Как найти результативного руководителя отдела продаж
Обратился клиент за оценкой сотрудников коммерческого отдела, формированием отдела продаж по новому направлению с нуля.
Начал с частого вопроса на первичных консультациях:
Стоит ли растить РОПа из команды или искать готового?
Результативные менеджеры по продажам влияют на рост прибыли, расширение релевантной клиентской базы, масштабирование компании. Обладают развитыми переговорными, коммуникативными навыками, знаниями техник продаж, работы с возражениями, “дожима” клиентов. В большинстве случаев управленческие компетенции менеджера требуют развития, есть узкое понимание бизнес-процессов, отсутствует навык системного управления.
Руководитель должен уметь работать с большими объемами информации, в режиме многозадачности. Систематизировать, анализировать показатели рынка. Разрабатывать методы мотивации персонала, контролировать промежуточные, конечные результаты.
Повысить менеджера до руководителя отдела продаж, основываясь на интуиции, симпатиях, дефиците кадров – рискнуть потерять результативного сотрудника, время, деньги.
Центр оценки, разработанный индивидуально под компанию, поможет определить, кто из менеджеров готов к вертикальному росту, какие навыки необходимо подтянуть или не рисковать, а начать поиск управленца на рынке труда.
Где искать руководителя отдела продаж
Каналов поиска релевантных кандидатов множество:
- профессиональные площадки, сайты, группы, сообщества по поиску, подбору персонала;
- социальные сети, форумы, специализированные чаты;
- биржи труда;
- собственная наработанная база рекрутинговой компании;
- СМИ, корпоративные сайты;
- нетворкинг, «сарафанное радио».
Результаты принесут не конкретные каналы поиска, а комплексная, системная работа, проверенные опытным путем методы оценки компетенций.
При подборе руководителя стоит обратить внимание на опыт кандидата по выстраиванию отдела продаж с нуля. Структурность, системность, умение планировать, опыт расширения воронок. Обязан оцифровывать каждый результат. Запросите реальные кейсы.
Пусть продаст вам “ручку”, в конце концов. Не берите РОПа, который не готов продавать. Навык активных продаж должен быть у любого управленца коммерческого направления. По функционалу – 70% управление, 30% — личные продажи.
Трудности поиска РОПа на рынке труда
Сложно найти sales, который умеет продавать, удерживать клиента на долгосрочной основе, а не просто сидеть на входящих звонках или брать измором на холодных. Найти руководителя отдела продаж — в три раза сложнее, потому что кандидат должен:
1. Уметь продавать. Не “втюхивать”, а формировать желание покупки.
2. Быть результативным управленцем.
Со вторым пунктом часто приходится идти на компромисс, т. к. найти управленца и результативного «продажника» в одном лице непросто, но возможно.
Как найти результативного руководителя отдела продаж: подготовиться к поиску, на что стоит обратить внимание в процессе принятия решения?
Подготовительный этап
Обсуждение профиля кандидата с заказчиком всегда начинаю с уточнения бизнес-целей, желаемых результатов от сотрудника. Не факт, что на сегодня нужен именно тот, за поиском которого отправилась компания.
Прежде чем, размещать вакансию, собирать отклики, проводить тестирования, собеседования с соискателями, проверьте наличие в компании:
- разработанной, согласно стратегическим целям собственников, структуры компании, соответствующего функционала каждого сотрудника;
- долгосрочной маркетинговой стратегии развития с измеримыми целями, промежуточными результатам;
- финансовой стратегии;
- прозрачной системы мотивации, адаптации нового персонала.
Подробно продумайте, пропишите задачи, ожидаемые результаты руководителя отдела продаж.
Ключевые обязанности РОПа – контроль, принятие управленческих решений, оценка эффективности отдела продаж, продуктивности каждого менеджера в команде. Выявление провисов, минимизация рисков. Адаптирование под изменения нестабильного рынка. Активное взаимодействие с другими подразделениями, крупными клиентам, партнерами по бизнесу, контрагентами.
Первичный отбор релевантных кандидатов.
Какие шаги предпринять:
- составить продающую вакансию с сопроводительным письмом, где раскрыть ценность работы в компании;
- разместить на всех возможных ресурсах;
- проанализировать отклики, вопросы кандидатов, что позволит точнее скорректировать вакансию;
- параллельно вести холодный поиск кандидатов. Надеяться только на отклики не стоит;
- выбрать наиболее релевантных кандидатов, соответствующих профилю должности. Провести с ними телефонное интервью.
Выявить основные критерии:
- причину поиска работы;
- уровень зарплатных ожиданий, соотношение окладной части к бонусной;
- основные достижения на местах работ;
- опыт управления командами какой численностью;
- основные приоритеты при выборе нового места работы;
- насколько кандидату удобно месторасположение компании, график работы, готов ли к командировкам.
Сравнить полученную информацию с требованиями, возможностями компании.
В случае положительного решения согласовать дату, время собеседования с кандидатом.
Как провести собеседование с кандидатом на должность руководителя отдела продаж?
Поговорите с кандидатом об опыте. Пусть расскажет всё, что посчитает нужным. Результативный менеджер будет продавать себя сам. Главное, уметь распознавать нужную информацию между строк. Не просите пересказывать резюме. Составьте заранее пул вопросов по нему.
Проверяйте на кейсах управленческие компетенции.
Попросите описать работу за последние три месяца. Показывает процессник кандидат или результатник.
Как планирует день, как осуществляет промежуточной контроль.
Запишитесь на бесплатную консультацию
Диагностика возможных проблем на пути развития Вашего бизнеса.
Не знаете, как искать нужный персонал? Какие вопросы задавать на собеседовании? На что обратить внимание в резюме?
После бесплатной консультации отправим чек-лист с вопросами по конкретному направлению, которые стоит задать кандидату или “сходим” на собеседование с Вами.
#продажи #руководитель #управлениепроектами #управлениебизнесом #маркетинг #консультация #консалтинг #сотрудничество #бизнес #подборперсонала
e-mail: uelena@hrbiz. ru
тел.: +7 (964) 793-70-84
Читайте также:
РОП не должен продавать , но он должен сделать так чтобы у него в хотели купить. Эпоха «продаж» закончилась. Сейчас эпоха «Покупателя» . И тут нужно четко понимать в чем разница между ними и как построить такую команду, у которой покупатели -хотят- я повторю это слово ХОТЯТ покупать. И тут коммуникабельность и общение на равных с покупателем , выяснение его проблем и т д не должно переходить черту , за которой начинается навязывание продукта или льготных условий. И это совсем другая история , без скриптов и другого старого барахла. Оцифровки показателей минимальны. Главное найти тех кто хочет дружить и кому вы готовы помочь 24/7 в том числе и лично. Всем успеха в продажах , продавайте не дрель а дырку в стене, а лучше дюбель сверло услуги мастера и в итоге хорошее настроение от быстро и качественно решённой проблемы.
И дружили они семьями, домами. И не важно, что один из другого бабки выкачивал. Это не продажи, это дружба))))
А вот про навязывание и т.п абсолютно согласен!
Согласна про "без скриптов, навязываний" и прочей лабуды!)
Хотя я ещё в бытность управления продажами в компании по изготовлению изделий из стекла считала такой алгоритм действий недальновидным. Мы строим бизнес с человеческим лицом, действуя от задач и проблем клиента.
Вот это тут батл в комментариях. :) Елена, вижу, что Вы пишите статьи и даете рекомендации основываясь на практический опыт, а не просто берете "выжимки" из интернета. Тем и ценна информация, которой Вы делитесь с нами, это тоже требует сил и времени, чтобы вывести такие статьи в люди. Как всегда, спасибо.
Ирина 🔥 Благодарю
Главное не только самому их отбирать, а то голова пойдет кругом...
Ох! Абсолютно согласна! За подбором лучше к специалистам - экономия времени, денег, нервов.
Елена, как Вы считаете, при найме руководителя отдела продаж имеет смысл выбирать кандидата только из нужной отрасли, смежной на крайний случай или это не имеет значения и если умеет продавать, то продаст любой продукт/услугу? 🤔
Елизавета, каждый случай индивидуален. РОП на 70% - управление, 30% - личные продажи. Нужно в комплексе смотреть на кандидата.
Грамотный sales легко входит в любое направление. Хотя, достаточно часто, знание продукта является дополнительным преимуществом.
У нас нет абсолютно одинаковых портретов нужных сотрудников))
Благодарю за пояснения! 🤝👍
Смутно представляю, как можно из, условно, продаж металлопроката успешно перейти в продажи систем хранения данных. Главное оружие руководителя - знание своего рынка, клиентов и конкурентов, а это нарабатывается годами в своей отрасли.
Ну хорошо, вот я 20 лет работал в отрасли..... потом отрасль накрылась медным тазом, основной поставщик сам начал открывать розницу и торговать по оптовой цене в розницу. И все наработанные клиенты или ушли в другую нишу или тарятся напрямую. Произошла революция в коммуникациях, теперь анализ рынка можно сделать за пару часов имея доступ в интернет. Все конкуренты как на ладони, поставщики хоть напрямую из Китая...
Все что вы написали безнадежно устарело. Потому каждый человек может спокойно при желании перейти из одной отрасли в другую.
Другой вопрос , насколько руководители рассчитывают на такого работника..... Если они видят спасение своего бизнеса в волшебном продажнике....то конечно это утопия.
Сейчас выигрывают конкуренцию не продажники а системные решения, которые привлекательно отражаются на цене продукта.
Или вы еще верите, что если продажник хороший.... то у него будут покупать дороже ???))))) Покупатель может сделать анализ цен и предложений в 3 клика.... и с продажником даже может отказаться разговаривать.
Да, в целом я согласна. Есть доля истины в Ваших рассуждениях. Целеустремлённый, трудолюбивый человек может изучить новую отрасль и стать успешным ее представителем. Также знаю не по-наслышке, 14 лет в энергетике, но рынок сильно изменился. Не буду погружаться в детали. Речь лишь о мотивации перейти в новую сферу, наличии нужных навыков для системного анализа, изучения больших объёмов информации. Если возьмём двух кандидатов, возможно, но это не точно (я не специалист в HR). Один с опытом работы в энергетике 14 лет. Второй с опытом работы в розничной торговле. Кто быстрее уловит специфику работы, если устроиться работать в энергосбытовую компанию (что тоже торговля, но продукт специфический - электроэнергия)?
На мой взгляд, любая торговля это работа с отказами... Продавец отличается от обычного человека тем, что он практически не расстраивается если ему отказывают. Обычные люди очень бояться отказов и боятся ошибиться так как ожидают, что над ними будут смеяться окружающие, такие же воспитанные в духе что лучше ничего не делать, лишь бы не ошибиться....и не услышать смех.
Смысл любой торговли показать товар как можно большему числу людей и лучше если они будут потенциально в этом заинтересованы. Любая торговля сводится к конверсии.... То есть показали товар 100 человекам) из них 2 купили. Итого конверсия 2 %.
Человек продающий товар получает 49 отказов на 1 продажу. Любой отказ это негатив который должен переварить продажник .
Если вознаграждение за эту 1 продажу меньше, чем дискомфорт от 49 отказов то продажник просто выгорит и уволится.
Что до вопроса кто сильнее продажник или профильный специалист...при прочих равных, я бы поставил на продажника, так как любая продажа это работа с людьми и тут главное концентрировать внимание на человеке, а не на продукте.
Какой смысл все знать о товаре если не умеешь банально справляться с отказами и быть интересным собеседником???
Если товар не эксклюзивный, конечно же профильный специалист проиграет эту дуэль. Он банально не выдержит эти 49 отказов. Скорее всего он вообще не очень любит общаться.
Хорошо, а что делать с товарами, которые показать нельзя? Как Вы покажете электроэнергию? Как будете продавать без понимания технических тонкостей?
"ПОКАЗАТЬ" означает донести информацию)
Да, есть сложные отрасли, где необходимо разбираться в специфике рынка и без соответствующего опыта никуда. Согласна.
Смешная статья про происки мифического ропа и продавца и управленца. Сразу видно что писавший ничего не понимает не в продажах ни в управлении. Из лайфхаков, это " расскажите про себя" " кандидат должен себя продать сам")))))
Если вас просят рассказать о себе, это говорит только о том, что компания ищет мифического персонажа продающего ручку из фильма " Волк Волстрит" То есть руководство настолько глупо что верит в художественные вымыслы.... и пытается построить на этом бизнес)))
Очень рада, что удалось Вас рассмешить. Позитив наше всё 🤣
Заходите почаще))
Следопыт по эйчарам)))) Мозгов на другие темы видно не нарастил. А что, управленцев мало, кто просирает сделки и стагнирует бизнес?
Или тупо проще выбрать "нелюбимую профессию" и косить всех под одну гребенку? Большого ума ставить клеймо не нужно.
Да, дохрена развилось псевдо специалистов, горе экспертов и касается это не только hr. Инфоцыганы в своих школах наплодили целое поколение херовых кадров.
А среди эйчаров я лично знаю сильных экспертов, которые реально являются партнерами в развитии бизнеса. Правда они побывали на разных управленческих позициях в своем опыте.
Бизнес стагнирует обычно от того что основан он на фантазиях. Например, что можно найти ропа и он все исправит, товар который никому не нужен по цене выше рынка будет разлетаться аки горячие пирожки. Рыба гниет с головы, а эйчар априори не может разбираться ни в продажах ни в управлении, так как его деятельность напрямую не связана не с тем и не с другим, он лишь пытается найти людей которых нафантазировал заказчик.
Насчет мозгов.... вижу ваше желания показать свое превосходство) Знакомое чувство, оно происходит из неудовлетворенности.... когда как бы не все гладко ...хочеться хотя бы возвысится над другими людьми. Так сказать получить эмоцию успешности извне))))
Теперь ваш портрет полноценен. Самокритику уважаю!
Хохотун))Не чем заняться, видно
Да, хобби у меня разводы и шахматы..... Сериалы не смотрю...)))
Про разводы прям в точку хобби выбрал)))))))))
Сериалы не смотрю, я их сочиняю))))))
Большое спасибо! Очень информативно. Есть над чем подумать
Мария, спасибо. Рады быть полезными🙏
Реально человеческое изложение. Вчера собеседовал продажника и понял, что не очень то умею это делать
Иван, спасибо 🙏 Что помогло понять?
Я IT директор. Каждый должен заниматься своим делом)
И собеседовать специалиста, на мой взгляд, должен тот, кто имеет успешный опыт и знания в одноименной профессии.
Иван, соглашусь. Именно поэтому я не беру в команду "чистых " рекрутеров)