Реклама работает. Продаж нет. Где деньги?

Это частая ситуация с которой я сталкиваюсь.

Заявки есть, а продаж нет.

Начинаем смотреть глубже.

——

Реклама не продаёт. Она просто приводит людей.

Дальше начинается то, что либо превращает заявку в деньги — либо нет.

Вот что часто происходит на практике.

Клиент оставил заявку в 11:00, ответили в 16:00 или на следующий день. Скинули цену и ссылку. Вопросов не задали. На разговор не вывели. Повторно не перезвонили. Что клиент хочет, зачем пришёл, с чем сравнивает — не выяснили.

А пока отвечали — он уже купил у того, кто ответил быстрее.

Заявка потеряна. И так на каждом этапе.

——

Я недавно плотно включился в личные продажи. Работаю на два потока: входящие и исходящие.

Просто начал делать то, что должно быть в любой нормальной работе с клиентом: быстро отвечать, сразу заносить в CRM, ставить задачи, быстро делать предложения, задавать вопросы, звонить, писать, предлагать встречу, взаимодействовать в соцсетях — то есть продавать.

Результат появился сразу. Не через месяц — сразу.

——

Почему так не происходит само по себе?

Вижу несколько типичных историй.

Это не значит, что всегда так — много людей и команд делают продажи отлично. Но я говорю про то, где есть очевидные зоны роста.

Собственник продаёт сам.

Отвечает когда удобно. Грубовато. Без вопросов. Скидывает быстрый ответ, цену — и всё. Понятно почему: он решает много разных задач и фокусироваться на 100% на продажах не может. Для него это часть ежедневной рутины — отвечает как может. При этом клиенты у него есть — возвращаясь к прошлому посту, установка «кому надо — тот купит» тоже имеет место быть.

Таких собственников я бы разделил на два типа. Первые говорят: да, понимаю, что так не должно быть — и это уже принятие и готовность меняться. Вторые считают, что и так нормально. Пока человек сам не решит, что хочет это изменить — переубеждать его нет смысла. Да и задачи такой я перед собой не ставлю.

Есть менеджер — но без системы.

Принимает входящие. Без CRM, без отчётности, без контроля. Сам решает кому отвечать и когда. Не понимает как должен выглядеть нормальный процесс продаж — просто не с чем сравнить. Мозг выбирает самый короткий путь: ответил, не купил, ладно, следующий. Никто не слушает его звонки, не разбирает диалоги, не обучает. Часто нет нормального KPI. Человек варится сам в себе — и со временем всё замыливается.

Был случай, когда менеджер был против того, чтобы вести список клиентов даже в Google Таблице. И это считалось нормой. Может где-то и нормально — но не в моём понимании.

CRM есть — но не работает.

Либо не ведут. Либо ведут для галочки. Без нормальной фиксации нет данных, без данных непонятно что вообще происходит. Всё держится на памяти и ощущениях.

Система есть — но никто её не обслуживает.

Это отдельная история. Настроили CRM, запустили канал, наняли менеджера — и на этом всё. Дальше само.

Но система продаж требует постоянного внимания.

Каналы — какой поток дают, сколько стоит заявка, сколько из них целевых, какая окупаемость. CRM — как ведётся, какие этапы используются, что устарело, что надо упростить или добавить. Менеджер — слушать звонки, читать переписки, разбирать сложные случаи, работать с мотивацией, обновлять планы продаж.

Система без обслуживания со временем деградирует. Данные перестают вестись, менеджер начинает срезать углы, каналы работают вхолостую.

Настроить один раз — недостаточно. Это живой процесс.

——

Возвращаемся к математике.

100 заявок. Конверсия 2% — 2 сделки. Нормально обрабатываешь те же заявки — конверсия 5%, это уже 5 сделок.

В 2,5 раза больше выручки. Без новых каналов. Без увеличения бюджета. Просто за счёт того, что заявки перестают теряться.

——

Реклама усиливает поток. Но если заявки не обрабатываются — просто быстрее теряем больше.

Реклама даёт возможность продать. Система превращает эту возможность в деньги.

Одно без другого — поток есть, выручки нет.