МЕТР. Как нестандартный подход к обучению менеджеров принёс стабильный рост дохода +30%?
МЕТР – компания, которая помогает людям в Новосибирске покупать квартиры своей мечты: на прямую от застройщиков и через посредников.
Чтобы сделали вы?
2019 год. Команда из 3-х человек, красный океан маркетинга на аутсорсе. Жизненный путь бизнеса только начинается. Воронки из немалых кредитов для малого бизнеса. Первые зарплаты. Всё проходит бизнес на подушке из подкопленных средств, знаний ниши и её циклов. 2020 год. Штат 20 человек, распределённые офисы. Рынок растёт. Ты готов расти, даже нашёл свой путь к голубым водам. Но океан затих. Ты почувствовал толчок. Из темноты китайской провинции вылетел и приземлился чёрный лебедь.
С какой проблемой пришёл Эдуард в Tobe.training?
Много творчества в продажах, мало профессионализма;
нет стабильного потока;
- хромает дисциплина.
Какие задачи Эдуард поставил перед Tobe.training?
Разработать систему для компании.
Ускорить обработку звонков.
Повысить профессиональный уровень.
- Повысить конверсию из лида в клиента.
Без KPI. Акцент на дисциплину.
Решение Tobe. training: курс + консультации
Напомним внешние условия на конец 2020 г. :
- вторая волна;
- снижение ставки ЦБ;
- рост спроса и цен на недвижимость;
- замедление темпов строительства из-за cov-ограничений;
- неизвестность;
- неуверенность и колебания.
Чтобы эмоциональный стресс и контекст не влиял на учёбу, мы подключили менеджеров к приложению Tobe. Что это значит?
15 мин/день в удобное время ученики систематично знакомятся с теорией.
Проходят закрепляющие тесты.
Выполняют задания, которые стимулируют в ближайшие дни закрепить новые знания на практике.
Завершает месяц финальный тест и созвон с куратором в Zoom.
- На онлайн-встрече ученики разбирают свои кейсы, находят ошибки и ещё раз в командных практиках закрепляют материал.
Для чего тогда нужны консультации?
Консультации — поддержка и помощь руководителю:
- На что/кого обратить внимание РОПов.
- Оценить результаты работы сотрудников.
- Ответить на вопросы из сферы маркетинга.
- По-человечески выслушать и предложить решение бизнес-задачи.
Менеджер забьёт на учёбу. Как блокировали этот риск?
Приложение отправляет данные по каждому ученику руководителю: их успеваемость, ответы и скорость прохождения курса. Так что Эдуард мог давать конструктивную обратную связь.
Куратор Tobe разгоняет и поддерживает мотивацию учеников. Помогает усвоить информацию. Показывает точки роста.
Результаты. Что воодушевит менеджера сильнее, чем финансовый скачок после 1 месяца обучения? Даже когда скачок не его.
Мотивация + Вовлечённость руководителя + Результаты = Крепкий самоконтроль менеджера
Каких результатов достигла компания МЕТР за 1 год?
Цифры не были приоритетом, однако:
График роста МЕТР с 01.2021 по 12.2021
Обучение стартовало в июне 2021 года. Максимальной суммы продаж в размере почти 300 млн удалось достичь в конце курса (декабрь 2021 г). Таким образом, продажи сотрудников, которые проходили обучение в Tobe, выросли за 6 месяцев более чем в 3 раза.
А что по дисциплине и системности?
Ответят ученики:
Почему компания вышла на стабильный рост даже с учётом внешних условий?
Владелец компании понимает, что «надо вкладывать время, деньги, знания и опыт» в сотрудников.
Руководители отделов продаж поняли, что «обучение полезно не только продавцу, но и тем, кто руководит ими».
Менеджеры включились в игровой процесс приложения. Для них обучение стало «соревнованием и увлекательным процессом».
Для первого кейса нужны «красивые» цифры, но выбрали МЕТР. Почему?
Гонка за единичными вау-показателями – для Tobe на 2-ом месте. Мы считаем лучшим результатом: стабильный рост на длинной дистанции. А похвастаться одной яркой цифрой может каждый (если правильно подбить статистику) . Поэтому фундамент среди наших кейсов закладывает опыт компании МЕТР.
Кейс, который показывает:
результат стабильный на дистанции от года;
сотрудников на драйве от результатов и понимания, что их дело имеет смысл;
компанию, где главный человек и человечность.
- владельца нового времени, который вместе с Tobe создаёт сообщество профессионалов.
Ссылка на телеграм-практикум Tobe.Практикум для менеджеров и руководителей