Прокачиваем продажи с помощью обучения: три успешных кейса

Персонал компании — один из её ценнейших ресурсов. Фраза расхожая и даже немного пафосная, но всё равно правдивая. Развивая своих сотрудников, помогая им становиться экспертнее и авторитетнее на рынке, компания стимулирует собственный рост. Рассказываем на конкретных примерах, как с помощью корпоративного обучения можно достигать стратегических целей компании и масштабировать бизнес.

Обычно, когда слышишь термин «корпоративное обучение», перед глазами видишь офлайн-курсы по английскому или скучные пятичасовые тренинги, на которые тебя направляет руководство. На самом деле это понятие гораздо шире и охватывает всё, что связано с управлением обучением сотрудников компании, направленным на достижение её бизнес-целей.

Корпоративное образование — всегда системная работа, которая проходит по следующей схеме:

В корпоративном обучении очень важен баланс: оно должно способствовать достижению бизнес-целей компании, но при этом быть полезным самим сотрудникам. Компания может оплатить курсы по английскому языку всем менеджерам, но немногие будут работать с иностранными клиентами. Как итог им эти знания, может, и пригодятся в будущем, но для работы они будут бесполезными. А можно «загонять» всех продажников на курсы по эффективным коммуникациям и тоже не получить результата. Это другая крайность — полностью отталкиваться от корпоративных целей и не учитывать потребностей сотрудников.

Как найти золотую середину и получить максимальный эффект от корпоративного обучения? Показываем на реальных кейсах клиентов iSpring.

KazanExpress — маркетплейс из Татарстана, который за четыре года из крошечного стартапа разросся до компании в 4 000 человек. Скачок в масштабе компании произошёл за один год, после того как в 2021 стартап получил инвестиции от AliExpress. Количество персонала за очень короткое время выросло с 300 до 4 000 человек.

Компания стала открывать ПВЗ в новых городах, и для каждого пункта нужны были сотрудники. Новых администраторов надо было оперативно обучать. Отправлять наставников из других городов в командировки для обучения персонала на местах дорого и неэффективно. Так же как и собирать для прохождения вводного курса новичков в тех городах, где ПВЗ уже есть.

Выходом здесь может быть цифровое решение, которое позволяет провести подобное обучение в единой экосистеме. Поэтому компания решила найти и протестировать digital-сервис, позволяющий запустить и организовать дистанционное обучение новых сотрудников онлайн.

KazanExpress было важно:

Вся эта функциональность есть у сервисов iSpring, поэтому маркетплейс, изучив решения, присутствующие на рынке, выбрал эту платформу.

В компании разработали трёхдневный экспресс-курс, который давал первоначальные знания новым администраторам ПВЗ и тренировал ключевые навыки работы с клиентами. Траектория обучения состояла из трёх блоков:

Вся теория была дополнена реальными кейсами и диалоговыми тренажёрами, которые помогают стажёрам прорабатывать рабочие ситуации, максимально приближённые к реальности.

В 2014 году крупнейший телеком-оператор Казахстана Kcell запустил продажи смартфонов. По всей стране открылись десятки магазинов, в которых работало 600 сотрудников, всем им нужно было дать знания о технических особенностях гаджетов.

Компания пробовала обучать персонал в филиалах, но ресурсов для таких очных тренингов не хватало. Стали тестировать инструменты для дистанционного обучения. В итоге Kcell выбрал решение iSpring, потому что с ним удобно работать как тренерам, так и обучаемым сотрудникам. С помощью сервиса создали онлайн-курсы с тестами и диалоговыми тренажёрами.

Тренеры с помощью функционала платформы могут достаточно просто создавать курсы и управлять обучением. Персоналу магазинов удобно работать в дружелюбном интерфейсе. Обучаться можно бесшовно на любом устройстве, так как решение омниканальное.

Для продавцов салонов важно оперативно получать подсказки об особенностях смартфонов. В iSpring создали для этого базу знаний с актуальной информацией об электронной технике, тарифах и акциях компании. Доступ к базе открыт круглосуточно. Теперь любой работник может рассказать покупателям все тонкости работы и устройства любого смартфона, который продаётся в Kcell.

Торговая сеть Cozy Home стала активно открывать магазины в столице и регионах. Ежемесячно появлялись одна или две новые торговые точки. Магазинов стало настолько много, что штатный тренер перестал успевать объезжать их все, чтобы проводить обучение. Тогда мастер-классы заменили онлайн-обучением.

С помощью конструктора курсов iSpring Suite бизнес-тренер может создавать и монтировать видеокурсы или тесты на знание продукта. Уже готовый материал загружают на платформу для онлайн-обучения iSpring Learn. Сотрудники изучают курсы и проходят по пройденным материалам тесты. Система аналитики даёт детальный отчёт об успехах обучения каждого сотрудника. Кроме того, сервис автоматизирует весь процесс: назначает курсы, проверяет тесты, напоминает о дедлайнах.

Платформа дистанционного обучения позволила стандартизировать образовательный процесс. Это помогает обеспечивать качественный клиентский сервис во всех филиалах сети. С помощью базы данных об ассортименте даже продавцы-новички могут качественно презентовать товары, консультировать покупателя и делать допродажи. Практически все сотрудники стали выполнять свой план и работать по единому стандарту.

Кейсы, о которых мы рассказали, показывают, как обучение сотрудников помогает компании развиваться, увеличивать прибыль и другие бизнес-показатели. Уже сейчас с помощью онлайн-инструментов можно эффективнее выстраивать обучение в компании, например, используя продуктовые онлайн-курсы или тесты на знание истории компании.

Существуют и комплексные решения, которые позволяют автоматизировать большинство активностей, необходимых для дистанционного обучения. Однако такими сервисами нужно уметь правильно пользоваться. Чтобы выстроить систему онлайн-обучения в компании, нужно:

25 апреля мы проведём вебинар, на котором расскажем, как управление знаниями сотрудников помогает бизнесу расти. Будет полезно всем, кто задумывается о том, как прокачать продажи и настроить обучение под цели компании.

Используете ли вы онлайн-обучение сотрудников и можете ли отслеживать, как оно влияет на развитие бизнеса? Расскажите в комментариях, как проходит обучение в вашей компании.