«Атмосфера в Юлмарте никогда не была спокойной, всегда была турбулентной, всегда в движении»

Дмитрий Богомолов, директор по исполнению заказов Юлмарта, присоединился к команде в 2008 году. Он занимался и созданием нового канала продаж, пунктов выдачи заказов, и сайта компании, и открытием объектов. Герой рубрики рассказал о пользе технического образования, качествах, которыми должен обладать руководитель, первых рекламных кампаниях и как менялся Юлмарт.

Дима, как ты попал в Юлмарт?

Как многие из коллег, я работал в Ультре. У Ультры было всего 3 магазина, когда я возглавил один из них, приехав из Петербурга в Москву. После закрытия Ультры я перешел в другую компанию — Санрайз, а затем перешёл в Юлмарт.

Что казалось интересным в начале, как проходили первые рабочие дни?

Юлмарт всегда отличался бешеной динамикой, интересными задачами и людьми. Атмосфера менялась, но никогда не была спокойной, всегда была турбулентной, всегда в движении по достижению целей. Я пришел на должность руководителя проекта «Юлмарт Outpost» в декабре 2008-го, и открыл первый аутпост уже 10-го февраля, разработав за месяц под новый канал продаж все бизнес-процессы. Тогда компания работала Питере и уже планировала открываться в Москве.

Как ты оказался в Санкт-Петербурге?

Я приехал из Южно-Сахалинска. Там родился и рос до семнадцати лет. Всегда мечтал переехать в Санкт-Петербург, потому что много знал про этот город. Что и сделал. Когда закончил школу, поступил в РГПУ им. Герцена на экономический факультет.

Учился на педагога?

Нет, специализация была экономист-менеджер, причём я поступил на платную основу. В 1998 году был кризис, дефолт: оплачивать учёбу было сложно. Поэтому на следующий год я поступил в другой ВУЗ, Технологический институт, на бюджетную основу. Получил техническое образование по специальности «Системы автоматизированного проектирования и управления», а после третьего курса — второе высшее экономическое образование по специальности «Менеджер организации». Я четко понимал, что управленческая компетенция — это моё и её надо развивать, нужно сразу иметь базу экономическую, потому что без экономики управления не существует.

Технические знания помогают в работе?

Конечно. Когда увидели, что я могу быстро запускать проекты, меня назначили руководителем проекта по созданию нового сайта для Юлмарта в 2009 году. Идейными вдохновителями тогда были акционеры, я работал с внешними подрядчиками. Когда руководил проектом по созданию нового сайта, технические знания очень помогли при общении с программистами, потому что на факультете мы изучали языки программирования, включая С++, C #, SQL, html, и я понимал, как всё устроено, техническую часть, и было очень просто найти с подрядчиками общий язык.

Это был сайт, который у нас сейчас?

Нет, это предыдущая версия, но в ней впервые появились суперфильтры: фильтры, которые сейчас слева на нашем сайте. Была проделана глобальная работа. Я изучил лучшие сайты Америки, Европы, подсмотрел оттуда всё самое лучшее и сделал свою версию.

После этого проекта как развивалась карьера?

Сергей Федоринов (основатель Юлмарта) увидел меня в роли руководителя Северо-Западного региона и предложил его возглавить. Тогда там был только один центр исполнения заказов (ЦИЗ) на Кондратьевском проспекте и около десятка пунктов выдачи. И, когда в 2011 году, Юлмарт взял цель на экспансию в регионы, мне предложили возглавить направление по достижению экономических результатов во вновь открываемых регионах. Первым объектом, который я должен был открыть, стал Краснодар, куда я переехал в конце 2011 года. Получилось успешно, на третий месяц оборот объекта ЦИЗ Северная перевалил за 100 миллионов.

Что стало причиной такого успеха?

Сложилось много факторов: было интересно это делать, подобрал отличную команду. Немного пошалили с точки зрения маркетинга, сделали дерзкую рекламную кампанию :)

Что было в той рекламе?

На рекламе были изображены фото, намекающие на бренды наших конкурентов и написано: «Сходите в магазин электроники номер один, где вам помогут выбрать товар консультанты высокого уровня, ведь получить лучшее — это так просто! И когда осталось найти хорошую цену, просто зайдите на www.ulmart.ru и получите её».

Это стали обсуждать… Из-за претензий со стороны конкурентов, конечно, пришлось снять билборды через 5 дней, но мы сделали отличный результат. Билборды начали фотографировать, в соцсетях обсуждать: «Смотрите, Юлмарт, новый игрок!». Это дало большой эффект с точки зрения достижения результата. Но больше мы такое не вывешивали нигде. За полгода мы проработали порядка 50 мероприятий по раскрутке объекта. Дальше пошли открытия Ростова-на-Дону и других объектов, которые я запускал с точки зрения подбора персонала и настройки всех бизнес-процессов.

Чем ты занимался после открытий на юге?

Открытиями в Поволжье и в Центральном регионе. Я открывал объекты в Самаре, Саратове, Воронеже, Тамбове. В Самаре стартовые продажи не оправдали ожидания. Я сдал билет на самолет и остался в Самаре «с открытой датой». Сделал бизнес-кейс, поехал на следующий день на телевидение, сделал рекламу, провел кучу мероприятий, и когда оборот поднял до одного миллиона рублей в день, взял билет на самолет в Петербург. Хороший плюсовой ЦИЗ получился.

Какими проектами, кроме региональных открытий, ты также занимался?

В 2014 году мы начали прорабатывать стратегию относительно клиентской базы. Больше всего запомнились выездные события летом, была синергия обучения, тренингов, командообразования и обсуждения целей, которые стоят перед компанией. Мы организовали 5 таких выездов для каждого региона, а также Master of Cyber Administration (MCA) и стали учить своих директоров. В начале 2015 года я провел стратегическую сессию, цель была добавить 1 миллиард силами операционного управления к общему обороту. Каждую неделю был мониторинг: что получилось запустить, что не получилось. Например, организация доставки в удаленных ареалах: смотрел, где доставки не было, но есть пункт выдачи, сделал так, что машина сначала едет в пункт выдачи, а потом развозит товары по клиентам в какой-то определенный срок. Были кобрендинговые проекты, мы оставляли свои визитки в такси «Таксовичкофф», придумывали что-то новое, что дало бы еще больший результат.

Ты упомянул MCA. Что это такое?

Главной целью был поиск и адаптация обучения новых директоров ЦИЗ. Если мы не можем найти на рынке подходящих по компетенциям, нужно обучить их самим. Выбирается специальный кейс и делаются все мероприятия для его достижения. Это небольшие локальные кейсы, в которых можно было проследить динамику достижений, увидеть, как кто движется к результатам. Например, продажа сертификатов. У МСА было четкое последовательное обучение от топ-менеджеров, директоров, рассказывали про маркетинг, про продуктовые линии. Набирали внешних и внутренних кандидатов. Если внешний кандидат не проходил, он с нами не работал, если внутренний, он оставался в компании на предыдущей должности.

Получив опыт в подборе сотрудников, расскажи, какой человек подходит Юлмарту?

Расскажу про руководителей. Это человек, который ориентирован на достижения и знает, как добиваться целей. Человек, который умеет мотивировать людей, понимает, что есть материальная и нематериальная мотивация. Он должен быть лидером, повести за собой людей, уметь проводить собрания, совещания, разбираться в регулярном менеджменте, организовывать свою работу и подчиненных, обладать отличной коммуникативной компетенцией, уметь договориться, как и с внешними и внутренними клиентами. В компании очень важно правильно коммуницировать и контролировать, потому что не делается все то, что не контролируется. Начиная от топ-менеджера, заканчивая линейным персоналом, для этого у нас куча инструментов, отчетов и совет правления, где все смотрят на результат. Я всегда работаю над тем, чтобы получилось. За ошибки стараюсь сильно не ругать, ведь руководитель — тоже человек и может ошибаться. Самое главное эту ошибку разобрать. Получить опыт и постараться сделать так, чтобы она больше никогда не возникла.

Как принимается решение «Здесь будет ЦИЗ»?

В 2011 году прошла стратегическая сессия, собрались вместе с акционерами и разработали стратегию развития до 2015 года. Цель была — 40 млрд в год. Цель была достигнута. Четко расписали регионы и крупные города России, какая будет покупательская способность и обороты по розничному рынку в наших сегментах. Олег Пчельников (директор бизнес-направления «Продукт») сделал стратегическую карту открытий, собрал статистику, где больше покупают. Поставили цель по открытию 20 объектов в год и выбрали под это 30 локаций: в Казани, в Нижнем Новгороде, в Самаре. Сначала открывали один, и если он раскручивался, выходил на большую мощность, решали открывать второй. Смысл заключался в том, что всегда локаций мы выбирали больше, чем нужно. Мы выбирали объекты около 2 000 кв. м, сложно было найти хорошие локации с просторным складом по приемлемой цене.

А если говорить о пригородных ЦИЗ?

Основная идея Дмитрия Валентиновича (Костыгина, совладельца Юлмарта) — создание больших пригородных ЦИЗ, которые могли прокачивать огромное количество оборота, цель была не 100 миллиардов, а вырасти в 100 раз, это сначала 1 триллион, потом 10 триллионов и так далее. При открытии в Пулково идея была в том, что пригородный ЦИЗ отгружал более 500 млн рублей в месяц и работал на весь Северо-Западный регион. Имея такой оборот, он полностью бы себя окупал как ПЦИЗ и распределительный центр, тем самым компания бы не несла издержек на содержание отдельного хаба для снабжения всего региона.

Чем интересен этот формат?

Удачное расположение: каждый наш целевой клиент из Петербурга знает Юлмарт и видел ПЦИЗ Пулково. Он не просто так расположен на выезде из аэропорта, это играет стратегическую роль: туда удобно добраться, и отлично работает визуал здания. Примеров в бизнесе много, в Лондоне, когда едешь по трассе в аэропорт Хитроу, построен футуристический big yellow self storage, выглядит привлекательно и сразу понятно, что не просто так он построен красивым, в отличие от большинства других объектов компании, которые выглядят попроще. При этом они всегда могут сказать, проезжая мимо: «Таких у нас 97».

Есть ещё автокаталитический эффект — новые объекты развивают инфраструктуру, которая привлекает строительство новых объектов поблизости, и всё это превращается в рост оборота. Классический пример — это Юлмарт на Богатырском проспекте. Когда его строили, там был пустырь. Потом появились рядом торговые центры, район стал разрастаться во все стороны, строили жилые дома. Оборот рос быстрее, чем в районах, где инфраструктура не изменялась. Когда построили ЗСД и удобный съезд рядом с Богатырским, оборот еще больше вырос. Когда строили ПЦИЗ Пискарёвский, задумка была охватить север города, огромное направление, в том числе садоводства и коттеджные поселки за городом. Когда можно доехать в Пискаревский за 15 минут даже из Сестрорецка, когда там огромный ассортимент и знаешь, что приедешь и все купишь — идея неплохая, не так ли? Инфраструктура там начала развиваться, уже строится новый район в 20 м от Юлмарта: скоро сдача новых домов. Жители новостроек — отличные покупатели, а это даёт больше шансов на укрепление позиций на рынке.

Как выбираете локации для открытия городских объектов?

Стратегия складывалась от изучения покупательских привычек в каждом городе. В каких-то городах вся торговля осуществлялась в центре, в каких-то городах это были спальные районы. Идеальное место, это объект на первом этаже, первой линии проездной магистрали, ведущей из центра в спальный район. Когда едешь из центра, лучше чтобы объект был по правую сторону, потому что большинство покупок осуществляется вечером после работы. Важно наличие парковки. Правила определенные есть и всегда будут. У меня есть специальный чек-лист по выбору объекта для Юлмарта.

Мы за 2017–2018 годы оптимизировали сеть. Можно ли было избежать закрытия объектов?

Было четкое видение, что мы находимся не в модели и что дальше эти объекты будут тянуть компанию вниз. Для этого Михаил Лысенко (операционный директор) выдвинул идею по созданию нового формата, объекты которого с первого месяца нам дают плюс. В конце октября 2017 года буквально за 2 недели открыли новый ЦИЗ в Юлмарт на Ленинском проспекте. Далее было открыто 15 ЦИЗ в новом формате, а 10 ЦИЗ переделали в новый формат на том же месте, где они и находились.

Чем ты гордишься за весь период работы в Юлмарте?

В первую очередь, достижением целей и результатами, созданием нового канала продаж: пунктов выдачи. Горжусь тем, что я был руководителем проекта по созданию нового сайта. Горжусь тем, что открытый мной ГЦИЗ Благодатная в декабре 2013 года отгрузил более 500 млн рублей (>15 млн $). Это самый большой оборот какого-либо магазина в России и мире (большего оборота в месяц я не знаю, например, пиковый оборот гипермаркетов Walmart 7 млн $ в месяц). Горжусь тем, что был назначен ответственным за региональную экспансию. Горжусь качеством обслуживания в Юлмарте и тем, что Юлмарт за 5 лет смог достичь оборота в 1 млрд $.

Для этого все работали и по ночами, как это было при открытии Благодатной. Считаю, что компания стала лидером рынка благодаря организации работы по достижению целей. Важно всё: какая цена, какой маркетинг, ассортимент, где находится, обслуживание, бизнес-процессы. Отсутствие любого из элементов просто обнуляет весь результат. Горжусь своими бывшими подчиненными: это и Юрий Мурат, Александр Щелоков, Александр Копанев, Владислав Иванцов, Сергей Климов, Максим Кононенко, Дмитрий Чмель, Екатерина Забродская. Кто-то из них работает на должности уровнем выше, чем работал здесь, кто-то открыл собственный бизнес. Текущих сотрудников не перечисляю осознанно, я им и так всегда говорю, что они самые лучшие :) Горжусь тем, что мне удается создавать сильные команды, что мои сотрудники очень сильно растут: и по компетенциям, и по квалификации, и по мотивации. Самые яркие воспоминания — открытие регионов, создание команд с нуля. Также работой в IT по созданию нового сайта — тоже огромный опыт.

Как построена работа внутри команды?

У нас есть еженедельная встреча с руководителями регионов и платформ ЦИЗ, ПВЗ, доставки, контакт-центра, корпоративных продаж. Мы обсуждаем вопросы, которые касаются взаимодействия, какие есть проблемы, как их решать, что нужно сделать. Всей командой участвуем в коммерческом совете, в стратегическом совете, от нас зависят результаты всей компании с точки зрения продаж. Мы ежедневно общаемся и всегда на связи.

Какие у тебя планы на будущее?

Xочу, чтобы Юлмарт стал компанией номер один. Я помню ощущение гордости за компанию, за себя, за команду, когда действительно были лучшими на рынке, этим гордились, и эта гордость меня мотивировала больше, чем любая премия или зарплата.

Что касается жизни, то основные моменты — это моя любимая семья: жена, двое детей — у меня мальчик и девочка, 9 и 3 года. Безусловно, есть ряд интересов: это и путешествия, и занятия спортом — ежегодно мы с друзьями, например, катаемся на горных лыжах :)

Чем ты ещё занимаешься в свободное время?

Занимаюсь спортом, люблю читать бизнес-литературу и историческую литературу. Постоянно обучаюсь, хожу на курсы. Люблю путешествовать и узнавать много нового о местах, где побывал. Одно из хобби — радиоуправляемые модели. У меня есть большие метровые бензиновые, электрические, есть большие монстры, есть машинка с мотором 1 кубический сантиметр, есть лодка 1,5 м с бензиновым двигателем, есть квадрокоптеры, есть лодки на электрических моторах и много всего ещё :)

Что ты пожелаешь коллегам?

Не останавливаться и не бросать свои цели, не оставлять веру в достижение успеха, потому что все мы прекрасно знаем, что произошло с двумя лягушками, одна из которых перестала бороться, а вторая нет. Я призываю всех быть лягушкой, которая не перестала бороться. Только те, кто верят в успех, и делают все для его достижения, его добиваются.

Также считаю, что одна из важных компетенций любого человека — доделывать всё до конца. Желаю всем доводить всё начатое до конца.

Традиционный блиц :)

Охарактеризуй Юлмарт одним словом

Яркий

Какой сайт ты открываешь утром первым?

Стараюсь не открывать сайты с утра. Первым делом я смотрю план на день и по необходимости его корректирую :)

Какой одной сверхспособностью ты хотел бы обладать?

Не хотел бы обладать ни одной. Я и так всё могу :)

Блондинки или брюнетки?

Брюнетки

Android или iOS?

iOS

Море или горы?

Море

Машина или мотоцикл?

Машина

День рождения или Новый год?

Новый год

Автор: Чередниченко Евгения Сергеевна