Предсказал КРАХ маркетплейсов: почему OZON и WB перестают быть выгодными для селлеров

Проблемы у OZON и Wildberries обсуждают на каждом углу. Еще бы, ведь малому бизнесу, то есть селлерам, приходится совсем несладко.

Но если отбросить пожары на складах, хочу напомнить, что писал о грядущих проблемах ещё в феврале 2025 года, задолго до того, как ситуация обострилась.

Тогда я писал о «разломе модели потребления» и о том, что маркетплейсы окончательно превращаются в рекламные площадки. Давайте посмотрим, насколько точным оказался прогноз.

№1. Комиссии растут, а рентабельность падает.

Комиссии, которые берут маркетплейсы, уже тогда не давали достаточной рентабельности, поэтому площадки вынуждены были их повышать и дальше.

Прогнозы говорили, что в 2026 году комиссии вырастут существенно — и это действительно произошло.

Несмотря на скидки и попытки привлечь аудиторию, комиссии остаются высокими и продолжают расти .

№2. Порог входа для российских селлеров стал слишком высоким.

С одной стороны, это отсекает селлеров «темщиков», которые хотели заработать на перепродаже разного барахла без вложений в качество и бренд.

Комиссии, логистика, хранение, реклама — стартовые расходы выросли настолько, что селлерам-однодневкам стало невыгодно.

С другой стороны, это бьёт и по опытным продавцам и стимулирует их строить альтернативные каналы и уходить на другие площадки.

Это, в свою очередь, раскачивает маховик роста комиссий, чтобы делать скидки и привлекать аудиторию, а селлеры снова вынуждены подстраиваться.

Прогноз оказался точным. По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), за год ситуация кардинально изменилась.

Средний размер комиссии и стоимости логистики для продавцов достиг следующих цифр:

При работе по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса, комиссия Ozon выросла с 43% до 55%, а у Wildberries – с 32% до 42%.

На мой взгляд, даже это не предел. Кажется, что издержки для селлеров вырастут еще больше в ближайшие полгода-год.

И конечно же, это сказывается на доходности бизнеса. Часть селлеров жалуется, что рентабельность рухнула до 5%, а некоторые и вовсе ликвидируются, зафиксировав убытки.

Сейчас к этим двум причинам добавился дополнительный фактор. Атаки на склады наносят серьёзный ущерб.

По некоторым данным, стоимость уничтоженных товаров только в Московском и Тамбовском регионах составила около 2,9 млрд долларов.

Это напрямую скажется на логистике и, скорее всего, на комиссиях для селлеров. Площадки будут закладывать свои потери в стоимость услуг.

Ozon, в свою очередь, продолжает развиваться. Так, в прошлом году аудитория достигла 65 млн активных пользователей, а GMV вырос до 4,16 трлн рублей .

Но рост платформы не всегда означает выгоду для продавцов. Особенно тех, кто работает без собственного бренда и не может переложить рост издержек на цену.

Казалось бы, маркетплейсы должны задуматься, не велики ли комиссии, не поддержать ли селлеров, ведь они кормят сами МП.

Но что для малого бизнеса крах, то для маркетплейсов – просто крупная потеря.

Грубо говоря, селлеры были нужны маркетплейсам только на этапе строительства инфраструктуры. Но сейчас всеми любимые OZON и WB уже накопили данные о покупателях и научились прогнозировать спрос лучше самих продавцов.

Так что если селлеры исчезнут, маркетплейсы превратятся в обычные интернет-магазины. Сами будут закупать товары оптом, хранить на своих складах и продавать от своего имени.

Выбор товаров может сузиться, а цены вырасти, потому что конкуренция между продавцами исчезнет. С другой стороны, контроль качества и сроков доставки станет проще.

Что же остается продавцам? Селлеры, которые хотят выжить, уже строят собственные интернет-магазины и развивают бренды. За год компании зарегистрировали почти 10 тысяч новых доменов для онлайн-магазинов — на 12% больше, чем в 2024-м.

Кроме того, в следующем месяце вступает в силу закон о платформенной экономике, который запрещает маркетплейсам менять комиссии в одностороннем порядке.

Это даст селлерам некоторое время на перестройку. Но в долгосрочной перспективе роль маркетплейсов как главных посредников в онлайн-торговле все равно будет угасать.

Итак, прогноз февраля 2025 года оказался довольно точным. Как думаете, сбудется ли новый прогноз?