Денис Остапенко, осушение.рф — разбор от Павла Костюкова

Как недоверие к сотрудникам мешает расти бизнесу?

— Рад взять интервью у резидента Т5. Расскажи о себе.

— Ниша редкая, 80% профессиональных строителей не встречались с подобным. Занимаюсь понижением уровня грунтовых вод на строительных площадках для того, чтобы застройщик мог построить подземные сооружения.

Выкопать котлован без предварительной подготовки невозможно, потому что вода находится уже на 2-3 метрах в МО, а паркинги сейчас строят под жилыми комплексами глубокие — 5-15 метров. Самый глубокий котлован, который мы осушали для застройщика «Донстрой», находится в районе Раменки в Москве — глубина 22 метра.

У нас есть около 20 конкурентов, приличных штук 10. Ёмкость рынка я оцениваю под миллиард рублей в год. 500 млн могла бы делать даже моя компания при определённых условиях.

— Какой у тебя был оборот за прошлый год? Что хочешь? Что болит и мешает?

— Оборот в прошлом году 68 млн, годом ранее 67 млн, ещё годом ранее 65 млн. А до этого мы росли. Было 50, 44, 22 и 12 млн в 2016 году.

Рынок достаточно специфический, плюс моих навыков как управленца недостаточно, чтобы построить команду. Сейчас всё завязано на мне: реклама, обработка заявок, подсчёты смет и даже бухгалтерия. На производство ещё езжу и снабжение. Все вопросы либо сам выполняю, либо мои помощники. Но всё равно они ко мне обращаться по этим вопросам.

У нас есть 3-4 прораба. Всегда было 3-4 человека. Ведём стабильно 6-7 объектов. 8 — уже тяжело, а если 10 — я живу на работе.

— Расскажешь какие-нибудь интересные цифры для зрителей? Может быть хаки, цена лида, как начать бизнес по осушению?

— В моей нише самые классные лиды — это рекомендации. Нет ничего лучше, чем лиды по рекомендации. Либо повторные продажи, действующие клиенты.

— Половина у тебя повторные покупки?

— Например, если я инженер из «ДОНСТРОЯ», я вряд ли буду делать хороший проект с вами, не поработав до этого на других проектах, правильно? Средний чек повторных продаж сильно выше?

— Сильно выше, чеки большие. В B2B очень хорошо работает репутация и рекомендации.

— Что сейчас болит?

— Не могу собрать людей в схожих со мной ценностях. Специалистов на рынке достаточно, но я не могу работать с людьми, если не схожусь энергетически.

Мне кажется, они недостаточно вовлечены в работу, недостаточно порядочные. У нас в стране завелось так, что прорабы пытаются подворовывать. У рабочих тоже проблемы: с алкоголем, дисциплиной или производительностью труда. Пока я не нашёл ответ на вопрос: «Где найти хороших специалистов».

— Денис, в твоей истории, по жестам и мимике читается, что ты перфекционист. У перфекционистов есть особенность — попадать в петлю перфекциониста: хочу сделать задачу идеально, а так как идеально сделать не могу, я вообще не начинаю. Есть такое?

— Что-то похожее есть, да.

— Хорошо, как нанять директора по производству, чтобы он был в нужных ценностях и работал ответственно и честно? Чтобы не воровал, был позитивным, относился к компании в найме как к своей.

— Скажи, почему ты уже 3-й раз употребил «не воровал»? Люди воруют много? Откуда такой вопрос зреет?

— У меня есть такой опыт, некоторые люди воровали. Мы их уволили.

— А что такое воровали?

— К моему сметчику обращались конкуренты, с запросом продавать наши заявки.

— И он продавал?

— Говорит, не продавал. Сказал, что отказался от этого предложения.

— А ты его уволил?

— А я его уволил.

— Почему?

— Потому что я ему не доверял.

— Это ключевой момент. Как в притче о султане. Он свою жену подозревал в измене. В самой возможности, что жена когда нибудь изменит. О своём недоверии он ей не говорит, решил проверить. Нанял специального соблазнителя и послал к жене, а та ему отказала. Султан подумал, может она бы и согласилась, просто соблазнитель попался плохой и послал второго. На 17-м соблазнителе жена сломалась. О чём это? Ведь он мог по-другому действовать — уделять ей внимание, например.

У тебя история про недоверие. Пока ты своё недоверие к реальности не уберёшь, реальность раз за разом будет посылать тебе такие квесты, как ты сказал.

Вот парень отказал конкурентам — зачем его увольнять? Может, он действительно с ними не работал, могло быть такое?

— Могло, но я ему больше не доверяю, чем доверяю. Есть проверенные люди, которым я доверяю, но я с ними уже годами.

— А чем они доказали?

— Годами работы со мной.

— Чтобы ты мне доверял, мне нужно быть с тобой знакомым 15 лет минимум?

— Пуд соли съесть.

— То есть сейчас ты на меня смотришь и не доверяешь. Думаешь, что я тебя хочу обмануть, да?

— Нет, во-первых, я тебя уже год знаю.

— Но это не так уж и много.

— Во-вторых, знаю людей, которые знают тебя много лет. Они слушали твои советы и выросли кратно.

— Это кто, кстати?

— Первый парень — Дмитрий, он занимается вентиляцией. Второй парень — Игорь, он занимается пластиковыми окнами. Я видел их трансформацию, бурный рост в бизнесе и по рекомендации я доверяю тебе.

— Хорошо, тогда может кого-то из текущих прорабов сделаешь директором по производству? Ты же его знаешь годами и доверяешь. Можно так сделать?

— Можно.

— Второе — взять новых прорабов по рекомендации от старых, которым ты тоже сможешь доверять.

— Нет таких прорабов по рекомендации.

— А вы пробовали?

— Конечно, я спрашивал. Регулярно со своими доверенными людьми общаюсь на эту тему.

— А если разместить вакансию прорабов и на собеседовании спрашивать у них рекомендации с прошлых мест работы. Им можно доверять или пока нет? Или это рекомендации не от проверенных людей?

— Мы так делаем. Не всегда звоним на предыдущее место работы, но мы смотрим на реакцию человека, когда спрашиваем: «А кто у тебя был на предыдущем месте непосредственным руководителем?», он говорит, например, Денис Остапенко. И мы говорим: «А Денис Остапенко, если мы ему позвоним, какую о вас даст рекомендацию? Давайте телефон».

И если человек не даёт телефон, а говорит — у меня сейчас его нет, потерял, забыл, то это стикер, что человек что-то скрывает. А кто спокойно даёт телефон, мы даже им не звоним. Изначально он прошёл эту проверку.

— Отлично! Фокусируйся на тех кому можно доверять. На чем мы фокусируемся, то и растет.

— Когда ты хочешь что-то поменять, твоё бессознательное посылает противофунцию в реальности. Например, человек не верит женщинам, а потом говорит «Теперь я хочу верить», и сначала ему будут посылать все подтверждения того, что им верить нельзя.

Или как было у меня. Я всегда хотел людей обучать, свою команду обучать. Первый год обучаю, второй, и мне вселенная посылает, что нанимать на рынке выгодно. Вася нанял, и у него всё хорошо, а я обучаю и не могу обучить. Я всё равно продолжаю верить и начинает работать.

Ну или, например, человек думает, «людям можно верить», а ему посылают сигналы, что нельзя верить. Вот раз предупреждение нельзя, вот два, вот смотри и у Васи воруют и у Пети воруют и у меня бы кто-то своровал, людям верить нельзя. И когда человек всё равно продолжает верить, он пробивает эту черту и дела налаживаются.

У тебя сейчас то же самое к доверию к сотрудникам. Когда это пройдёт, у тебя будут адекватные действия. Будешь видеть, что этот человек хороший и ему стоит доверять, а вот этот человек тоже хороший, но ему доверять нельзя и с ним лучше не работать. Страх исчезнет.

Сначала нужен директор по производству, чтобы его расширить, потом контроль и только потом продавец. Если сделаешь наоборот — может производство захлебнуться.

— Хорошо, спасибо.

— Спасибо за встречу.

С вами были:

(Расширенную версию разбора можно посмотреть тут)