Карьера Игорь Ардашов
19 353

Я отменил планы продаж и увеличил выручку в три раза

Четыре месяца назад я пришёл на должность руководителя отдела продаж в onlinePBX. В сентябре в отделе продаж работало пять человек. В декабре оставшиеся трое увеличили общий объём продаж в три раза. Рассказываю, что на это повлияло.

В закладки
Аудио

Первым делом — бизнес-ревью с каждым менеджером

Я шесть лет управляю персоналом. Методом проб и ошибок со временем понимаешь, что нужно делать в первую очередь, чтобы получить результат. И первый пункт — с какими людьми ты к этому результату идёшь.

Некоторые руководители считают: чем больше менеджеров, тем больше продажи. Для меня же главное выделить тех, кто хочет работать и вложиться в них, дать им больше возможностей для заработка.

Я считаю, что менеджер отдела продаж — совершенно определённый тип личности, которому постоянно нужно быть в движении, который жаден до денег и развития, который всё время бежит вперёд.

Я поговорил с каждым менеджером тет-а-тет: изучил показатели и выяснил, куда стремится человек, каким он видит будущее в компании, сколько хочет зарабатывать, как планирует развиваться.

Во время одного из таких ревью я понял, что одному сотруднику ближе по характеру работа в техподдержке, нежели в продажах, и перевёл его туда. Ещё одного пришлось уволить совсем — тот сидел на голом окладе, не получал процент с продаж, и его это устраивало. А с теми, кому не хочется зарабатывать больше и кто не готов работать, мы прощаемся.

Меня не устраивает, если менеджер хочет зарабатывать 40 тысяч в месяц. Компании нужны высокие показатели, а значит, и люди, которые хотят эти показатели повышать.

Сначала помог людям быть уверенными в своём будущем, а затем начал требовать

После кадровых перестановок в отделе остались самые мотивированные менеджеры. Теперь нужно было учесть другой важный момент — прежде чем требовать, сначала нужно что-то дать. Я постарался донести до людей, что я на их стороне и что их интересы я тоже защищаю.

Я увеличил оклад — довёл его до рыночного. А затем отменил планы продаж.

Планы продаж — частая практика на рынке. Но я считаю, что они мешают человеку нормально существовать.

План продаж не учитывает финансовую безопасность сотрудников.
Есть, например, сотрудник Мария — есть у неё ипотека, оклад 30 тысяч рублей и стабильная премия ещё 40 тысяч. Ей хватает, чтобы 25 тысяч платить за ипотеку, коммунальные платежи и так далее. А теперь представьте ситуацию, в которой Мария не выполнит план продаж на 2%. Получит 30 тысяч, 25 из них отдаст за ипотеку, на руках останется 5000. Нормально?

Сотрудник не может планировать своё будущее в компании, в которой он не уверен.

План продаж не учитывает специфику продукта.
К тому же у нашего продукта есть нюанс — достаточно длительный цикл сделки. Кто-то из клиентов тестирует нашу телефонию перед покупкой две недели, кто-то месяц, кто-то больше. Менеджер уходит в отпуск или на новогодние каникулы, возвращается на работу, и минимум две недели у него явно не будет продаж — так можно по 4–5 месяцев сидеть без премии, на голом окладе.

Планы продаж не учитывали нюансов, которые критически важны для мотивации сотрудников. Поэтому их пришлось отменить.

Конечно, тут нужно учитывать, что со мной работали люди, которым я доверяю и которые хотят работать. Если в вашем отделе лентяи, такая практика скорее навредит, чем принесёт пользу. Мы договариваемся о ежемесячных результатах на индивидуальных встречах с менеджерами — получается, планы всё-таки есть, но они внутренние и на зарплату не влияют.

Ввёл чек-лист с KPI: по уровню сервиса и дисциплине на работе

Первый чек-лист напоминает менеджеру, что нужно сделать во время разговора с клиентом. С чек-листом, в отличие от скрипта, сотрудники включают голову, чтобы правильно ответить и донести информацию до клиента. В него я зашил четыре ключевых показателя:

  • Качество коммуникации. Как менеджер приветствует клиента, насколько он вежлив, слушает ли он, задаёт ли открытые вопросы, насколько грамотно и чётко говорит.
  • Выявление потребности и презентация. Вникает ли в задачи клиента, как презентует компанию, рассказывает ли о преимуществах, хорошо ли знает продукт, насколько сам ведёт диалог, а не отвечает на вопросы.
  • Закрытие возражений. Предлагает ли альтернативу, если клиента что-то не устраивает. Как ведёт себя, если у клиента возражения или сомнения.
  • Завершение сделки. Как резюмирует разговор. Назначает ли дату и время следующего шага. Отправляет ли предложение на почту.
По этому чек-листу специалисты отдела качества контролируют работу менеджеров

С чек-листом, в отличие от скрипта, сотрудники включают голову, чтобы правильно ответить и донести информацию до клиента.

В чек-листе есть обязательные пункты вроде приветствия или отсутствия долгих пауз в разговоре. Можно сказать «Здравствуйте» или «Добрый день» по усмотрению менеджера, главное — поприветствовать клиента.

Без контроля эти моменты игнорировались. Сотрудник мог пообещать перезвонить через час и не перезвонить.

Второй чек-лист — дисциплинарный. Приходить и уходить вовремя, не покидать место работы до того, пока не сделал все задачи, обзванивать все обращения и выполнять задачи в день, когда их получаешь.

Если сотрудник выполняет оба чек-листа, он получает прибавку к зарплате — процент от своей выручки за месяц.

Ввёл ежемесячную отчётность перед всей компанией

Ещё один инструмент, который сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников, — ежемесячные собрания. На них руководители, в том числе я, отчитываемся перед всеми сотрудниками о результатах своей работы.

Я отчитываюсь по ключевым направлениям: развитию продукта, увеличению продаж, маркетингу. Рассказываю, какие показатели были в прошлом месяце и как они изменились сейчас, какие цели я ставил и каких из них достиг, какие новости в нашей компании и какие планы — делаю свою работу публичной.

Это эффективный способ синхронизировать представление о состоянии компании для всех, кто в ней работает. Он сильно сплачивает, потому что люди понимают, чем занимается их руководитель и куда стремится компания. Все находятся в едином информационном поле и прилагают силы в одном направлении.

Пять компетенций для построения сильного отдела продаж

В декабре выручка отдела продаж увеличилась в три раза и достигла своего пика — такого не было ещё никогда за время существования onlinePBX. Притом эти деньги нам заработал штат, который сократился с пяти до трёх человек.

Сейчас наши менеджеры зарабатывают больше, чем до меня, но и требования к работе стали выше. Это, как показывает практика, эффективнее.

Для себя я выделил пять компетенций руководителя — пять шагов для построения сильного отдела продаж: анализ, планирование, организация, мотивация и контроль.

  1. Анализ. Первым делом проанализируйте, в каком состоянии находятся бизнес-показатели отдела продаж и сотрудников. Изучите каждого сотрудника, проведите интервью, обсудите планы и оставьте в команде самых мотивированных, в которых сможете вкладываться. Помните, что большой штат не гарантирует много продаж.
  2. Планирование. После этого спланируйте работу менеджеров. Если нужно нанять дополнительных, наймите. Посчитайте, сколько менеджеры будут зарабатывать.
  3. Организация. Организуйте для менеджеров комфортную среду и ресурсы. Я дал рекламу, привлёк для них дополнительных лидов. Купил новые компьютеры, обновил оборудование.
  4. Мотивация. Обдумайте систему мотивации. Я убрал планы продаж, ввёл чек-листы.
  5. Контроль. Отслеживайте ключевые показатели и держите всю компанию в курсе их развития. Каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели, анализируем, что было хорошо и что нужно улучшить. Каждый месяц я отчитываюсь о том, что было сделано, и рассказываю о дальнейших планах.

Я упоминал, но не рассказал ещё об одном важном моменте, который повлиял на рост показателей компании — развитие продукта. Этим поделюсь в следующем материале.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Игорь Ардашов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 182, "likes": 149, "favorites": 383, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 59834, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Feb 2019 11:00:18 +0300" }
{ "id": 59834, "author_id": 231855, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/59834\/get","add":"\/comments\/59834\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/59834"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121 }

182 комментария 182 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
42

Мне одному кажется, что здесь некоторые комментарии, как бы пытаются, не то, чтобы обидеть создателя данного материала, а будто хотят его принизить что-ли или как-то тыкнуть больно. Сказать, что мол твой успех нам непоказателен и сведения не полезны к действию. Здесь есть те, кто пожелал удачи новатору в дальнейших делах? Разве плохо что сотрудники стали больше зарабатывать.

Ответить
6

Блэт, как же у меня с недавних пор начало бомбить от слова "данный".
- Данный материал.
- Данное видео.
- Хочется пожелать данному автору данной работы удачи в дальнейших изысканиях в данном направлении.

Ну что за бюрократическая херь, можно же сказать "этот". Горит, не могу.

Ответить
13

Данный коммент =)

Ответить
5

Я на всякий уточню, чтобы не разжигать: слова подданный, выданный, преданный - можно употреблять?

Ответить
0

Все-таки добавлю. Вы же понимаете, что наличие в двух словах одних и тех же букв вовсе не означает, что эти слова будут использоваться в одних и тех же контекстах, с одинаковой частотой? Или для вас слова "проданный" и "преданный" - это одно и то же?

"Данный" - это слово, которое явно начинало свою непростую судьбу или в научных работах, или в чиновничьей-юридической литературе, и ушло оттуда в повседневную жизнь, чтобы человек, который хочет придать своей речи оттенок важности и учености мог бы легко сделать это, воспользовавшись одним словом (почитайте Чуковского все-таки). "Подданный", "выданный", "преданный" - однокоренные слова, но область их применения гораздо уже, и от них не несет таким канцелярским душком.

Ответить
4

Спасибо, хохотнул, пятница удалась )

Ответить
1

Мне понравилось твое описание о слове данный. Но я инженер) Не ученый и не бюрократ.

Ответить
0

Так я сам программист. :) Но много всякого разного читаю, как на английском так и на русском, поэтому от некоторых слов и словесных конструкций в какой-то момент начало корежить (хотя я и сам вообще не образец для подражания, очень часто выражаю свои мысли не так, как хотелось бы).

Ответить
1

правильно будет: поэтанный, выэтанный и преэтанный

Ответить
0

Я вам про Фому, а вы мне про Ерему. Почитайте "Живой как жизнь" Чуковского, раздел про канцелярит, чтобы так примитивно не передергивать.

Ответить
0

А вы из России?

Ответить
0

А какое это имеет значение?

Ответить
11

Александр, добрый день. Другого я, честно говоря, и не ожидал. Спасибо за ваш комментарий)

Ответить
2

Игорь, ну давайте и я вас похвалю. Хорошо, что всё больше руководителей дают заработать своим сотрудникам.

Скажите, вы считаете высокий оклад целесообразным по сравнению с небольшим окладом но высокой % составляющей? Лично мне нравится и больше меня мотивирует - хорошо поработал, хорошо заработал.

Ответить
3

Дмитрий, спасибо! Я считаю, что оклад должен быть "в рынке". Не больше и не меньше. Он должен покрывать базовые потребности человека. Что касается премиальной части, то она, по моему мнению, должна быть больше чем фиксированная.

Ответить
1

Хотите я вам отвечу? Я руководил продажами побольше Игоря)

Ответить
0

Да конечно, я больше про маркетинг. Заранее спасибо.

Ответить
2

Если мы говорим про продаванов, то оклад на начальном этапе, не более полугода и далее снижение доли оклада и увеличение доли процента. Заодно и сами посмотрите, так уж ли нужен Ваш продукт рынку и в таких ли количествах как вы хотите, путем увольнения менеджеров по продажам, по причине того, что продавать не выходит

Ответить
0

Если человек пришел сюда и написал статью, чтобы поделиться своей радостью и успехом, то да, большинство комментариев выглядит как попытка принизить. Но эта же статья, которая говорит о том, как надо делать в конкретной ситуации? Пример, где-то даже инструкция. Или нет?)

Ответить
7

Сергей, статья носит сугубо рекомендательный характер. Я ни в коем случае не призываю делать так, как делаю я. И то, что получилось у меня, не факт что получится у других. Я не сомневаюсь в ваших компетенциях. Вы смотрите на данное чтиво глазами профессионала. Если бы конкретно я лет в 19 нашел подобную статью - мне было бы полезно. Я не претендую на уникальность и какие-либо авторские методики. Это же, в конце концов, просто статья)

Ответить
1

А где написано что надо восхвалять? Владельцу и так подхалимничают подчиненные, родственники и иже с ними.
Правду он получит только здесь. Так что не подхалимничай владельцу (если хочешь к нему на работу - так пиши ему в личку, не надо окольными путями ходить).

Ответить
30

Заголовок кликбейтный. Выручка увеличилась в три раза по сравнению с чем? с прошлым декабрем? Четыре месяца очень короткий срок чтобы понять динамику и оценить эффективность тех подходов, которые вы предприняли. Плюс ко всему в статье фигурирует только четвертый квартал, он не показателен априори, т.к. обычно и есть самый жаркий (если мы говорим про ИТшечку)

Ответить
5

Добрый день. По сравнению с прошлым Декабрем - в 3 раза. По сравнению с сентябрем 2018 года - в 3,2 раза. По поводу сезонности я немного с вами не соглашусь: у нас специфический продукт - IP-телефония для бизнеса. Декабрь для нас обычный месяц. Компании зачастую боятся внедрять новую телефонию перед затяжными праздниками, так как риск слишком высокий. Мы, к слову, даже в Январе относительно не проседаем)

Ответить
10

Отмена планов-ок. Вероятно многие к этому придут. Ваш успех это больше всего продукт, поэтому отмена планов и сработала. Компании неконкурентные зачастую планом хотят дое...рынок через продаванов. То что сократили продаванов-ок. Нормально распределился рынок на количество персонала-люди смогли зарабатывать.

Ответить
1

Да, все верно)

Ответить
2

Декабрь для нас обычный месяц.

Закрытие годовых бюджетов же! Ни разу не обычный.

Ответить
0

у Вас какая сейчас зп?

Ответить
0

Алексей, сомневаюсь, что здесь разглашать цифру будет уместно. У нас в компании NDA.

Ответить
0

У нас в компании NDA.

Мы в России. Зарплата под это не попадает.

Ответить
0

Пофиг с чем, Господа)).. мы же не на совете директоров перед выходом на IPO))
Даже если рост в 3 раза по сравнению со вчерашним днем - это супер-результат!

В чем у вас проблемы?))

Ответить
10

- Я 6 лет управляю персоналом

Солидный стаж для 26 летнего человека. Первый опыт управления персоналом- староста в ВУЗе?😉

Ответить
28

Алексей, добрый день. Я работаю в продажах с 2011 года. Начинал с салонов связи и магазинов бытовой электроники. После, в 2013 году, я ушел в банковскую сферу. Там, в возрасте 20 лет, я стал руководителем небольшого отдела продаж. Это был мой первый опыт управления персоналом. К счастью, я не учился в ВУЗе и старостой не был. Спасибо за ваш вопрос.

Ответить
6

Как это влияет на сказанное?

Ответить
–3

Константин, я сильно задел вашего земляка?Вопрос к автору статьи по поводу его профессионального опыта это повод для минусов?Полистайте его профили Вконтакте и Инстаграмм, возможно у вас тоже вопросы появятся.

Ответить
10

Алексей, я сомневаюсь, что профили в социальных сетях могут объективно отражать управленческий и профессиональный опыт человека.

Ответить
7

Вы не ответили на вопрос. Как это влияет на сказанное? Некоторым и 50 лет не мешает нести охенею.

Ответить
14

все красиво было, пока не дочитал до этого:
> В декабре выручка отдела продаж увеличилась в три раза и достигла своего пика — такого не было ещё никогда за время существования onlinePBX. Притом эти деньги нам заработал штат, который сократился с _пяти до трёх человек._

с 5 до 3 человек?? какие вообще системные выводы можно сделать если у тебя работает 3 человека???
тут скорее эффект дрюченья. если раньше они сидели на расслабоне без контроля, то простой контроль сразу же возымеет эффект.

смысл в чем, я бы рекомендовал точно понять за счет именно чего выросли продажи.

например был еще пункт:
> Я дал рекламу, привлёк для них дополнительных лидов.

одно это могло х3 выручки дать.

слишком мало данных чтобы обобщать и тем более не стоит делать тривиальных выводов - анализ планирование контроль и т.п.

Ответить
0

1. Про эффект "дрюченья" соглашусь, эффект всегда есть.
2. Все наши конкуренты вкладывают в маркетинг в разы больше чем мы, поэтому новых лидов получилось не много.
3. Да, соглашусь, выводы тривиальные. Но никто же не будет отрицать, что это работает)

Ответить
3

ну если у вас только 3 сейлса, то данные должны быть как на ладони, что именно подняло выручку.

закрыто в 3 раза больше сделок, или поднялся средний чек, а может просто нашли одного-двух жирных клиентов, а может 200% новых продаж ушли на новую версию продукта из-за новых фичей

> Но никто же не будет отрицать, что это работает)

из вашего кейса непонятно что именно сработало.

Ответить
2

Вопрос понял. Увеличилось количество сделок, средний чек остался примерно на том же уровне.

Ответить
–4

Возможно, отсутствие образования не позволяет указать, что вклад фактора 1) - x% , лиды выросли на y%, поэтому вклад этого фактора z% и т.п.?

Ответить
1

Денис, добрый день. Так сложилось, что я длительное время работаю в продажах и привык говорить с людьми на общедоступном, а главное, им понятном языке. Мне важно, чтобы меня поняли все, кто сюда зашел, а не только люди с образованием.

Ответить
0

Антон, вы любитель дрючить? Бывали в вашей практике управления случаи когда многократное дрочение не изменяло результат более чем 2-5%? Что думаете по поводу таких ситуаций?

Ответить
0

контроль (дрюченье) необходимое, но не достаточное условие эффективности.

по кейсу автора, я сделал вывод что контроля не хватало потому что был в наличии один сейлс который сидел на голом окладе :) ну такого не должно быть потому что не должно быть :)

Ответить
7

Не пытаюсь обидеть автора, но вся статья похожа на смесь выжимки из учебника по менеджменту и выступления инфоцыган:
1. Делаем пункты а, б и в из первой главы учебника
2. Следим, чтобы менеджеры здоровались с клиентами
3. Продажи летят вверх...

Про аргументы в пользу отмены плана продаж... План же может быть и не помесячным (это к вопросу о длинных продажах), что мешает сформировать квартальный, полугодовой или годовой план и на него ориентироваться? "Невыполнение на 2% и на руках останется 5 тысяч" - бонус ведь может изменяться в зависимости от уровня выполнения плана. Ну и да: официально план отменен, но неофициально он остался, но при этом он не влияет на уровень заработка сотрудника, тогда непонятно зачем нужен этот неофициальный план и какую роль он играет.

Про чек-листы: оба они выглядят достаточно смешно (хотя, может я живу в каком-то идеальном мире, где если человек попал на позицию менеджера по продажам, то он уже на автомате говорит "Здравствуйте", когда начинает общаться с клиентом, а также приходит и уходит вовремя и старается выполнять задачи своевременно).

Ежемесячный отчет, который "сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников" - он мотивирует только тех, кто отчитывается, то есть вас в данном случае, а менеджерам отдела продаж ни жарко, ни холодно от этой отчетности.

Искренне рад, если с вашим приходом в компанию и построением новой системы мотивации и контроля, продажи взлетели в 3 раза, но меня не покидает ощущение, что до вашего прихода отдел продаж в полном составе просто пинал МПХ.

Ответить
2

Денис, добрый день.
1. А зачем вообще нужен план продаж? Я сейчас не про экономику, а в целом. Люди, которые у нас работают, имеют свой план у себя в голове. Сколько менеджеров интересует то, что нужно компании? Часто встречали таких? В основном это все разговоры в курилке о том, что опять поставили "пол мульта" и я не знаю как его делать. А когда сотрудник у себя в голове понимает то, сколько и зачем ему нужно - это работает по-другому. Но работает только с конкретными, правильными, высокомотивированными людьми.
2. Денис, вы правы. Тут важно заметить, что я не создавал отдел продаж с нуля, а участвовал в его реорганизации. Увидел проблему - решил таким способом. Честно, для меня то, что вы пишете, тоже аксиома.
3. На самом деле жарко. Потому как продуктом долгое время не занимались. После того, как я пришел, мы определили роад-мап и взялись за разработку новых фишек. В нашем случае это сработало. Намного приятнее продавать конкурентоспособный продукт.
4. Если коротко, то не без этого)

Ответить
1

Прошу прощения, что вклиниваюсь в разговор. Я не претендую на гуру менеджмента отдела продаж, нет такого опыта. Но я готов поспорить на шоколадку, что ваш отдел продаж "перегорит" через год. Никакой мотивации не хватит поддерживать интерес к одному продукту. Отсутствие жёсткого плана по продажам не только никак не мотивирует сотрудников, но и возможно наносит урон финансовому планированию.
Моё личное мнение по этому поводу. Всегда должен быть некоторый процент сотрудников, который сидит на жёстком плане. Пусть у каждого свой. Но он есть. И этот план нужен только для того, чтобы сотрудник монотонно, без особого энтузиазма но с заданным качеством выполнял свои задачи, даже если продукт ему уже не интересен, а интересен его вечер и семья. Когда качество и объем соблюдаются, он получает свои деньги, которых ему хватает. В итоге он работает на определённом уровне концентрации и качества и никаких шагов в сторону.
А другая часть отдела - наоборот, мотивированные молодые сотрудники, которые приходят, добиваются успехов и уходят. Вы их всё равно не удержите.
У ваших менеджеров в голове один план, у вас другой, у фин директора третий, у собственника четвёртый. План должен исходить исключительно от того отдела, который видит все показатели в целом, иначе хаос будет)

Ответить
0

Антон, добрый день.
1. У нашей компании 3 продукта. Вполне вероятно, что кто-то из действующих менеджеров будет продавать другой продукт.
2. Я все пытаюсь понять, почему все пишут про урон, если в статье я пишу про увеличение Х3.
3. Хороший менеджер через год-полтора все равно уйдет, так как ему захочется большего. Это нормально. Либо вырастет внутри компании, либо пойдет дальше.
4. Есть у меня, например, сотрудник Анатолий. У него есть жена и ребенок. Он обеспечивает свою семью и работает, стараясь дать им самое лучшее. Неужели вы думаете, что Анатолию важнее какой-то там план компании, нежели финансовое благополучие собственной семьи? Неужели его семья будет жить хуже, потому что Анатолий потерял интерес к продукту? В этом весь вопрос. Планы продаж, собственно, как и четко написанные скрипты, нужны сотрудникам, которых нужно «пинать» и заставлять работать. За время работы РОПом я не встречал ничего эффективнее, чем собственная правильная внутренняя мотивация.

Ответить
6

Добрый день. Вы измеряете эффективность продаж на уровне Revenue? Как изменился GM1, GM2 и EBITDA?

А то алгоритм похож на:
1) снижаешь целевики по удельной марже, демпингом делаешь Rev
2) выходишь в минус по EBITDA
3) закрываешься через 2 месяца
4) пишешь материал на VC.RU о трёхкратном увеличении Rev
5) Идёшь по конференциям напару с Голофастом учить людей менеджменту
6) profit!!!!

Ответить
2

Ну и загнул Денис... :)))

Краткая справка для Игоря :)
GM1 = Выручка - Себестоимость
GM2= Выручка - Себестоимость - Постоянные затраты
EBITDA = GM2 - Переменные затраты

Ответить
2

Алексей, отсутствие образования не мешает мне пользоваться гуглом, если я чего-то не понимаю)) Но все равно спасибо;)

Ответить
1

Денис, добрый день.
1) О каком демпинге идет речь? Ценообразование оставалось неизменным.
2) По EBITDA уверенный плюс. Цифры я разглашать, естественно, не стану.
3) Пишу вам из офиса, все хорошо, тьфу-тьфу-тьфу:)
4) Пишу.
5) Я хочу чтобы вы меня правильно поняли: я никого не учу менеджменту. Более того, эта статья - мой личный опыт, которым я решил поделиться. Я не призываю делать как я, эта статья носит сугубо рекомендательный характер.
6) Профитом тут точно не пахнет)

Ответить
1

Ок! Тогда норм!
Просто, когда прочитал про 5 компетенций, сразу подумалось о том, что планирование-организация-мотивация-контроль это ведь базовый управленческий цикл, это не компетенции, это функции управления.
Я в любом случае рад, что у вас получился кейс, как минимум не с отрицательным опытом! Удачи вам в постижении науки управления!

Ответить
0

Денис, спасибо вам!

Ответить
6

Плюсую! Надеюсь всё у вас получится!

Ответить
0

Сергей, спасибо!)

Ответить
3

Офигеть. Вот это я понимаю тема. Все по делу - без Воды! Спасибо большое! Применю к своему говноотделу юристов!

Ответить
2

Что ж вы так нелестно, о своих же юристах)

Ответить
4

Правильная мотивационная политика. Если человек внутренне зажат планом продаж и премией, то он точно боится креативить и проявлять инициативу. Оклад должен составлять значительную часть оплаты, что бы человек не отвлекался на то как закрыть свои насущные проблемы.

Ответить
0

Полностью согласен!)

Ответить
0

сотрудник Петя продаёт 50 телефоний (звучит странно) на 100 лидов, и успевает обработать 200 лидов в месяц.
сотрудник Вася продаёт 35 телефоний на 100 лидов, и за месяц обрабатывает только 150 лидов.

при использовании "правильной мотивационной политики" Петя получит оклад 40 000 + премию с учётом хороших показателей - 15 000, а Вася - оклад 40 000 + премию с учётом слабых показателей - 5 000. итого зарплата у Пети 55 тысяч, у Васи 45 тысяч.

теперь воспользуемся неправильной мотивационной политикой, и выплатим Пете 70 000 рублей, а Васе - 30 000 рублей. Петя, получив зарплату больше рыночной, поймёт что в его силах увеличить свою зарплату, и будет стремиться работать ещё лучше. Вася, получив 2-3 раза подряд зарплату ниже рынка, уйдёт сам, а на его место нужно искать ещё одного Петю.

PS: про креатив тоже всё в точности до наоборот: когда тебе платят в основном за то что ты сидишь в офисе с 10 до 18, не хочется ничего выдумывать и вообще рвать зад ради небольшой прибавке. когда ты видишь, что тебе могут заплатить ещё больше, в твоих интересах придумать новые способы продавать ещё лучше.

у нас в компании у всех продажников нет окладов, только процент от продаж. и именно так, как я описал, всё и работает: слабые продавцы, получая 15-20 тысяч рублей в то время как коллега получает 100 тр, уходят сами. средние продавцы смотрят на зарплату "звёзд", видят что они тоже так могли бы, и учатся - у этих же "звёзд", самостоятельно. однажды даже один менеджер так хотел на обучающие курсы, что оплатил 50% их стоимости сам, когда руководство выразило сомнение в том что стоит тратить деньги на эти курсы.

но должен отметить, что у нас маленький штат - 3 отдела по 3 человека. возможно, в крупных фирмах есть смысл платить оклад.

понятно, что у людей кредиты-ипотеки и есть страх получить зарплату 15 тр при расходах 30 тр. но мы берём продажников на обучение 1.5-2 месяца и предлагаем: либо оклад 25тр и маленький процент от продаж и невозможность получить больше 35 тр, либо голый процент и возможность получить от 10 тр до 115тр (пока у нас это рекорд).

плюс в новом отделе, где продажи сначала могут быть слабыми, делаем такую систему оплаты: расчёт обычный, но есть МГОТ - минимально гарантированная оплата труда, например 35тр. то есть если по обычной системе расчёта ЗП будет выходить меньше 35тр, то он всё равно получит эти 35тр.

Ответить
0

Азат, добрый день. Вы же сами наверняка понимаете, что в продажах случается всякое. Бывает так, что ключевая сделка перенесется с 30 числа на 1 и менеджер останется без денег. Как быть в такой ситуации? Я с точки зрения руководителя понимаю, что сделок должно быть много, на что-то одно рассчитывать не стоит и так далее, но бывает, повторюсь, всякое.

Ответить
–7

"эффективный" менеджер.
"Знает" продукт только инженер/технолог/спец, но никак не мальчик с гуманитарным образованием.
Именно поэтому никогда не общаюсь с манагерами, только с "людьми из цеха". Манагер нужен чтобы выставить счет да заказать транспорт.

Ответить
9

вы с нормальными манагерами просто не встречались

Ответить
5

Добрый день. Менеджеры нашей компании с первого дня проходят обучение в отделе технической поддержки, так как наш продукт технически сложный. После обучения каждый менеджер не только может дать консультацию по ценам, но и самостоятельно настроить телефонию клиенту и интегрировать ее с CRM.

Ответить
0

Вы считаете продавец это сделает качественно?
Или у вас "настроить" это нажать кнопку "Настройка"?

Что то в вашем заголовке и во всей статье слишком много супермена.

Ответить
0

Александр, добрый день. В моменты, когда у нас много входящих звонков, менеджеры всегда самостоятельно настраивают телефонию клиентам. В нашей компании это нормальная, повседневная практика.

Ответить
3

А менеджер не может быть технически грамотным?

Ответить
1

Таких манагеров уже не осталось наверное) сам работал какое то время продажником средств промавтоматизации, все коллеги аналогично мне с высшим техническим, периодически сдавали "экзамен" по электротехнике и продукции своей и конкурентов. Продажи и техподдержка в одном лице

Ответить
3

Интересная статья.

У меня есть несколько вопросов:

1)Как часто менеджеры не согласны с результатом качества? Как происходят аппеляции.
2)Если у сейла есть друган из Отдела Качества (ОК) с которым они ходят курить и кофейку попить, то друган всегда будет ставить "1". Мне интересно, какие у вас есть меры чтобы избежать данный момент?
3)Ну и стандартная ситуация. Менеджер условно продал на 20 000 рублей, но по ОК у него 90% все ништяк. Он получает % с оборота?
4) Что вы будете делать в долгосрочной перспективе, если отдел должен вырасти за год в 2 раза?

Ответить
1

1. Не смогу с ходу вспомнить, когда последний раз была апелляция. Прослушкой звонков занимается компетентный сотрудник, который работает в компании более 3-х лет и имеет авторитет в коллективе. Если подобные ситуации возникают - я слушаю звонок и даю оценку.
2. Раз в месяц (в абсолютно рандомное время) Руководитель отдела качества слушает звонки самостоятельно, дабы избежать подобных ситуаций и субъективных оценок.
3. Есть минимальный балл который необходимо получить. Ниже - минус 50% от премии.
4. В этом году у меня стоит такая задача, но KPI и чек-листами ее не решить. Это большая работа, в первую очередь с продуктом, маркетингом, партнерами. Мы очень сильно зависим от наших возможностей и никогда не сможем вырасти X2, не разрабатывая новый функционал и не поддерживая текущий.

Ответить
0

функциональность ;)
функционал — математическое понятие)

Ответить
1

Татьяна, добрый вечер. Главное, что все поняли о чем идет речь)

Ответить
–1

1. Если в отделе продаж нет апеляций, то тут ситуация странная.
Может менеджеры просто забили на табличку?)
А точно - "Я увеличил оклад — довёл его до рыночного. А затем отменил планы продаж."

2. Все понятно. Вас ждет удивительный мир "50 способов обойти рандомный звонок раз в месяц от руководителя"

3. А премия тогда как считается?

4. Я представляю, планерка все обсуждают точки роста и что делать. Сидит Разработка, Маркетинг и Управление. Разработка делает продукт уже более несколько лет, маркетинг тоже жопа в мыле, управление все в операционных делах. И тут руководитель отдела продаж говорит: "Мы очень сильно зависим от наших возможностей и никогда не сможем вырасти X2, не разрабатывая новый функционал и не поддерживая текущий."

зановес и титры: "Я отменил планы продаж и увеличил выручку в три раза"

Ответить
1

1. Допускаю, что вы делаете такие выводы потому, что не знакомы с нашим чек-листом. В нем все предельно четко и понятно (по крайней мере для нас и для наших менеджеров)
И да, я не совсем понимаю причем тут оклад? У меня нет ни одного менеджера, которые получают премию меньше того самого оклада, о котором вы говорите.
2. Почему вы решили, что кто-то пытается что-то обойти? Во-первых, это не рандомный звонок в месяц, а целый день прослушки с разными датами и источниками. Во-вторых, в рамках 3-5 человек это не так трудно контролировать.
3. 2 KPI, удельный вес каждого 50%.
4. Я понимаю вашу иронию. Поясню: в компании я занимаюсь не только продажами. Моя зона ответственности - продукт, продажи и маркетинг. Именно поэтому на предыдущий вопрос я ответил так.

Ответить
3

"По этому чек-листу специалисты отдела качества контролируют работу менеджеров"
Сколько в отделе качества специалистов, если в отделе продаж 3 менеджера и 1 высокоэффективный руководитель?

Ответить
1

Алексей, в отделе качества работает 2 специалиста. В компании они занимаются прослушкой звонков и первичным обучением стажеров. Помимо отдела продаж у нас есть отдел технической поддержки и отдел по работе с партнерами, которые также нуждаются в прослушке.

Ответить
2

Со временем поймёте ваши ошибки.. план продаж как был, есть и будет. Такая жизнь... сколько лет уж.

Ответить
3

Добрый день. Я считаю, что огромная проблема заключается в том, что мы так рассуждаем. Был есть и будет. А кто решил что будет? Я ни в коем случае не утверждаю, что в вашем бизнесе/отделе/компании это сработает. Я увидел проблему - попробовал решить - решил - поделился. Все просто.

Ответить
1

Я увидел проблему - попробовал решить - решил - поделился. Все просто.

Знаете, если буду делиться с людьми всем тем, что удалось решить в краткосрок (от полугода до года), то у меня не будет времени на то, чтобы работать. В менеджменте нет проверенных решений, которые подходят всем, как подобное есть в IT. Поэтому не стал бы зарекаться, что за столь короткий срок вы показали хорошую работу. Это станет ясно после 2-3 лет работ команды. Надеюсь, что получу через это время от вас фидбек о делах компании.

Ответить
2

Попробуйте перевести продаванов на полный проуент и убрать план. Вот тогда и поймете насколько ваш продукт нужен рынку. А дрочево продавцов-это попытка продавца любой ценой выполнить план через насилие руководства

Ответить
2

В практике управления воздействие администрации на сотрудников чаще всего связано с вынужденным, пассивным (для него характерно освобождение от принятия самостоятельных решений) и внешне навязанным (у сотрудников это сопровождается чувством зависимости (фаст-фуды, привет) и понимается как "нажим" и установление рамок "сверху"). Отказ от плана продаж дает отказ от навязывания администрацией границ перед сотрудниками. План для получения премии - минимум такой-то. Хороший специалист отдела продаже сделает минимум и будет сидеть в носу ковырять. Уберите рамки, дайте специалистам просто продавать без всяких планов. У него будет совершенно другая мотивация.

Ответить
0

А я вот хочу в каком-нибудь своём проекте попробовать оставить минимальный оклад и сделать высокий % с продаж. Смысл насиловать человека, если он не хочет работать, он не зарабатывает и просто уходит.

Ответить
1

Дмитрий и это верно и так же верно, что если много менеджеров отваливается от вашей схемы -ваша компания г..но)

Ответить
0

Эта система работает. Правда, есть один нюанс: профессионалов на такие условия искать тяжело, можно попробовать с действующими сотрудниками.

Ответить
1

Вы удивитесь, но профи идут же в стартапы) фактически на процент с продаж) значит есть то, что можно обменять на свое время в стартапе, чего у вас нет

Ответить
0

Полагаю, что это быстрый карьерный рост, при условия успеха того самого стартапа)

Ответить
0

Возможность заработать. Реальная, а не выдуманная очередным шарлатаном от руководства. Да с высокими рисками, но и наградой.

Ответить
0

Есть опыт работы в стартапе. На первоначальном этапе да - заработать можно и много. На дистанции - далеко не всегда.

Ответить
0

С продаванов все еще хуже обстоит

Ответить
2

«Я для себя выделил:
1. Анализ
2. Планирование
3. Организация
4. Мотивация
5. Контроль»

Привет, кэп 👋🏻
Базовые менеджерские функции. На первом курсе в теории менеджмента о них обязательно расскажут, любой учебник о них обязательно напишет.
Я в 2012 на тренингах админам розничных магазинов про них вещал, так даже им не казалось откровением)

Ответить
2

Сергей, добрый день. Замечательно, что вы знакомы с этими функциями. К сожалению или к счастью, не все люди с этим знакомы.

Ответить
1

В том и проблема. Не все участники дд знают пдд, не все чиновники знакомы с конституцией и законами, не все руководители в курсе, что менеджмент - не только функция, но и наука. В целом для нас характерно, что люди выполняют функцию не вполне профессионально и не сильно беспокоятся на этот счёт. Итог каждый может увидеть, поглядев вокруг.

Ответить
0

Менеджмент не наука. Признаки науки известны?

Ответить
2

Нет. могу погуглить, но зачем, когда есть Вы?
Я знаю что:
1. В ВУЗах есть кафедры и отделения менеджмента.
2. По менеджменту есть учебные пособия, в том числе выпускаемые для ВУЗов, а не для массового читателя.
3. Есть изучаемая дисциплина - теория менеджмента.
4. В наличии тысячи людей, имеющих диплом о высшем образовании в области менеджмента различных направлений

Делаю вывод, что менеджмент наука. На сегодняшний день не фундаментальная, как физика, математика или медицина, но она и помоложе.

Ответить
0

Так в вузах есть И другие дисциплины и диплом по ним дают. Но наукой от этого не становятся.

Ответить
1

Все не становятся, но масштабные - очень даже. Экономика, менеджмент, маректинг - сегодня это наука. Предлагаю рассмотреть определение понятия наука и перенести его на приведенные пример.
Спросим святой гугл и википедию: "Нау́ка — область человеческой деятельности, направленная на выработку и систематизацию объективных знаний о действительности. Основой этой деятельности является сбор фактов, их постоянное обновление и систематизация, критический анализ и, на этой основе, синтез новых знаний или обобщений, которые не только описывают наблюдаемые природные или общественные явления, но и позволяют построить причинно-следственные связи с конечной целью прогнозирования. Те гипотезы, которые подтверждаются фактами или опытами, формулируются в виде законов природы или общества".

Что из этого не применимо к понятию менеджмента?

Конечно, если менеджерами называть продавцов телефонов (отчасти это не противоречит действительности, т.к. менеджмент применим не только к людям, но и процессам) то довольно сложно осознать и согласиться, что менеджмент это наука. Ведь продажа телефона мало общего имеет научной деятельностью :)

Ответить
0

Вы себя сами загоните) Какие гипотезы менеджмента подтверждаются фактами в рамках самого менеджмента?

Ответить
2

вряд ли загоню)
К примеру, менеджмент утверждает, что любой сотрудник организации прежде всего личность со своими потребностями и лишь затем инструмент для выполнения функции и обеспечения прибыли предприятия.
В качестве подтверждения этой гипотезы может выступить, например:

1. Необходимость составлять профиль должности будущего кандидата (а он включает не только перечень компетенций, но и личностные качества и мотивы), и делать выбор на его основе.
2. Необходимость создавать мотивационные системы для персонала, учитывать гигиенические факторы.
3. Необходимость предоставлять и получать фидбэк сотруднику/от сотрудника.
4. Регулярно проводить оценку удовлетворенности среди подчиненных.

Конечно, можно этого и не делать. Собственно, многие и не делают. Как известно, в менеджменте и уборщицы неплохо разбираются, это же не наука)

Ответить
0

Собственно, все что вы перечислили Полнейшая х..Я для динозавров

Ответить
0

По поводу личности было опровергнуто еще в социальной психологии и на эту тему можно почитать "личность и обстоятельства"

Ответить

Комментарий удален

0

Какая связь между социальной психологией и вашими бздунами?

Ответить

Комментарий удален

0

Я книгу в пример привел. Можете сгореть, не прочитав

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

1

Не наука? Неужели это искусство? Хотя да, частично это и искусство. Но все же.
Один из признаков науки: способность объективно измерять изучаемые явления. Менеджмент управляет трудом, устанавливая в нем связи между причиной и следствием, распознаванием факторов и условий, где совместный труд разных индивидуумов становится более плодотворным и более эффективным. Упорядоченные знания об управлении дают возможность качественно и своевременно управлять текущими процессами, прогнозировать различные ситуации и в соответствии с этим прорабатывать стратегию развития компании.
Поэтому менеджмент вполне наука. Не фундаментальная, но наука.

Ответить
0

Менеджмент собрал практики из разных дисциплин. Научных и не научных. Чтобы признать методы менеджмента научными, они хотя бы должны давать результат в контролируемом эксперименте с зависимой переменной. Но вы удивитесь, когда захотите сделать такой эксперимент и поймете, что за каждой частью менеджмента может стоять своя наука (пример:статистика, организационное поведение) в менеджменте не нуждаящаяся. И выйдет, что менеджмент можно убрать в сторонку, а задачи возникающие во время управления решать с помощью научных дисциплин, а там где это невозможно не городить ахинею, типа целей по смарт(как будто кто-то реально проверял, что если цели ставить не по смарт, то это снизит результат на какой-то явный процент, см. Работу 1981 года, откуда и было все это взято) и прочих выдуманных или притянутых вещей

Ответить

Комментарий удален

0

У вас ссылка на какой-то говносайт. Оттуда черпаете кладези?

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Человек мне неинтересно отвечать) давай конкретный вопрос-я отвечу.

Ответить

Комментарий удален

0

Еще раз поправь)

Ответить
0

Но если написал безграмотные ответы-напиши, что в них безграмотного. Подивимся с твоей грамоты)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

А уверены, в том что основа менеджмента психология? А уверены, что все направления психологии научных? А что научного в маркетинге? Там тоже полно ахинеи

Ответить

Комментарий удален

0

Может, а что с ответом на вопрос?

Ответить
0

Но вроде есть достаточно понятные метрики, по которым можно отслеживать маркетинг уж точно. Ну и менеджмент можно измерять динамикой изменения связки продуктовых метрик с финансовыми показателями - например.

Ответить
0

Вы проведете конкретный пример. А то окажется, что метрики маркетинга-это статистика, а на маркетинг можно время не тратить

Ответить
0

Окей, а метрики, скажем, в экологическом мониторинге - это тоже статистика. Это отменяет научность экологии? А метеорология для вас - это вечерняя передача по телевизору, а не наука?

Ответить
0

Судя по последним экомониторингам и реальной ситуации, могу сказать, что статистика - шлюха продажная. Всё в норме, но говном пахнет (с)

Ответить
0

"Экомониторинг" - это не только данные, которые публикуют определённые организации. Вы в курсе, что существует, например, широкая сеть метеостанций и станций отбора проб воздуха в Москве, никак не связанных с этими организациями? Тоже экомониторинг, тоже сбор данных - но шлюхами продажными их называть очень странно.

Ответить
0

Я слежу за одним районом Подмосковья пристально. Экомониторинг там находится рядом. Даёт всегда поразительно "чистые" данные. Они не частники. Однако, мой нос сложно обмануть после отравления. Даже слабые отголоски запахов ощущает из-за чего мучаюсь.

Ответить
0

Они не частники

Госы? Так чему же вы удивляетесь?

Ответить
0

Ну что же вы Станислав. Не возбуждайтесь. Я обращаю лишь внимание на то что, если метрология дает плюс к статистике в практике, то нужно пользоваться метрологией. А если тебе сверху на статистику накидывают бредовые гипотезы, да еще без подтверждения, то зачем такой менеджмент? Вот например циклу Шухарта, менеджмент не понадобился. Как и Демингу, который был статистом и решил задачи производства в Японии методами статистики.

Ответить
2

Мне статья понравилась. Я бы почитал продолжение.

Ответить
2

Спасибо! Продолжение обязательно будет;)

Ответить
1

80% гениально решенных проблем закрывает элементарная CRM, оставшиеся 20% - средний эйчар.
Блестяще.

Эффективный менеджер. Блестяще.

Ответить
2

Добрый день. Ключевая проблема, как уже писали выше, заключалась в том, что люди не зарабатывали. Не зарабатывали по нескольким причинам: 1. В отделе находились менеджеры, абсолютно не заинтересованные в деньгах и работе. Как CRM может решить эту проблему? 2. Планы продаж выставлялись предыдущим руководителем не объективно. Как следствие - не выполнялись и демотивировали действующих сотрудников. Как CRM может решить эту проблему? 3. Компания 10 лет не использовала никакие маркетинговые инструменты и существовала за счет персональных рекомендаций, сарафанного радио и доброго имени. В какой-то момент контроль был упущен и доброе имя нужно было возродить. Как CRM может решить эту проблему? 4. Мы относительно небольшая компания и в штатном HR-специалисте нет необходимости.

Ответить
0

Ключевая проблема в том, что не зарабатывал бизнес.
1. Проблема выявляется и решается девчкой-эйчаром или руководителем самого базового уровня..
2. Проблема корректно выставить план в CRM? Это идиотизм.
3. CRM решает проблему на 100% - как в части ответственности за обещания (доброе имя), так и в виде дисциплины (не забыть), не говоря уж о рассылках и прочих маркетинговых приблуд. Для малого бизнеса - более чем. Все что больше - судя по тексту - не нужно вам от слова нихуя.
4. Ну молодцы, чо.

В результате вы занимаетесь банальными, избитыми, тысячу раз разжеванными вещами, причем делаете это с восторгом неофита (ура, я оставил мотивированных менеджеров и убрал растык; ура, я ввел отчетность; ура, я выставил корректные задачи).
Это минимальные компетенции супервайзера в кафэ "У Ашота" из поселка Учкудыр, а вы это как откровения выдаете (от абзаца "я выделил пять компетенций руководителя" я себе лоб фэйспалмами отбил). Тут литературы исписано тома, целые бизнес-школы с адептами, техники, и прочее, но вот, гляди-ка, Иван Иваныч Иванов вывел пять компетенций. Прорыв! Революция!

Ответить
2

У меня вопросы по 2 пунктам конкретно:
1. Вы часто видели HR-ов, разбирающихся в продажах на уровне хотя бы рядового менеджера-новичка?
3. Вы осознаете что CRM - это инструмент, но никак не панацея? Напоминание из CRM о необходимости связаться с клиентом в назначенный срок отнюдь не гарантирует ни факта осуществления звонка, ни необходимого уровня проработки клиента.

Ответить
0

1. Речь идет о том, чтобы понять, кого оставить, а кого попросить (мотивированный сэйл/немотивированный сэйл). Причем тут сама технология или специфика продаж?
2. Я-то осознаю. Но я также осознаю, что грамотное применение инструмента с элементами базового, элементарного контроля - решает все проблемы топикстартера.

Люди вообще любят усложнять.

Ответить
1

1) Решение о том, кого оставить/попросить принимает не HR, он лишь оформляет сам факт принятия/увольнения. Я вообще не понимаю почему мы HR-ов обсуждаем, в посте про них не слова, да и функции их к теме поста вообще отношения не имеют.
2) Не путайте процесс/подход/методику и инструмент - можно и без CRM работать структурно и последовательно, она лишь упрощает/ускоряет процесс, а не формирует его. Если процессы у вас строятся от инструмента - вот это ничем хорошим в результате не обернется, так как рано или поздно вы упретесь в ограничения.
Про усложнения - да, согласен, но опять же не понимаю как это к посту обсуждаемому относится? Здесь вроде обратная история)

Ответить
2

Искренне улыбнулся, спасибо за ваш комментарий, хорошо написано. Я же не спорю, что это все есть в учебниках и бизнес-школах. Не спорю, что какие-либо вещи из текста, могут конкретно вам показаться банальными. У меня стояла задача - я ее выполнил и решил поделиться. Все просто. На инновационный подход я не претендую.

Ответить
1

Ключевая проблема в том, что все довольны. Только невротики и шизоиды будут толкать сизифов камень в гору дальше.

Ответить
1

И о печальном. #onpbx что у вас случилось? Почему такое резкое и стабильно ежедневное падение качества? 2 года все работало бесперебойно. Сейчас каждый день проблемы с работой через AMO CRM. И проблемы на вашей стороне. И в разных городах у разных операторов. Количество продаж переросло в деградацию качества? Если так продолжится буду вынужден уйти.

Ответить
0

Андрей, здравствуйте. Проблемы действительно есть и они, к счастью, решаемы. Сейчас мы переносим аккаунты всех клиентов на новые сервера, что позволит обеспечить стабильность работы. Этим вопросом занимается бОльшая часть наших разработчиков. Напишите, пожалуйста, на мой почтовый ящик 777@onlinepbx.ru название вашего домена и я оперативно постараюсь решить вопрос.

Ответить
1

План нужен всегда, чтобы бизнес мог ... планировать и чтобы менеджер мог не расслабляться. Это как нормативы в спорте. А чтобы тесты не шли месяц, ввели бы лучше регламент проведения тестов. И доказано, что короткие тесты лучше конвертятся.

Ответить
0

План нужен бизнесу, но не менеджеру. Менеджеру нужны деньги и понятный алгоритм как их заработать.

Ответить
0

А как без плана вы поймете, хорошо вы как менеджер поработали или нет? Это то же самое, как не иметь четкой зп вас как сотруднику. Типа в этом месяце нам кажется, ты поработал на 50, а в следующем ну походе на 30;) не изобретайте велосипед одним словом.

Ответить
0

Борис, я не изобретаю велосипед. Более того, я не рекомендую вам пользоваться тем, что тут написано. Это мой личный опыт, который привел меня к результату и которым я поделился.

Ответить
0

Даже больше скажу, план нужен для того, чтобы ответственность перевалить на сотрудника. Если сотрудник выполняет все действия, которые должны привести к продаже, а продажи не происходит, то е...ть точно не сотрудника надо. Но у него же есть менеджеры среднего звена, которые ставят цели по смарт и прочему менеджерскому балабольству. Значит продажи должны быть. А так на вскидку, редкий руководитель может сходу прикинуть чек лист действий, которые нужно продавану выполнять, чтобы продать. Да и подрывать устои) невыгодно

Ответить
1

Первый пошел! Ждём ещё пару лет и смотрим на переформатирование рынка и условий труда продажников.

Ответить
1

Автор отличный менеджер - люди, продукт и процессы - это то, что либо двигает бизнес либо его тормозит.
Респект! С удовольствием бы пообщался лично - сейчас мало таких системных людей!

Ответить
1

Павел, добрый день! Спасибо за ваш комментарий. Давайте общаться:) ссылка на мой ВК тут есть.

Ответить
1

вы на правильном пути! успехов вам

Ответить
0

Игорь, спасибо!

Ответить
1

Хорошая статья спасибо 👍🏻

Ответить
1

Игорь, приветствую. Хоть некоторые Ваши методы спорны, но в любом случае, респект как коллеге. Я в активных продажах с 1989 года, опыта дохрена) Могу помочь, чем смогу, бесплатно, из уважения к коллеге по цеху

Ответить
0

Дмитрий, добрый день. Спасибо за ваш отзыв. Рад, что здесь столько интересный людей собралось)

Ответить
1

Оч.вдохновляет когда профи рулит и мозг горит от идей, трансформирует вокруг мип)

Ответить
1

круто молорик, все актуально

Ответить
1

Дать людям надежность - вот это гениально!

Ответить
0

Какой средний доход менеджера?

Ответить
2

Сергей, добрый день. У нас NDA, поэтому я не могу разглашать данную информацию.

Ответить
0

На собеседование так же говорите?))

Ответить
0

Собеседование не является публичным полем.

Ответить
0

но человек же не подписывает перед ним NDA.
а если без конкретных цифр, заработок менеджеров вырос в х3 ?

Ответить
0

Вы можете написать мне в личные сообщения и я с удовольствием вам отвечу.

Ответить
–6

Телефония для бизнеса. Шёл 2019 год...Зачем нам мессенджеры и соцсети, есть же телефоны. Давайте к пейджерам перейдём

Ответить
0

Телефония это в среднем 80% обращений, в любой компании.

Ответить
–2

Видимо в провинциях так. Я даже не помню когда разговаривал по сделкам или товару по телефону. Либо всё делаешь через мессенджеры и сети, либо просто через них назначаешь встречу, а там уже непосредственный диалог

Ответить
5

Дмитрий, я езжу на метро. Стоит ли из этого делать вывод, что заводы по производству авто пора закрывать, потому что есть метро?

Ответить
4

Если Вы этим не пользуетесь, не значит, что не пользуется никто. Я например, последний раз ездила на метро года полтора назад, а оно (метро) отчиталось о том, что перевезло 83 млн пассажиров за 2018 год. Хуясе разница да?

Ответить
1

Ебать мой хуй, философия, блядь, Канта (с)

Ответить
0

Воистину нахуй!

Ответить
2

Дмитрий, у нас 20000 пользователей. 70% - Москва и Московская область. О какой провинции мы говорим? Все зависит от специфики бизнеса.

Ответить
0

Автор, спасибо за статью. Сохранил себе

Ответить
0

Илья, всегда пожалуйста!

Ответить
0

Под отменой плана подразумевается перевод на оклад и отмену премий?

Ответить
0

"Без контроля эти моменты игнорировались. Сотрудник мог пообещать перезвонить через час и не перезвонить."

Я правильно, что проблема с забывчивостью менеджеров была решена внедрением KPI, а не напоминаниями из CRM (она же внедрена в отделе продаж?)?

Ответить
2

Проблема забывчивости никогда не будет решена никак, пока продавец не попадет в условия когда его забывчивость помогает терять доход, а незабывчивость -увеличивать. Тогда менеджер сам все заведет и на лбу себе напишет. Без внедрений сверху. А если забывчивость ни на что не влияет, то....))

Ответить