Из строительства в виртуальную реальность. Как создать ИТ-компанию, если ты не программист

Сергей Киселев - сооснователь российского стартапа VR next - облачной платформы, позволяющей сопровождать продажи товаров для дома и ремонта при помощи 3D и VR образов. Осенью 2018 года компанию пригласили на престижный международный форум частных инвесторов Keiretsu Forum в Дубай, а в феврале 2019 года компания вошла в список ТОП 20 на конференции Startup Grind Global по версии Американского издательства Fobes.

Сергей, у тебя образование «инженера по организации перевозок и управлению на транспорте». Как ты оказался в компании, которая занимается виртуальной реальностью?

Как говорил герой романа «Финансист» Т. Драйзера «немного прозорливости, немного сметки, немного удачи — время и случай — вот что по большей части решает дело». В моей истории к этому набору можно еще добавить несостоявшегося родственника и одновременно первого работодателя, который познакомил меня с профессией строителя.

Ты начинал свой трудовой путь в строительстве?

Да, это моя первая высота - крыша частного дома, для которой укладывал стропила, собирал по кирпичу дымоход и делал обрешётку. Позвал меня в этот бизнес отец знакомой девушки, его компания тогда занималась различными строительными подрядами в Калининграде. А чуть позже выделил наставника, своего партнера, одного из лучших на местном рынке специалистов по инженерным коммуникациям, который обучил меня премудростям устройства систем отопления, водоснабжения и водоотведения. Это и определило мое будущее в строительстве в общей сложности почти на 10 лет. Когда дороги партнеров разошлись, я занял место своего наставника и стал руководить отделом. Было это в 2007 году. Через пару лет месить грязь в канавах вместе с работягами мне уже поднадоело. А тут ещё и кризис – резко сократился объем заказов. Надо было придумывать что-то новое. Возникла идея совместного бизнеса - заняться закупками и обслуживанием строительной техники, потому что ощущали на своей шкуре постоянную нехватку специалистов и запчастей. Экспортно-импортные операции наладили с Германией. Мне хотелось развиваться в профессии, и работа с иностранными контрагентами стала новым этапом карьерного роста. Это подвигло меня, теперь уже как реального партнера в бизнесе, вложиться собственными финансами – первый экскаватор был куплен нами в складчину.

Что у тебя поменялось по сравнению с работой в найме, когда ты на кого-то работал, а потом ты вложился своими деньгами и начал самостоятельно что-то делать. Что поменялось в жизни? И как понять, стоит ли заниматься бизнесом? Многие себе такой вопрос задают.

Не поверишь, впервые я задал себе этот вопрос только в 2014 или в 15-м году. Ничего не поменялось. Что такое предпринимательство? Некая свобода действий. Но мне всегда доверяли принятие решений, даже во время работы по найму. Директору важны были результаты, которые я ему обеспечивал, а моя зарплата зависела от эффективности работы участка. Сам процесс перехода в партнеры был для меня последовательным. А собственное финансовое участие повышало мою мотивацию.

Ты ведь на этих экскаваторах потерял деньги потом? Не было страха потерять вновь, оставаясь в бизнесе? Посещала мысль, уйти из бизнеса обратно в найм?

Тогда я относился к потерям нормально. Ты всегда что-то где-то теряешь. Но и зарабатываешь, приобретаешь опыт. Тем более я не был в то время обременен семьей и обязательствами.

Тогда я много ездил по Европе, искал контрагентов и лучшие цены; выставки, переговоры, общение – все это стимулировало двигаться дальше, не задумываясь о потерях…

На одном из объектов познакомился с будущим новым партнером, который меня сманил к себе в компанию в 2013 году. Его семья занималась поставками товаров из Китая: от погремушек до сковородок. Он хотел вырасти в семейном бизнесе и включить в оборот строительные материалы и оборудование. Вся цепочка была уже налажена, мне оставалось только расширить ассортимент и взять на себя организацию поставок из Китая. Я вкладывался в дело в основном опытом и знаниями, немного деньгами.

Передо мной не стояло вопроса вернуться к наемному труду – работать на кого-то. Привычка, складывавшаяся годами: это чувство свободы, что не обязан подчиняться, исполнять чьи-то поручения, что сам распоряжаешься своим временем и ресурсами.

Второй партнер тебя «кинул»? Что произошло: ведь были же какие-то индикаторы спада коммерческой активности?

Да. Это научило меня, что дружба, основанная на бизнесе гораздо крепче, чем бизнес, основанный на дружбе. Увлекшись дружбой, я пренебрег грамотным оформлением наших отношений. Таким образом, партнеру удалось вывести себя из-под ответственности по обязательствам компании, когда дела пошли не лучшим образом.

Сначала дешевые Китайские товары позволили нам зайти на рынок подрядчиков у крупнейших застройщиков региона. Мы сильно затоварились. Оборотных средств не хватало, потому что значительная часть была переведена в недвижимость: в 2013-2015гг. бартер был нормальной схемой работы с застройщиками. А потом рынок начал проседать. Тогда нам пришлось продавать квартиры по стоковой цене, не покрывающей наши затраты. Хотя в 13-14 годах всё росло. Тогда мы обладали активами в виде квартир, товаров на складе и портфеля заказов. Нам, молодым, казалось, что теперь так будет всегда.

Но случился очередной кризис. На фоне отсутствия внятных юридических отношений и постоянных конфликтов с партнером, я принял решение расстаться и завершить все контракты самому. На момент принятия такого решения, моя экономика складывалась. Позже выяснилось, что я не рассчитал риски неуплаты своих услуг некоторыми застройщиками и нежелания партнера соблюдать устные договоренности касательно разделения активов. Теперь понимаю, что это и моя вина: начинать надо с юридического оформления ответственности каждого участника бизнеса. Второе, не менее важное, чем стоит вдумчиво и регулярно заниматься самому - бухгалтерскими процедурами. Этот случай заставил меня глубоко погрузиться в бухгалтерию и изучить нормативную базу налоговой отчетности. Раньше этим занимался бухгалтер, которому я доверял.

И не проверял.

Проверял, но только отчасти. Хотелось, конечно, чтобы я этот опыт чуть раньше получил.

Как из этого выбраться? Твоя компания в кризисе, значит надо реализовывать купленные квартиры.

Острую фазу кризиса, которая пришлась на 16 год, не предвидел. Тенденция просматривалась, но многие риски, как и сказал, не были учтены. Поэтому в конце 15-го года начал задумываться о третьем бизнесе: понимал, что не удастся во время экономического спада, проблем с застройщиками, которые массово банкротились в тот период, подняться на строительном рынке. Пика в оборотах 13-14-х годов уже было не достичь. Да и пришло чувство усталости от того, что постоянно связан по рукам и ногам складами, недвижимостью, какими-то неликвидными остатками. Называю это «зависимостью от земли». И всё больше склонялся к информационным технологиям, особенно после поездки в США.

Почему ты поехал в Америку? Какая перед тобой задача стояла?

В 14-м году было большое путешествие по Америке. С моей супругой. Прожив в США 3 года во время учебы, она мечтала туда перебраться, но меня эта идея интересовала лишь в случае возможности построения там своего бизнеса. В поле зрения попадали не достопримечательности, а строительные площадки и фирмы. Хотел окунуться в их среду - было любопытно, как всё устроено на другом континенте. Там же познакомился с приятелями жены, которые занимаются в штатах IT-бизнесом. Это знакомство на меня произвело сильное впечатление. Успешные ребята. Один просто программист. Работает в большой конторе, получает условно 10 000 долларов, все у него хорошо. Второй – стартапер, лет за сорок. Разработал программу по сопровождению автомобильных аукционов в реальном времени – электронные торги «бэушными» машинами в Америке всегда были очень популярны.

Я увидел классический стартап, созданный руками человека, который приехал из Украины. Да, он прежде чем достиг этой высоты, пахал много лет. Я застал результат: живет он в большом доме с тремя спальнями и тремя ванными комнатами, в престижном районе Вашингтона, чуть ли не по соседству с Госсекретарем, ездит на большом и красивом купэобразом мерседесе последней модели.

И тут я вспомнил, что есть у меня единственный из тех, кого я знал, профессиональный айтишник в Калининграде, он 10 лет занимается 3D графикой и виртуальной реальностью, разработчик, фрилансер, стабильно получает заказы от немцев. Изобретатель и художник. К нему можно было обратиться с коммерческим предложением. Понятно, что моя экспертиза – это строительство. А его – графические технологии в виртуальной реальности. Так и родилась идея нового бизнеса на стыке строительства и VR.

Что нужно сделать на первоначальном этапе, чтобы IT-продукт был успешен? Как угадать?

Секрет – в людях, экспертах, профессионалах в узкой сфере. Найти их помогает чутьё. Но это не единственная задача. Когда ты нашел специалиста, тебе еще предстоит его вдохновить своей идеей, убедить работать вместе.

Тогда такой вопрос – у него все прекрасно. Он пользуется спросом. Как его привлечь?

Нет рецепта. Из АйТи тусовки 15-16-х годов 90% стартапов, с которыми мы начинали, многие не выжили. В моем случае - с Владимиром мы были знакомы относительно давно. И оба имели в распоряжении доказательства профессионализма каждого. Пришел к нему с историей про то, какой подъем в то время испытывала в США продажа недвижимости через виртуальную реальность. И что этот опыт может масштабироваться на любом рынке. Убедительно рассказывал, приводил слова моих знакомых из штатов. Оказалось, что ему близки мысли о собственном бизнесе, он был к этому готов. В результате он вложился в тьюнинг бизнес-идеи, предложив сделать программу, которая позволяет в полуавтоматическом режиме создавать объекты недвижимости в 3D и VR. Так родился собственно сам продукт.

По факту, вы, приступая к новому бизнесу, ничего не теряли, потому что ничего и не вкладывали? Только свой интеллект.

Не совсем так. Мне была отведена роль катализатора. Володя сразу показал, как это может выглядеть: движок Unity для виртуальной реальности, на мне очки и – вот она картинка! Красивая? О, класс! Тогда он предложил, чтобы эту картинку смог составлять не профессионал вроде него, а человек как я. И, к моему удивлению, через три месяца он показал всю цепочку. От пустого экрана, синего полотна, до квартиры. И я действительно мог это сделать сам. И посмотреть интерьер в виртуальной реальности с очень реалистичным изображением. В тот момент главная фича была в том, что это была качественная объемная картинка, со всеми тенями, отражениями, с физически корректным углом падения света на предметы. И я ничего этого не делал, это сделала программа. Просто нарисовал четыре стены, нажал какую-то кнопку, что-то подгрузилось и получилась красивая картинка. Вау! Я не программист, но сделал это!

У вас появился третий партнер. Зачем он появился? Как вы распределили роли?

Это тоже была история проб и ошибок. Когда у нас появился MVP (минимально жизнеспособный продукт (minimum viableproduct, MVP) — продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями – прим.***), одновременно у меня появились и «розовые очки». Не имея опыта в продуктовом IT-бизнесе, я зачем-то сразу же начал вкладываться в разработку сайта и менеджеров по продажам (благо, быстро остановился).

Параллельно с этим, я узнал о региональном конкурсе стартапов первой волны. Т.к. никто из нас не умел составлять продуктовые IT-презентации, мы просто пришли с полотном текста, парой ужасных картинок, но работающим MVP, что и сыграло решающую роль – нам выдали сертификат на участие в заочной программе ФРИИ.

Все лето 2016 года я провел за заполнением дорожной карты: «фриишники» предоставили бланк с вопросами, ответы на которые в теории приводят к более четкому пониманию своего продукта, места в бизнесе и целевого рынка. 2-3 месяца мне понадобилось для изучения всех моментов, в результате получил для себя ответы на многие вопросы.

Кто бы как не относился к Фонду, в то время они нам сильно помогли экспертизой и методологией. Считаю, они многое сделали для стартапов, особенно в регионах, заложив основы экосистемы. И нам дали ориентиры.

Так всё-таки про третьего партнера…

Осенью 2016 года кризис на строительном рынке был в разгаре, у меня заканчивались деньги. Нужны были и средства, и стратегические партнеры. Были некоторые незавершённые отношения по строительству – одному из заказчиков я все еще был должен завершить работы. Безысходная ситуация: как отдать долг и попросить еще. Заказчик, а это один из калининградских застройщиков, пошел навстречу, наверное потому, что видел мои старания: тяжело, не тяжело – обязательства есть, надо их выполнить. Он предложил помочь мне отдать долг и войти в состав соучредителей стартапа, а еще он стал первым клиентом, купившим наш продукт. Потом он предложил масштабировать наш продукт на другую аудиторию, помимо застройщиков (гипермаркеты стройматериалов или DIY). Получилось так, что мои партнеры были генераторами какой-то идеи, которая, так или иначе, стала драйвером в развитии продукта.

У вас уже есть реальные клиенты, которые вам платят. Вы работаете с российским рынком, с зарубежным?

Прежде всего, работаем с российским рынком. Для зарубежной аудитории активно исследуем рынок. Думаю, в этом году мы должны будем получить зарубежный трекшн. Среди российских клиентов - крупные DIY гипермаркеты (Do It Yourself или «сделай сам»).

Наш первый такого рода клиент – региональная сеть гипермаркетов строительных и отделочных материалов «Клондайк». На ней тестировали продукт. И, как я уже говорил, первый клиент – застройщик-компаньон. С ним реализовали нашу основную идею. Еще для него дополнительно разработали админку – систему управления продажами застройщика через наши 3D образы. Один из её элементов – шахматка: когда каждая квартира привязана к электронной ячейке, которая имеет много итераций статуса – бронь, заказ, выход на сделку, подача документов и тд. И к каждой ячейке привязан 3D макет квартиры, который хранится в облаке у нас на платформе и на сайте компании застройщика. Сейчас продолжаем активно работать со строительным гипермаркетом «Бауцентр», он запускает наш VR-продукт во всей своей российской сети.

Ваш стартап отобрали для участия на форум в Дубай. Чем вы выделились?

Один из сотрудников должен был ехать в Дубай на продолжительное время. Он предложил заняться там продвижением нашего товара. Снабдили его визитками, сделали корпоративную почту. Тем временем я погрузился в интернет в поисках интересных мероприятий в Дубае. И нашел организацию Keiretsu forum, международное сообщество частных ангелов-инвесторов и предпринимателей, очередное собрание которого было запланировано в этом городе.

Заполнил анкету, которая в значительно степени походила на анкету Фонда развития интернет-инициатив, благо этот опыт уже был – заполнил все поля довольно быстро, недели за две. Отправил. И забыл. Сотрудник успел вернуться с массой визиток и фотографий. Других результатов не было.

А осенью 2018 года пришло письмо, в котором сообщалось, что наш стартап среди избранных 4-х приглашается к участию в форуме в Дубай. Не знаю, совпадение это или нет, но случилось это сразу после моих публикаций в VR сообществах на Facebook о запуске нашего продукта в сети гипермаркетов «Бауцентр». Раз приглашают, надо ехать. Это был первый опыт взаимодействия с иностранными инвесторами: Keiretsu forum - оказалась крупнейшая ангельская сеть инвесторов. Когда подавал заявку, даже не знал об этом, потому что выбирал по локации.

На форуме нам дали 10 минут для выступления, а еще ментора для подготовки презентации. Невероятная щедрость! На конференции Startup Grind в США дали всего одну минуту. 10-ти минут было откровенно много. Приехали за два дня до начала, встретились с менеджером-ментором, которая готовила нас к питчу. Выступал на английском впервые перед публикой и, конечно, волновался. Но все прошло хорошо. Оказалось, мы попали на весьма престижное в мире IT-стартапов мероприятие.

На конференцию, организованную Startup Grind, которая объединяет венчурных инвесторов и IT-предпринимателей со всего мира, нас пригласили после форума в Дубае (опять же, совпадение или нет, я не знаю, но заявку туда мы даже не подавали, просто пришло приглашение из Лондонского офиса). Во всяком случае, там же мы встретили пару команд, которые, как и мы, прошли отбор на Keiretsu forum. Мы до сих пор поддерживаем связи с заинтересованными инвесторами: один из них работает в Emaar Properties, - это крупнейший застройщик в Дубае, построивший в т.ч. самое высокое в мире здание - Burj Halifa. Второе выступление было проще. Результата по итогам мы особо никакого не ожидали: в этой сфере нет быстрых сделок, здесь принято долго присматриваться, изучать динамику компании, общаться через LinkedIn и проходить так называемый период «дью дилиженс» (due diligence – комплексная оценка объекта инвестирования, - прим.***).

Почувствовал ли ты какие-то ограничения в отношении российского бизнеса? Хотят ли западные инвесторы вкладываться в наш бизнес?

Не заметил такого. Не сталкивался нигде с тем, чтобы тебе говорили, сорри, ты из России, с тобой дело иметь не хотим. Всё зависит от ценности бизнес-продукта. Если он заточен под российский рынок, с тобой не будут разговаривать. Если твой продукт заточен под международный рынок, если он масштабируется, тогда с тобой и будут разговаривать.

Как ты себя ощущаешь в IT-бизнесе?

В другом бизнесе я себя сейчас не вижу, например, в офлайн. Потому что IT-сфера дает больше свободы. Она не привязывает тебя к инфраструктуре. Есть, конечно, и обратная сторона – продавать такие продукты всегда сложнее. Но и драйвер мощней: для меня это не просто бизнес, а образ жизни, здесь другой уровень общения, контрагентов. Приходишь, например, на выставку, ловишь спикера – директора огромной Европейской корпорации из топ-10 по индустрии, с миллиардными оборотами, рассказываешь о нашем решении, а потом эта встреча приводит к телефонному звонку. Это драйв. Сам растешь, потому что есть с кем сравнивать и на кого равняться. Погружаешься в эту среду, много читаешь и сам развиваешься, прежде всего. И это чувствуют окружающие. Мог ли я, занимаясь классическим строительным бизнесом в Калининграде, представить, что окажусь в Москве и буду давать тебе интервью? :)

Одно дело, когда у тебя деньги в товаре, и ты понимаешь, что можешь его реализовать. Другое – это айтишный бизнес. Это риск, потому что вроде у тебя все есть, а по факту нет ничего. Завтра твой продукт может ничего не стоить.

Раньше грела мысль, что у нас квартиры и трубы на складе. Пришел, потрогал.

А сейчас провожу аналогию и утешаюсь мыслью, что эксперты нормально воспринимают оценку компании в 2,5 млн. долларов, на основе чего мы запрашиваем А-раунд инвестиций. Понимаю, что мы никому за такие деньги компанию не продадим. Но с масштабированием продукта на рынке, и стоимость эта должна расти. Скажешь, это иллюзия? Она мотивирует :)

Ну, это драйвово!

Есть ли глобальная цель в бизнесе?

Я буду считать успехом, если смогу внести вклад в изменение парадигмы потребления DIY товаров. Сейчас все активно сражаются за омниканальность и интернет-торговлю. А мы пошли немного дальше. И мне приятно ощущать себя в авангарде, помогать находить технологичные решения в такой консервативной отрасли. Когда клиенты при проектировании своего дома и покупке отделочных материалов будут использовать формат виртуальной реальности, как естественную и органическую часть процесса покупки, тогда для меня и наступит ощущение выполненной миссии.