Как применение технологии Lean Startup может помочь малому и среднему бизнесу?

В настоящее время активно обсуждаются несколько популярных стратегических подходов к созданию новых бизнесов и развитию существующих.

Одним из наиболее признанных подходов является технология Lean Startup, разработанная американским предпринимателем Эриком Рисом.

Этот подход, в свою очередь, базируется на другой популярной технологии - Customer Development, которую разработал его коллега Стив Бланк.

Актуальность данных методик связана в первую очередь с бурным ростом количества технологических стартапов. В последние годы количество новых бизнесов в США превысило 2000 в год. Ну и, как мы все понимаем, процент выживания в этой среде тоже очень низкий и не превышает 5-7%.

Методы Lean Startup помогают начинающим бизнесам более точно оценить перспективы их продукта на рынке на самой ранней стадии, позволяя экономить значительные средства на разработку. В основе подхода заложен принцип получения быстрой и качественной обратной связи от потенциального рынка и внесение корректив в ранее выдвинутые гипотезы.

При этом сегмент малого и среднего бизнеса по-прежнему обделен наличием успешных и распространенных методик поддержания темпов роста и активного развития.

Могут ли те методы, которые уже подтвердили свою эффективность в стартапах, быть применены российскими компаниями малого и среднего бизнеса? Давайте попробуем разобраться.

Что общего между стартапом и малым бизнесом?

Как ни странно, у этих двух бизнес-моделей гораздо больше отличий, чем сходства.

Их объединяет прежде всего размер компаний и доступные ресурсы. При этом в стартапах часто используются привлеченные средства от инвесторов, а малый бизнес, в основном, развивается на деньги владельца.

Отличия же начинаются на уровне базовой маркетинговой стратегии. Малый и средний бизнес, за небольшим исключением, строится на стратегии, которая по Портеру называется “Лидерства за счет экономии на издержках”. Стартапы же используют две другие стратегии : “Дифференцирование” и “Специализацию”.

Это в первую очередь означает, что стартапы ищут и создают для себя новую Целевую аудиторию, которой пытаются предложить продукт, значительно отличающийся от того, что уже есть на рынке.

Традиционные небольшие компании в основном предлагают продукты, широко на рынке распространенные, которые кроме них продают еще сотни других компаний.

Другое важное отличие состоит в том, что современные стартапы изначально нацелены на многократное масштабирование. Вся структура изначально является лишь прототипом, который планируется активно развивать и в первую очередь - с точки зрения географии присутствия. Не секрет, что большинство стартапов претендуют на глобальный рынок.

Структура малого и среднего бизнеса уже сформирована таким образом, что ее практически невозможно существенно масштабировать. Конечно, рост можно и нужно обеспечивать, но реалистичные цифры лежат в пределе 20-40%, не больше. В любом случае это не цифры с двумя нулями, которые нормальны для стартапов.

Возникает законный вопрос, могут ли небольшие небольшие традиционные компании извлечь пользу из технологии Lean Startup и Customer Development?

Ответ однозначный и положительный.

Во-первых, надо признать, что получение обратной связи от текущих клиентов не является сильной стороной большинства таких компаний. “Выход из офиса”, который так пропагандирует Стив Бланк не является стандартной частью бизнес-процессов, в результате чего большинство решений принимаются на базе собственных представлений о текущей ситуации руководства компании.

И даже когда компания понимает важность получения информации о том, что текущих клиентов устраивает, а что нет, обычно подход к проведению клиентских интервью довольно дилетантский и часто нарушающий основные принципы, пропагандируемые теорией Customer Development. Взять хотя бы тот факт, что проведение опросов путем заполнения анкет, присланных по почте или размещенных на портале, считается правильным и само собой разумеющимся, и при этом категорически опровергается американскими авторами. Такой подход, по их мнению, не дает объективных ответов и не позволяет получить достоверной информации.

Также любому бизнесу будет крайне важно научиться применять подходы постоянного тестирования гипотез, гибкого подхода к внедрению новых продуктов и услуг, а также ввести в практику применение такого инструмента стратегического управления, как Canvas Business Model, разработанной Алексом Остервальдом и Ивом Пинье, который позволяет наглядно описать все основные блоки вашего бизнеса.

Безусловно, даже самые успешные модели управления ростом, разработанные западными экспертами требуют адаптации к российским реалиям - подстройки под менталитет, не очень длинную историю существования бизнеса в нашей стране и другие реалии нашей жизни.

Но та польза, которую принесет применение системных, структурированных подходов будет несомненно стоить усилий по внедрению этих методик.