Евгений Глозман - Lidkom.ru

Меня зовут Евгений Глозман. Я соучредитель и руководитель направления автоматизации компании Lidkom.ru. Работаем с 2014 года, помогаем нашим клиентам увеличивать продажи, упрощать сложные рутинные процессы, а также автоматизировать деятельность компании, ускоряя тем самым ее развитие.

Я автоматизатор с рождения. Всему к чему прикасаюсь, мне х…

Почти в каждой компании, куда я прихожу, конверсию считают по новым сделкам месяца. И почти всегда эта цифра не отражает реальность — потому что в работе у отдела есть ещё один пласт сделок, который в расчёт не попадает. Разбираю, где именно возникает искажение и как считать честнее.

Согласование платежей автоматизируют почти все, кто доходит до внутренних процессов. И почти у всех эта автоматизация ломается в одном и том же месте — на счетах, которые надо оплатить не сегодня. Расскажу, как выглядит эта дыра изнутри и какой механикой мы её закрываем.

ИИ в отделе продаж перестал быть экспериментом, и запросов на это всё больше. Но почти все начинают одинаково и одинаково же промахиваются: загружают в модель скрипт продаж от внешнего консультанта. Расскажу, почему это плохой материал, что брать вместо него и где я лично провожу границу.

Запрос «добавьте нам ещё одно поле в сделку» звучит на каждом втором проекте. Он выглядит безобидно — ну поле и поле, минута работы. За пятнадцать лет я выработал короткий тест из трёх вопросов, который отсекает примерно половину таких запросов. Рассказываю, как он устроен и почему длинная карточка хуже, чем кажется.

Компания вкладывается в рекламу, звонки идут, сделки закрываются. А на вопрос «какой канал вам приносит деньги» руководитель отвечает ощущениями. Причина обычно техническая и лечится за полчаса. Расскажу про две настройки телефонии, которые чаще всего пропускают на старте.

«Пятьсот тысяч — и погнали, за полгода всё сделаем». Мы так работали. Сейчас не работаем и клиентам не советую. Расскажу изнанку: что происходит с таким проектом на третьем месяце, почему в этот момент падает качество и какой один вопрос стоит задать любому подрядчику до подписания.

Есть настройка, которая выглядит абсолютно разумно и при этом тихо ломает всю систему напоминаний. Дела, поставленные на отдел целиком. Расскажу, почему счётчик в этом случае перестаёт работать, что происходит с вниманием людей и как настроить так, чтобы красный огонёк снова что-то значил.

Массовый найм выглядит как бесконечная мясорубка: тысячи откликов, обзвоны, собеседования, невышедшие кандидаты. Обычная реакция — нанять в отдел кадров ещё людей. Мы пошли другим путём и собрали найм как воронку продаж. Рассказываю, что получилось и почему сработало не волшебство CRM.

Клиент приносит ТЗ, над которым работал месяц. Я открываю первую страницу и уже знаю: этот документ будет пересобран. Не потому что он плохой. Просто так устроено любое внедрение. Расскажу, почему мы перестали начинать с больших техзаданий и как выглядит метод демо-версий изнутри.

Собственники спрашивают меня про сложную аналитику, дашборды и метрики. А самый честный ответ на вопрос «кто в отделе работает, а кто делает вид» лежит в отчёте, который есть в любом портале и ничего не стоит. Рассказываю, как я им пользуюсь и почему главное в нём — не цифры, а разговор после.

Почти в каждой воронке, которую я открываю, есть сделки, висящие месяцами и годами. Собственники относятся к ним спокойно: пусть висят, не мешают. А они мешают — искажают всю картину продаж. Расскажу, почему и как это чинится.

Собственники часто думают, что мотивация — это про то, добавить денег или нет. А я вижу, как небольшая премия без понятной логики не только не мотивирует, но злит людей. Расскажу, почему так и как выстроить мотивацию, которую воспринимают всерьёз.