Как медицинской клинике выйти на B2B‑рынок: 5 шагов к первым корпоративным контрактам
Если коротко, B2B для медицинской клиники — это другая игра. Вроде бы те же услуги, те же специалисты, даже те же кабинеты, но логика принятия решений меняется полностью. В B2C человек выбирает сердцем — «болит, страшно, удобно, пойду». А в B2B к Вам приходит не человек, а механизм: отдел кадров, бухгалтерия, юристы, тендерный отдел и руководитель, который боится ошибиться.
И вот здесь начинается интересное. Пока большинство клиник работает «по накатанной» — реклама, соцсети, сарафан, карточки на агрегаторах — рынок корпоративных клиентов пустует. Там меньше конкуренции, выше средний чек и долгосрочные отношения. Но зайти туда можно только системно, без романтики, без «авось зайдёт». И ниже — пять шагов, которые реально работают.
Понять, что B2B — это отдельный продукт, а не "те же услуги, только для компаний"
Самая частая ошибка клиник — думать, что корпоративному клиенту нужен обычный прайс в PDF и «скидка за объём». На самом деле компании покупают не анализы и не медосмотры — они покупают снятие рисков.
Компания боится: штрафов, нарушений охраны труда, больничных, срывов производства, требований ФСС, проверки Роструда. Для них медицина — это не про здоровье, это про стабильность.
Поэтому первый шаг — упаковать свою услугу как корпоративный продукт. Это значит:
• Свой лендинг или раздел сайта, а не просто прайс. • Чёткое объяснение, какие риски вы закрываете компании. • Пакеты, а не отдельные услуги. • Формулировки через язык бизнеса, а не через язык медицины.
Когда отдел кадров видит не «осмотр терапевта», а «снижение риска штрафов и закрытие требований по охране труда», он понимает, что Вы говорите на его языке. Всё — считайте, вы уже выиграли.
Простроить B2B-воронку: корпоративные клиенты не пишут в директ
Часто клиники ждут, что корпоративный клиент сам позвонит, оставит заявку, задаст вопросы. Но B2B — это не так. Там нет импульсивных решений. Там всё медленно, методично, по регламенту.
Поэтому воронка должна выглядеть иначе:
• Легко скачиваемый PDF-презентация (не на 40 страниц, а на 6–8: пакеты, сроки, гарантии, оргмоменты). • Отдельная форма заявки: «Получить коммерческое предложение». • Возможность отправить КП прямо на почту — компании так удобнее. • Простой квиз: объём сотрудников, франшиза/штат, периодичность. • Быстрый ответ менеджера со словами «мы работаем с корпоративным сегментом, давайте закроем ваши риски спокойно и без бюрократии».
B2B-клиенты любят ощущение, что попали не в «медклиника №84», а к нормальным людям, которые понимают их реальность.
Подготовить документы и процессы: корпоративные клиенты проверяют всё
Если в B2C можно позволить себе слегка творческий подход, то в B2B каждый документ должен лежать на месте. Иначе никакой маркетинг не спасёт.
Что нужно подготовить заранее:
• Лицензии, сертификаты, медкнижки сотрудников — копии в одном архиве. • Порядок взаимодействия: кто приезжает, как проводятся медосмотры, как выдаются результаты. • Регламенты для выездных осмотров (актуально для заводов, складов, строительства). • Четкая система отчётности для HR — чтобы они не бегали и не просили «пришлите повторно».
Компании любят надёжность. Если вы показываете, что у вас всё под контролем, вам доверяют. Это не про «документы» — это про ощущение стабильности.
Запустить рекламу на корпоративный сегмент: это не RSYA по населению
Чтобы привлечь компании, надо говорить с компаниями. Звучит банально, но клиники постоянно хоронят бюджет, пытаясь продвигать корпоративные услуги через обычную рекламу.
Что реально работает:
• Поиск в Яндекс.Директ по запросам «медосмотр для сотрудников», «медосмотр для организаций», «профосмотр для компаний», «выездной медосмотр». • RSYA с сегментацией по должностям: HR-специалисты, руководители отделов, собственники малого бизнеса. • Контент: кейсы, выгоды, примеры расчётов, план работ. • Отдельные креативы под HR, под владельцев, под производственные компании. • Короткие лендинги (классика B2B): никаких «о нас», сразу «что мы делаем — как работаем — что получаете — сколько стоит».
Важно: корпоративную рекламу нельзя вести на обычный сайт клиники. Нужна отдельная страница, которая говорит на языке бизнеса.
Сделать первые пилотные проекты, получить кейсы и переработать оффер
B2B редко покупает «с первого взгляда». Им нужны доказательства. Не красивые слова, а реальные кейсы: сколько сотрудников обслужили, какие сроки закрыли, какие проблемы решали.
Если кейсов нет — делайте пилоты:
• Берёте небольшую компанию (50–150 сотрудников). • Даете им понятные сроки, прозрачный процесс. • Согласовываете порядок отчётности. • Закрываете проект и оформляете кейс: фото, цифры, этапы.
Дальше кейсы работают как социальное доказательство. HR-специалисты доверяют тем, кто уже «в поле» и умеет работать со структурами.
Заключение: B2B для медицины — это не «ещё один канал», а новый уровень стабильности
Выход на корпоративный сегмент для клиники — это шаг в сторону системности. Здесь нет случайных клиентов, нет сезонности и нет разовых чеков. Здесь долгие договоры, планы на годы, стабильный поток людей, который не зависит от праздников и отпусков.
Но войти туда можно только с правильной упаковкой, чёткой воронкой, понятным языком и без попыток «продавать медицину как в Instagram». Мы в SHINTA часто видим, как клиники, которые перестраивают коммуникацию на язык бизнеса, получают первые контракты уже в первые 1–2 месяца. С нормальным потоком лидов из Яндекс.Директ и лендингов, заточенных под корпоративный сегмент. Всё это мы упаковываем под ключ — кейсы и цены есть на сайте, если захотите посмотреть, как мы подходим к работе.
Если статья была полезной — буду рад, если Вы подпишетесь на наш Telegram. Там много живого маркетинга, примеров, аналитики и разборов, всё по-человечески и без воды.