John Doe Jr.
На мой взгляд, Хуанг был главным лицом ИИ в мире.Как оказалось не только лицом... ;)
прст дед нахуячился и неспитьсяесли так, то не спиться уже не выйдет.
Я не врач, но так случилось, что среди знакомых есть психиатры и не один, так что наслушался всего. Вам бы врачу показаться. Это очень похоже на манию.
1. В ответе на мою шутку Вы сначала хотели со мной пообщаться, а через несколько строчек сказали, что общаться со мной не хотите. У Вас мысль разворачивается на прямо противоположную за минуту.
Ну давайте обсудимнет смысла вообще с вами лично проводить подобные беседы2. Вас поглощают мысли о глобальных проблемах, на которые Вы лично никак не можете повлиять. О том, что Вас заботит, Вы пишите с большой буквы -- "Эпоха", "Разрушение", "Очевидно".
3. Вы считаете, что люди вокруг глупые и не видят вещей, которые для Вас очевидны.
Может хватит быть глупышами и жевать одну на всех жвачкуЯ же вроде расписал почему такие выводы
Это не издевка и не шутка.
Ну давайте обсудимнет смысла вообще с вами лично проводить подобные беседы
Volegsey 04:24 Вечер пятницы удался, судя по всему...
а личный отчёт у вас сам пересчитывался или кто-то всё же руками правил спорные сделки?1. Там, где отчеты (а точнее кубики аналитические), -- в одном месте сотни сейлзов были, в другом тысячи, поэтому все автоматически.
2. В этих местах споров по сделкам не особо случалось. Из-за объемов старались все детально продумывали ДО того, как начинать продавать новый продукт, выходить в новый сегмент и т.п. Сотни и тысячи сейлзов могут быть оооочень хитрыми :) Там, где хитрожопость все таки побеждала и это было то, что один сейлз у другого крадет продажу, то сейлзу говорили, что "первое предупреждение", а продажу переносили в исходных системах и она сама подгружалась в отчет. А если сейлз "обманул систему", т.е. меня / нас, то если это в рамках разумного, а не явное мошенничество, то я их не то, что не наказывал, а даже платил им "нечестно заработанную премию" :) Но на будущее конечно менял правила. Сейлз должен быть хитрожопым, эту черту надо поощрять, а не внушать им страх "шаг вправо, шаг влево считается побегом" :) Лучше я ему сейчас его копеечку заплачу, он потом мне ее в десятикратном размере вернет за счет того, что лучше продавать будет.
3. В больших B2B отчеты были полуавтоматические, т.к. ради премий 5 моим сейлзам и 10 сейлзам моих партнеров городить супер-пупер полностью автоматизированную систему не имеет смысла. Но во первых мы же не наобум заходим в сделку, заранее считаем косты и т.п. Это и есть (почти) все, что надо для расчета премий. А когда проект уже выполняется, то мы раз в неделю смотрим на текущие косты и корректируем прогноз там, где надо, чтобы не оказаться в ситуации "торговали веселились, подсчитали прослезились". Так что маржинальность проекта сейлз, которые с нее получает тоже видит. Здесь конечно споры случались, т.к. если первый заход в клиента делал один, а дальше его ведет другой, то интересы, естественно, могут расходиться, но как-то договаривались. Тот кто, делал заход, в любом случае получал процент с того, что потом допродаст эккаунт, так что не то, чтобы он совсем был за то, чтобы рубить сук. Процент постепенно уменьшался в пользу эккаунта, но в этой отрасли первые продажи в лучшем случае в ноль, а то и в минус, так что или первый сейлз получает процент или ему вообще нет смысла работать.
4. Часто бывает, что сложности с расчетом премии связаны с тем, что руководство изобретает супер-сложные схемы премирования сейлзов, чтобы на 100% элайнить их интересы с интересами компании. Что-то типа сейлз сидит на проценте от LTV клиента. Но ИМХО это плохая идея, если сейлз нутром не чует, где ему хорошо, а где нет, то это убивает саму идею мотивации через премирование. И уж тем более сейлз жутко демотивируется, если он получает меньше из-за чего-то, что он не контролирует. И даже если получит больше, то это тоже плохо, т.к. он начинает относить к премии фаталистически -- бог дал, бог взял, что тоже не есть мотивация :) Сейлз -- это все таки только одна из шестеренок бизнеса, не надо его делать ответствнным за финрез. Это работа руководства компании, сделат так, чтобы эта одна шестеренка крутилась так, чтобы компания получала с этого максимальную выгоду.
сейлз не видит свою цифру в реальном времени, а узнаёт её 5-го числа из таблички от финансовЧестно говоря не представляю, где так может быть. У меня во всех компаниях был отдельный езедневно обновляемый личный отчет для сейлза, чтобы можно было покрутить в разных разрезах и провалиться вплоть до каждой конкретной сделки с детальной разбивкой по всем составляющим премии за нее -- база, плюс сверху за продажу дорогого продукта, плюс за продажу сегменту изначально низкой конверсией и т.п. И в целом сколько осталось до порога, когда премии вырастут и т.п. Это там, где сделок много в штуках, где мало и нет смысла огорлд городить с отчета и, то есть Эксель, по которому премии и считаются, сейлз в любой момент может туда любые цифры вбить -- те сделки, которып аже закрыты, те, которые надеется закрыть и т.п. Отчет из финансов раз в месяц бессмысленнен в том плане, что это отчет патологоанатома о вскрытии. Он констатирует причину невыполнения плана, но ни разу не помогает его выполнить. Если сейлз в конце дня не видит, что ему "на карман упадет" за то, что он еще две грядки сегодня вскопал, то эффективность премирования падает минимум на порядок, т.е. компания тратит 10 рублей за то, что она могла бы получить за рубль.
вы как отличаете копипасту от реальной работы, по типу сделки или вручную смотрите?1. Я ж считаю бизнес-кейс по ввходу на новаю полянку, будь то новый регион, сегмент ЦА или продукт, премии сейлзам там есть, т.к. это расходы. Бизнес-кейс не секрет, сейлз или их начальник тоже в него смотрит, мне его фидбэк полезен -- одна голова хорошо, а две лучше. Где-то дает экспертизу исходя из знаний рынка / продукта, где-то отстаиваит свои интересы -- придумывает аршументы, почему плановая конверсия или чек должен быть ниже. Но это тоже нормально, иногда и вправду я слишком оптимистичен и хорошо, что он меня поправил. А иногда он хочет облегчить себе жизнь и мы с ним торгуемся :)
2. Конечный результат -- сейлз должен хотеть взять себе новую полянку. Если он не хочет, то бессмысленно его пытаться насильно заставить ею заниматься. У него глаза гореть не будут и я солью полянку конкуренту, у которого был сейлз, у которого глаза горели.
3. ИМХО частая ошибка в том, что при выходе на новые рынки пытаются сэкономить три копейки на сейлзах завышая им планы или занижая премии. Думают, что новый рынок, пока еще убыточный, давайте экономить каждую копейку. Что по моему идиотизм, вы в начале должны получить звезду, к которрй стремиттся, а не Марианскую впадину, из которой вы будете пытаться всплыть на поверхность, чтобы вдохнуть глоток воздуха. Так что вначале лучше переплатить, а потом повышать планы. У меня никогда не было проблем с их повышением, в конце концов ты дал человеку заработать много денег, дал их ему из своего собственного кармана. ИМХО люди разумные, все понимают, что ситуации, когда деньги с неба падают, -- это исключение, а не правило.
Вас в Консультанте забанили?
областной дистрибьютор может сильно зависеть от конкретного человека, который знает всех оптовиков, мелких местных сетевиков, и с ним лучше договариваться, а не изображать из себя местного недоМаска/Урока/Цукерберга1. Зачем Вам хотелось бы с ним договориться -- понятно, вопрос зачем ЕМУ с ВАМИ договариваться? :) Если весь Ваш бизнес строится вокруг его связей, то это уже не Ваш бизнес :) Если честно, с FMCG сталкивался только со стороны end-to-end маркетинга, не знаю как там продажи устроены. Но наблюдал две истории из немного других миров, когда акционеры слишком сильно радовались, каких исключительных Head of Sales они находили. Оба раза они действительно были исключительными, генерели быстрый рост, прибыльность -- you name it. Но от такого счастья акционеры расслаблялись и уже сами начинали сидеть на жопе ровно (а точнее "придумывать много замечательных идей" :) И в какой-то момент начальники продаж "ловили звезду" и акционеры оставались у разбитого корыта. Оба раза компании выжили, но прошли через оооочень тяжелый период. Любая критическая зависимость от одного человека -- рискованно, но ИМХО для продаж это особенно верно. Если Вы хотите быстро расти (и рынок позволяет), то Вам нужен амбициозный сейлз. Но его амбиции не получится замкнуть только на рынок, они неизбежно появятся и Вашу сторону тоже :)
2. Забавно, что оба человека через какое-то время просились назад. В обоих бизнесах продажи -- это были критические функции, но они -- это все таки не вся компания. Так что помаявшись в одном случае у конкурентов, в другом со своим собственным бизнесом, оба захотели вернутся, но их естественно уже не взяли.
Трахался и трахался, Вам-то какое дело, кто с кем спит. Жену его касается, а Вас -- нет.