Какие ошибки допускают предприниматели при покупке готового бизнеса Статьи редакции
Советы экспертов и примеры из личной практики.
Надеются, что агентство всё проверит
Ответственность за предоставляемые данные по бизнесу несёт продавец, так как это его актив. Агентства гарантируют безопасность сделки и предоставляют покупателю возможность полностью проверить бизнес.
Что проверять и проверять ли вообще — решает покупатель. Хотя агентства по продаже бизнеса проводят для себя внутренний анализ компаний и служат фильтром объектов на продажу.
Покупатель имеет право самостоятельно проверить приобретаемую фирму в официальных источниках — на сайте ФНС, Росстата, ФССП. Советую проверять, не попадает ли помещение фирмы под проект реновации — сейчас собственники активно их продают.
Приведу пример неудачного опыта. Вместе с действующим автосервисом предприниматель приобрёл землю и здание, где располагался автосервис. Через четыре месяца над землёй пустили линии электропередач, под которыми нельзя находиться ни коммерческим, ни жилым помещениям.
Человек по этой причине потерял и бизнес, и ценность купленных активов. А ведь в его интересах было проверить это заранее.
Покупают сложный крупный бизнес
Не занимайтесь сложносочинённым бизнесом, выберите что-то базовое, понятное, сосредоточенное на одной главной функции или продукте. Не покупайте большой или дорогой бизнес в незнакомой вам отрасли. Его оперативное управление и содержание могут выйти из-под контроля, например, если произойдёт спад интереса к услуге или продукции.
Не советую приобретать бизнес на последние деньги, тем более на кредитные. Остерегайтесь продавцов, которые обещают помочь с кредитом в дружественном банке. Бизнес может не заработать, а вот банк на вас заработает точно. Только свободный капитал, с которым вы готовы безболезненно расстаться.
И не стоит поддаваться эмоциям. Женщина-предприниматель сделала карьеру в коммерческой недвижимости. Там большие чеки, общение с серьёзными предпринимателями и хорошие комиссионные. После родов почувствовала тягу к чему-то креативному. Обратилась в «Альтера Инвест».
Мы подобрали хорошую фотостудию. Но когда женщина начала работать, её откровенно выбешивали две вещи: средний чек 3000 рублей и сами клиенты.
Через студию проходили модели, и типаж сильно раздражал предпринимательницу. В итоге она так и не смогла перестроиться. Ей не просто не понравился этот бизнес, он её злил. Через полгода женщина закрыла фотостудию, даже не попытавшись продать.
Не учитывают внешние факторы
Проверьте не только внутреннюю структуру покупаемого бизнеса, но и все внешние факторы, влияющие на него, — сырьё, рынок сбыта, конкуренцию, востребованность, актуальность. Ведь вам нужно нести этот бизнес в мир и с миром коммуницировать. А это может быть очень неожиданная история.
Я решила перенести швейное производство для готового бизнеса по продаже одежды из Китая в Россию, потому что логистика и таможня занимали много времени. Но не учла, что в России сырьевая база не так доступна и разнообразна, а производственный процесс сильно затягивается. Сыграли роль и отсутствие местных складов, и неадекватность сотрудников. Бизнес пришлось продать.
Покупают не все активы
Следите, чтобы вам продали весь бизнес, а не только, например, оборудование. В договоре должны быть прописаны права аренды, материальные, и нематериальные активы, клиентские базы, логины и пароли к соцсетям.
Из практики. Звонит человек, купил диспетчерскую службу такси за 1 млн рублей напрямую у продавца. В итоге вместо офиса, диспетчеров, телефонных номеров, клиентской базы и водителей ему достался только сайт.
Я спрашиваю: «Что в документах, есть ли договор купли-продажи?» Нет, только расписка о получении денег. А если нет документов, значит, с юридической точки зрения ничего не продавали. И даже в суд не с чем идти.
Не разбираются с вопросами правообладания
Покупателю важно выяснить, кто правообладатель компании — продавать её должен тот человек, которому бизнес принадлежит. Например, когда продаётся ООО, то продавцом будет участник ООО или все участники, если их несколько. А вот гендиректор не имеет права продать ООО.
Я купила доли в уставном капитале у двух учредителей, и они вышли из состава ООО — это заняло две недели. Каждый учредитель по очереди написал заявление о выходе и заверил его у нотариуса, приказом меня назначили генеральным директором, и я относила все документы об изменении в ООО в налоговую — кстати, организация работы в московской налоговой приятно удивила.
Не проверяют жизнеспособность бизнеса
Сложность проверки финансовых показателей зависит от того, как продавец ведёт отчётность. Но даже если её невозможно отследить по бумагам или возникают сомнения, есть способы узнать, что объект жизнеспособен. Например, прозвонить клиентов, зайти на сайт, прийти в кафе или салон и посмотреть, есть ли там люди.
Если учёт денег не ведётся, это не значит, что их нет. Хотя не для всех покупателей важна финансовая сторона: например, если опытный стоматолог со своей командой и базой клиентов покупает стоматологию, ему нужно только место, лицензия и оборудование. Тогда финансовые показатели — дело десятое.
Предприниматель самостоятельно нашёл пиццерию, вёл переговоры напрямую с собственником. Решил купить бизнес после изучения неофициальных финансовых отчётов (записи в тетрадях, Еxcel). После покупки оказалось, что у пиццерии уже целый месяц не работал даже указанный на сайте телефон. Активности на сайте не было, маркетинга не было, клиентов и прибыли — тоже.
Верят на слово
Бывает, когда покупатель верит в завышенную прибыльность компании. Например, профессиональный спортсмен решил диверсифицировать накопления. Ему посоветовали купить дистрибьюторскую компанию по продаже профессионального звукового оборудования.
Он не покупает компанию полностью: вкладывается в долю 50%, получает прибыль, все дела ведут партнёры. Через четыре года спортсмен выкупает остальные 50% и становится единственным владельцем. Доля обходится в несколько миллионов долларов, обещают окупаемость через три года.
Уже после покупки сделали независимую оценку: срок окупаемости — больше десяти лет. Прибыльность оказалась сильно завышена. Разработали план для увеличения прибыли. Зашли на личных связях в инсталляционные проекты, привлекли под них объём оборудования. Открыли три розничных магазина (до покупки доли был только один дистрибьюторский склад).
В результате за три года первоначальную бизнес-модель кардинально изменили. Вложения окупились, но не тем способом, которым предполагалось изначально.
Переплачивают
Продавец часто завышает стоимость. В этой ситуации нужно не торговаться, а объективно, на пальцах объяснить, почему цена завышена.
Например, вам предлагают купить фирму за $10 тысяч. Бизнес работает за счёт оборудования. На техническую проверку вы пригласили специалиста, и он заявил, что оборудование необходимо поменять в следующем году. Стоит эта замена $2000. Соответственно, стоимость бизнеса при покупке уже будет ниже — $8000.
Другой способ заставить клиента заплатить завышенную цену — сказать, что есть другой покупатель, который готов купить бизнес за большую стоимость. Обычно эту ложь легко разоблачить: просто поискать это же предложение на разных сайтах и посмотреть цену.
Не страхуются от плагиата
Через две недели после покупки проекта, связанного с интернет-маркетингом, в социальных сетях запустился его близнец, и администраторы пошли работать по тем же сообществам, лидерам мнений, клиентам, используя те же методики, предложив условия чуть лучше наших.
Кто-то из партнёров нашего проекта остался, пойдя на принцип, но не все люди добрые и честные, многие игроки нашего бизнеса ушли туда, где больше платили.
Не учитывают человеческий фактор
По договору у сотрудников могут быть обязательства, например, не выходить из проекта в течение шести месяцев после перехода фирмы к новому владельцу. Но как только наступит дата, зафиксированная в договоре, команда может разойтись. А в онлайн-бизнесе часто с уходом команды теряется продукт, и сервис перестаёт работать. Поэтому важно понимать, как будут действовать люди в случае продажи компании.
В Санкт-Петербурге покупатель приобрёл салон-парикмахерскую, не договариваясь с персоналом, даже не познакомившись с ним. После подписания сделки пришёл в салон и поставил мастеров перед фактом, что теперь они работают на него.
Оказалось, ведущий мастер уже два месяца планировал уйти и открыть собственную парикмахерскую. Смена собственника выступила катализатором этого процесса. Это классическая ситуация для малого бизнеса: у тебя есть якорный сотрудник или менеджер, за которым уйдут клиенты. А если он ещё и неформальный лидер, как в случае с тем салоном, то за ним уходит и персонал.
Стоит мужик на улице и продает рубли. Просит за один рубль 98 копеек.
Очередь страшная. Подходит второй мужик и говорит:
- Че делаешь?
- Рубль за 98 копеек продаю.
- А смысл? Прибыль-то где?
- Прибыль? Прибыль... хрен ее знает, но оборот бешеный.
Этот анекдот встречаю практически каждый день тут в комментариях. Ребят не надоело его постить?
Первый раз читаю такой анекдот... Нормально)
Такое может быть , когда металл из мелочи станет стоить дороже бумаги рубля .
Очень понравились примеры историй от Новицкого из Альтера Инвест. В отличие от бормотания остальных экспертов, при их чтении захотелось глубже погрузиться в истории, понять как так получилось и чем в итоге закончилось.
Нужно разбираться в том, что покупаешь, хотя бы базово. Доверять, но проверять
есть фундаментальное правило бизнеса - хочешь войти на рынок, надо знать азы
Главная ошибка в том, что предприниматели считают себя бизнесменами! Лучше бы на работу устроились
С парикмахерской пример хороший, особенно в малом бизнесе очень важно человеческое душевное общение, а не мегаиерархическая леcтница в формате "Я начальнег - ты дурак" Спасибо за полезный материал.