Что делать, если нет продаж по заявкам с рекламы? Пошаговая стратегия

Вы выбираете рекламное агентство или фрилансера для продвижения вашего бизнеса. Пошли первые заявки, но они оказались некачественными — продаж нет, да что там, даже до ключевого этапа воронки продаж не дойдут.

Значит ли это, что нанятый вами рекламщик ни на что не годится? Не всегда. В статье разберемся, кто виноват и что делать?

Первый шаг — не слушайте ваших менеджеров!

Скорее всего, ваши менеджеры по продажам работали только по заявкам из рекомендаций. А это вообще не то же самое, что лиды из рекламы.

Заявки, полученные через интернет-продвижение, считаются холодными. Значит, у потенциальных клиентов есть кредит недоверия к вашей компании, к вашим услугам или товарам. Эти заявки — совершенно другого качества по сравнению с рекомендательными заявками.

И, конечно, менеджер, привыкший работать на рекомендательных «тёплых» вами заявках, когда клиент, уже готовый покупать именно у вас, будет в шоке от «холодных» лидов. Чтобы работать с ними, нужны настройки компетенций.

Второй шаг — сбор статистики по всем заявкам

Стандартная воронка продаж состоит из следующих этапов:

поступила заявка — менеджер принимает ее на работу;
далее определяется, является ли клиент надежным целевым или нет;
затем получает исходные данные клиента;
после — переведет его на какой-то ключевой этап продаж воронки;
согласовывает условия;
заключить соглашение о подписании;
получает предоплату или оплату;
Предоставляет продукт или оказывает услугу.

Пример стандартной работающей воронки продаж

И для всех этих этапов необходима полная статистика.

Здесь мы видим, на каком этапе находится заявка, что с ней происходит

Допустим, благодаря рекламному продвижению получено 100 заявок. Нужно узнать, где находятся эти 100 заявок на воронке продаж. Чтобы получить такие данные, необходимо внедрить CRM-систему.

С помощью CRM-системы можно собрать детальную и точную статистику по заявкам

Третий шаг — выявление узких мест воронки продаж

Почти всегда есть место в воронке продаж, откуда и берутся основные потери. В нашем предложении это может быть, например, заявка-брак:

некорректный номер телефона;
не можем дозвониться до абонента;
человек говорит, что не оправил заявку,
спам.

Еще одна распространенная проблема — менеджер выходит на связь по заявке и начинает вести диалог, но не получает исходных данных. Соответственно, не может дальше работать по воронке продаж.

Бывает, что менеджер назначил встречу, но клиент не дошел до этой встречи. Если встреча состоялась, представители коммерческого предложения представили ему, клиент ушел принять решение и никак не вернулся.

Детальная статистика по заявкам, где четко виден процент брака

Ключевая задача — все заявки распределить по этим этапам и найти какое-то одно место, где заявки застревают или многие заявки уходят в брак.

Четвертый шаг — выслушиваем и вычитываем заявки.

Заявки, которые застряли на каком-то одном месте, начинают вычитывать и выслушивать. Еще раз повторяю — для этого у вас должна быть внедрена CRM-система и подключена телефония, чтобы иметь возможность переслушивать звонки менеджеров.

И вот когда вы вычитаете всю переписку по каждой заявке, именно в том месте воронки продаж, где идут основные потери, вы словите очень много инсайтов. У вас появится определенное понимание, почему они там застряли.

В CRM-системе у каждой заявки есть своя карточка, где видна вся работа менеджера с этой заявкой

Возможно, проблема связана с маркетологами, которые генерируют новые заявки. Вероятно, они не подобрали ту аудиторию, потому что продукт дорогой, и люди не готовы за такую цену покупать.

Возможно, менеджер по продажам долго не заходит в первое общение — приходит заявка, с человеком общаются через 1-2 дня, а то и через неделю.

Я лично сам провожу эти аудиты в компаниях-клиентах и без слез в проектах большинства проектов слушаю нельзя. Практически все менеджеры не умеют продавать по заявкам. Максимум, идет информирование. Если у надежного клиента есть какой-то вопрос, ему отвечает менеджер. Но нет закрытия продажи, нет отработки возражений. У наших клиентов я видел очень мало сильных менеджеров.

Когда я начинаю выслушивать и вычитывать звонки по заявкам, получается примерно такая картина

Пятый шаг — мы над самым узким представлением наших воронок продаж

Если у нас много брака, приходит много нецелевых заявок — значит, нужно работать на уровне маркетинга. Например, клиенты уходят на уровень дорогих цен — тут или запрашивают не такое качество, или менеджер не вносит вклад в ценность вашего предложения для гарантированного клиента.

Ваша задача — сделать все максимально возможное, чтобы изменить ситуацию. Пока мы не отладили это, не переходим к другим этапам.

Последний шаг - найти пути решения существующих проблем и начать эти проблемы решать

Вот когда мы это узкое место расширили, устранили основные проточки по нашим заявкам, снова переходим к первому шагу — опять анализируем, получаем инсайты и сохраняем узкое место.

Так по сути до бесконечности. И в принципе это то, чем должен заниматься руководитель отдела продаж в бизнесе. Он постоянно должен управлять продажами с помощью цифр, показателей и конверсии.

Если у вас нет такого компетентного специалиста, вы можете заказать у нас услуги маркетинговой системы, куда встроена аналитика воронки продаж, оцифровка, поиск узких мест и выявление тех действий, которые помогают контролировать эти узкие места.

Возьмем на себя задачу не только получать новых клиентов из интернета, но сделать так, чтобы реклама окупалась!

Этот материал подготовила для вас команда Агентства Polyakov.pro. Делимся кейсами и полезными лайфхаками в сфере рекламы, трафика и продаж. Еще больше информации — в телеграм-канале Юрий Поляков про трафик и продажи.