Как подрядчиков используют, чтобы сбить цену действующему интегратору

Есть сделки, в которых вы никогда не были претендентом на победу.

Хотя проводили интервью, делали оценку, готовили архитектуру, защищали КП и участвовали в десятках обсуждений.

В таких проектах ваша главная функция — не выиграть тендер.

Ваша главная функция — помочь клиенту получить скидку у подрядчика, которого он уже выбрал.

Самое неприятное, что обычно это становится понятно только после того, как команда потратила десятки часов на пресейл.

На рынке автоматизации существует особый вид корпоративного театра.

Называется "выбор подрядчика".

На сцене присутствуют:

Единственное, чего не хватает для полной картины, это таблички:

Сценарий обычно выглядит так.

Клиент говорит:

Перевод на русский:

Действующий подрядчик говорит:

Перевод на русский:

Новый подрядчик слышит слово "конкурс" и начинает вести себя как взрослый человек.

Разбирает процессы.

Проводит интервью.

Считает архитектуру.

Готовит оценку.

Делает демо.

Пишет КП.

То есть совершает классическую ошибку.

Воспринимает происходящее буквально.

Большинство подрядчиков уверены, что конкурируют экспертизой.

Это очень трогательная вера.

Почти детская.

Потому что в реальности они часто конкурируют совсем не с другим подрядчиком.

Они конкурируют со страхом клиента что-либо менять.

Все любят рассказывать про инновации.

Про лучшие практики.

Про цифровую трансформацию.

Про смелые решения.

Пока не приходит момент поставить подпись.

И тут внезапно выясняется удивительная вещь.

Люди любят инновации примерно до того момента, пока за них не придётся отвечать.

Особенно в IT.

Особенно в финансах.

Особенно в проектах стоимостью несколько миллионов рублей.

Потому что если всё заработает — это успех компании.

А если всё развалится — это уже личная проблема конкретного человека.

Этот аргумент регулярно побеждает аргумент:

Потому что второй аргумент про выгоду.

А первый про страх.

А страх обычно платит лучше.

На встречах любят обсуждать архитектуру.

Интеграции.

Методологию.

Этапность.

Бюджет.

Но решение часто принимается вообще не там.

Решение принимается в голове человека, который представляет себе следующий разговор.

Например такой:

И дальше он мысленно видит два варианта.

Вариант первый.

Есть один подрядчик.

Можно открыть тикет.

Вариант второй.

Есть два подрядчика.

Один говорит, что проблема в обмене.

Второй говорит, что проблема в мастер-данных.

Третий говорит, что проблема в постановке задачи.

Через час никто не понимает, кто виноват.

Но все прекрасно понимают, кто будет крайним.

Именно поэтому клиент часто покупает не систему.

Не методологию.

Не экспертизу.

Он покупает возможность спать спокойнее.

Иногда вас зовут не потому, что хотят купить.

Иногда вас зовут потому, что ваша коммерческая ценность отлично конвертируется в скидку другого подрядчика.

Звучит обидно.

Но рынок вообще редко заботится о наших чувствах.

Пока вы рисуете архитектуру будущего решения, кто-то использует вашу работу как аргумент в переговорах.

Пока ваши аналитики проводят интервью, клиент готовит следующий разговор.

И внезапно происходит чудо.

Подрядчик, который неделю назад был непреклонен, становится удивительно гибким.

Цена снижается.

Сроки улучшаются.

Аргументы усиливаются.

Все счастливы.

Кроме того, кто оплатил этот праздник собственным пресейлом

Есть один вопрос, который экономит десятки часов работы.

Это самый полезный вопрос во многих сделках.

Потому что он мгновенно вскрывает реальность.

Если клиент отвечает уверенно и конкретно, продажа существует.

Если начинается шаманство про:

Значит вы уже работаете бесплатным аналитиком рынка.

И зарплату за это вам платить никто не собирается.

Очень часто это выглядит как возможность.

Но нередко это просто приглашение помочь клиенту поторговаться.

Если конкурент уже внедряет ERP, бюджетирование или управленческий учёт, он продаёт не функциональность.

Он продаёт единую ответственность.

И это сильнее, чем кажется.

3. IT активно участвует в выборе

Не потому что IT не понимает ценность экспертизы.

А потому что IT потом жить с последствиями.

Именно IT достанется весь будущий цирк, если подрядчики начнут показывать друг на друга пальцем.

Когда спор начинается вокруг каждого интервью, документа, согласования и часа поддержки, есть шанс, что вас сравнивают исключительно как цену.

Если внутри клиента нет человека, который готов защищать ваше участие, вы очень быстро превращаетесь из кандидата на проект в инструмент давления на incumbent-подрядчика.

Нормальных стратегий всего три.

Да.

Это тоже решение.

Отказ — это закрытый контур.

В отличие от бесконечного процесса под названием:

Часто клиент не думает.

Клиент торгуется.

Не пытайтесь забрать весь проект.

Найдите участок, где ваша ценность независима от текущего подрядчика.

Архитектурный аудит.

Fit-gap.

Пилот.

Отдельный модуль.

Небольшой самостоятельный контур ответственности.

Иногда первая сделка нужна не ради прибыли.

А ради позиции.

Но это должно быть осознанное решение.

Не случайность.

Не ошибка оценки.

Не надежда на чудо.

Стратегия.

В B2B-продажах далеко не всегда побеждает лучший эксперт.

Иногда побеждает тот, кто уже внутри.

Иногда тот, кто создаёт меньше организационного геморроя.

Иногда тот, кто снимает больше страха.

Это неприятно признавать.

Особенно если хочется верить в рациональность рынка.

Но рынок редко устроен рационально.

Люди покупают не лучшее решение.

Люди покупают решение, за которое потом будет проще объясняться.

Поэтому перед любым серьёзным пресейлом полезно задать себе один вопрос.

Вспомните последнюю проигранную сделку.

Вы действительно проиграли конкуренту или просто участвовали в чужом торге?