нефтегазовых холдингов и сибирских рудников, хочешь — придумывай экосистемные стратегии для госбанков, а хочешь — и вовсе помогай с выходом на рынки Юго-Восточной Азии продуктовой вертикали какого-нибудь маркетплейса.

Талантливейшие молодые люди выстраивались в очередь на вакансию стажера, лишь бы начать карьеру в престижной фирме с мировым именем. В консалтинговой тусовке даже появился свой феномен — кейс-клубы. В них студенты и выпускники сутками тренировали решение кейсов, чтобы обогнать конкурентов в погоне за заветным оффером. Зачастую встречались уникальные ситуации, когда человек годами не мог пройти отбор, но все равно упорно продолжал решать кейсы и готовиться.

Ковид стал первым черным лебедем. Поначалу рынок был в нокдауне, клиенты массово отменяли проекты: не будешь же Петровичей в цеху по скайпу оптимизировать (хотя и такое бывало — оптимизацию процессов на заводах делали буквально по Зуму).

«Ничто не вечно», — почесали репу смекалистые консультанты, и занялись продажей проектов по антикризисному управлению, адаптации орг. структур под удаленку и развитию сервисов доставки товаров последней мили. Пришлось поднапрячься, но консалтинговая отрасль выжила и массово внедрила новые практики. Некоторые фирмы даже здорово выросли на ковидной суете.

Однако пережить 2022 год российской консалтинговой отрасли было не суждено. Вернее, не суждено было пережить в том виде, в каком мы ее знали последние годы.

А в каком виде российский консалтинг переживет текущие события — это мы сейчас попробуем выяснить.

В консалтинг я попал сразу после универа. Уже за первый год я успел сделать стратегию крупной пищевой компании, запилить бизнес-модель стартапа на рынке предметов искусства, и даже показать свою невероятно ценную презентацию вице-губернатору одного из далеких российских регионов (раз я все еще жив, значит, он не сильно всматривался в слайды) . Короче говоря, ожидания оправдались на все 146%. Разве что спать 10 часов в неделю мне не очень понравилось (не рекомендую) .

По сегодняшний день я успел поработать в трех очень разных консалтинговых фирмах. За это время у меня успела сложиться картинка об этой самобытной отрасли. Надеюсь, с помощью данной статьи она сложится и у вас.

А чтобы эта картинка получилась максимально полной, я позвал на помощь Анну Саакян. Анна — основатель Costa Case Club, крупнейшего русскоязычного сообщества по подготовке к кейс-интервью в консалтинг, и по совместительству, главного места притяжения консалтинговой тусовки в нашей стране.

Также свою лепту внес Павел Комаровский из RationalAnswer. Он экс-консалтер из McKinsey, так что тоже неплохо знает матчасть.

Сразу оговорюсь. В статье пойдет речь только о бизнес-консалтинге. Многие смежные профессиональные услуги я не буду затрагивать. Например, данная статья не охватывает юридическое консультирование или услуги инвестиционных банков по сопровождению сделок. Это совсем другая история.

Для начала давайте попробуем четко разграничить российский рынок консалтинга. Или, как любят говорить сами консультанты, «структурируем по МЕСЕ».

Итак. До 2022 г. российский консалтинг можно было представить в виде торта. У торта было несколько слоев. Или, как обычно говорят, «эшелонов» или «тиеров».

Далее мы пройдемся по каждому «эшелону». Я насчитал ровно шесть таковых. У каждого есть свои особенности, отличительные черты и признаки, которым компания должна соответствовать, чтобы в него попасть.

Разберем различия между тиерами, а также, чем отличаются отдельные компании внутри каждого из них. Что нужно знать про некоторые самые любопытные компании (рубрика «удивительное рядом») . А также, что будет с каждой из этих фирм после 2022 г.

Самые модные и престижные консалтинговые фирмы. У них самые дорогие проекты, самые лакомые клиенты, и, по слухам, самая высокая концентрация value на 100 грамм распечатанных слайдов.

«Большая тройка» — самые крупные «чисто консалтинговые» компании (чуть ниже объясняю, что здесь имеется в виду под словом «чисто» — см. раздел «Большая четверка»). Выпускники топовых бизнес-ВУЗов в первую очередь несут свои резюмешки именно к ним. Именно эти компании отвечают самыми звонкими и тяжеловесными отказами незадачливым соискателям. Что не мудрено, ведь через работу в данных фирмах проще всего «хакнуть» свою карьеру и вырасти в топ-менеджера за несколько (крайне непростых) лет. И именно здесь платят зарплаты, о которых лучше не рассказывать людям, работающих на «обычных» работах.

Компании «BIG3» имеют сильные практики во всех (или почти во всех) индустриях, продуктовых сегментах, корпоративных функциях и типах задач. Пока одна из многочисленных проектных команд оптимизирует процесс ремонта и технического обслуживания какого-нибудь цеха на сталелитейном заводе, другая — придумывает стратегию вывода на рынок нового бренда зефира в шоколаде.

«Большая тройка» состоит из следующего триумвирата:

• McKinsey&Company («Маки», «Фирма»). Самая известная, крупная, цитируемая и узнаваемая консалтинговая империя. Хотел было написать «самая старая», но нет (об этом позже). По состоянию на февраль 2022 г. московский офис McKinsey насчитывал около 700 консультантов разных грейдов. В России делали проекты во всех индустриях — от рудников и нефтянки до банков, ритейла и фармы. Помимо непосредственно консалтинга, у Маков было отдельное подразделение McKinsey Digital (включавшее направление Advanced Analytics) , где работали дата-саентисты и прочие умеющие кодить технические ребята, а также бенчмарк-агентство для банковской отрасли Finalta, которую Маки приобрели в 2011 г. (а в России запустили пару лет назад) .

• Boston Consulting Group (BCG, «БиСиДжи»). Вторая по крутости фирма в России, которая периодически бросала вызов McKinsey в отдельных практиках. В России у BCG были мощные индустриальная (шахты-заводы-пароходы) и банковская практики, а также неплохие позиции в госсекторе, ритейле и машиностроении. В большинстве других индустрий тоже имели свой кусочек пирога. Как и у McKinsey, было свое цифровое подразделение — BCG Gamma.

• Bain&Company («Бейн»).Третья по крутости фирма «большой тройки», которая, тем не менее, имеет свои сильные центры компетенций. В России у Бейна была самая сильная авиационная практика, которая, говорят, кормила львиную долю офиса (видимо, Бейну в ковид было особенно тяжко) . Также были неплохие практики в других транспортных модальностях, банках, нефтянке, энергетике, ритейле и лакшери-сегменте. Вообще говоря, Бейн сопоставим с Маками и BCG по стоимости и качеству проектов, но вариативность его индустриального калейдоскопа в России чуть ниже. Бейн был основан выходцами из BCG, и это в целом ярко демонстрирует тенденцию — новые сильные консалтинговые фирмы обычно возникают в результате откола части партнеров какой-либо действующей фирмы.

В марте 2022 г. McKinsey объявила об уходе из России и релокации сотрудников в другие офисы. BCG и Bain сделали то же самое. Однако в мае стало известно, что несколько российских партнеров McKinsey останутся в России, выкупят российское юрлицо и продолжат бизнес как отдельная компания. Разумеется, костяк офиса будет состоять из консультантов «BIG3», не пожелавших уезжать из России. В рамках новообразованной компании к партнерам из Маков присоединятся и некоторые из оставшихся в России лидеров других компаний «Тройки».

В июне управляющий партнер новой компании Яков Сергиенко (ранее возглавлял российский McKinsey) объявил, что компанию ждет множество масштабных проектов и задач, причем не только в России. А также, что название пока не выбрано — в качестве одной из рабочих версий было предложено «РУБиКон» («Российский управленческий бизнес-консалтинг») .

UPD: В итоге новую компанию назвали "Яков и Партнеры". Доволен и Яков, и все его партнеры :)

Вероятно, по мере роста проектов, новосозданная компания будет постепенно «пылесосить» сильнейших консультантов, оставшихся в России. Так что, судя по всему, именно она займет вершину Олимпа новой консалтинговой отрасли в России (станет российским tier-1).

Здесь уже все менее однозначно и гораздо более «размыто». Обычно ко «второму эшелону» причисляют глобальные фирмы, которые тоже старые, крутые и престижные, но чуть-чуть не дотягивают до «Тройки» по размеру практик и стоимости проектов.

Хотя зачастую разницы в стоимости проектов (и соответственно — в зарплатах сотрудников) с «Тройкой» может и не быть. Объясняется это тем, что у компаний «второго эшелона» почти всегда есть специализация — либо в конкретной индустрии, либо в отдельной корпоративной функции / типе проектов. Чаще всего бывает так, что какой-то тип задач особенно востребован в определенной отрасли. И наоборот — специализируясь на индустрии, у фирмы заказывают проекты определенной направленности. Поэтому часто происходит специализация и по индустрии, и по функции.

Яркий пример — типичный представитель tier-2 Oliver Wyman. У Wyman сильная практика в области рисков, а риски больше всего интересуют банки. Поэтому большинство проектов в России Вайман делал в банковском секторе. И эти самые риски для банков Вайман делает, возможно, лучше всех на рынке, за что берет вполне заслуженную высокую ставку.

Более того, есть парочка уникальных компаний, которые условно относятся к tier-2, но могут стоить даже дороже «Тройки». Секрет в том, что их компетенции в своих областях прокачаны до максимума.

Давайте подробнее поговорим про ключевых представителей «второго эшелона» глобального консалтинга, работавших в России:

• Уже упомянутый Oliver Wyman (OW, «Вайманы»). Специализируется на проектах для финансовой отрасли, особенно силен в проектах в рисках и прочих data-driven решениях для банков. Например, Вайманы собаку съели на написании разномастных big data моделей, помогающих банкам скорить заемщика или, к примеру, оценивать его транзакционные предпочтения. В России помимо банков также были проекты в ритейле и нефтянке. Oliver Wyman принадлежит еще более крупной корпорации — американской Marsh McLennan (оказывает услуги страхового брокера и риск-консультанта, тоже ушла из России). После февральских событий Вайманы объявили о полном уходе из России.
  
• Kearney («Карни»). Пару лет назад называлась A.T. Kearney, но недавно решила убрать первые две буквы. Была основана в 1930-х годах путем отделения от McKinsey ее Чикагского офиса, возглавляемого, собственно, Эндрю Томасом Карни. Специализация Kearney — закупки и цепочки поставок, в этой области они считаются лучшими. А еще консультанты Карни сидели в ламповом кирпичном лофте. Компания пока что формально не ушла (не закрыла российское юрлицо), но сотрудники переехали в другие офисы и делают проекты там.
• Roland Berger. Квадрактиш-практиш-гут консалтинг из Германии. Одна из двух компаний не из Америки в нашем списке (вывод делайте сами) . Глобально сильна в машиностроении, автопроме, транспорте и прочих индустриально-производственных отраслях (но не только) . Похоже, что в России фокус был такой же. Ушла из страны.
• Arthur D. Little (ADL). Старейшая консалтинговая компания, основанная еще в эпоху палеолита американским химиком Артуром Дехоном Литтлом. Всю свою историю ADL делал сильный фокус на проекты и решения, связанные с технологическими инновациями. В 2001 г. компанию купил французский консалтингово-инженерный конгломерат Altran, а в 2011 г. партнеры выкупили фирму обратно. Как вы можете догадаться, в результате этих пертрубаций от того «старого» ADL мало что осталось. Тем не менее, ADL все равно любит ввернуть в свои презентации тезис, что они самые старые (даже McKinsey существенно моложе) и вообще, «с них начался консалтинг». И формально они правы. После февраля 2022 г. глобальный ADL свернул бизнес в России, но часть партнеров осталась, и будет развивать свою компанию.

• Strategy& («Стретеджи Энд»). Образовалась путем покупки аудиторским гигантом PWC консалтинговой фирмы Booz Allen Hamilton. После поглощения провели ребрендинг. В итоге получилась любопытная структура — у PWC и так был свой консалтинг, а Strategy& была аффилирована, но чуть в стороне (и считалась как бы «более элитной» — платили там больше, чем в консалтинге самого PWC). В России у компании была интересная специализация — развитие корпоративных инноваций. Например, проекты по формированию внутренней стартап-экосистемы какого-нибудь банка или венчурного фонда нефтегазового холдинга. И хотя российский бизнес BIG4, включая PWC, в России остался (об этом ниже), Strategy& в стране больше не работает.
  
• Accenture («Аксенчер», «Аксы»). Крупная глобальная фирма, работающая на стыке консалтинга и IT. Делает проекты разной направленности, но особенно хорошо умеет интегрировать технологические решения, включая IT-системы и всякие ERP. С Accenture нет четкой ясности — иногда ее причисляют к tier-2, а порой выделяют отдельно. Кстати говоря, Аксы сформировались из консалтингового-технологического бизнеса аудиторский фирмы Arthur Andersen (см. раздел «Большая четверка»). Весной этого года Accenture отделил свой российский бизнес.
• Partners in Performance (PiP) . Еще один крайне любопытный зверь. Операционные консультанты из солнечной Австралии, в России в основном специализирующиеся на ковырянии производственных процессов на рудниках и заводах. Хотя их часто и причисляют к tier-2, в своей специализации они котировались не хуже «Тройки», а то и выше. Даже на младшие позиции они нанимали только специалистов с опытом. Свежих выпускников, в отличие от других фирм, не брали. Платили даже выше, чем в «Тройке» — вероятно, именно у них самые высокие зарплаты среди всех консультантов на рынке. Я как-то общался с консультантом из PiP, он рассказывал, что у них есть проработанная методология почти для любого производственного процесса или промышленного оборудования, хотя бы мало-мальски распространенного. Не мудрено, что российский бизнес решил отделиться и продолжить работать самостоятельно под новым брендом Partners in Efficiency (PiEff). Спрос на их услуги сейчас будет большой.
• Alvarez & Marsal. Топовые консультанты в области финансового оздоровления и реструктуризации. Помогали российским компаниям избавляться от токсичных активов и оптимизировать финансовые потоки. Короче говоря, антикризисное управление. Компания ушла из России и теперь активно помогает глобальным брендам сворачивать (или продавать) российский бизнес.

Важный нюанс. Также существуют консалтинговые фирмы, работающие сугубо в границах конкретной индустрии (про них ниже — см. последний раздел). Tier-2 отличаются от таких «моно-отраслевиков» большей гибкостью — хотя компании «второго эшелона» обычно и имеют фокус, они легко могут выходить за его контур.

Его зачастую не отделяют от международного «второго эшелона». Но я решил отделить, потому что именно эту категорию скоро пополнят несколько российских фирм, отделившихся от своих международных tier-2 брендов. Также, в ближайшем будущем сюда имеют шанс попасть крепкие российские фирмы, которые сейчас до tier-2 чуть-чуть не дотягивают (условно назовем их «tier-2,5»).

Прямо сейчас можно выделить ровно одну российскую фирму, которая точно попадает под критерии «второго эшелона» — Strategy Partners.

Strategy Partners (SP, ранее SPG). Компания основана в 1994 г. на базе инновационного центра одного из российских институтов. В нулевых завоевала негласный титул главной российской консалтинговой компании, который сохраняла вплоть до текущих событий. Единственная консалтинговая компания, где есть (точнее, был до недавнего времени) президент, а не только партнеры.

Strategy Partners делает широкий спектр стратегических, операционных и трансформационных проектов в различных отраслях. Будучи одной из немногих российских топовых фирм, имела эксклюзивный доступ к проектам в госсекторе и оборонной промышленности (в свое время эти индустрии составляли львиную долю выручки компании) .

В 2010 г. 75% компании купил Сбербанк.

В 2018 г. среди партнеров SP (тогда еще SPG) произошел раскол, и значимая их часть ушла открывать российский офис Arthur D. Little. Вернее, переоткрывать, т. к. ADL заново выходил на российский рынок после многолетнего отсутствия.

После этого SP существенно перетряхнул свой бизнес — нанял новых партнеров, запустил новые практики, а также создал партнерства с несколькими IT-интеграторами и цифровыми сервисами (в результате — усилили свое предложение по цифровой трансформации).

Примерно год назад компанию окончательно выкупил Сбер. Странно, что название не поменяли на СберКонсалтинг, но еще не вечер…

Среди крепких российских фирм, которые условно попадают в «tier-2,5», можно упомянуть SBS Consulting, Neman Group, НЭО Центр, S+ Consulting, O2 Consulting, One Story Consulting и еще несколько имен. Они меньше Strategy Partners, и на них детально останавливаться не будем.

Если я упустил близкую вашему сердцу компанию, и вы хотите исправить эту несправедливость — напишите про нее в комментариях, их тоже читают:)

Здесь обитает несметное множество российских консультантов разной степени годности. Можно как отыскать вполне достойных исполнителей с адекватным соотношением «цена-качество» и неплохой предметной экспертизой, так и ООО «Рога и копыта», которым лучше так и продолжать «обитать на дне океана».

Начну немного издалека. Путем множественных слияний и поглощений, имевших место в прошлом и даже позапрошлом веках, на мировой арене возникло 5 лидирующих аудиторских компаний:

PriceWaterhouseCoopers (PWC), KPMG (одному Богу известно, как это расшифровывается) , Ernst&Young (EY), Deloitte (им модную аббревиатуру не подогнали) и Arthur Andersen. Последнюю компанию я специально не выделяю жирным, далее объясню почему.

Эта веселая компашка получила название «Большая пятерка» аудиторских компаний.

Эти фирмы аудировали разные крупнейшие корпорации, и в какой-то момент поняли — если нашел косяк в отчетности, то на него можно не только указать, но и помочь исправить. Как именно? Конечно, путем продажи консалтингового проекта. Именно так в каждой из этих компаний появился свой управленческий консалтинг. Еще у них есть налоговое консультирование, финансово-бюджетное сопровождение и прочие около-консалтинговые направления, но нам они не очень интересны.

В 2001 г. случилось «Дело Enron», в результате которого компании Arthur Andersen пришлось закрыться. Вероятно, это был самый громкий скандал в индустрии профессиональных услуг для бизнеса.

Все компании «Четверки» запустили российские офисы еще в самом начале 90-х. Их консалтинговые услуги были существенно дешевле, чем у «Тройки» и Tier-2, но они брали количеством. Зачастую «Четверка» бралась даже не за консалтинг, а за откровенный аутсорс (но, как известно, вэлью не пахнет).

В результате текущих событий российский бизнес «Четверки» (весь — аудит, консалтинг и прочее) отпочковался от глобальных брендов, и теперь продолжит функционировать в виде отдельных компаний.

Их новый нейминг уже известен:

• PWC превратился в «Технологии Доверия»
• E&Y стал называться «Б1»
  
• KPMG стал «KEPT» (Knowledge — Excellence — Professionalism — Technology)
  
• Deloitte — «ДРИТ» (Деловые решения и технологии)

Как вам названия? Вкусовщина, конечно, но как по мне, могли лучше.

Фирмы, которые делают широкий комплекс задач, но исключительно в одной индустрии или функции. Зачастую это игроки на стыке консалтинга, отраслевых технологически-научных центров или инжиниринговых компаний. Также сюда вполне логично входят консалтинговые подразделения, существующие параллельно с другим «основным» бизнесом компаний — например, Mastercard Advisors в розничном банкинге и платежах или IQVIA в фарме. Разберем несколько примеров:

• Mastercard Advisors. Консалтинговый бизнес всем известной платежной системы. Ребята поняли, что банкам можно не только платежные карточки выпускать, но еще и проекты продавать. Тем более, что в отличие от обычных фирм, хорошо реализованные проекты в итоге принесут выгоду самому Mastercard (ведь прибыль компании — производная от результатов банков). До 2020 года российский офис едва ли насчитывал 10 человек, но за последние два года вырос до 50. В итоге получилась одна из сильнейших команд в розничном банкинге на рынке. В апреле Mastercard объявил об уходе из России, и консалтинговый бизнес не стал исключением. К слову, у Visa есть похожий консалтинговый юнит, но в России он совсем маленький (до февраля как раз планировали расширяться, но не судьба).
• IQVIA Consulting. Консалтинговое подразделение корпорации IQVIA. IQVIA занимается контрактными исследованиями в фармацевтике и коммерциализацией фармацевтических препаратов. Консалтинг они делают, само собой, тоже в фарме. Учитывая специфику этой отрасли, большое внимание уделяется стратегиям R&D (по-русски «НИОКР»), а также различным аспектам вывода на рынок всяческих лекарств.
• VYGON Consulting. Российская фирма, работающая в ресурсно-энергетической отрасли (ТЭК). Внутри ТЭК чего только не делают — от корпоративных стратегий и аналитической поддержки органов власти до создания отраслевого интеллектуального капитала (скажем, исследования рынка какого-нибудь отдельного углеводорода) и проведения профильных мероприятий.
• Экопси. Также российская компания, решающая любые задачи, связанные с улучшением HR-функции (т.е. Экопси — «моно-функциональщики»). Повышают эффективность процессов управления персоналом, внедряют системы автоматизации HR, разрабатывают корпоративную культуру «под ключ» (даже такое бывает) и программы обучения и развития персонала.

Я выделил несколько ярких примеров, но на самом деле таких компаний немало — как минимум столько же, сколько в России существует отраслей (а вероятно и того больше). Многие из таких компаний могут быть не слишком популярны в широком консалтинговом кругу, но вполне известны и уважаемы внутри своих отраслей.

Итак, мы разобрали все шесть эшелонов российского управленческого консалтинга (каким он был до февраля 2022 г.). Надеюсь, у вас сложилась ясная картинка. Если остались вопросы — буду рад пояснить и детализировать в комментариях.

Если статья попадёт в топ и наберёт много реакций и комментов — запилю вторую часть, где более детально сфокусируюсь на будущем российского консалтинга: какие проекты в каких индустриях будут наиболее востребованы, как изменится подход корпораций к найму консультантов, и как консультанты будут справляться с возникающими трудностями (вроде потери доступа к глобальным базам знаний).

[Запилил "сиквел" с разбором мифов и стереотипы о консалтинге: Мифы про консалтинг. Не грози заводу с Южного Урала, попивая сок у себя в офисе]

Если статья пришлась вам по душе, то буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал Дизраптор, где я разбираю происходящее в глобальной и российской экономике, бизнес-среде, отраслях и компаниях (прибегая к здоровому сарказму и не привлекая внимание санитаров). Еще у меня есть второй канал Фичизм, там я разбираю самые крутые фичи и инновации.

Также рекомендую подписаться на ресурсы Costa Case Club. Канал, где вы можете найти множество крутых вакансии для консультантов, бизнес-аналитиков и прочих стратегов, а также чат, где можно быстро найти партнеров для тренировки кейс-интервью.

#консалтинг