КАК ГРАМОТНО РАССЧИТАТЬ ОКУПАЕМОСТЬ МАРКЕТИНГОВЫХ ВЛОЖЕНИЙ. ОПРЕДЕЛЯЕМ ROMI С УЧЕТОМ LTV

Многие менеджеры по продажам ориентированы на продажу наиболее дорогих услуг из ассортиментной линейки. Клиент с запросом на услугу с высоким чеком становится приоритетнее других, но так ли важен единовременный чек или есть другой более важный показатель?

Почему важно уделять равное внимание всем клиентам без исключений и как рассчитывать действительный доход от рекламных кампаний? Продвижению каких услуг вы не уделяете должного внимания и почему именно они могут стать источником регулярного дохода?

Давайте разберем на примерах из практики.

Время прочтения - 2 минуты

Клиент А обратился за ринопластикой и оплатил единоразово 150 000 руб. Клиент В обратился за биоревитализацией и оплатил 25 000 руб. Не исключено, что для вашего менеджера первый клиент приоритетнее, поэтому важно донести до него суть, что отношение ко всем клиентам должно быть равное, направленное на неизменное превышение их ожиданий.

Стоимость привлечения клиента А составила 7250 руб, клиента В – 7700 руб.

Себестоимость ринопластики – 81 000 руб с учетом затрат на расходные материалы, аренду операционной, наркоз и оплату операционной бригаде.

Себестоимость биоревитализации (препарат, расходные материалы и процент косметолога) – 14 000 руб. Прибыль за вычетом прямых затрат и бюджета на привлечение составляет 61 750 руб в первом случае и 3 300 руб во втором.

Первый клиент больше в клинику не обращался, а второй в течение года прошел курс биоревитализации из 4 процедур, провел контурную пластику губ и щечно-скуловой области, а также дважды обращался на пилинги. Общая стоимость услуг клиента В за год составила 170 000 руб, прибыль с которых, за вычетом себестоимости, процента врача и бюджета на привлечение, составила 72 300 руб.

Если учесть, что косметологические процедуры необходимо повторять регулярно, то в перспективе 5 лет, его LTV в 6 раз превысит LTV клиента А.

Средняя LTV в сравнении двоих клиентов в данном случае в расчете за год составит 67 025 руб.