Честная оплата и доверительные отношения: что на самом деле нужно вашим сейлзам
Неужели им нужно что-то, кроме денег?
Да!
Вот о чем они говорят чаще всего:
1. Честная и прозрачная система оплаты труда
Указывайте в вакансии не "500 тыс в месяц + оплата психотерапевта и массажиста" при реальном фиксе 25 тыс и % с продаж, а средний доход при выполнении плана.
Вы знаете свой средний чек и конверсию, а также лимит по пропускной способности сейлза или по количеству входящих заявок, так просто перемножьте это и ведите переговоры о реально достижимых цифрах.
Будьте честными с самого начала!
Указывая сильно завышенные цифры, вы получаете более широкую воронку, но это будет просто работа вхолостую. Даже если на стажировку выйдут несколько кандидатов, после пары дней вы их потеряете + получите много публичного негатива вдогонку.
Мало откликов? Ищите в холодную, открывайте контакты резюме, звоните сами. Поверьте, это отлично работает.
Нет бюджета на хорошего сейлза? Измените бизнес-модель или продавайте сами.
В агентствах и в консалтинге, например, самая рабочая история это когда продают сами эксперты.
Так же вы можете отдать ассистенту квалификацию заявок, а с целевыми клиентами работать силами основной команды.
2. Безопасность и образ будущего (перспективы развития, чувство принадлежности к определенной группе людей и общему делу)
Многие люди готовы двигаться по условиям, если привлекает бренд компании или её масштаб. Масштаб = стабильность, хотя иногда и большие шкафы громко падают)))
Люди рассуждают примерно так: "Ромашка" предлагает мне 100 тыс, интересная местная компания, но сейчас жизнь такая турбулентная, что я предпочту 80 тыс в федеральной компании "КИТ", а в свободное время возьму подработку".
Если вы "Ромашка", то не стоит расстраиваться и можно успешно конкурировать по остальным пунктам.
3. Продукт, который хочется продавать
Через нас проходят сотни кандидатов, и второй по частоте отказ после условий это сфера бизнеса.
Кто-то принципиально не хочет работать в производстве, кто-то в инфобизнесе или логистике. Просто "нет" и всё. Где-то основано на личном опыте, где-то на хотелках и предпочтениях - переубедить практически невозможно.
4. Руководитель, умеющий выстраивать доверительные отношения и создавать эффективную рабочую атмосферу
Конечно, любой адекватный кандидат на вопрос "почему вы покинули предыдущее место работы?" ответит что-то вроде "было так классно, но хочется расти дальше" или "все было хорошо, но потом изменился график / случился переезд / изменились личные обстоятельства".
В большинстве случаев причина ухода - результаты отдела, атмосфера в команде и отношения с руководителем. Впрочем, за первое и второе руководитель тоже несет ответственность.
Сегодня деньги не являются единственным фактором, который мотивирует продавцов на достижение успеха. Дайте им то, в чем они действительно нуждаются, и вы заметите положительные изменения в результативности вашего отдела продаж.
Кстати, статьи про нашу команду и управление продажами можно почитать здесь, присоединяйтесь!