Профессия менеджер по продажам – что нужно знать?

Привет, это Кристина – HR-директор в команде xHuman. Мы – внешний отдел продаж для бизнеса, и с нами работают 100+ менеджеров и руководителей продаж.

В этом материале разберемся, чем на самом деле занимается менеджер по продажам, и заодно развеем мифы об этой профессии, которые приводят к ложным заблуждениям как у соискателей, так и у работодателей. А еще по ходу статьи вы найдете 5 рекомендаций, какие вопросы стоит задать работодателю на этапе собеседования.

Менеджер по продажам (его еще называют sales-менеджером) – специалист по продаже товара или услуги компании. Его задача состоит в том, чтобы выявить потребности клиента, качественно презентовать продукт и помочь клиенту найти лучшее решение.

Основные задачи менеджера по продажам:

В разных компаниях задачи могут отличаться и зависят от разных факторов (особенностей продукта, цикла сделки, воронки продаж и т.д).

KPI менеджера по продажам чаще всего считается в проценте выполнения плана по объему продаж, однако в некоторых компаниях может формироваться из целевой конверсии или количества чеков (договоров).

1. Продавать любой ценой

Техники агрессивных продаж, давления и навязывания – моветон. Сегодня задача менеджера по продажам – понять проблемы и потребности клиента, раскрыть его боли и при необходимости помочь клиенту сформулировать запрос и найти наиболее подходящее решение.

2. Работа с холодной базой

В прогрессивных компаниях работа с холодной базой – это ответственность маркетинга, а не менеджера отдела продаж. Менеджеру больше не нужно звонить «в холодную» и сталкиваться с большим количеством негатива, напротив, команда маркетинга стремится максимально прогревать клиентов до этапа продажи при помощи бесплатных полезных материалов: вебинаров, спецпроектов, гайдов, статей и другого контента.

3. Вы должны продать ручку на собеседовании

Искать нестандартные способы выявления потребности – это, конечно, здорово, но уже на этапе обучения. А для собеседования достаточно продемонстрировать свои soft skills и четко рассказать о своей мотивации.

4. Вы должны уметь продавать что угодно

Мы в xHuman придерживаемся такого подхода: стать успешным менеджером можно только в том случае, если у вас с продуктом возникла любовь. Ощущение, что вы помогаете клиенту найти решение, в которое верите сами, разжигает тот самый огонек в глазах и приносит удовольствие и удовлетворенность результатом.

Требования к соискателю в разных компаниях отличаются. Для кого-то принципиален предыдущий опыт работы, а кто-то готов обучать с нуля. О том, как выстроены обучение и адаптация, расскажу на собственном примере. Мы в xHuman берем в команду и новичков, и опытных менеджеров – и в зависимости от опыта подбираем подходящий трек адаптации.

Обучение

Для всех новеньких мы проводим программу обучения, которую проводит опытный наставник – руководитель или старший менеджер по продажам, который давно работает у нас в системе. Шаблонный подход к обучению мы считаем неэффективным, поэтому блоки программы подбираем индивидуально под выявленные на этапе собеседования зоны роста.

Если у сейлза уже есть опыт, мы стараемся подобрать проект индивидуально, ориентируясь на ниши, с которыми менеджер уже работал, а также учитываем его образование и интересы. К примеру, тем, кто работал в B2B, мы предлагаем работать на продаже SaaS-решений или франшиз, а менеджеру без опыта предложим более «простой» продукт.

Если менеджер по продажам еще не работал на звонках, на первых порах мы предоставляем ему возможность попрактиковаться, работая в нашем внутреннем колл-центре. Там менеджер сможет наработать разговорные навыки в спокойном темпе, не фокусируясь на продажах.

После завершения обучения менеджер сдает внутренний экзамен и приступает к работе.

Адаптация

После обучения у менеджера начинается месячный период адаптации. В это время руководитель особенно плотно взаимодействует с менеджером, дает обратную связь и определяет точки роста во взаимодействии с клиентами.

За это время очень важно научиться отходить от скриптов. Менеджер по продажам – это профессия в модели human2human (люди для людей). Роботизированные продажи по скрипту остались в прошлом. Сегодня для сейлза в любом взаимодействии «быть живым человеком» – проявлять творчество, чувство юмора, эмпатию и стремление помочь. А скрипты – это такой ориентир, от которого стоит отталкиваться при продаже, но ни в коем случае не следовать досконально.

На 2-3 месяце работы менеджер уже владеет базовыми навыками продаж и умеет подбирать успешные сценарии взаимодействия под различных клиентов, так что теперь обучение заточено на более «тонкие» моменты, которые лежат в плоскости soft skills – например, как управлять голосом и развивать речь, как понимать чувства клиента и работать с ними, как обезопасить себя от выгорания и т.д.

Успешный менеджер по продажам обладает с одной стороны системным подходом, а с другой – умеет проявлять творчество и находить нестандартные решения задач. При этом ключевую роль играют эффективные коммуникации.

К ключевым компетенциям менеджера по продажам можно отнести:

Технические навыки, необходимые менеджеру по продажам, – это пользование Excel (на базовом уровне), Notion, Zoom, Google Календарь и Google Диск (или аналоги), мессенджерами (WhatsApp, Telegram, Viber), а также заполнение CRM и использование почты.

У менеджера по продажам два пути: «углубляться» в профессию, совершенствуя навыки продаж, или развиваться вертикально – до позиции старшего менеджера или руководителя отдела.

Если в отделе больше 10 человек, обычно промежуточного звена в лице старшего менеджера нет. Однако, если команда больше, отдел продаж как правило делится на несколько групп, занятых продажами одного определенного продукта или работой с определенным сегментом аудитории. В таких случаях старший менеджер по продажам руководит группой менеджеров, а руководитель отвечает за результаты всего отдела.

Помимо компетенций менеджера по продажам, старшему менеджеру и руководителю отдела продаж необходимы навыки планирования, постановки целей и задач, делегирования, умение мотивировать исполнителя, осуществлять промежуточный и итоговый контроль, давать развивающую обратную связь, выстраивать процессы в команде, а также понимание финансовой аналитики, анализ ключевых показателей и т.д. На руководящей позиции важно быть наставником для младших менеджеров и передавать им свой опыт и экспертизу.

Средний доход менеджера отдела по продажам – от 40 до 70 тыс рублей.

Зарплата менеджера чаще всего складывается из небольшой фиксированной части и бонуса, который зависит от выполнения персонального плана продаж.

Иногда у менеджера могут быть дополнительные бонусы. Например, мы в xHuman на многих проектах ставим командную цель. Если план достигнут, каждый менеджер получает бонус за командный результат.

Пример командной цели: средняя конверсия в продажу по отделу – 15%

Наши менеджеры выходят на средний доход уже в первый месяц, однако, так бывает не везде. То, как быстро менеджер сможет делать результативные продажи, во многом зависит от онбординга и качества лидов – и это задача работодателя.

Если вы прямо сейчас ищете работу, то этот блок для вас – в нем я хочу поделиться, чем еще мы мотивируем менеджеров по продажам работать с нами.

1. Возможность получения профессионального образования

Часто менеджеры по продажам сталкиваются с обесцениванием своей профессии на рынке. Некоторым кажется, что у сейлзов задачи сугубо механические – звонить, читать скрипт, заполнять CRM. Мы считаем такой подход губительным и для менеджера, и для работодателя. Поэтому мы уделяем много внимания качеству обучения.

2. Опыт работы с различными проектами

Поскольку мы – внешний отдел продаж, у нас всегда множество проектов из разных сфер. Менеджер может выбирать, какие проекты ему ближе, и за несколько месяцев наработать опыт продаж в различных сферах – от B2C-направления (образовательные продукты, недвижимость, релокационные агентства и т.д.) до B2B (SaaS-решения, франшизы и т.д). И если по какой-то причине продукт «не подошел» – не придется увольняться и искать новую работу, достаточно поменять проект.

3. Возможность самостоятельно формировать свой доход

В большинстве организаций выполнение плана на 100% – это потолок. Перевыполнение плана не увеличивает бонус. У нас иной подход, где бонус прямо пропорционален доходу. И если менеджер выполнил план на 200%, то и бонус будет считаться от этой суммы.

4. Горизонтальные отношения

Менеджер по продажам – это «лицо» компании, он всегда находится в прямом контакте с клиентами, а потому лучше всех понимает аудиторию, видит ее сложности и потребности. Поэтому мы поддерживаем любые инициативы, прислушаемся к идеям и внедряем изменения, которые инициируют менеджеры. Кроме того, мы воспринимаем всю команду xHuman как единую систему, поэтому проводим общие встречи, где основатели делятся итогами прошлых месяцев и планами компании.

5. Возможность быть собой

У наших менеджеров нет коробочных скриптов. Менеджеру не нужно быть «говорящей головой», ему предоставлена свобода – и это позволяет находить новые техники и фишки в продажах.

6. Программа нематериальной мотивации

Мы воспринимаем менеджеров как партнеров, соисполнителей, и потому проводим разные конкурсы и мероприятия, которые мотивируют коллег участвовать в развитии компании. За вклад в развитие мы предлагаем им внутреннюю валюту, которую впоследствии можно обменять на разные полезности (например, на мерч, подписку на библиотеку, абонемент в спортзал и т.д)

7. Работа из любой точки мира

Работа с нами – полностью удаленная. Все, что нужно – это стабильный интернет.

Всем любви с продуктом и работы по душе!

HRD в xHuman,

Кристина